我國私人銀行發展中的問題和對策

引言

比爾蓋茨說過，傳統銀行是要在21世紀滅絕的一群恐龍。目前，各國商業銀行都在努力轉變傳統經營模式，而代表新型銀行的私人銀行業務在歐美發達地區迅速發展，成為國際大型商業銀行利潤增長的重要領域。各商業銀行都在積極拓展高凈值客戶，擠占私人銀行市場。

本文闡述了國內商業銀行私人業務的發展現狀，及其發展過程中存在的問題和原因，總結了瑞銀集團，花旗銀行等國外私人銀行業務的先進發展經驗，并在此基礎上提出了適合國內私人銀行業務發展的適用性對策。

1. 我國私人銀行發展現狀分析

1.1私人銀行發展現狀

首先進入中國市場提供私人銀行服務是國外大型綜合化外資銀行，而國內銀行開展私人銀行業務起于2007年3月28日中國銀行與蘇格蘭皇家銀行合作推出中國銀行私人銀行業務。隨后，其他中資銀行也紛紛開辦私人銀行業務，積極爭奪高凈值人群。截至2010年，有中行、招行、中信、工行、交行、建行、民生、農行8家中資銀行開展私人銀行服務。

從資本金要求規模上看，不同銀行由于經營策略、客戶結構、發展方向等的不同，要求規模上有一定的差異。招商銀行、民生銀行、建設銀行這三家銀行的私人銀行服務對象是個人金融資產1000萬元人民幣以上的高端客戶。工商銀行客戶最低資產規模要求是800萬元人民幣，交通銀行客戶最低資金規模要求則為200萬美元，中信銀行和中國銀行的客戶最低資本金要求是100萬美元。

受歐債危機和美債危機影響，世界經濟低迷，但中國經濟依然保持者強勁勢頭，催生了大量的富裕群體，為私人銀行業務的開展帶來了廣闊的市場空間，但國家對銀行資本約束日益加強，利率市場化的大勢將帶來銀行存貸利差的減少，銀行傳統的盈利模式受到沖擊，私人銀行業務面臨著機遇和挑戰。目前國內私人銀行服務有以下幾大特點：一是私人銀行服務大多處于摸索階段，無行業標準約束，無監管政策指導；二是客戶層次多樣化，投資需求差異大，而中資銀行目前投資產品單一化；三是國內尚無成功的、可復制的私人銀行模式樣本。

1.2私人銀行業務發展中的問題及原因

1.2.1國內金融人才缺乏，私人銀行業務專業性不高

專業化人才是私人銀行業務核心競爭力的一個重要指標，對私人銀行業務的發展產生重要影響，但國內大多數私人銀行業務人員大都是從理財規劃或者財富管理崗位調轉到私人銀行業務的，往往從事私人銀行業務年限較短，具體專業知識較為缺乏，容易給客戶造成不信任的感覺。雖然近幾年各大銀行都在吸引國內外高素質金融人才，但從業人員的素質良莠不齊，面對巨大的市場和私人銀行業務的飛度發展，專業的高素質的私人銀行家明顯還沒跟上私人銀行業務的快速發展步伐。

1.2.2缺乏產品創新，產品同質化嚴重

當貴賓客戶財富積累到一定水平，對財富保值和增值的要求日益增長，就會尋找儲蓄債券股票基金保險等產品，進行組合來有效配置資源滿足財富保值增值的需求，但目前各大銀行推出的私人銀行產品種類較為單一，投資組合和結構都較為簡單，而銀行之間的產品復制性太強，不能很好的體現私人銀行的個性化服務，甚至和貴賓理財業務區分不明顯。

