淺析我國保險營銷新渠道的拓展

摘要：伴隨著隨著改革的逐步深入，社會生活的方方面面都發生了很大的變化。人們在面臨社會提供的諸多機遇的同時，所面臨的各種風險相應增加了，隨之保險業和保險營銷也發生了許多的變化。傳統的保險營銷手段在為保險企業帶來新客戶，喚起全社會的風險意識，對樹立整個保險業的良好形象方面起到重要作用的同時，使得保險業有了長足的發展。但是隨著社會的不斷進步，傳統的營銷渠道越來越不適應保險行業的發展，只有通過積極有效的營銷活動，才能建立起充足的保險基金和可靠的運營資金，保證整個經營活動的順利進行。要想做到這一點，就要在如何更好地展業上下功夫。展業面越大，簽訂的保險合同越多，由保費形成的責任準備金就越多，保險經營的風險會隨之降低，也為進一步降低保險價格、吸引更多的保戶創造了條件。保險展業的順利開展可為保險營銷帶來良性循環。

關鍵詞：保險業營銷渠道拓展

1 保險營銷渠道的含義及其重要性

保險營銷渠道，簡單來說，就是保險從保險公司向消費者轉移過程的具體通道或路徑，是完成保險商品轉移所運用的整體營銷或協同營銷手段。保險營銷渠道的重要性不亞于嘴和牙齒對人的重要性，沒有強有力的營銷渠道渠道作保障，保險業的發展就不會順利進行下去。上世紀九十年代，在居民整體保險知識比較缺乏、保險意識較弱、保險公司產品趨同性特征明顯的情況下，力量強大的市場營銷手段對于有效地銷售保險服務、快速擴展市場份額具有重要意義。

實踐證明，在這個階段，恰當的市場營銷策略對于催醒公眾的保險意識、彰顯企業的個性化服務、吸引潛在客戶成效尤為顯著。隨著電視、電話、傳真、互聯網的普及、人們生活水平的逐步提高以及對保險意識的增強，傳統的市場營銷模式在面對新形勢、新情況的前提下也應與時俱進，大膽改革，積極尋求更新的保險營銷新渠道。

2 當前我國保險營銷理念誤區探析

國內自成立中國人保和中國人壽以來，短短幾年的時間，國內出現了太平洋保險、新華保險、中華保險等大大小小數十家保險公司。保險公司的紛紛設立對客戶來說有了更多的選擇余地，對客戶來說可謂重大利好，但與此同時也出現了一系列不容忽視的問題。突出表現保險公司面對不健全的市場體系時，手足無措，在競爭中采取降費等競爭手段，致使本來不錯的利潤空間進一步收窄。還有就是保險市場營銷處于較低層次。究其因，營銷理念存在著不少誤區可以說是一個重要的方面。

2.1 惡性競爭嚴重

長期以來，隨著國險公司隊伍的不斷壯大，各保險公司之間的競爭也到了白熱化的程度，盲目競爭甚至惡性競爭的現象時有發生，直接導致的就是費率一降再降，公司利潤越來越少，經營風險越來越大。

2.2 重業務拓展輕服務營銷

大家都知道，一個公司如果不重視業務拓展，不注重產品研發，就不可能長久生存下去，只有更好地在業務拓展上下功夫，在產品研發上著文章，才能在市場競爭中謀求發展。保險公司尤其是剛剛成立不久的保險公司，要想在其他保險公司已經站穩的地盤上分“一杯羮”，就要千方百計拓展業務空間和開發更多吸引客戶的新產品，只有這樣才能在趨于飽和的市場競爭中通過產品創新擴展市場份額?，F在看來，不管是早就成立的保險公司還是剛剛起步的保險新秀，在業務拓展和產品創新上基本上達成的共識。然而遺憾的是有些保險公司卻忽視了保險服務營銷這個手段。業務一經拿下，緊跟其后的應是對客戶的回訪和細致周到的服務，但是恰恰沒有注意到這個看似不起眼的環節，接下來影響公司的可持續發展也就變得再正常不過了。

2.3 對關系營銷在認識和實踐上誤入歧途

眾所周知，保險公司面臨著日益激烈的市場競爭，要想在激烈的市場條件下站穩腳跟并求得生存、發展，就要積極動腦筋、想辦法，去開展“關系營銷”，“關系營銷”做好了，對公司、對業務人員來說都是一件好事情。但如果不能從真正意義上理解“關系營銷”的真諦，片面追求“拉關系”，并不能贏得穩定的客戶群，相反還會造成資源的極大浪費，滋長腐敗風氣，害人害己。

