上海電氣開拓越南市場策略分析

[摘 要]越南是上海電氣從事海外市場的第一批目標戰略市場之一。近幾年，越南電力需求大幅上升，為保證國內供電，《越南電力第七規劃》主張實行國內外企業聯營，吸引國外企業參與電力項目的建設和發展工作，這對上海電氣將來的發展有較大的影響。本文對越南電力市場以及上海電氣在越南電力市場進行的優勢、劣勢、機遇和困難進行分析，總結公司所使用的策略并提出一些建議。

[關鍵詞]上海電氣， 越南， 策略， SWOT ，分析

近年來，越南經濟發展較快，電力需求也越來越旺盛。越南潛在的電力市場正吸引越來越多國際承包商的關注。早在20世紀90年代上海電氣集團就看出越南電力行業的發展潛景，開始進入并開拓該市場。為更好地適應市場變化，上海電氣不斷創新改革并采取有效的策略。

一、越南電力市場現狀

越南社會共和國位于中南半島東岸，北與中國接壤，西與老撾、柬埔寨交界，總面積331，688 km2，人口8784萬（2011年）。從1986年實行革新開放，從實行社會主義市場經濟體制至今，越南經濟發展較快。2011年越南實際GDP為286.97億美元，同比增長5.89%。

越南革新開放以來，電力工業迅速發展并成為國民經濟的支柱產業。越南電力供應需求都有增加的趨勢。2000年全國總發電量為267億kWh，2005年達533億kWh，到2010年達970億kWh，2011年增長到985億kWh。

越南第七電力規劃總圖指出，到2015年實現全國總裝機容量將達到48，500MW，2020年達到75，000MW，2030年達146，800MW。至2020年對電力行業投資約達488億美元，年均投資48.8億美元；2021年~2030年階段約投資750億美元。未來10年，為滿足經濟社會發展需要，越南電力供應需保持年均12%的增速。

由于電力供應缺口較大，除了電網大擴容并從向外“購電”外，加大發電站建設的資金投入、加快新建改擴建電廠的步伐成為了越南解決電力急缺問題的主要手段。越南電力市場被認為是區域內最有吸引力的電力市場之一。從20世紀80年代開始，一些西方國家和日本、韓國的電力公司已經開始進入越南，并進行電廠的承包建設，包括提供相應的一些政府貸款等。中國的一些電力企業，包括上海電氣在20世紀90年代也開始進入越南市場。先前越南的電力市場主要是歐美和日本公司的市場，前幾年在中國政府的支持和中國進出口銀行的幫助下，中國一些電力公司也承接了越南廣寧、海防、錦浦、汪秘、冒溪等近三十億美元的項目。

二、上海電氣開拓越南市場的SWOT分析

上海電氣集團股份有限公司是中國最早的機器電器制造公司之一，以產品設計、制造、銷售和服務為一體，具有承擔設備總成套、工程總承包項目的能力。上海電氣不管在資產總額、營業收入還是營業利潤都占據中國該行業的第一位置。在十二五期間，上海電氣立足電力設備制造優勢，拓展國內市場份額，并力爭開拓國際市場，實現國際化綜合型電力裝備制造企業的建設。越南是上海電氣國際化戰略中的一個重要市場之一。

作為一個中國電氣大集團來說，上海電氣在越南市場具有較多優勢，但是由于集團本身各方面的限制，以及各個國內外電力公司的競爭，上海電氣也受到很多壓力。

1.優勢：上海電氣具有技術優勢、制造優勢、集團優勢、地理優勢等。跟西方國家和日本、韓國等國外電力企業相比，上海電氣具有國土地理優勢及價格優勢；跟其他中國公司相比，上海電氣有上海沿海大城市的地理優勢。上海電氣集團與許多發電設備制造企業及國際一流電力設備企業合作建立合資公司，從這些公司引進了制造技術，經過數十年的發展，上海電氣擁有雄厚的裝備技術基礎，培養了一大批優秀的技術人員。

2.劣勢：上海電氣在該市場的最大劣勢就是中國企業的普遍存在的問題：顧客對公司技術設計、設備成套、承包能力的信任度都不高。另外，由于上海電氣集團的發展始終貫穿了產業聚焦戰略，集中發展核心產業，其產品涉及面受到制約，影響企業進一步擴大市場份額。再說，企業規模的不斷擴大可能面臨平均成本上升的風險，企業未來發展面臨挑戰。

3.機遇：近年來，越南電力需求增長率大于經濟增長率，越南處于電力緊缺時期。為保證國內供電，越南盡可能加大資金投入、加快電力建設。因缺乏自身資金，越南政府放寬外商投資比率的限制，簡化了外商投資審批手續，同時把價格優勢當成承包商中標的重要因素之一。這對上海電氣來說是個難得的機遇。

4.威脅：除了國內外競爭對手所帶來的壓力之外，上海電氣開拓越南市場最大的威脅應該是資金問題。由于越南資金短缺，項目施工過程中可能遇到很多困難，甚至會影響到整個工程的進度和成本。所以說，在越南市場能把一個項目訂單拿到手已經很難，能在建設工期內完成承包項目更難。