我國目前實行分業經營的管理模式，銀行、保險、基金、證券、信托分割為不同部門，銀行涉獵范圍有限，一定程度上限制了銀行私人銀行業務產品的自主研發。與此同時，人民幣資本項目沒有完全自由化，私人銀行家無法在世界范圍內構建合理的資產組合。目前，私人銀行提供的產品除了儲蓄、信貸和少數中間業務產品外，主要是信托集合理財產品、保險產品和公募基金，相對來說，期貨、衍生品等對沖產品很少。如何在現有的背景下提升自主研發能力，進行產品創新是各個銀行面臨的重要問題。

1.2.3缺乏良好的外部法律環境支持

私人銀行業務內容涉及證券、基金、保險、信托、私募等各個領域，其中面臨的風險錯綜復雜，并且交易金額巨大，一旦發生風險，后果嚴重，這就需要相應具體的政策和法律環境的支持來防范風險。但目前我國私人銀行處于起步階段，缺乏具體的針對私人銀行業務的政策法律。私人銀行的產品設計及業務規范，往往從個人銀行業務中借鑒而來。由于私人銀行業務的交易單筆金額巨大，因此對銀行業務辦理過程中的安全性和保密性要求也很高，但目前沒有法律制度和行業規范對此約束。以上這些的法律制度的不健全容易造成銀行從事私人銀行業務時的隨意性和不規范性，也給私人銀行客戶造成信任危機，不利于私人銀行業務的發展。

1.2.4服務體系不健全，非金融服務缺乏

私人銀行客戶服務和其他貴賓客戶服務的重要差異就是增值服務。各個商業銀行關于私人銀行服務有不同宣傳方式及營銷手段。一些銀行的服務體系，特別是功能介紹、金融導購等售后服務十分落后，造成客戶個人在理財上對銀行信任程度較低，再加上私人銀行業務本身在中國發展年限較短，各大銀行服務體系很不健全。而非金融服務作為私人銀行最具差異化的產品，各個銀行也沒有把這些差異化完整顯現出來。

2. 國外私人銀行業務的經驗借鑒

私人銀行從起源上分為家族式、信托型、投資銀行型、商業銀行型。20世紀，瑞銀集團、花旗銀行、高盛、匯豐等開展了私人銀行服務并快速發展。從國外商業銀行私人銀行的發展經驗來說，瑞士瑞銀集團和美國花旗集團的私人銀行業務具有其代表性。

這兩家銀行在私人銀行業務發展經驗上有其幾方面的共性：

2.1差異化服務，客戶細分

瑞銀集團把客戶分為關鍵客戶，高凈值客戶，核心富裕客戶三個不同層級。50萬到200萬元瑞士法郎為核心富裕客戶，200萬到5000萬瑞士法郎為高凈值客戶，5000萬元瑞士法郎以上為關鍵客戶。瑞銀集團根據以上標準為客戶提供個性化差別化的服務。客戶細分的建立以客戶需求為中心，花旗銀行根據客戶的年齡、性別、地域、偏好、職業、受教育程度、收入、資產來判斷客戶的需求，按投資目的細分為財富保值、財富增值和投機交易等，按投資標的分為金融產品投資、不動產投資、貴金屬投資、收藏品投資等，解決同一財富水平中的個體需求問題。

2.2優質的服務細節

私人銀行業務是為了給客戶提供方便的交易平臺，而私人銀行業務旨在與客戶建立穩定、長期、可信任的服務關系，因此優質的服務就格外重要，豐富多元化的金融產品和個性化的理財方案離不開優質高效的人性化服務。瑞銀集團設立了多個財富管理中心，并設立了不同的會議室，配以先進的工作設備，使客戶與財富顧問之間的溝通暢通無阻，必要時客戶經理上門服務，并深入客戶的家庭生活，處理企業股權、家族財產事務，介入家庭的財富保護和財富轉移，提供管家式服務。而花旗銀行更專注和擅長財富增值領域，積極對客戶信息的進行收集，例如客戶家庭信息、工作信息等基本信息，根據這些信息，花旗銀行進行分析評價，包括客戶日常收、儲蓄、投資等財務狀況的分析，客戶職業目標、生活目標、財富目標的分析，及財務風險、市場風險、經濟風險、事業風險等各種風險的評估和防范。了解客戶風險承受能力，風險認知、風險偏好。通過評估，制定財務規劃、稅務規劃、事業規劃、風險規劃等方案供客戶自由選擇，并建立針對性投資組合，關注其中的實施過程和后續的檢驗評估，使之更貼近客戶需要。同時，這些優質服務還滲透到衣食住行、家庭、健康、文化、娛樂休閑等多方面的非金融服務。

