探析供電企業電力市場營銷方略

【摘要】在電力體制改革繼續深化的新形勢下，電力市場營銷成為電力企業的核心業務，關系到電力企業的生存與發展.文章針對目前電力市場營銷中普遍存在的問題，提出建立適應當前形勢的電力市場營銷新理念及策略。

【關鍵詞】電力市場營銷；營銷方略

0.前言

在我國電力行業是走向市場經濟較慢的行業，長期以來的電力賣方市場，使供電企業只需埋頭生產，而無銷售之慮。近幾年來，隨著電力體制改革的深入，供電企業員工思想上一度難以適從，沒有能真正樹立市場觀念和服務觀念，營銷體系更不適應市場變化的要求，仍然習慣于用“靠國家、靠政策、靠行政手段”的方法處理市場問題。因此研究供電企業的電力市場營銷策略，可以促進供電企業改變計劃經濟的經營理念和思路，樹立市場經濟意識。

1.電力市場營銷的現狀分析

1.1電力市場的競爭越來越激烈

基于環保要求，當前國家大力推廣清潔能源，主要是天然氣、太陽能等逐步進入居民家庭。電力企業如何迎接挑戰.努力提高市場的占有率，已成為電力營銷的重中之重。當今居民用電市場開拓不足主要表現在缺乏市場的敏感性，產品的供應達不到居民新時代的用電需求，產品銷售手段遠遠低于市場經濟體系下優秀企業應該具有的水平等方面。

1.2缺少自主的價格調整手段

作為關系國計民生的行業，電力行業的正常運轉必須要受到國家管理和控制，然而國家對電價控制過死，造成電力企業無權對電價作相應的調整。企業缺乏應對市場應有的敏感度，故無法根據市場需求的變化對電價進行適當的調節。

1.3電網建設依然滯后，電力產品質量不過硬

長期以來我國電網基礎建設投入不足，電網建設無法跟上快速發展的經濟增長。按照慣例，電網建設應遵循“適當超前”的原則，而實際上，電網建設無論在宏觀的投入上，還是微觀布局上都存在著與經濟建設脫節的情況，電能不能暢通地輸送到有需求的地方。

1.4電力企業營銷人員業務水平較低

在電力系統內部，傳統的觀點認為營銷應該服從、服務于生產，營銷只是生產的附屬品，形成了只重視生產，不重視營銷的局面。而在激勵機制上.營銷人員的崗位工資比較低，干部提拔時往往不重視營銷崗位的人員，這造成優秀人才不愿意在市場營銷崗位工作。此外，企業對于營銷人員的在職培訓工作也沒有像其他生產崗位那樣重視。

1.5電力企業人員營銷管理意識淡薄

從事電力行業的人員必須充分認識到電力市場營銷是電力企業的核心業務，電力產品銷售困難、供電服務質量差、服務體系不健全等都制約著電力銷售。

1.6用電業務流程復雜，環節太多

當前我國的用電業務流程復雜，環節太多，與當前電力營銷信息化建設要求極不適應，嚴重阻礙了電力市場營銷現代化的步伐。加之電力企業相關人員基礎管理工作意識薄弱，現有用電客戶的基本資料不全，直接導致企業業務傳票無法正常傳遞，相關信息也得不到共享。

1.7缺乏有效的電力市場營銷系統

電力企業是在計劃經濟體制下發展起來的，所以整個企業的生產經營活動相對于市場發展的要求具有滯后性，大多數企業缺乏系統、有效的營銷策略。對于供電企業來說，雖然單獨設立了市場營銷部門，可是由于權限的制約，也不能有效地開展營銷工作。

1.8電力行業的不良形象阻礙了電力市場營銷活動的順利開展

在計劃經濟體制下，電力企業對電力市場營銷缺乏足夠的重視，輕視了服務環節的建設，部分電力銷售人員在日常工作中服務態度相當不好，人們甚至將電力行業稱為“電老虎”。進入市場經濟以后，電力企業應當在這一方面下足功夫。

2.提升電力市場營銷策略探討

2.1形成以市場為先導，以效益為中心的觀念

在市場經濟條件下，電力企業應建立以市場為先導，以效益為中心觀念，以政策法規為準則。走適應市場發展、適用市場經濟規律的、全新的市場競爭意識和經濟效益觀念的營銷之路。應當借鑒和學習發達國家電力企業市場營銷的經驗，建立新的電力市場機制，穩定市場、開拓市場。

