重點發展特色業務 中小券商創新突圍

摘要：由于我國經濟飛速的發展，證券市場也在最近幾年之中得到很大程度的發展壯大。證劵市場中的證券中介機構，經營證券交易的公司，作為投資與市場主體在市場競爭之中快速而猛烈的發展壯大起來。大券商在整個證券市場中處于主導地位，直接關系到證劵市場的發展，但是小券商在證券市場依然有舉足輕重的重要作用。小券商積極的參與市場的競爭，求生存求發展，在促進自身發展同時也是維護整個證券市場穩定發展的重大課題。未來券商的競爭將是差異化的：如果說大券商的議價能力體現在客戶數量和資產規模上，那么中小券商的機會將體現在研發和服務上。中小券商如果能夠獨辟蹊徑，把自己定位于全方位的金融服務提供商上，充當客戶的財富管理師或者理財規劃師，那么將一樣可以彎道超車，突出重圍。

關鍵詞：中小券商 創新 服務

當下的一大類中不同品牌的商品在性能、外觀甚至營銷手段上相互模仿，以至逐漸趨同的這種競爭十分的嚴重，很大一部分的大型券商都在這樣的現狀當中求生存求發展，而相對較弱的中小券商想要分得市場這塊蛋糕再也不能單純的加大融資，收納人才就能夠達到目的的，而是需要不斷的以創新的精神抓住每一個機會發展自己才能夠突出重圍。

1 券商以往的經營狀況

過去，券商的競爭力大致有三個，規模，股東背景，以及研發能力。這其中最具有決定意義的是規模，規模反映一切。規模是過去股東背景和研發實力等等的反映，沒有這些，哪里可能做到大的規模？規模也意味著未來的發展機會。有了規模，券商就能夠有好的研發能力，就能夠有業績、有成長。但最不應該忽視的是股東背景，這一點在中國尤其重要。好的股東背景能帶來規模，帶來研發能力，從而帶來一切。

2 中小券商的突圍之路

無規模，無股東背景，無研發實力的一般中小券商路該怎么走呢？現在金融改革風生水起，我覺得給這些無背景無規模無實力的中小企業提供了一個較好的發展機會。

這個機會的邏輯大致是這樣的：在過去券商的競爭主要集中在經紀業務、投行業務、自營業務、資產管理業務的情況下，大家都朝著這個方向努力，千軍萬馬就只有這四條獨木橋，那只有個大的能競爭得過，能在競爭中占優勢。而個小的中小券商只有靠邊站。金改的本質是把路拓寬了，私募債、新型營業部、債券回購、現金管理，等等等等，可走的路太多了。這個時候，即使是個大的大型券商，也會眼花繚亂，忙活不過來，于是，只有幾種精力發展自己最拿手的，或者時下最賺錢的來干，而把一些不怎么賺錢的或者自己不占優勢的發展方向放棄。

中小券商根據自己的優勢，走一條目標明確，計劃周全，業務別具特色的道路。

第一，大券商發展成熟，在長期的發展中建立起了自己的品牌、集聚了相當的客戶資源、招攬了更多的人才、產品效益良好。很顯然的比中小券商擁有更強大的能力。因此中小券商想要在市場當中獲得相應的份額就需要“集中力量，各個突破”，集聚自己的優勢資源，集中力量發展具備自身特色的業務，大力加強品牌建設、不斷的整合各種資源、把服務做精做細。投行和研究是推動中小券商業務取得發展的兩大法寶：研究是穩定發展最基本的法寶，投行是促進飛躍的法寶。依據這兩大法寶，集中力量指引著經紀業務和資產管理業務往更廣的領域發展，向更深的專業進軍。隨著我國經濟結構的調整，增加了投行要做能做的事；把經紀業務就和資管、研究融合到一起聯系到一起，加強了業務之間的聯系，行業之間能夠盡可能的相互帶動以取得更具效果的成績。使得經紀業務不再局限于通道服務，朝著財富管理的窗口的方向發展起來。因為若是如果經紀業務僅僅擁有唯一的通道服務，那么業務就會越做越差，到最后就無法再做下去；若是停滯不前，最后就可能會被收購甚至面臨生存問題。所以說，經紀業務和資管業務要根據市場的需要，不斷的進行創新，采取合理有效的財富管理措施。為客戶提供良好的服務。就當前的形式來說，不僅是監管層還是證券公司都在尋求轉變。

