他說話的語調跟他做事情的方式一樣，沉穩而樸實。他精力充沛，2011年出任紅谷皮具總經理，是一個有故事的營銷人。雖說他是個80后，但個性并不“張揚”，甚至有些低調，然而從業經驗卻相當豐富。

他就是張洋。2003年，張洋從個體經銷商起步，之后是紅谷皮具云南分公司經理，再之后是紅谷皮具總經理。

在文山做經銷商時，張洋是紅谷皮具全國銷售冠軍。任紅谷皮具云南分公司經理時，云南區域的銷售額連續4年穩居紅谷皮具分公司首位，占到紅谷皮具總銷售額的20%，業界稱他為紅谷皮具的“平西王”。然而，每當別人提起云南往事時，他總是謙虛地說：“其實，取得好的銷售業績，是整個團隊的功勞。”

2011年，張洋被任命為紅谷皮具總經理。接到任命通知，一向穩健的張洋有些不穩健了，他對紅谷皮具董事長鄧申偉表示：“集團總經理，我還沒做過……”鄧申偉幽默地說：“沒關系，之前我也沒做過董事長。”一句話打消了張洋的顧慮，雖然相對于熟悉的云南市場，全國市場環境更加復雜，張洋還是如期到達紅谷皮具位于廣州的總部，開始了更加忙碌的新生活。

張洋認為：“被需要是一種幸福。”而這種理念，始終貫穿在他的營銷理念和實踐中。

一切以消費者為核心

在云南期間，張洋開創了不少皮具行業店鋪銷售的新招數。比如，“免費清洗任何品牌的皮具”，就是他在經營紅谷皮具文山加盟店時想出的好點子。

“做零售并不是什么高科技，需要的是用心。”回憶往事，張洋認真總結了自己的營銷心得，比如那句他經常掛在嘴邊的話：“要一切以消費者為核心。”

在張洋的眼里，開專賣店的核心目標就是方便消費者，銷售產品，然后才是品牌視覺終端形象的輸出。

“我們的店鋪會站在最大程度地方便消費者的角度進行網絡布點，未來也會這樣做。”張洋認為這樣做的目的就是方便消費者，讓消費者在離家很近的地方就可以享受紅谷皮具的服務。

在云南時，張洋參照汽車4S店的架構，設計紅谷皮具4S店，把專賣店建設成集銷售、售后服務、零配件服務于一體的產品銷售和服務中心。實施4S店營銷策略，使得紅谷皮具云南分公司的業績3年翻了十番。

事實上，張洋的所有營銷故事都是圍繞著尊重顧客和關注顧客開始的。“很多店開業都是請上一堆領導剪彩，而我們是請顧客剪彩。”以客為尊，以客為先，是張洋進行店員培訓的重點話題。通常情況下，一個店面只要有一個客人在，客人的進店率就會大大提升，而一個店如果長時間沒有人，店員把頭埋在收銀臺，效果就會越來越差。“客人進門了，什么事兒都要先放一放，客人的事情要最先辦。”

為了更好地服務消費者，張洋成立了紅谷發展改革委員會。張洋笑著說：“我們的發改委成員包括加盟商、基層員工和客戶，主要職能是監督公司制定政策、制度，有建議權，對沒有合理滿足顧客要求的事情提出批評意見。”

企業賺錢跟人吃飯一樣，活著要吃飯，但活著并不是為了吃飯。“不是單純地為了賺錢而做企業，我們的存在是為了滿足客戶需求，這是我們存在的價值。”張洋認真地說。

品牌最大的優勢是與眾不同。張洋表示，未來紅谷皮具做品牌時，一定要有自己的個性，國際潮流是參考的一部分，但真正關注的還是消費者需求，立足品牌自身的特點，融入潮流因素，打動消費者。“從消費者出發，結合自己要表達的主張，再融入一定的國際潮流因素，這就是我們最后要做的事情。”

眼下中國皮具行業面臨著非常尷尬的局面，強勢的國外品牌吸引了大部分消費者的目光，導致本土品牌開拓渠道時遭到的阻力比較大。有些商場進行皮具品牌招商時，甚至不愿意有中文出現。

