和盛：農(nóng)資連鎖新標(biāo)桿

“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)。”管理學(xué)大師彼得·德魯克的這句話在和盛模式中得到了充分的論證。

他成立阿里巴巴網(wǎng)站，幫企業(yè)主找海內(nèi)外買家，進(jìn)行線上交易，他豪氣地說(shuō)：“我要讓天下沒(méi)有難做的生意。”他就是馬云。正如農(nóng)資新貴和盛農(nóng)資連鎖董事長(zhǎng)李百炎所言：“農(nóng)資產(chǎn)品的商業(yè)模式不僅僅是賣農(nóng)資產(chǎn)品，而是服務(wù)農(nóng)民、服務(wù)農(nóng)業(yè)。”可見(jiàn)企業(yè)家的思維中多蘊(yùn)含格局觀。這看似大話，實(shí)則大智。

走進(jìn)和盛，我們發(fā)現(xiàn)這家暫時(shí)偏安一隅的農(nóng)資連鎖企業(yè)，錦繡內(nèi)藏。它不動(dòng)聲色地解決了連鎖企業(yè)的“連而不鎖”——目前我國(guó)農(nóng)資連鎖大多數(shù)是一種松散式、掛牌式的連鎖——這是多數(shù)農(nóng)資連鎖的眾生相。解讀和盛模式，這是一種將復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)化程序信息化的發(fā)展路徑。

直營(yíng)化管理模式

大道至簡(jiǎn)。“道不遠(yuǎn)人，遠(yuǎn)人非道”。企業(yè)的管理不必太復(fù)雜化，使事情保持簡(jiǎn)單是中小企業(yè)與成長(zhǎng)型企業(yè)發(fā)展的要旨。

為什么農(nóng)資連鎖這么難做？實(shí)際上很多人沒(méi)有弄清楚農(nóng)資連鎖解決的是什么問(wèn)題。2005年，將成立6年的南通和盛農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司順勢(shì)升級(jí)為江蘇和盛連鎖有限公司后，李百炎就在思考這個(gè)問(wèn)題。國(guó)內(nèi)各行業(yè)的連鎖企業(yè)如過(guò)江之鯽，但成功者寥寥。幾經(jīng)摸索后，他發(fā)現(xiàn)做好農(nóng)資連鎖要解決兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：一是人的問(wèn)題，農(nóng)資連鎖需要技術(shù)支撐，單靠人力成本耗費(fèi)太大。二是連鎖單店的可控制性、可復(fù)制性。正因?yàn)椴荒芙鉀Q以上問(wèn)題，眾多企業(yè)耗費(fèi)資金在運(yùn)營(yíng)中心和連鎖網(wǎng)絡(luò)，但連鎖店還是如同分散在各地的點(diǎn)與線，根本不能連接成網(wǎng)。

為達(dá)到連鎖網(wǎng)絡(luò)的綱舉目張，和盛確立了強(qiáng)調(diào)“管理”而非“直營(yíng)”的直營(yíng)化管理模式。直營(yíng)化管理體系的核心是建立標(biāo)準(zhǔn)化流程。

連鎖店的可復(fù)制性就是讓其簡(jiǎn)單、標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)必須專業(yè)化；可控制性就是所有工作要走流程，流程的后臺(tái)是信息化。把可控制性和可復(fù)制性做好了，連鎖企業(yè)自然能做好。所以和盛在發(fā)展連鎖初期即在信息化和標(biāo)準(zhǔn)化上下工夫。2006年開(kāi)始通過(guò)軟件管理企業(yè)，2009年正式上線進(jìn)銷存業(yè)務(wù)系統(tǒng)，與財(cái)務(wù)系統(tǒng)完美對(duì)接。現(xiàn)在這個(gè)系統(tǒng)已經(jīng)連接上網(wǎng)，甚至可以滿足全國(guó)各地連鎖店的業(yè)務(wù)要求。

在具體實(shí)施上，和盛做了以下安排：

第一，信息化控制——讓復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化。和盛直營(yíng)連鎖店內(nèi)都設(shè)有pos柜員機(jī)、進(jìn)銷存業(yè)務(wù)系統(tǒng)，每一筆業(yè)務(wù)通過(guò)POS機(jī)，實(shí)時(shí)傳輸?shù)娇偛糠?wù)器，各職能部門隨時(shí)可以查閱業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況，并采取措施與之配套。門店銷售額當(dāng)天結(jié)算，店長(zhǎng)將銷售額直接存入銀行便于會(huì)計(jì)查賬，并且直營(yíng)店裝有攝像頭，總部主機(jī)可以實(shí)時(shí)監(jiān)控，360角度沒(méi)有死角。