2.2制定適應市場營銷機制的價格體系

為了促使電力市場快速、有序發展，應建立科學、多層結構的電價體系；并制定適應發電企業、輸電企業、供電企業間以及省網經營公司、供電局、供電公司問的成本分攤、合理補償、利潤合理分配的市場機制，使電力系統內各企業真正實現自主經營、自我發展、自負盈虧。

2.3電力品牌與商標戰略

在電力企業中，人們對電力商品的品牌意識比較薄弱，但是隨著市場經濟的不斷發展，品牌在商品流通中所起的作用必將會越來越顯著，這就要求電力企業必須增強自己的品牌意識，努力打造品牌，發揮自身的品牌效應。電力企業使用品牌策路具有很多明顯的優點：品牌可以指導用電用戶選擇滿意的電力企業；良好的品牌效應可以改善電力企、世在消費者的形象；品牌注冊后受到法律保護，可以成為電力企業一種重要的無形資產。

2.4電價策略

在電力市場營銷中，電價策略是決定電力企業在電力市場上能否成功經營的關鍵。電力企業為達到特定的電力銷售目標，需要制定相應的計價方式。這種計價方式的總稱即為我們通常所說的電價策略。

廠網分開后，電價策略要區別廠網兩個層次。一方面。發電公司的上網電價在不同的時期需要采取不同的策略，以便為發電公司取得最大的經濟效益。發電公司通常可以采取財務水平定價策略、邊際成本定價策略、高峰技巧定價策略以及低谷損失定價策略等策略。另一方面，電網公司為了獲得最大的利潤.在不同的時期也需要采取不同的電價策略。電網公司通常有兩步制電價策略、峰谷分時電價策略、可靠性定價策略、豐枯季節電價策略和功率因素調整電價策略等。

2.5提高電力在能源消費市場中的比率

充分利用國家正在實施的治理大氣污染和可持續發展戰略的機遇，電力企業要積極推進能源結構調整，采取以電代煤、以電代油、以電代氣的措施。積極參與推進電炊具、蓄熱電鍋爐、冰（水）蓄冷空調及其他有利于環保與節能的技術和產品的活動；加快城鄉電網改造工程建設，提高人民的電力消費水平，從而提高電力在能源消費市場的比率。

2.6電力銷售渠道策略

所謂的電力銷售渠道是指電力產品從發電環節進入消費領域過程中，由提供電力產品或服務的一系列互相聯系的環節所組成的通道。電力銷售渠道包括發電公司、電網公司、供電公司及用電客戶。

銷售渠道選擇的是否得當，關系到電力企業是否能夠盡快地拓展電力市場，故電力企業應該在國家電力管理體制下，選擇并制定符合自身發展的電力銷售渠道。在電力銷售渠道的選擇和制定過程中必須要著重考慮電力產品因素和電力市場因素這兩個方面，只有這樣，才能制定出符合市場要求的銷售渠道，才能促進電力企業良好快速的發展。

2.7電力促銷策略

電力促銷是指電力企業通過人員或非人員的方式，傳遞電力產品信息，幫助與說服客戶購買電力產品，促進電力產品銷售的一種活動。電力促銷的方式主要有人員和非人員促銷方式。人員促銷即為通過推銷人員直接向電力客戶推銷電力產品或服務的一種促銷活動。非人員促銷即為電力企業通過一定的媒體向電力消費者傳遞產品的信息或服務，它包括廣告策略和營業推廣策略等。在進行電力促銷的過程中，電力企業必須要遵循相關的電力法律法規以及商業道德，在實現利益最大化的同時，也要承擔起企業應有的社會責任。

2.8服務策略

電力企業應該結合自身實際確定行之有效的服務策略，實現以最經濟有效的方式向客戶提供數量充足，安全、可靠、質量合格、價格合理的電力商品和服務，滿足國民經濟發展和人民生活水平日益提高的需要，為廣大用電用戶提供優質的電力服務。

3.結束語

總之，在新的形勢下，如何確定電力市場的營銷策略，大力開拓市場 ，擴大電力銷售 ，是今后一段時間內供電企業研究的主要問題。供電企業必須確立新的營銷觀，加強營銷策略的研究和實施，才能在日益激烈的市場競爭中求得生存和發展。