世界管理大師博恩崔西曾說過，任何一個人只要專注一個領域5年，成為專家，10年成為權威，15年成為世界頂尖。

“我們堅持做中國皮具品牌，也希望在新的時代得到社會大眾的認同。”張洋的執著勁兒又上來了。

《新營銷》：在專賣店管理上，你無疑是紅谷皮具內部的成功范本，能否分享一下你的營銷故事？

張洋：真正的營銷應該是站在顧客的角度去思考。

當年在云南分公司的時候，我們在員工與顧客的溝通中發現，不少消費者家里閑置著不想用、但又舍不得丟掉的舊包。當時我們就想，如何讓這些舊包發揮剩余價值。

正好是紅谷皮具成立九周年，我們在云南市場開展了一個“以舊換新”的活動，舊包補一點差價，就可以換一款新包。我們將活動信息通過云南電視臺、精品消費報和當地的報紙發布出去，并且通過短信平臺發給我們的會員，當時引起了很大的轟動，銷售現場非常熱鬧。這樣的營銷效果就非常好。

我們打算以后每年做一次這樣的活動，今年計劃在年底之前做。其實，只要我們站在顧客的角度想問題，就可以找到很多很好的營銷方法，也能得到顧客的積極響應。

《新營銷》：在產品設計方面，紅谷皮具未來有何打算？

張洋：未來在設計方面，我們希望建設一個開放性的設計平臺。經過十年積累，我們培養了自己的設計師隊伍。但是，我們不局限于內部的人才，這樣會固步自封。我們的設計策略是內部人才培養+外包人才雙向并行。

比如，我們積極聯絡分布在世界各地的華裔設計師，推出“華人設計師”概念產品，同時與意大利設計團隊合作，通過西方人的視野看待中國元素。這些都是不沖突的。

自己的設計師團隊能夠緊扣紅谷品牌原有的DNA，在設計中體現品牌“穩”的一面。而外包的設計團隊能夠最大限度地融合世界時尚元素，通過融入、融合，實現文化的相互認可。

文化的差異只是習慣的不同而已，我們不能把自己封閉起來，而是要做世界品牌的一份子。

設計非常重要，需要給設計師好的回報，我們做了比較大的投入準備，我們舍得在設計上面花錢。我們認為，這樣做是非常有必要的。

《新營銷》：紅谷皮具定位中高端，關于產品定位，你們是如何考慮的？

張洋：做高端皮具很容易讓人聯想到奢侈品。有些人購買奢侈品是為了追求品位，但大多數人是為了找點附加產品來表現自己，我認為奢侈品不是消費的主流趨勢。而且，從奢侈品在全球的發展情況看，國內的消費者遲早有一天會回歸理性。因此，紅谷不會做奢侈品。

我們會腳踏實地地在我們布局的中高端市場耕耘。

《新營銷》：國內皮具行業面臨成本上升、出口下降的困境。紅谷是否受到了影響？你們如何解決這些問題？

張洋：目前紅谷皮具主要是做國內市場，出口下降對我們的影響不大。

成本上升確實是一個很大的壓力，而成本上升主要是勞動力成本上升。不過，這也是應該的，我們中國不可能永遠都是一個廉價的勞動力市場。

在這一方面，我們通過優化生產流程，減少不必要的環節，節省人力，人不在多，而在精。在用料方面，減少不環保的五金材料，減少復雜的工藝，我們發現，通過好的管理是可以節約成本的。

《新營銷》：品牌塑造都需要時間積淀，國外皮具的品牌塑造比中國本土品牌走得早，在塑造品牌方面，紅谷皮具向國外知名品牌借鑒了哪些經驗？

張洋：品牌塑造，不是靠短時間人為打造出來的，而是需要時間的積淀，不斷累積起來的。廣告轟炸出來的品牌，往往泡沫成分比較多，經不起市場考驗。

我認為，我們向國外知名皮具品牌借鑒到的最有益的經驗，就是對品牌的堅持，以及負責任的態度。做品牌如做人，一定要踏踏實實地把產品做好，而不能為了賺快錢去做一些虛華的、傷害客戶的事情。

此外，我們也開發了越南、南非、俄羅斯等國外市場，但我們以前相當于供應商，只管供貨，在管理方面其實是失控的。我們相信產品本身是沒有問題的，在云南的很多老外都很喜歡紅谷的產品，很多老外一次性買很多，但我們的運營和人才跟不上。因此，從跨國品牌身上，我們要學習它們如何進行跨國經營管理，以及如何培養跨國商業運作的人才，這些都是我們最需要的。