密碼生死劫

銷售額從過(guò)億到只有一千萬(wàn)，再到半年1.5億元。短短四年，沈勇堅(jiān)和他創(chuàng)辦的上海動(dòng)聯(lián)信息技術(shù)有限公司（下簡(jiǎn)稱動(dòng)聯(lián)）經(jīng)歷了一段大起大落。

這只是因?yàn)樗囊粋€(gè)決策。“2009年，我們?nèi)娣艞壛撕蚏SA合作，轉(zhuǎn)為自己研發(fā)。最大的轉(zhuǎn)折在這里。”沈勇堅(jiān)說(shuō)。

1982年成立于美國(guó)的RSA，是電子交易安全認(rèn)證市場(chǎng)的開(kāi)創(chuàng)者。2008年，作為RSA代理商，動(dòng)聯(lián)中標(biāo)中國(guó)銀行動(dòng)態(tài)密碼項(xiàng)目，一次賣出500多萬(wàn)片動(dòng)態(tài)令牌，成交額1.8億元，這也是當(dāng)年全球最大的一筆動(dòng)態(tài)密碼交易。

但是沈勇堅(jiān)很快決定放棄和RSA的合作，推出自有的產(chǎn)品，銷售收入一下子降到1000多萬(wàn)元。“現(xiàn)在看就是一場(chǎng)賭博，好在我們贏了。”他說(shuō)。

起步代理商

沈勇堅(jiān)一直在做銀行的IT系統(tǒng)集成生意，他于2000年創(chuàng)辦的北方網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，和包括RSA在內(nèi)的國(guó)內(nèi)外眾多IT企業(yè)有過(guò)合作。正是這樣的從業(yè)經(jīng)歷，讓沈勇堅(jiān)接觸到在國(guó)外市場(chǎng)廣泛應(yīng)用的動(dòng)態(tài)密碼產(chǎn)品。

2005年前后，之前只在大型企業(yè)用作內(nèi)部身份認(rèn)證的動(dòng)態(tài)密碼產(chǎn)品，開(kāi)始被匯豐銀行等大型金融機(jī)構(gòu)采用。沈勇堅(jiān)由此看到巨大的市場(chǎng)潛力，決定拿出200萬(wàn)元試水。“隨著中國(guó)電子交易和電子商務(wù)發(fā)展，必將誕生同等需求。那時(shí)看得并不特別明白，只是模模糊糊感覺(jué)很有機(jī)會(huì)，賭了一把。”

2006年，動(dòng)聯(lián)成立。沈勇堅(jiān)說(shuō)：“那時(shí)還沒(méi)有硬件制造能力，主要選擇RSA產(chǎn)品，銷售給國(guó)內(nèi)的企業(yè)，我們提供軟件產(chǎn)品和服務(wù)。”

第一筆訂單來(lái)自浙江網(wǎng)通。動(dòng)聯(lián)負(fù)責(zé)將身份認(rèn)證軟件系統(tǒng)整合到其企業(yè)服務(wù)平臺(tái)中，為企業(yè)用戶提供帳號(hào)身份認(rèn)證服務(wù)。沈勇堅(jiān)坦承，“有點(diǎn)早，用得并不是特別好。”但這為動(dòng)聯(lián)提供了寶貴的第一桶金和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

2008年，中國(guó)銀行決定選擇安全性和便捷性上更有優(yōu)勢(shì)的動(dòng)態(tài)密碼產(chǎn)品，而不是當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)銀行廣泛應(yīng)用的一代U-key產(chǎn)品，希望借此吸納更多的網(wǎng)銀用戶。動(dòng)聯(lián)中標(biāo)，金額達(dá)1.8億元。“趁這個(gè)大單子，把我們的軟件做得很好。”沈勇堅(jiān)說(shuō)。

但在中國(guó)銀行合約執(zhí)行過(guò)程中，沈勇堅(jiān)的想法產(chǎn)生了動(dòng)搖。“客戶的需求非常靈活多變，國(guó)外的產(chǎn)品沒(méi)法滿足，這是最大的問(wèn)題。”中國(guó)銀行曾經(jīng)提出，希望能夠在發(fā)放給用戶的動(dòng)態(tài)令牌上加一個(gè)標(biāo)簽，但卻被RSA以全球產(chǎn)品統(tǒng)一為由拒絕。另?yè)?jù)神州信息一位從事手機(jī)動(dòng)態(tài)密碼的人士介紹，由于無(wú)法滿足中國(guó)市場(chǎng)客戶對(duì)產(chǎn)品定制化的需求，RSA的市場(chǎng)份額近年來(lái)一直在萎縮，目前更多服務(wù)在中國(guó)的外企。

