管理咨詢失敗類型分析

管理咨詢標準的解釋是：由具有豐富經營理論知識和實踐經驗的專家，與企業有關人員密切配合，到企業進行實地調查研究，應用科學的方法找出企業經營戰略和經營管理上存在的問題，分析產生問題的原因，提出改進方案；當企業接受改進方案后，咨詢師則負責為企業培訓人員，幫助指導企業實施改進方案。正如解釋中所涵蓋的內容，管理咨詢一般分為三個階段，現狀調研階段、方案設計階段、方案實施與控制階段。

由于管理咨詢行業的前期發展以培訓為主，直至今日，仍然有很多人把管理咨詢與培訓劃等號，其實兩者差異很大。培訓是以傳輸理念為主，解決企業中的一些共性問題；而咨詢是對整個企業進行梳理，通常被之為“企業醫生”，三個階段也形象的比喻為“望、聞、問、切”的了解診斷階段，開設藥方的第二個階段，打針吃藥的第三個階段。培訓只是咨詢過程中的一個步驟。

每一個咨詢項目根據企業的各種情況都有所不同，咨詢公司完美的策劃方案也可能帶來企業全面的失敗。結合多年市場管理咨詢經驗，對管理咨詢項目失敗的分析與探討。

管理咨詢項目的失敗或被停止一般出現在項目的前兩個階段，即項目調查階段、分析診斷及咨詢報告撰寫階段。本文將重點介紹及分析管理咨詢項目失敗的原因。

1.項目調查階段

1.1項目調查階段的相關研究

1.1.1咨詢項目團隊組建不力

如今的管理咨詢行業魚龍混雜，咨詢水平也是參差不齊；小型的咨詢公司在人力儲備方面相對薄弱，團隊的組建更是捉襟見肘。比如咨詢項目是戰略為主的，團隊沒有一個懂企業戰略分析的；是做營銷規劃的，參與者是搞生產或人力資源的，各種情況比比皆是。結果咨詢團隊剛下項目就暴露弱點，常常挨打出丑，三兩下被對方老板或高管繳下槍來。

如今的企業老板或高管都是具有一定專業知識或行業背景的，咨詢團隊一旦無法影響決策者，就會陷入被動。整體實力不強的咨詢公司每每遇到對方是一群有較強市場實戰能力和有行業積累的團隊客戶，就無法獲得客戶認同，項目失敗的可能性自然非常大。

1.1.2缺乏科學嚴謹的方法

對于任何一個項目而言，好的開始就是成功的一大半，而很多咨詢公司面對新項目上馬的準備工作大都是匆忙草率的。一是人員組配急躁，在項目正式啟動前一周或更少的時間人員才能就位，嚴重缺乏對項目情況的了解；另外，還面臨咨詢團隊是否符合目標項目的行業背景及專業知識能力的問題，諸多因素下，大部分咨詢項目的開局都只能是差強人意了；

二是咨詢公司針對每一個項目在調查診斷階段的工作思路基本一致，行業內稱之為套路；確實，咨詢是一個標準化的工作，所涉及的管理體系，營銷模式更是有嚴格的規范，但不代表每一個項目都可以生搬硬套。使用套路的結果是前期對項目所在行業的行業特色、競爭分析、趨勢研究、模式把握僅于表面，無法深入到專業層面，而在項目開展后直接導致分析不夠專業、了解不夠透澈、研究沒有深入，機械性的以過去的經驗重復進行工作，如此怎么可能在接下來的診斷分析與評估報告當中出現新觀點、新思維呢？

1.1.3團隊培訓少，配合不默契

項目成員基本都是根據需要臨時組合而成，很少遇到全組人員曾經有合作一個項目的情況，團隊本身不可控的因素就增多；同時，也不可能每個項目成員都是目標項目行業的專家，相關信息及專業訓練又比較少的情況下，項目的運作風險進一步加大。時常地，在項目開始階段，不是客戶的嚴苛和狡詐，而是咨詢團隊自己的不專業、沒默契而泄露了底牌，被客戶提早“SAY NO”！

1.2針對項目調查階段失敗的應對措施

（1）嚴把項目質量關，根據項目內容和公司團隊能力，慎重對項目小組人員進行組合配置。

（2）根據咨詢項目的洽談進展，提前做好人員配備預案，組織相關咨詢師進行目標客戶、目標行業的學習與分析。當然，最好的情況是咨詢團隊所有成員均對目標行業有深入研究。

（3）加強咨詢公司內部培訓機制和考核，尤其是針對新項目，必須進行培訓，減少在客戶端出現疑問！

2.分析診斷及咨詢報告

2.1分析診斷及咨詢報告撰寫階段

2.1.1缺乏咨詢顧問專業水平

咨詢顧問是靠專業能力生存的！如果專業水平不具備或是被懷疑，那么必死無疑！隨著客戶素質、能力和管理水平的提高，企業中高層內MBA、EMBA比比皆是，沒有過硬的專業水平，是不可能存活的。顧問的專業水平包括：咨詢報告內容的專業度、觀點觀念觀察的專業度、分析診斷的專業度、表現形式的專業度、建議提案規劃的專業度等。

2.1.2成果提交不準時，知識傳遞單方面

在提交診斷案和咨詢報告時，時效性和質量同樣重要。對大多數客戶來說，顧問公司的專業性和科學嚴謹性，體現在咨詢水平上，更體現在細節上，一個效率低下、沒有時間觀念的咨詢團隊怎么能解決企業的問題呢？成果提交也包括培訓，培訓的目的是使受訓人學習并掌握相應的技能；但大多數的培訓業務只是單方面的傳遞知識，受訓人是否接受、是否吸收都沒有得到重視；培訓既要傳遞知識，更要訓練，讓受訓人掌握并運用到實際工作中。

2.1.3咨詢報告失去控制和審核

無論是哪一種診斷案與咨詢報告，都代表了項目團隊，或是咨詢公司的綜合專業水準。項目的提交應該遵循一定的規范和流程，由負責人審核后統一提交；提交前，咨詢報告還應對改善意見及建議進行模擬演練，核實所提出的方案是不是具有可行性，一個不結合實際情況的咨詢案是不可能得到客戶認可的。一份不受項目團隊和公司控制的咨詢成果，可能就是一顆自我毀滅的“炸彈”。

2.2針對項目咨詢報告撰寫階段失敗的應對措施

（1）加強顧問學習和修養，提高專業能力和咨詢水平，完善自己的同時，成就他人。

（2）提高項目文案提交的時效性，快思快寫快用！

（3）注意加強咨詢報告編、審、核的管理流程，建立內控機制。

（4）加強與客戶的溝通，使咨詢成果符合客戶預期，并能夠切實執行。

最后，管理咨詢的重點不只是幫助客戶解決企業存在的問題，還應該教會企業問題是如何解決的、培養解決問題的人以及解決問題的機制，使咨詢團隊完成咨詢任務時，企業能夠獨立的高效運轉。 [科]