2.3豐富的投資產品

豐富的投資產品既可以減少同行業的的同質產品的不良競爭，又可以減少單一產品受市場波動和政府政策的影響，提高投資穩定性。由于國外的混業經營及無太多的資本管制，私人銀行提供的投資產品相當豐富。瑞銀集團私人銀行服務不再局限于一個國家或地區，而是擴展到全球范圍，在全球范圍內配置資源，產品設計靈活多樣。花旗集團與各種機構合作研發了涵蓋消費、信貸、投資、保險和資產管理等的替代品和衍生品，其財富管理包含了外匯投資，證券投資，保險投資，黃金投資等多元化組合。同時，加強了在結構性產品、房地產投資基金、私募股權基金、藝術品投資、家族信托基金方面的創新，產生了大量的金融衍生品。

2.4產品和經營管理的專業化、品牌化

私人銀行服務包括與資產保值增值的金融服務和與生活相關的非金融服務，品牌化特色的私人銀行產品和服務具有強大的吸引力、粘合度，吸引大量全面依賴的客戶，真正實現私人銀行的“專屬、尊貴、私密、高端”。瑞銀集團是歐洲傳統的“家庭辦公室”模式，基于強烈的情感聯系和長久合作，這種模式一般能維持好幾代，瑞銀集團通過離岸業務和在岸業務，幫助全球范圍內客戶進行財富管理，深刻考慮品牌的定位、架構，做好品牌的形象設計，增強社會吸引力。花旗銀行基于對信任者技術和能力的信任和專業顧問團隊的成長發展起來的，通過專業技術能力來打造自己的品牌優勢，并利用“CitiGold 花期財富管理”打造私人銀行品牌，不斷增強品牌影響力，提高客戶對品牌的認知度和信任度，聚攏優質客戶，穩固客戶關系。

3. 我國私人銀行業務發展的對策

3.1加強專業化金融人才的培養，組建投資顧問團隊

客戶經理作為銀行和客戶的紐帶，是私人銀行業務的核心和關鍵。客戶經理不僅需要關于私人銀行業務的專業化知識，更需要了解外匯、證券、基金、保險相關金融領域，具備較高的素質、經驗與能力。第一，應加強客戶經理培訓認證體系建設，目前比較規范的資格認證有理財規劃是（CHFP）、金融理財師（AFP）、和國際金融理財師（CFP）。通過這些標準化的資格認證來規范客戶經理隊伍。第二，培養專門的品牌經理，可由銀行貴賓理財內部產生，也可以從外部招聘優秀人才，在培養上可加強公司金融與投行業務、私募、房地產信托投資等方面的深度培訓。第三，建立強大的顧問團隊，進行個人理財產品規劃研發設計和投資運作管理、監控和評估。在現階段我國專業化高端人才極其缺乏的條件下，綜合投資顧問團隊將匯集集體的智慧，有效的提供全方位的管家式服務。第四，注重對從業人員的培養和激勵，加強對從業人員的考核，保證私人銀行從業人員服務的連續性，從而穩定客戶群體。