按照沈勇堅(jiān)當(dāng)時(shí)的判斷，繼續(xù)做代理商，2009年動(dòng)聯(lián)的銷售額將達(dá)到3億元，但是，“即便我們做到三億，毛利也不過(guò)兩三千萬(wàn)。”

再造基因

沈勇堅(jiān)決定，自己生產(chǎn)動(dòng)態(tài)令牌。“代理很簡(jiǎn)單，搬搬‘磚頭’就行了，但做自己的軟硬件產(chǎn)品，投資就很大，所以需要不斷融資。”此時(shí)，RSA的算法專利已經(jīng)失效多年，國(guó)家也出臺(tái)相關(guān)的算法標(biāo)準(zhǔn)，算法不再是進(jìn)入市場(chǎng)的門檻。但除了核心的算法，業(yè)務(wù)引擎、管理系統(tǒng)等都需要開(kāi)發(fā)。

接下來(lái)，沈勇堅(jiān)在幾個(gè)朋友支持下，將公司增資到1000萬(wàn)元，主要用于動(dòng)態(tài)令牌相關(guān)軟硬件的研發(fā)。這筆錢不到一年就“燒光了”。

2009年3月，動(dòng)聯(lián)新研發(fā)中心全面啟用。一個(gè)月后，在北京嘉里中心酒店，沈勇堅(jiān)宣布全面終止與RSA合作，銷售自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品。

沒(méi)了RSA品牌的光環(huán)，動(dòng)聯(lián)業(yè)績(jī)跌落谷底。2009年，中國(guó)銀行第二輪動(dòng)態(tài)令牌招標(biāo)中，動(dòng)聯(lián)由于公司經(jīng)營(yíng)年限過(guò)短等原因，失去了這個(gè)老客戶。當(dāng)年，動(dòng)聯(lián)銷售額只有千余萬(wàn)元。

身邊的朋友都說(shuō)他傻，有客戶也說(shuō)，你還是賣給我們?cè)瓉?lái)的產(chǎn)品吧，動(dòng)聯(lián)的銷售人員也在抱怨：“這種東西誰(shuí)會(huì)用啊，沈總，我們還是賣以前的產(chǎn)品吧。”沈勇堅(jiān)關(guān)起門來(lái)就問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題：“他可以選你，也可以選別人。你們要自己的命運(yùn)永遠(yuǎn)掌握在別人手里嗎？”

2010年，動(dòng)聯(lián)拿到自主產(chǎn)品的第一份大單—國(guó)信證券。據(jù)國(guó)信證券相關(guān)負(fù)責(zé)人回憶，當(dāng)時(shí)他們也考察了RSA的產(chǎn)品，但動(dòng)聯(lián)快速的開(kāi)發(fā)響應(yīng)和與當(dāng)時(shí)客戶系統(tǒng)對(duì)接的簡(jiǎn)易性打動(dòng)了他們，“而且動(dòng)聯(lián)的產(chǎn)品相對(duì)性價(jià)比更高。”據(jù)介紹，當(dāng)時(shí)，RSA一個(gè)動(dòng)態(tài)令牌售價(jià)約50元，而動(dòng)聯(lián)的產(chǎn)品只需30元。

與國(guó)信證券的全方位合作，不僅給動(dòng)聯(lián)帶來(lái)數(shù)百萬(wàn)元收入，也讓動(dòng)聯(lián)的動(dòng)態(tài)令牌產(chǎn)品“動(dòng)碼令”第一次有了大規(guī)模部署和證明自己的平臺(tái)。在國(guó)信大單的示范帶動(dòng)之下，證券業(yè)成為動(dòng)聯(lián)的“票倉(cāng)”。沈勇堅(jiān)稱，目前采用動(dòng)態(tài)密碼產(chǎn)品的證券企業(yè)，80%使用動(dòng)聯(lián)的產(chǎn)品。

