道通科技：產品至上的商業哲學

多家風投追著創始人跑，但是一般的風投他并不想合作。在這個不算大的行業里，公司只用了8年時間就做到了世界領先。因為專注產品甚至到了吹毛求疵的地步，歐美的經銷商戲稱他為“汽保行業的喬布斯”。這是一家什么樣的企業？

作為一家世界領先的汽車診斷監測分析設備及方案供應商，深圳市道通科技有限公司（以下簡稱道通科技）成立的時間其實不長。2004年9月，現任道通科技總經理的李紅京歸國創業，把業務鎖定在汽車電子、汽車診斷檢測分析系統以及汽車安全行駛監控產品的設計、研發、制造及銷售領域。

2005年，道通科技推出國內第一個智能汽車讀碼器，走上高速發展之路。道通科技國內市場總監謝田青介紹說，因為國內人力成本較低，汽車有問題都交給了修車廠，沒有養成自己維修檢測的習慣，而歐美人力成本高，而且汽車市場龐大，國外車主養成了一個習慣，自己購買小件維修用產品，檢修自己的汽車。因此，道通科技一開始主攻歐美市場。

由于在功能、型號、外觀、質量等方面用心鉆研，道通科技的讀碼器贏得了歐美用戶認可。只用了幾年時間就占據了中國讀碼器企業出口歐美市場的領先地位。道通科技躍居中國讀碼器企業出口歐美市場第一位。

2007年，道通科技開始投入資金開發新產品—汽車診斷檢測分析系統MaxiDAS DS708。道通科技一共投入5000多萬，上百人的技術團隊用了近4年時間，于2010年把該產品推向市場。

李紅京說：“該產品問世，說明我們正式躋身于世界汽車診斷檢測系統頂尖的供應商行列”。

據了解，汽車診斷檢測系統以前被稱為解碼器，是使用者為專業的汽車維修人員，其主要功能幫助維修技師準確地把汽車故障解讀出來。因為道通科技的新產品增加了許多新功能，比如編程，而不只是解碼，因此如今被稱為汽車診斷分析系統。

“我們的產品其實是一個類電腦，不僅有內存，還有CPU，能通過WIFI上網，進行網上升級，配置非常豐富。”謝田青說，這款產品已經在海外多個國家做到了行業領先位置，超過了一些世界５００強的企業，而解碼器是它們的業務之一。

目前，道通科技的這款產品的售價為6500元，而在4年前，國內同類產品的售價為1萬多元。這款產品已經取代了讀碼器，成為道通科技的主打產品。謝田青透露，2011年該產品在歐美市場銷售了數萬臺，在國內市場剛開始銷售，目前已經銷售了數千臺。

產品永遠是第一位的

“作為一個企業，要做好產品，這就成功了一半。如果沒有好的產品，營銷就是空中樓閣。我們不需要虛幻的營銷。”李紅京說。

對于好產品的理解，李紅京認為在汽保行業意味著工業設計外觀要好，質量要好，針對用戶的使用感受做到極致，性價比好，產品簡單，傻瓜都能用，這才是好產品。他概括了三個關鍵詞：“方便，快速，準確。”

李紅京認為，道通科技在解碼器領域起步比較晚，能做到如今的市場地位，其中的關鍵就是開發產品追求極致，堅持一切基于產品的商業哲學。

在MaxiDAS DS708的研發過程中，道通科技本可以更快地推出新產品，但是為了將產品做到極致，道通科技針對硬件做了20多個版本，外觀設計也做了多個版本，在產品成熟后才推向市場。“診斷系統其實是類電腦，因此也會出現死機、白屏、開不了機等情況，而這些硬件上的問題我們希望控制到最低。在外觀上我們爭取做到即使是專業人士也挑不出大的毛病。”謝田青說。目前，道通科技已獲得數十項自主知識產權，是中國汽車診斷檢測行業為數極少的具有自主知識產權的公司之一。

在李紅京看來，對待產品的態度其實涉及企業的價值觀。產品研發涉及時間、人力、財力等投入，很多企業耗不起，于是希望賺快錢，覺得產品差不多了就推向市場，其實這是責任感不強的表現。

謝田青說：“企業的價值觀不能出問題，道通科技5萬元起家，目前達到1個多億的規模，做到行業第一，憑的就是價值觀，憑的是經營哲學，是邏輯，是工作方法。”