第二，自上而下的創新推進框架下，大型券商有先發優勢，但隨著融資融券、直投等轉為常規，小券商也開始積極追趕。有區域特色的小券商在資本市場多層次體系中有獨特的地位。中小券商應大力嘗試新業務。尤其是對于處在北上廣和沿海城市那樣的發達地區的中小券商，擁有廣闊的經濟腹地，多種多樣的小微企業資源和發展相當優良的經濟園區，更受到當地政府的政策支持。這些都無疑的為公司做大做強這個業務提供了優越的條件。

比如說現在的新三板，其實券商做下來并不賺錢，于是很多大型券商就不怎么做了，有些中小券商反倒做的很好，比如西部證券的新三板好像就做的很不錯。雖然現在不賺錢，但是當這些企業規模發展大了，上主板的時候，占有先機的小券商不就在競爭中取得局部優勢了嗎？其他還有很多業務也是這樣。只要發展的道路太多了，大券商總有顧不過來的時候，或者優先放棄的時候。中小券商就總能發現一些可能的機會，而不必象過去那樣，大家都緊緊盯住那么四塊肉，個小的根本搶不過大個的。中小券商在時下的混戰中搶到的一些東西，即使現在不怎么樣，但是，風水輪流轉，一旦這些業務開始收獲好了，早先的投入就能收獲，就能避免總是處于落后挨打的地位，而局部取勝，能與大型券商一決雄雌。

第三，投顧業務是以對客戶風險承受能力判斷為核心基礎，建立不同的資產組合策略，利用多元化金融產品組合配置幫助客戶規避投資風險，并根據客戶各個財富生命周期階段的不同需求調整投資策略，通過專業的金融服務為客戶創造價值。

投顧業務也是券商積極在準備的一個增值服務的方式之一，把合適的產品推薦給合適的客戶，實行差別傭金的方式，是一種投顧的模式。主要不是簡單地采用傭金收費的方式，而是采用不同客戶管理費的模式。公司投資顧問業務是以對客戶風險承受能力判斷為核心基礎，建立不同的資產組合策略，為客戶進行全面資產配置。通過多元化產品組合配置幫助客戶規避投資風險，并在持續的跟蹤服務過程中，根據客戶各個財富生命周期階段的不同需求調整投資策略，通過專業的金融服務為客戶創造價值。

投顧業務的開展，應該說它的關鍵是公司的基礎后臺的支持。但是這里面更重要的是人的素質的問題，一方面從內部選拔，外部方面又從外部招聘，當中也經過嚴格的培訓，使他們能夠熟練地掌握，首先要成為專家，不是專家就沒有發言權，我講“職業”、“敬業”、“專業”，這是我們投顧的基本要求。應該說通過我們一段時間的努力，一支投顧隊伍已經建立起來了。

從現在來看投顧還是剛剛開始，應該還是一個初級階段，應該通過一個長時間努力才能夠真正地滿足客戶的需求，真正地成為客戶的投資顧問，這還需要一點時間。

券商經紀業務應該說經歷了很長時間的轉變，但是我覺得今年以來應該看，經紀業務應該發生了很大的變化。我覺得經紀業務首先是要向產品的多元化和服務的多元化方面發展，要滿足不同的客戶的需求，這是我對這個的一些體會，但是我覺得在經紀業務過程當中，我覺得把握風險，加強服務，這個是很重要的。

盡管投顧業務在弱市中會在一定程度上拉低券商的權益類交易規模，但券商也并非沒有對沖策略。在引導資金流向收益相對穩定的投資品種上，在幫助投資者獲取收益的同時，券商自身也取得一定收益。

建議投資者將權益類倉位降至三成以下的同時，也會建議投資者在債券倉位和現金產品的倉位分別提升至五成和兩成。這樣，投資者能實現收益的最大化，券商也能獲得非通道業務收入；將產品銷售作為提升非通道業務收入比重的突破口。

3 國外的一些好的經驗借鑒

從美國的券商的發展歷史看，大的券商就是美林、摩根斯坦利、高盛、雷曼兄弟等等，他們雖然有冒險太大自己破產倒閉的，但是只要風控做得好，競爭力一般都能長久保持。中小券商很難競爭得過。但是中小券商也能在局部占優，比如E-Trade的網上交易，Optionsxpress的權證交易，Greenhill的財務顧問業務，等等，都在細分領域做出了特色，在這些領域比美林等大型券商并不差。我國的中小券商在創新發展的道路上可以好好借鑒一下。

參考文獻：

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[2]王愉林.中國券商的危機和出路研究[D].廈門大學.2005.

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