馬儒超：商場如球場

比起銷售業績，馬儒超更在乎的是培育和引導市場。他用他最喜歡的足球運動打了比方：“球場上，優秀的球員會先站好位置，讓傳球的人把球給過來，而不是滿場亂跑。所以，在市場中，我們也要了解消費者接下來將會往哪兒走，這樣我們才能提前把握方向。所以，我們的市場策略不一定是做得最大，而是做得最好?！?/p>

管理就像踢皮球

成長于澳大利亞的一個小鎮，馬儒超從小就喜歡踢足球?，F在苦于工作繁忙，沒機會踢球的時候，馬儒超會拿出收藏的“士兵隊伍”，一邊把玩，一邊編隊研究比賽策略：木制希臘兵團、錫質羅馬士兵、陶土制兵馬俑……在消遣中完成工作戰略的思考——實際上，馬儒超第一次的管理經驗就是在足球隊里學習而來。

“十二三歲的時候，我開始學習踢足球，然后把它教給比我更小的孩子。這個過程對我的學習幫助很大，當我學習的時候，我的教練可以幫我解答這1個問題，但當我教那11個小孩的時候，他們會提出11個問題，我就需要更深入地去思考這些問題。因此當我教越多的人，我就會有更多不同的看問題的方式，看問題就更加全面。”

這些經歷，打磨出馬儒超的職場思考，“最成功的球員不是那個臨門一腳的人，而是創造機會的人。所以如果需要了解消費者喜歡喝什么啤酒，我會去和他們交談、聆聽，了解不同地區的歷史文化，走遍全國各地去觀察?！?/p>

2010年，馬儒超加入嘉士伯啤酒香港公司，擔任中國區首席執行官職位。

在他掌舵嘉士伯中國前后幾年，中國的啤酒行業正值外資品牌大規模搶灘登陸，與國產啤酒進行營銷大決戰的高峰時期。以包括嘉士伯在內的百威、喜力等跨國企業為代表，不斷適應中國市場，努力本土化，市場份額不斷擴大，而作為民族品牌的青島、燕京等國內啤酒巨頭，以及緊跟其后的金星、珠江、重啤等二線強勢品牌，則加快了擴張與整合的步伐，并在一線市場，刀來劍往，打起了一場貼身“醉拳”，從而讓中國的啤酒市場提前進入了白熱化的競爭狀態。

在這種典型的“諸侯割據”時代，馬儒超始終警惕不讓自己的品牌走入價格戰的泥潭，并且保持豐富的產品組合——這種產品組合包括與西部主要城市的當地品牌啤酒合資合作，保持本地化優勢的同時，滲入式地銷售各類高端啤酒。

把辦公室的門打開

足球運動使馬儒超明白團體精神的重要性。在公司，馬儒超辦公室的門一直是打開的，每個員工都可以進來找他聊天。長期營銷一線的作戰經驗讓馬儒超明白，很多管理問題的發生都是因為各層面員工了解到的信息不全面，因此產生了疑慮或誤解。這位中國區首席執行官甚至會認真聆聽一位清潔工的想法，告訴他所不了解的信息或情況，幫助他更好地了解公司和事件，“這樣員工的疑慮通常就能被消除，對公司也有更深入的了解?！?/p>

這種管理方式和馬儒超將“促銷員”變成“教育員”的營銷思路如出一轍——嘉士伯以及旗下眾多國產啤酒品牌的促銷員，用馬儒超的話來說，并不僅僅是去推銷，而是在調查和研究消費者消費心理的基礎上，教育消費者啤酒之間的差別。譬如說高端啤酒，它的價值在于好的制作工藝、優質的原料等，所以它們會讓你更享受真正的啤酒口味——清爽，新鮮，容易入口。

在馬儒超的眼里，啤酒是一種貨真價實的社交飲品，“我們的目的不是為了增加銷量，讓一個人不停地喝，而是鼓勵他帶動周圍的朋友一起在社交場合享受啤酒，比如說一起觀看球賽的時刻。”

所以，只要有時間，馬儒超更愿意坐在玻璃房外聆聽消費者的答案，或者和消費者面對面進行討論?！拔覀內TV唱歌，發現男士們會一起喝啤酒，而女士只喝汽水之類的飲品，于是，我們和她們聊天：‘為什么你們不喝啤酒呢?’然后我們就會知道她們的不同答案。之后，我們會內部總結阻止女性消費者喝啤酒的‘障礙’，然后發展一個策略去和女性消費者進行溝通‘為什么你們可以喝啤酒’和‘喝啤酒的好處’。”

而這位“教唆”喝酒者，在自己中國首席執行官的位置上，一直保持著非常清醒的敏銳。

《風尚周報》：你給自己取了一個中文名字，是否對這片土地有一定的歸屬感?

馬儒超：我的太太是北京人，我在中國待了很久了，非常習慣各地的風土人情，除了青海外，中國所有省份我都去過，中國就是我現在的家。

《風尚周報》：你現在的中文很流利，之前有沒有因為語言問題鬧過笑話?

馬儒超：剛來中國時，有一次約朋友吃飯，我想要一罐不冰凍的可樂，但不會表達這復雜的意思，就用了“熱可樂”這樣的詞。結果，服務員端來了一罐開水泡過的可樂。

《風尚周報》：你似乎熱衷于收藏具有中國特色的物品?

馬儒超：我喜歡收藏袖扣，還有郵票。當然也有其他的，我去過中國很多的地方，在我家樓梯的墻上，掛滿了我收藏的東西——包括我從各地收藏來的畫、面具，以及一些小工藝品。每次別人來訪時都說非常有意思，我就會給他們介紹藏品并且講講故事。我很愛歷史，也很愛聽別人說歷史故事。

《風尚周報》：怎么看待中國人的啤酒文化?

馬儒超：其實與西方相比區別并非那么大，主要就是玩的游戲不同，比如骰子。但是像吃飯或者看比賽的時候喝啤酒，這種文化幾乎是一樣的。在美國的時候，我會邀請朋友到家里看橄欖球賽，我們一邊看球一邊喝啤酒。不過在中國，人們更喜歡一起去酒吧看球，也許是因為美國人的房子相對大一些。

《風尚周報》：平時有什么愛好和休閑方式?

馬儒超：除了家庭生活以外，我個人還有幾個業余愛好。第一就是鍛煉，第二是在電腦上玩一些戰爭游戲。第三就是園藝，在我們家自己的院子里我會種菜，不過我請的阿姨經常阻止我“干擾她的工作”。