三等資質

前不久向某公司老總討教用人之道，頗受啟發。該公司因其強勢的銷售渠道在市場上迅速崛起，令人矚目。我問他在選用銷售人才時有什么秘訣，他說他的秘訣就是“反常識”。他反問我：“如果你在招銷售人員的時候，來了一個說起話來不是那么利落，甚至面紅耳赤的人，你會怎么辦？”我說，當然是馬上決定不予錄用。他說：“我反而會花時間與他交談，仔細聽他的想法。這樣的人之所以說話不利落，一方面有可能是他想得很多，很細，卻又找不到合適的語言來表達。別人考慮的因素是四個，他考慮的因素可能是十個。對市場格局的判斷，最忌諱簡單明快，用既有的模式來套復雜的市場氣候。對微信息、隱性信息，動物比人敏感，小孩比成人敏感，成人當中，沉默寡言的可能比滔滔不絕的人敏感。那些能說會道的人，可能適合于在一線做具體的推銷，有時也不一定，有經驗的買家往往對能說會道的人有一種本能的提防。那些看似木訥的人，也許不適合于一線推銷——但也不一定，有的買家往往喜歡與這樣的人打交道——但也許適合于做市場決策，因為他們考慮的變量多，很多別人沒注意到的信息他能注意到，這種人有可能是孔子說的‘敏于行而訥于言’。事實上，我的公司大部分銷售主管，還有負責營銷和銷售的高管，大多是這樣的人。”

他的話讓我想起了稻盛和夫特別推崇的呂坤《呻吟語》中對人才的分類：“深沉厚重，乃第一等資質；磊落豪雄，乃第二等資質；聰明才辯，乃第三等資質。”稻盛和夫說，他手下的強將，往往是那些看似不那么出眾，甚至讓人覺得“沒有跳槽能力”的人。他們有內省、克己、羞怯之心，能夠傾聽到別人聽不到的聲音，看見別人看不到的跡象，在重大關頭能夠不按常理出牌。

稻盛的觀點與吉姆·柯林斯的“第五級領導”（最有領導力的領導者）有相通之處。第五級領導的典型特點是，“謙卑而執著，羞澀而無畏”。這的確有點“反常識”，但卻被大量的案例證明是有效的“反常識”。

（摘自《21世紀商業評論》）