在和盛連鎖店內(nèi)，凡是直營(yíng)化管理的門店都有一臺(tái)造價(jià)4萬(wàn)元左右的一體機(jī)。打開(kāi)服務(wù)系統(tǒng)，不僅可以了解當(dāng)前一些農(nóng)情信息，還可以與種植專家面對(duì)面交流。這樣不僅減去了專家坐診的成本，而且信息化的應(yīng)用還能及時(shí)傳達(dá)總部的政策和措施。

把復(fù)雜的事情全部分成若干流程，然后人在這個(gè)流程中扮演特定的角色，這就是和盛的流程化管控：讓平凡的人做成不平凡的事。

第二，確立以業(yè)績(jī)考核為核心的分配模式。和盛解決連鎖店可控性與可復(fù)制的根本因素是和盛商業(yè)模式中的分配模式：店長(zhǎng)是和盛連鎖網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上創(chuàng)業(yè)的老板，和盛是店長(zhǎng)型老板的孵化器。連鎖單店是以店長(zhǎng)為核心的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，公司與連鎖店采取合作式業(yè)務(wù)模式，公司對(duì)連鎖店第一次分配，店長(zhǎng)根據(jù)約定對(duì)團(tuán)隊(duì)的成員實(shí)施第二次分配。連鎖店的核算與管理模式分兩大類：一個(gè)是銷售中心，一個(gè)利潤(rùn)中心。無(wú)論哪種形式，都是以業(yè)績(jī)考核為核心的。公司總部與連鎖店利益方向的一致性，大大地提高了店長(zhǎng)的工作激情，這無(wú)疑確立了最簡(jiǎn)單且有效的管控模式。

很多農(nóng)資企業(yè)一開(kāi)始轟轟烈烈，到最后就無(wú)聲無(wú)息，形似連鎖，連而不鎖的根本原因就是沒(méi)辦法讓利益成為共同體。而和盛的連鎖門店，經(jīng)營(yíng)性設(shè)施是由總部投入，流動(dòng)資金加盟商投入，雙方利益按銷售業(yè)績(jī)或最終利潤(rùn)進(jìn)行分配，這本身就是利益捆綁。

第三，人才培養(yǎng)的“123”工程和“33”工程。和盛還是一個(gè)優(yōu)秀的人才培養(yǎng)基地。“123”工程可以使一個(gè)“門外漢”成為優(yōu)秀店長(zhǎng)：一個(gè)有責(zé)任心的高中生，經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的培訓(xùn)，加上三個(gè)月的實(shí)踐，就能成長(zhǎng)為一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)；“33”工程可以使一個(gè)普通員工成為管理專家：店長(zhǎng)當(dāng)片長(zhǎng)，片長(zhǎng)升區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理任老總，分三步走，用三年時(shí)間可以全部實(shí)現(xiàn)。這為和盛連鎖網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張?zhí)峁┝顺渑娴娜瞬刨Y源。

直營(yíng)化管理支撐起和盛連鎖的各地網(wǎng)點(diǎn)，而后臺(tái)服務(wù)系統(tǒng)則提供了各網(wǎng)點(diǎn)之間的連線。和盛打造了“三農(nóng)”服務(wù)社區(qū)，這個(gè)利他主義的商業(yè)社區(qū)整合了體系內(nèi)外資源，形成一個(gè)利益共同體平臺(tái)。

利他主義——和盛農(nóng)資社區(qū)

在《活法》一書中，稻盛和夫開(kāi)宗明義地指出“利他是經(jīng)商的原點(diǎn)”，他表示：“求利之心是人開(kāi)展事業(yè)和各種活動(dòng)的原動(dòng)力。因此，大家都想賺錢，這種‘欲望’無(wú)可厚非。但這種欲望不可停留在單純利己的范圍之內(nèi)，也要考慮別人，要把單純的私欲提升到追求公益的‘大欲’的層次上。這種利他的精神最終仍會(huì)惠及自己，擴(kuò)大自己的利益。”

利他商業(yè)主義正是和盛社區(qū)形成的理論根基。和盛社區(qū)包括和盛“三農(nóng)”服務(wù)網(wǎng)以及基于農(nóng)民需求的“四位一體”的社區(qū)服務(wù)。2011年，和盛結(jié)合企業(yè)自身元素研發(fā)出一套軟件支持系統(tǒng)，這是根據(jù)直營(yíng)化管理連鎖店特點(diǎn)研發(fā)而成，是行業(yè)內(nèi)第一個(gè)完整的農(nóng)資管理系統(tǒng)，2012年正式投入運(yùn)行。