2.4 保險從業人員素質亟待提高

保險公司在招用業務人員時，一般只看眼前利益，看重的是業務人員的能力和人際關系，很少注重他們的文化素質，這些人員被招錄后，公司不給業務人員基本工資，只是一味的給高提成。這些業務人員在沒有基本生活來源的前提下，往往為了及早拿到報酬，采取欺騙手段騙取客戶的信任。具體表現在為客戶介紹條款時，只介紹保險好的一方面，而需要讓客戶注意的有些細節卻不給客戶講清楚，導致客戶在不了解條款的時候買了保險，當出現事情需要理賠時，保險公司以種種理由不給理賠，客觀上損害了公司形象。

3 針對以上保險營銷中存在的誤區，保險營銷新渠道應采取的幾點對策

服務營銷對于服務性行業來說可謂老生常談，對于保險公司亦不例外。保險公司只有時時刻刻將客戶放在第一位，真正在營銷中將客戶視為上帝，才能把服務營銷這項工作做實做好。在具體工作中要樹立以下觀念：

3.1 要樹立市場細分的觀念

依據市場細分化原理，保險公司可以根據潛在客戶的不同特征把整個市場劃分為幾個客戶群，即細分的子市場。如在壽險方面，可以根據人口因素（性別、年齡、職業、收入等）或地區因素（地理位置、城鄉差別等）細分壽險市場，在此基礎上，可以應用差異化市場策略選擇目標市場，為企業和產品準確定位，規劃整個企業戰略。

3.2 要樹立差異化觀念

在產品和服務創新上，要依據細分的市場，以客戶需求為中心，設計和開發既能夠最大限度地滿足特定客戶群體的個性化需求，又能夠挖掘潛在需求，引導客戶消費順應社會發展變化趨勢的新產品。通過差異化一方面向客戶提供“量體裁衣”式的服務，贏得消費者認同；另一方面可以從激烈的同質化競爭中獨辟蹊徑，出奇制勝。

3.3 要樹立服務觀念

保險服務營銷的一個重要手段就是要在“以客戶為中心”方面多下功夫，有針對性地為客戶提供優質、高效、快捷、準確、有特色的服務，讓公司放心，使客戶滿意。其實之前國內不少保險公司也嘗試做了這樣的服務，并且取得了很好的社會效果。如人保公司首創的全國24小時95518服務專線，就得到了廣泛的贊譽。鑒于現代保險日益由保障型向理財型轉變，保險公司的服務必須適應這種轉變，著力提高從業人員的素質。

3.4 要樹立信息觀念

保險業是一個服務行業，它不生產有形的產品，而是要靠自己的服務滿足人們的心理需求（即安全感）。保險公司經營的全過程，從產品開發前的信息收集和市場預測，到產品銷售后的信息反饋都離不開信息活動，保險產品的形成過程實際上就是信息的集成過程。充分、準確的信息對于一家企業的生存和發展起著至關重要的作用。此外，要大力運用信息技術的成果整合營銷渠道，便利客戶投保和咨詢。

3.5 要增強品牌意識觀念

大力塑造良好的企業形象和營造企業文化。要通過企業穩健成長和優質服務、優秀的企業文化建設、公益性活動以及現代傳媒手段，凝聚企業的強勢品牌，大力塑造和傳播企業在社會公眾心目中的美好形象，營造內部朝氣蓬勃、銳意進取的企業文化，借以提升企業的核心競爭力，持久地獲得公眾的“貨幣選票”。

4 在新形勢下，要想拓展好保險營銷新渠道，還要從以下幾個方面入手

4.1 積極拓展經代渠道

經代渠道的優勢在于可為市民度身訂造產品。通過經代渠道銷售，保險公司可以集中力量做好客戶服務、產品研發的工作，同時還可以節約經營成本；由于專業經代公司可以銷售不同公司的產品，且價格與保險公司銷售相同，因此能為市民度身訂造不同的產品組合，實現保障范圍和效益最大化。

4.2 大力運用電話營銷新手段

渠道合作洽談，通過與電信增值服務機構進行合作洽談，我司借用中國電信及服務銷售平臺進行銷售我司設計的“百事無憂”家庭財產綜合保險，如果客戶同意接受試用我司的保險產品，坐席人員將記錄客戶的收信地址，將卡式保單以郵寄的方式寄給客戶。

電話營銷作為一種能夠幫助企業獲取更多利潤的營銷模式，正在越來越多地為眾多企業所采用。

4.3 創新網上營銷模式

如今保險業務電子商務化已成為已成為一種趨勢，中國的平安保險、泰康、中國人壽等都已經展開了相關業務，中德安聯和友邦保險等在華的合資保險企業也一樣開展了線上平臺，另外其他諸如優保這種專門銷售各保險公司的在線產品的網站也成長了起來。相比傳統的保險銷售方式，網上買保險這種新興手段在未來會有更大的開拓空間。

隨著中國保險業的大規模發展，保險投資也越來越廣為關注，保險資金已經日益表現出未來中國資本市場生力軍的作用.，進一步開放投資渠道必定是中國保險投資的趨勢，而且保險投資渠道的進一步開放能夠促進各保險公司投資的專業化、特色化發展。

參考文獻：

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