商務談判地點的選擇對談判影響的研究

[摘要]隨著社會經濟發展的進一步深化，商務活動在社會活動中的地位也在隨之提高，而在商務活動中商務談判也越來越被更多的商務人士所重視。如何提高商務談判的技巧，如何在商務談判當中取得優勢的地位等問題相信是每一個商務人士所關心的話題。本文從商務談判的地點選擇這一問題出發，對商務談判當中主客關系進行分析，尤其是地點對于主客關系的影響乃至主客關系的逆轉問題進行深入的探討。

[關鍵詞]商務談判 地點 主客雙方

在日益激烈的競爭環境之下，商務談判的應用范圍和使用頻率也在加大。商務談判是一門技術，優秀的談判者往往能夠在談判當中取得更大的利益份額。總的來說，從長期的視角來看，商務活動是雙贏的，但在短期目標之下，我認為談判雙方在短期之內的可分割的利益還是相對有限度的，一方的獲得可以說是意味著另一方的損失。換言之，談判的雙方都應該盡可能的在談判的過程當中掙得更多的利益。下面就從談判地點對談判雙方主客關系的影響這一視角來分析。

1.從談判雙方的關系來說，談判雙方有著主客之分，這里說的主客關系并不是普通意義上所說的主動和被動的關系，而是談判雙方在談判場所中所顯現的主客之分。正如同體育比賽的主客雙方一樣，隨著談判地點（場所）的改變，談判雙方的主客關系也在發生著變化。談判可能發生的場所概括來講有兩種可能：1.在談判雙方的任何一方提供的場所，也就是提供方（主方）的主場，相對而言就是另一方（客方）的客場；2.在不屬于雙方任何一方的場所，包括公共空間（咖啡廳、酒吧、酒店會議室等），也包括談判第三方提供的場所。在這種情況之下談判雙方基本上沒有明顯的主客之分。因篇幅關系，本文重點分析明顯帶有主客場關系的談判場所對談判的影響。

2.談判雙方的主客關系和談判雙方的主動與被動關系經常會發生逆轉。一般情況下，談判主動方往往會不自覺的發展為談判的客方，原因就是談判的主動方為了自身的利益目的盡快達到，經常會主動聯系另一方，而在這種背景之下，主動方上門談判的可能性就會大大的增加，從而使自己一方成為談判當中的客方。而改變這種格局的方法之一就是利用自己主動方的有利條件盡量將談判的場所放在公共地點。因為主動方邀請對方上門談判是不恰當不禮貌的行為，而對方在沒有合適的理由做支撐的情況之下一般也不會答應這樣的邀請。但是將談判的地點放在公共場合會降低以上說的敏感性。

3.正常來說談判還是會經常的發生在談判雙方的某一方提供的場所，所以談判雙方就有了主場和客場之分，這可以說是硬幣的兩面，了解了一面之后就可以推理出相對方的情況。一般情況下，主方提供的談判地點為：辦公室，會客室，會議室等日常辦公場所。基本上是按照談判的規模、談判人員的數量來選擇。以下來分析談判的地點對談判主客雙方的影響。

（1）談判的地點放在辦公室的情形。辦公室作為談判的場所對于談判的主方極為有利，原因如下：主方對辦公室的環境極為熟悉，在心理上就占據了一定的優勢。而對方坐在主方的辦公室中，始終會有登門拜訪的心理暗示，對于談判問題的提出，談判利益的分割會產生不利的影響。另外還有一個問題是很多時候談判者沒有關注的，那就是任何一間辦公室給客人準備的座位高度都會低于辦公桌后面那張主人的座椅，這是由辦公室的內部格局所決定的。在此種情形之下，主方與客方存在著視覺上的落差，主方會在不自覺當中產生居高臨下之感，而客方也會產生相反地感覺，這也會影響到雙方的心理平衡。

而辦公室作為談判地點也有著對雙方都不利的一面，比方說：空間有限，無法滿足人員數量較多的會談；設施不適于談判，一般辦公室當中并不會安置面積較大的會議桌；相對來說不夠安靜，電話、傳真以及工作人員的出入等等，都會對談判造成不良的影響。

（2）談判的地點放在會客室或者會議室的情形。這里所說的會客室指的是條件較為舒適，空間較為寬敞的與外界相對封閉的空間環境；會議室指的是具備環形或者是可以視為環形擺設的會議桌的會議室，而不是開大會的具備主席臺的會場。按照這種說法會客室和會議室有著共通之處，而實際上很多的企事業單位也是將小型會議室和會客室融為一體。

主方將會議室或會客室作為談判的地點對于雙方來講優劣態勢比較趨于平衡。首先，雙方在心理上趨于平衡，基本上都不會產生過大的落差，因為即便是主方也不是總在會議室當中辦公，而這樣的場合幾乎可以看做是公共的空間。其次，會議室或者會客室較為舒適，有著足夠大的空間，可以容納相對較多的談判人員。設施也比較適于談判，比方說幾近圓形的桌子，排布幾近圓形的座位。都可以在很大程度上拉近雙方的心理距離，更加適合雙方交換意見。這一點不僅僅反映在心理層面上。在空間層面上，因為雙方的座位幾近環形，對于雙方談判人員的位置的固定程度就沒有完全相對座位那么高，在適當的情形下，談判雙方更加容易拉近空間距離。最后，會議室或者是會客室，相對比較安靜，沒有多余的辦公器材，可能受到的影響就比較少，利于雙方將精力集中于談判的問題。

4.以上談到了談判的地點的選擇，看起來選擇任何一種談判的地點都會對談判的主客雙方產生有利或者不利的影響。那么一旦談判的主方選擇了某個地點而談判的客方感覺該地點會對己方產生不利的影響又該如何應對呢？

首先，應該盡量尊重對方的選擇，尊重對方是談判人員的最基本的素質以及禮儀禮貌的要求。主方應當充分考慮到客方的需求，盡力避免令對方不愉快的情緒產生。在客方沒有提出明確要求的前提下，盡量提供雙方平等的場合，從而是雙方都能夠在心理上、感覺上趨于平衡，因為談判的前提就是雙方平等的對待。尤其要考慮到雙方的人員數量、級別高低、性別差異甚至于文化風俗的差異。以免造成不必要的摩擦影響談判的進程。其次，如果談判的客方感覺到主方提供的地點不利于己方的談判，應該坦誠的提出。例如：辦公室的環境太吵，我們還是到會議室去談比較好；最后，談判是要靠實力做后盾、調查做鋪墊、經驗為指導的心理和現場發揮為最后沖刺的智慧型活動。加強自身的能力提高最為重要，要有在不利的環境中穩定發揮的自信與能力。從而在商務談判當中取得自己應得的份額。

參考文獻：

曹庭昆.國際協商概論[M].韓國國立江陵大學出版社，2005

作者簡介：蔡弘志（1976- ），博士研究生學歷，經營學博士學位，韓國江陵原州大學，鹽城工學院經濟與管理學院，講師