2012克服銷售恐懼

銷售中有哪些恐懼心理

大多數的銷售中都有以下四類典型的銷售恐懼。他們有的來自于銷售人員，有的來自于買家：

恐懼來源于銷售人員缺乏對自身產品和服務的知識。

恐懼來源于銷售人員害怕被潛在客戶拒絕。

買家擔心沒有足夠了解銷售人員的產品和服務。

買家擔心購買不當，遭到重要人物（比如：老板）的批評。

要真正克服這些恐懼，實現卓越銷售，需要很有針對性的處理。

例如：如何克服第一個銷售恐懼？那就是了解你賣的東西！“銷售冠軍都是產品知識專家。”豐富的產品知識給了銷售人員自信，因為他們心里知道沒有回答不了的客戶問題。同時，優秀銷售人員也要了解競爭對手，很多時候要比客戶了解得還多。

如何克服第二個銷售恐懼呢？

首先，理性地分析是否真的被拒絕了。必須認識到，有些時候，客戶說的不是“不”，而是“不是時候”。將來他們也許會改變想法的，繼續和他們建立人際關系就好。

再有，銷售需要的是大量嘗試，沒有嘗試就沒有銷售。所以，當你每天即將回家的時候，都再多打一個電話。

另外最重要的一點是：要把拒絕當做成功。被拒絕是一個寶貴的經驗，要去分析被拒絕的原因，并從客戶那里取得反饋。

當然，更多地專注在高成功率的銷售上，而不是會給你帶來更多挫敗感的客戶上也很重要，尤其是在你需要決心、信念的時候。

幫助客戶克服恐懼

而對于第三個銷售恐懼，即當買家擔心自己沒有足夠了解產品和服務的價值時，為了讓買家克服恐懼，則要盡可能地通過實際操縱來讓他們了解你的產品。

同時，克服買家的恐懼還可以使用一個小范圍的“試點展示”方法：找到你的最佳客戶，讓潛伏客戶去他們那里參觀，這樣可以實實在在地看到產品的效果。反過來，你要給予這些匡助你的客戶額外的服務或者更實惠的價格等。

而對第四個銷售恐懼，也就是買家擔心因你的產品不好而受到牽連，你可以告訴客戶“我們以前做過”。過去的成功經驗可以弱化買家的恐懼。可問題在于，一般來說你以前沒有做過。那怎么辦呢？普通的銷售人員會說，“我們以前沒做過，但是……”天啊！這樣可不行。

在必要情況下與其他機構結成合作關系，這樣“整體”就有過去從事過的經驗了。

向客戶說明自己已經做了哪些與客戶需求相關的事情，以最大程度降低客戶風險……

任何一個銷售行為都包含一個或者多個銷售恐懼。優秀的銷售人員往往是已經學會以上各種技巧去擊敗恐懼的人。