歐美經銷商戲稱李紅京是“汽保行業的喬布斯”，因為產品出色，道通科技在歐美市場受到歡迎。其實更關鍵的是，道通科技開發的診斷系統，針對各種品牌的不同車型開發軟件和界面，適用性非常強，幾乎可以以一款產品檢測市場上的所有車型，遠遠大于國外解碼器可以檢測車型的范圍，產品優勢明顯。

“診斷產品是一個特殊的產品，其功能性很強。這個行業的很多企業都把目標放在資本運作上，但是我們更看重產品。我們沒有背景和太多的資源，只能踏踏實實地把產品做好。”謝田青說。

渠道為王

業內曾有人提出質疑，面對專業維修客戶的汽保企業，很有可能因為客戶面太窄而面臨生存窘況。

資料顯示，中國汽車市場發展迅猛，截至2011年年底，全國機動車保有量為2.25億輛，其中汽車1.06億輛；全國機動車駕駛人數達2.36億。

而與汽車制造業相比，汽車后市場的維修保養服務則是“黃金產業”。與汽車企業競爭激烈、盈利模式單一、容易受到沖擊不同，汽車經銷商、維修商反而是產業鏈條中盈利最為穩定的群體。據統計，在歐美、日本等國家的汽車產業鏈上，利潤的20%來自整車，20%來自汽車零部件，60%來自汽車服務業，汽車后市場產生的利潤超過汽車前市場的一倍以上。目前國內汽車銷售額中制造業占的比重偏大，服務環節占的比重偏小：制造商占到43%，配件占到37%，零售占8%，而服務僅占12%。如果達到歐美市場的水準，國內汽車維修服務市場還有很大的提升空間。

道通科技以前主要開拓歐美市場，2011年年底才開始進入國內市場。

關于國內市場的規模，謝田青算了一筆賬：“我們主要的用戶是維修廠、4S店，以及整車廠和汽車職業院校等。目前中國有60萬家維修廠，從業人員多達400萬。我們的產品作為專業設備，最少的需求量是60萬臺。”謝田青說，現在修車必須用解碼器，甚至保養都要用解碼器。國內車型繁多，這要求檢測產品能夠檢測很多種車型，一個廠就需要幾臺，一些大維修廠甚至擁有十幾臺。算下來，市場規模起碼在百億元以上。而且，作為一種電子設備，它肯定面臨老化問題，幾年之后就要更新換代，因此有著巨大的發展空間。

在美國，道通科技的產品已經進入多家一流汽車用品連鎖店。“我們認為，首先要與頂級渠道商合作。我們做渠道、做市場，不給渠道商畫餅，而是向他們介紹我們產品的優點，渠道商一點都不傻，你的產品如何，他們心里清楚。而且，我們會換位思考，想想自己到底能給渠道商帶來什么。渠道商是要賺錢的，他們也要成功。”

而在國內，雖然不是第一家做汽車檢測設備的企業，但是進入國內市場時，道通科技只用了3個月的時間就建立了渠道體系，到目前已經進入了90%的渠道。“我們正在優化調整渠道。除了西藏，我們在每個省都設立了網點。”謝田青說。

國內渠道體系得以順利建立，謝田青說，這是天時、地利、人和的結果。AUTEL品牌歐美市場有一定的知名度和美譽度，國內的一些渠道商甚至是在等著與道通科技合作。在滿足渠道需求的基礎上，建立一個利益共同體，渠道體系就很容易建立。

但是，面對一個相對獨立、相對狹窄的專業市場，道通科技的產品還需要讓客戶有更多的認識和了解。“我現在不擔心渠道，不擔心技術和服務，只擔心品牌在國內的認知度。如何采取措施提高品牌認知度，是我們今后要做好的工作。”謝田青認為，讓客戶知道道通科技的產品能夠幫助他們做什么、解決什么問題很關鍵，客戶根本不了解你的產品，你的產品也就產生不了價值。

為了打開知名度，道通科技與專業類汽保行業媒體合作。未來，道通科技將通過廣告投放、技術競賽、培訓、展會等推廣產品。

事實上，在汽保行業，培訓對于銷售起到了非常關鍵的作用。國內維修技師對越來越多使用電子產品的車型不熟悉，迫切需要培訓。國內的本土汽保企業，如深圳元征、車博仕、金德等都善于通過培訓推銷產品，甚至有自己的培訓體系和隊伍。

謝田青說：“我們要在正確的時間以正確的內容和方式推廣產品。”