科電億恒：電機勵磁闖歐洲

作為高科技產業的“平民”，科電億恒如何步步逼近ABB和巴斯勒耀眼的光芒？

中關村永豐產業基地，有中國最早的國家示范科技企業加速器。入駐加速器的企業，都有一個顯著的特征，那就是發展速度迅猛，且單位面積產值高。2009年3月23日，北京科電億恒電力技術有限公司（簡稱科電億恒）在實創股份科技企業加速器創業示范基地，租下了1070平方米的辦公場地。經過3年的發展，當時只有不到20人的小團隊，如今已發展到60多人。從員工人數的擴張速度來說，這似乎并沒有彰顯出加速器企業的迅猛，但是從單位面積產值來衡量，科電億恒已然一個小巨人。從2009年的1萬元/平方米，增長至現在的5萬元/平方米，這在世界范圍內也堪稱典范。

從2005年創立至今，科電億恒一直呈直線上升的發展態勢，其產品國內市場占有率高達40%以上，并出口巴西、白俄羅斯、印度等20多個國家。令科電億恒總經理楊立強高興的是，公司的最新產品柴油發電機數字AVR系統在性能上完全能與全球大佬ABB公司和巴斯勒公司抗衡，且已成功進入法國市場。雖然法國人對中國產的首款柴油發電機數字AVR系統提出了諸多苛刻的要求，但科電億恒人最終都一一破解了。

外界好奇，作為高科技產業的“平民”，科電億恒到底使用了怎樣精密的戰術，才能步步逼近ABB和巴斯勒耀眼的光芒？

技術換市場

科電億恒早期的主打產品是電機勵磁設備，通過這個設備，可以調節發電機的電壓。通俗地講，電機勵磁設備就是一個自動控制裝置，是電力自動化的一個細小分支。盡管是一個細小分支，但是要成為這個領域家喻戶曉的專家，也絕非易事。

和很多大型公司的招投標銷售方式不同，規模尚小的科電億恒獨辟蹊徑，采用配套銷售的方式，先將產品賣給發電機制造廠商，再由發電機制造廠商配套賣給發電廠。“這有點像渠道銷售，先入為主，只要占住發電機制造廠商這個渠道，后來者就進不來了。”楊立強告訴記者，“能長期占領這個市場，科電億恒靠的是技術實力。”

科電億恒的前身是中國電力科學研究院勵磁研究室，公司繼承了中國電科院在電機勵磁和保護監控系統幾十年的科研成果，并成功將其進行了產業化發展。在創辦科電億恒之前，楊立強在中國電科院勵磁研究室做了多年研發工作，如今已是教授級高級工程師。

對于機械制造行業的發電機制造廠商來說，自動控制技術并不是他們的強項，但是他們卻有旺盛的市場需求。一方有市場沒技術，一方有技術缺市場，如何達成雙方互補共贏？這是楊立強當時最迫切的愿望。這一愿望在2005年與南京汽輪電機（集團）公司（簡稱南汽）的合作中如愿以償。

科電億恒獲得與南汽合作的機會，在于它抓住了發電機自動控制從模擬時代到數字時代的升級契機，在關鍵時候為南汽解決了嚴重滯后市場需求的產品難題。

楊立強清楚地記得，當時為解決數字化更新換代難題，南汽在國內選擇過南瑞集團，在國外選擇過ABB公司。ABB公司的技術固然很先進，但是落地卻比較困難，因為南汽的配套技術根本跟不上。而南瑞集團當時的做法是喜歡在市場上拼訂單，對配套銷售這塊市場并不看好，對南汽提出的各種要求更是置之不理。科電億恒的出現，恰好彌補了南汽的兩次傷痛，不管是在技術方面還是在后續服務方面，科電億恒都正中南汽下懷。