三、上海電氣開拓越南市場所采用的策略

1.推進品牌

從20世紀90年代開始進入到越南市場至今，上海電氣首先從了解人文風俗入手，掌握適合企業當地化運作的模式，努力推廣自身品牌，為獨自承擔大項目奠定了基礎。為了能有效地推進品牌知名度，上海電氣已經采取了很多辦法，如努力與當地居民建立友好關系、積極加入當地中國商會、統一產品品牌、主動參與投標等等。

2.擴寬融資渠道

越南本國電力發展資金匱乏，電站項目大多使用外國貸款或國內各個商業組織貸款，如ODA貸款、世界銀行貸款、俄羅斯貸款、韓國貸款、日本貸款等。因此，融資能力對企業能否承攬越南電站項目有很大的影響。上海電氣通過擴展融資渠道，申請商業銀行的出口信貸或與國際上有實力的企業合作融資，針對效益好的重點項目還可使用中國政府優惠貸款，從而可以提出有競爭力的報價，所以在爭取電站項目上獲得有利位置。

3.以電廠工程總承包和電站設備成套為核心

越南的各電站項目前段時間都普遍聘請西方國家公司進行設計咨詢，按照西方國家的產品進行設備選型，因此上海電氣在EPC競標中處于不利位置。在這么一個特殊的市場，上海電氣主張以電廠工程總承包和電站設備總成套為核心。上海電氣以系統集成技術為基礎，以成套公司為載體，以重大項目為依托，不斷提高上海電氣設備成套、工程成套能力。

4.低價策略

對于中國競爭者來說，上海電氣的低成本策略雖然不能起到那么大的作用，但是跟俄羅斯、日本、韓國和一些西方國家相比，上海電氣發電設備的價格往往處于優勢地位并具有很強的競爭性。特別在越南電力資金緊缺的情況下，上海電氣的“低成本地價格策略”是非常好的一種政策，因為價格低是越南業主選擇承包商的最重要條件之一。

5.聯盟合作策略

上海電氣集團雖然在中國被稱為全國發電設備制造三大集團之一，但在設備總成套和工程總承包領域的實力與G7國家、俄羅斯和日本的一些公司相比，恐怕還有一定的差距。為了增強自己的實力和競爭力，上海電氣決定與國際一些工程公司進行合作，如阿爾斯通、西門子、施耐德等。

6.促進和鞏固雙方合作關系

讓顧客或者伙伴知道公司的品牌很難，讓他們了解和信任公司的能力更難。上海電氣積極努力促進和鞏固公司與越方的合作關系，特別是與越南本國的EVN合作，促進雙方領導層互訪和加強雙方技術交流。

7.設立上海電氣越南子公司

為了更方便地管理越南市場的業務，并進一步深入發展越南市場，2010年上海集團決定建立上海電氣（越南）有限公司。作為上海電氣在越南的全資子公司，上海電氣（越南）有限公司是一家本地化經營和運作的公司，主要業務有售后服務、市場營銷、項目協調等，并具有投資功能。上海電氣集團（越南）有限公司對上海電氣集團開拓越南市場具有很大的意義。

四、對上海電氣集團開拓越南電力市場的戰略的一些思考及建議

通過對越南電力市場情況和上海電氣在越南電力市場的SWOT分析，了解上海電氣開拓越南電力市場時所采用的一些戰略進行分析，本文謹對上海電氣在越南市場將來的發展提出一些建議：

1.加強集團層級管理。管理好各工程的施工進度、施工質量、提供項目領導層、技術人員和施工工人等問題的計劃；給在越分公司提出總體要求和戰略措施，同時對公司的財務方面進行管理。

2.提高項目管理水平。越南廣寧火電站、永新火電站等總承包工程項目的工藝設計要求較高并與工程設計結合緊密，所以項目管理方式必然是以技術設計、成套設備采購及試車吊車為核心競爭立足工程總承包方式，而土建設計則成為輔助，設備的制造、施局工安裝更處于從屬地位。

3.加強越南分公司的職能。集團應更好地利用越南分公司特有的優點，給分公司更好地發展環境和發展空間，同時加強分公司和在越南的各項目部之間的聯系，讓越南分公司更好地發揮雙方協調作用。

4.做好人力資源管理。對越南各工程項目的員工提供優質待遇，解決好員工流動率較大的問題；對越南分公司進行員工本地化培訓，建立高素質的本地市場營銷隊伍。

5.做好廣寧二期和永新熱電廠等項目的施工和技術服務支持，跟蹤廣寧一期項目的售后服務，為上海電氣和越南電力總公司將來的合作關系打好基礎。

6.加強雙方互訪和技術交流，解決溝通問題并加強雙方了解和信任。

總之，越南電力市場有巨大的發展潛力。開拓并發展越南電力市場是上海電氣國際化戰略中的重點之一。上海電氣應在現有成績的基礎上對市場環境和自身情況進行仔細的分析，以便能發揮優勢、轉化劣勢、克服困難并取得更好的成果。

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