3.2加強客戶市場細分，滿足多層次客戶需求

首先，各大商業銀行應該在平時業務中就做好客戶信息的記錄，如姓名、身份證號、出生日期、聯系方式、其客戶經理、開戶情況、業務交易信息，對客戶信息進行全面管理和分析，全面了解客戶的個性化需求，將客戶需求和銀行產品結合起來，通過客戶信息系統的數據，針對客戶的年齡、風險偏好、心理特征、從事行業、財富規模、投資目的，對客戶進行市場細分，實行差別化的金融服務這其中包括客戶交易特征分析和客戶服務特征分析。客戶交易特征分析包括客戶結算交易特征、刷卡消費特征。客戶服務特征又包括客戶使用銀行服務的時間特征，對ATM、網上銀行、網點等不同服務渠道的偏好。其次，銀行可以對客戶提供“一對一”服務，即美味私人銀行客戶都配一位唯一的高品質的客戶經理。客戶可以隨時與自己的客戶經理在投資品種、投資風險、投資產品及理財方案方面進行咨詢和溝通。只有準確的細分市場，明確不同客戶的市場定位，了解不同客戶的需求，才能提供多樣化的投資產品和差別化個性化的服務，建立高度穩定的客戶關系，提升品牌價值，爭奪更多的市場份額。

3.3加強外部合作合作，創新金融產品，提供優質服務

銀行業務服務范圍往往不能滿足客戶需求的多樣化，因此銀行應加強與外部資源的合作。首先，在我國現有的分業經營的狀態下，應加強與保險、證券、基金、期貨、信托等其他非銀行金融機構的合作力度，特別是強化銀信合作，解決產品同質化問題，注重常規產品和特色產品的結合，中長期產品和短期產品的結合，可以開發出股權投資信托、陽光私募、證券小集合等創新產品。適當可以退出一些高風險高收益和本金保護類產品，并根據風險和收益的考量，把金融產品大致分為保證收益型產品、保本浮動收益型產品、非保本浮動收益型產品。在資產配置方面，采取“核心投資”和“衛星投資”相結合的方式，“核心投資”是私人銀行幫助客戶進行的低風險、長期的、穩定的投資，“衛星投資”是銀行提供私人銀行咨詢和服務，客戶自己來選擇對高風險、短期的投資，包括股票、對沖基金、共同基金等。以“核心投資”喂資產配置的中心環節，“衛星投資”作為靈活的調節和補充。其次，可以和增值服務提供商合作推出購物、休閑、養生、娛樂等服務，延長客戶關系價值鏈，拓展服務范圍，提供優質金融服務方案。最后，可以加強與外國商業銀行合作力度，借鑒國外優秀商業銀行私人銀行業務發展經驗，提供海外金融服務，豐富金融投資產品。

3.4銀行內部和外部機構要積極防范風險

私人銀行業務幾乎不需要占用商業銀行大量資本，依靠商業銀行的品牌影響力，通過專業人才提供的優質金融服務和對各種資源的不斷整合，就可實現盈利。在存貸利差日益縮小的今天，私人銀行業務必然成為商業銀行利潤增長最快的業務之一。但私人銀行業務交易復雜，這就需要對私人銀行業務有效監督，防范風險。首先，要全面的了解客戶，建立完整的私人信用憑借體系，在識別風險的基礎上控制風險；其次，銀行應根據本身的資本實力來確定其所能承受的風險水平，對風險進行度量，把風險控制在合理范圍內。最后，私人銀行業務的快速發展，離不開完善的法律制度。健全的法律制度不僅可以約束銀行的行為，有效防范風險，還保護了客戶和銀行雙方的利益，有利于私人銀行業務有序進行。因此，相關部門應盡快制定私人銀行業務監管條例，銀監會和政府有關部門也應對私人銀行產品服務做出法律約束，通過法律的制定來為私人銀行業務的有序發展保航護駕。

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作者簡介：于涓娟（1988- ），山東威海人，東北財經大學研究生院碩士研究生，專業：金融碩士。

賈世權（1988- ）遼寧沈陽人，東北財經大學研究生院碩士研究生，專業：金融碩士。

（作者單位：東北財經大學研究生院）