2011年基金銷售能力排名:民生加銀居首

基金業績好就賣得好嗎？不一定。統計數據顯示，不少基金業績排名靠前的基金市場份額的增長速度低于同期的市場份額變化的平均速度。

基金公司規模大就更有利于產品銷售嗎？也不一定。不少基金公司雖然規模位居市場前列，但在基金銷售方面也沒有領先比它小的公司。

這個結論似乎和感覺相背。常常聽到基金公司市場銷售經理說：誰家的基金業績好，銷售好做；誰家是大公司，銷售好做。可實際情況并非總是如此。

為什么會出現這種現象呢？原因是每家基金公司的銷售能力會有差異。一家基金公司的市場銷售能力強，即便是業績不太好、公司規模不大，也能在波動的市場中，搶得更大的份額，甚至獲得超過行業平均的增長幅度。

評價一家基金公司銷售能力與評價基金公司投資能力相似，第一個重要的指標就是基金公司的規模變化。一般來說，對于公司的銷售能力，如果銷售規模越高，表明銷售能力越強。

而引起基金公司規模變化的途徑有兩個：一是新品發行，如果基金公司發行的數量較多，以及首募的規模較高，將會比較好的實現規模的凈增長；另一個就是持續營銷，如果基金公司持續營銷做的比較好，投資者比較信賴基金公司，申購的金額高于贖回金額，也能實現凈增長，反之，則會出現凈贖回，規模縮水。

這里需要說明的是，反映規模變化的有兩個角度，一個是絕對量的變化，另一個是相對量的變化，即增長比率的變化。并不能簡單地說絕對量增長多的就銷售能力強，也不能簡單說增長率高的就是銷售能力強，真正能力強的是二者的綜合。

也許有人認為，遇到市場行情不好，銷售不好做，大部分公司規模都會下降。事實上各家基金公司面對的是一個相同的低迷市場，大家在相同的市場上“各顯其能”，因此，這里銷售的好壞是相對的，只要你跑在競爭對手前面就算贏了。

常言道“巧婦難為無米之炊”，這里的“米”是我們要考察基金公司銷售能力的第二個指標。銷售條件就是基金公司的“米”，也就是產品的業績和基金公司的影響力。

銷售基金與銷售其他產品一樣，滿足消費者需要的產品才會得到投資者的青睞，才能贏得買家。在基金產品市場上，投資者就是消費者，投資者的需求就是在市場好的時候多賺錢，在市場不好的時候少賠錢。如果有一只比其他基金更能賺錢或者更不容易賠錢的產品，一般來說能實現更高的銷量。

除了業績較好的產品，銷售條件還包括較好的市場影響力，或者是基金公司的口碑。目前，市場上并沒有一家機構對基金公司的口碑進行評價，暫時無法用比較精準和系統的評價體系來測量各家公司口碑的好壞。但是，我們可以用一些歷史數據一定程度上反映基金公司市場影響力的高低，那就是現有的規模大小。規模大，表明有更多的投資者信任該公司，愿意認購該公司發行的新產品和繼續持有老產品，換句話說，就是口碑較好和影響力較大，反之則較小。當然，規模大小受基金公司成立時間長短影響，但這并不影響其口碑和影響力，畢竟新公司，投資者對其能力不甚了解，所以影響力也會相應較小。

根據上述的兩個指標，《投資者報》數據研究部構建基金公司銷售能力的評價能力體系。該體系既考察基金公司規模的變化，同時也把銷售條件納入考量。

對于銷售條件好的公司，如果基金銷售也高于其他公司，只能算正常水平的發揮，如果低于其他公司，只能表明有條件都不能充分利用，銷售能力較差。

對于銷售條件差的公司，如果基金銷售高于其他公司，表明市場部門的銷售能力較強，如果低于其他公司，也就處于常態水平。

按照這個體系評價的結果顯示，2011年基金銷售能力最強的10家公司主要是中小型基金公司和銀行系基金公司，它們分別是民生加銀、東吳、金鷹、浦銀安盛、申萬菱信、工銀瑞信、招商、廣發、天弘、農銀匯理。

位居首位的民生加銀基金公司雖然是小基金公司，并且去年偏股型基金業績也不突出，但是該公司在更換管理層后，銷售渠道打開，將股東民生銀行的作用發揮出來，一改成立以來多年的規模增長頹勢，去年的份額規模增長了130%，增加了32億份。

在前10名中，除民生加銀外，銀行系的還有浦銀安盛、工銀瑞信、招商、農銀匯理，相對于公司去年基金的業績和公司規模，總體銷售能力表現也不錯。 ■