1.跨越時(shí)空的服務(wù)平臺(tái)——和盛“三農(nóng)”服務(wù)網(wǎng)。

和盛“三農(nóng)”服務(wù)網(wǎng)不僅是一個(gè)多方資源的集成平臺(tái)，也是一個(gè)一對(duì)多的農(nóng)民技術(shù)服務(wù)平臺(tái)，包括農(nóng)技培訓(xùn)、農(nóng)技專家、農(nóng)技自助服務(wù)、農(nóng)情播報(bào)、科技及時(shí)語(yǔ)等科普惠農(nóng)遠(yuǎn)程平臺(tái)系統(tǒng)。

農(nóng)技培訓(xùn)系統(tǒng)：只要總部開(kāi)放權(quán)限，通過(guò)門店一體機(jī)，店員可以看到總部開(kāi)會(huì)的視頻。專家也可以在總部對(duì)店員進(jìn)行實(shí)時(shí)培訓(xùn)。另外，總部平時(shí)播放的水稻病蟲害防治的PPT等，可以讓店員和農(nóng)民用戶接受時(shí)時(shí)刻刻的培訓(xùn)。可以說(shuō)和盛的農(nóng)技培訓(xùn)跨越了時(shí)空界限。

農(nóng)技專家系統(tǒng)：農(nóng)技專家系統(tǒng)滿足農(nóng)民個(gè)性化需求，目前整合了系統(tǒng)內(nèi)資源，南通農(nóng)業(yè)技術(shù)學(xué)院、江蘇省農(nóng)科院的江蘇農(nóng)業(yè)信息報(bào)，將專家資源集中到平臺(tái)上，專家通過(guò)遠(yuǎn)程系統(tǒng)指導(dǎo)農(nóng)民。接下來(lái)和盛將建立一個(gè)農(nóng)業(yè)技術(shù)電子服務(wù)平臺(tái)，不僅有和盛專家、農(nóng)院和江蘇農(nóng)科院專家，還包括涉農(nóng)有關(guān)的政府部門、科研院所、農(nóng)業(yè)企業(yè)院校中閑置的農(nóng)業(yè)技術(shù)資源全部集中到平臺(tái)上來(lái)。專家解決問(wèn)題后，可以在虛擬平臺(tái)上得到虛擬貨幣，甚至與現(xiàn)實(shí)貨幣兌換。在平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。

農(nóng)技自助服務(wù)系統(tǒng)：在和盛網(wǎng)站上發(fā)布了很多農(nóng)技視頻，都是用南通本地方言制作，是一些非常通俗易懂的視頻教材。通過(guò)這些視頻和盛還可以與供應(yīng)商進(jìn)行廣告對(duì)接。傳統(tǒng)的農(nóng)資產(chǎn)品廣告形式一般是電視廣告或印制宣傳單頁(yè)，這種傳播方式已經(jīng)收效甚微，在農(nóng)村發(fā)海報(bào)成本也非常高，效果不明顯，通過(guò)這個(gè)渠道，在視頻講解過(guò)程中進(jìn)行廣告?zhèn)鞑ィЧ浅：谩?/p>

農(nóng)情播報(bào)：在和盛門店都有LED電子屏，這個(gè)電子屏全部聯(lián)網(wǎng)，方便總部進(jìn)行及時(shí)的農(nóng)情播報(bào)事宜。比如要進(jìn)行當(dāng)季病蟲害防治或者惠農(nóng)促銷活動(dòng)等。這些信息會(huì)在第一時(shí)間迅速傳遞下去。

科技及時(shí)語(yǔ)：通過(guò)電子屏發(fā)布信息存在局限性，農(nóng)民必須經(jīng)過(guò)門店前才能看到，所以電話通知是最有效的。但用人工打電話效率低，而且不符合信息發(fā)展的水平，和盛開(kāi)發(fā)的科技及時(shí)語(yǔ)解決了這一問(wèn)題。通過(guò)電腦系統(tǒng)給幾千甚至上萬(wàn)社員打電話，只需要一兩分鐘即可。這一系統(tǒng)操作不管用戶是移動(dòng)、電信、聯(lián)通號(hào)碼都可以接通。

此外，和盛“三農(nóng)”服務(wù)網(wǎng)還包括社員在線管理、時(shí)空互聯(lián)系統(tǒng)等，這個(gè)軟件服務(wù)為連鎖運(yùn)營(yíng)提供了保障，也是和盛發(fā)展“四位一體”農(nóng)資運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。