科電億恒當時的情況是，公司剛成立不久，而且脫離了中國電科院的光環，雖然手里掌握了一定技術，但更需要市場來養活公司。如何獲取訂單成了壓在楊立強心頭的一塊大石頭。如果將目標客戶鎖定在大型發電機制造廠商的話，科電億恒面臨的競爭對手將是全球巨頭ABB，以及國內的大型國有企業，正面交鋒定將一敗涂地。楊立強深知，要打破巨頭的行業壟斷無異于登天，所以他及時轉換發展思路，將目標瞄準那些巨頭無暇顧及的中小型發電機制造廠商。

因此在與南汽的合作過程當中，無論是從技術的交底，還是后續的跟蹤服務，科電億恒都兢兢業業。“前幾臺機組都是我們幫南汽進行投運、制造，甚至包括圖紙都由我們共同設計。”憑借雄厚的技術實力和循循善誘的跟蹤服務態度，科電億恒最終取得了南汽的信任。從2005年開始一直到現在，與南汽合作的7年時間里，科電億恒提供了1400多套產品，產值數億元。

用同樣的合作模式，科電億恒在隨后的2006年與2007年又分別與杭汽股份和長江動力成功合作。時至今日，科電億恒已與國內超過2/3的發電機制造廠商建立了戰略合作關系。

國際化升級

在國內市場站穩腳根后的科電億恒又有了新的更高的追求，它要進軍國際市場。楊立強還記得科電億恒剛成立的時候，國內電力自動化領域絕大多數的產品是進口，而且主要是ABB公司的產品，一度占據中國電力行業80%的市場份額，近乎壟斷。中國產品能否占據國外市場？楊立強決定一試。

“專注于一個細分領域，并占據龍頭地位，同樣能成為一家百年老店。”楊立強告訴記者，他在香港和歐洲看到很多公司，并不像GE、ABB那么大，但是在某些細分領域，卻占據絕對話語權。正是受到這些小巨人公司的發展思路的啟發，楊立強為科電億恒尋找了一個全新的進軍國際市場的突破口——柴油發電機數字AVR系統。

在科電億恒著手之前，全世界有ABB和巴斯勒兩家公司幾乎壟斷了柴油發電機的AVR控制器。尤其是巴斯勒公司做得更早，10臺數字AVR系統柴油發電機里，大概有8-9臺是由他們生產的。

科電億恒進入柴油發電機數字AVR系統領域，緣于2011年初與法國一家公司的合作。這家公司的老總曾經擔任過巴斯勒公司國際事業部的總裁。離職后，他創辦了新公司，繼續從事柴油發電機數字AVR系統行業，但是他需要重新選擇一款跟巴勒斯公司產品性能相當的產品做市場推廣。在考察了數百家公司之后，這位法國老總選擇了科電億恒。

能成為這家法國公司的合作伙伴，實屬不易。在此之前，科電億恒在國內市場已經占據40%以上的市場份額，是當之無愧的行業標準的代言人，但是跟這家法國公司合作以后才發現，與他們苛刻的專業要求還是有不少差距。然而科電億恒僅通過1年多的時間，就達到了他們的要求，最后定制了一款符合歐洲市場的柴油發電機AVR控制器。在這1年多的時間里，科電億恒對原有技術進行了全面升級，經過無數次的試驗和研究，突破了各種瓶頸。

現在，科電億恒生產的柴油發電機AVR控制器已經能與ABB公司和巴斯勒公司抗衡。在成功打入法國市場后，該產品在歐洲本土市場的銷量逐漸增長，目前已成為科電億恒新利潤的增長點。“我們計劃將這款產品進入對技術要求更高的核電備用柴發控制領域。”楊立強志在必得。據悉，日前該公司已與陜柴重工簽約，為某核電項目提供AVR控制系統。

楊立強還有一個愿望，希望科電億恒能在中關村三板市場融到資金。當高技術的產品插上資本的翅膀，科電億恒定將飛越重洋闖歐洲、闖天下！