2.四位一體——橫向串聯(lián)農(nóng)民需求。

史玉柱說(shuō)：“誰(shuí)消費(fèi)我的產(chǎn)品，我就要把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。營(yíng)銷是沒(méi)有專家的，惟一的專家是消費(fèi)者。你要搞好的策劃方案，你就要去了解消費(fèi)者。”

農(nóng)民需要什么？這是李百炎在構(gòu)建和盛社區(qū)時(shí)思考的問(wèn)題。農(nóng)民要生產(chǎn)、要生活、要花錢、要信息，在這樣的需要分析和系統(tǒng)軟件支撐下，和盛提出了一個(gè)大膽的構(gòu)想：成為農(nóng)民的全能管家。農(nóng)資產(chǎn)品只是載體，和盛的服務(wù)要超越農(nóng)資，解決農(nóng)民生活的一攬子需要，讓農(nóng)民享受前所未有的便利。

在生產(chǎn)方面，為農(nóng)民提供平價(jià)優(yōu)質(zhì)且有技術(shù)服務(wù)的農(nóng)資產(chǎn)品。高價(jià)收購(gòu)和盛社員的農(nóng)產(chǎn)品。在生活服務(wù)方面，和盛已與汽車站、銀行系統(tǒng)等取得合作，在社員卡上接好端口，農(nóng)民可以在和盛連鎖門店買汽車票，交水電費(fèi)和電話費(fèi)。在農(nóng)村金融方面，農(nóng)民經(jīng)常要花錢，子女代繳的醫(yī)保、養(yǎng)老保險(xiǎn)一個(gè)月也就幾十元至幾百元，需要去鎮(zhèn)里的銀行排隊(duì)領(lǐng)取，對(duì)老年人來(lái)說(shuō)取款是一件非常遭罪的事情。現(xiàn)在和盛進(jìn)入農(nóng)村金融體系，設(shè)定1000元的取款限額，讓農(nóng)民直接在和盛的社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取一些國(guó)家惠農(nóng)資金形成現(xiàn)錢。此外，和盛下一步還打算做農(nóng)村物流。目前農(nóng)村物流一般只能到縣城，發(fā)達(dá)地區(qū)能到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)在和盛在農(nóng)村有連鎖店，有高效的物流體系，可以作為物流公司在農(nóng)村的節(jié)點(diǎn)，將貨品送到門店，門店能做到“最后一公里”的服務(wù)。

所有這些都是橫向的，是以農(nóng)村連鎖店為陣地，把農(nóng)民需要的東西串聯(lián)起來(lái)，這套系統(tǒng)真正地控制了后臺(tái)，它服務(wù)了農(nóng)民的出行、購(gòu)物，用店控制農(nóng)民，用公司去控制店。這已經(jīng)不是在銷售產(chǎn)品，而是一個(gè)系統(tǒng)，農(nóng)民一旦成為社員，就存在轉(zhuǎn)移成本的問(wèn)題，離開(kāi)社員卡后，一系列麻煩接踵而來(lái)，這個(gè)系統(tǒng)將農(nóng)民今后所要用到的東西慢慢集成起來(lái)，全部集成化之后一卡解決，將來(lái)變成和盛農(nóng)村一卡通。

和盛董事長(zhǎng)李百炎說(shuō)：“和盛做的就是農(nóng)資運(yùn)營(yíng)4S店，為什么開(kāi)寶馬的人都選擇去價(jià)格貴的4S店保養(yǎng)呢？因?yàn)槿绻嚊](méi)有保養(yǎng)好，整個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)會(huì)報(bào)廢掉。去路邊店保養(yǎng)寶馬，最后的成本會(huì)更貴。和盛就是一個(gè)以農(nóng)資連鎖店為核心的4S平臺(tái)，集農(nóng)民所需的服務(wù)于一體，成為一個(gè)高速公路網(wǎng)絡(luò)，使信息流、人流、物流、資金流都在上面有序的運(yùn)轉(zhuǎn)。”

邁克爾·波特曾說(shuō)，企業(yè)的首要目標(biāo)是取得良好市場(chǎng)業(yè)績(jī)，而其關(guān)鍵卻在于戰(zhàn)略定位和運(yùn)營(yíng)效益兩大核心要素。戰(zhàn)略定位意味著企業(yè)的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化，而運(yùn)營(yíng)效益則意味著相同的市場(chǎng)活動(dòng)，企業(yè)能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。顯然，這兩點(diǎn)是和盛高速增長(zhǎng)的源動(dòng)力。（作者單位：恒天重工股份有限公司）

編輯：王玉spellingqiu@163.com