此外，沈勇堅(jiān)一直堅(jiān)持“微創(chuàng)新”，“研發(fā)投入是永遠(yuǎn)無(wú)止境的，不需要做革命性產(chǎn)品，有微創(chuàng)新，推向市場(chǎng)，自然有好處。”動(dòng)聯(lián)的第二代產(chǎn)品“K8增強(qiáng)型動(dòng)碼令”厚度比同行的產(chǎn)品瘦身2/3，僅相當(dāng)于三張信用卡。再比如，動(dòng)聯(lián)第一個(gè)生產(chǎn)出使用壽命五年的動(dòng)態(tài)令牌。雖然這些創(chuàng)新很快被復(fù)制，但是，“只要領(lǐng)先別人半步，三到六個(gè)月就好了”。

回過(guò)頭看，代理RSA的經(jīng)歷也是動(dòng)聯(lián)獲取市場(chǎng)認(rèn)可的一個(gè)關(guān)鍵因素。浙商創(chuàng)投高級(jí)投資經(jīng)理李軍華說(shuō)，“動(dòng)態(tài)令牌其實(shí)是一個(gè)非常有門檻的行業(yè)，需要相應(yīng)的技術(shù)，較長(zhǎng)期的實(shí)際服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，還需要國(guó)家密碼管理局的相關(guān)認(rèn)證資質(zhì)。”

代際生意

密碼生意拼的永遠(yuǎn)是魔高一尺還是道高一丈。2011年年初，RSA遭遇黑客攻擊，導(dǎo)致全球身份安全危機(jī)，其影響也波及中國(guó)客戶。客戶對(duì)動(dòng)態(tài)密碼提出更多要求。當(dāng)年，在工商銀行的公開(kāi)招標(biāo)中，動(dòng)聯(lián)開(kāi)發(fā)了第二代動(dòng)碼令——“K8增強(qiáng)型動(dòng)碼令”，在原有動(dòng)態(tài)密碼的基礎(chǔ)上，增加了更加保障交易安全的挑戰(zhàn)應(yīng)答功能。這一技術(shù)也讓動(dòng)聯(lián)當(dāng)年贏得工商銀行的認(rèn)可，單筆訂單超千萬(wàn)片。

從2010年起，動(dòng)聯(lián)的營(yíng)收開(kāi)始以每年翻番的速度增長(zhǎng)。有人認(rèn)為， RSA口令卡這種東西技術(shù)含量一般，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)里必然有一個(gè)客戶行業(yè)中的大佬。而李軍華說(shuō)，動(dòng)聯(lián)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)全是草根，銷售急速增長(zhǎng)是因?yàn)椤靶枨蟮搅恕薄?/p>

浙商創(chuàng)投并非動(dòng)聯(lián)的投資者，但李軍華對(duì)動(dòng)聯(lián)贊賞有加：“U-key類產(chǎn)品的安全性已經(jīng)不能滿足目前的需要，隨著各大銀行采購(gòu)招標(biāo)的開(kāi)始，動(dòng)聯(lián)放量增長(zhǎng)的時(shí)期已經(jīng)到來(lái)了。”他還在微博上感嘆，對(duì)這個(gè)凈利高、未來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)空間很大的項(xiàng)目，“居然當(dāng)初國(guó)內(nèi)無(wú)數(shù)的投資公司不敢投資，可見(jiàn)國(guó)內(nèi)人民幣基金投資人的眼光和魄力”。在銀行、證券等行業(yè)，動(dòng)聯(lián)的毛利率在40-50%之間。

除了2009年的天使投資，動(dòng)聯(lián)進(jìn)行過(guò)A、B兩輪融資，東方富海參與了其B輪融資。

快速增長(zhǎng)也會(huì)帶來(lái)新的問(wèn)題。2012年年初，動(dòng)聯(lián)迎來(lái)了史無(wú)前例的大規(guī)模生產(chǎn)任務(wù)，但受到上下游廠商的供應(yīng)能力及春節(jié)期間物流業(yè)休假的制約，訂單的實(shí)現(xiàn)面臨極大挑戰(zhàn)。員工甚至自發(fā)租一輛卡車進(jìn)行運(yùn)送，七天時(shí)間在東三省轉(zhuǎn)了兩圈，保證產(chǎn)品及時(shí)送到客戶手中。生產(chǎn)物流問(wèn)題引起了沈勇堅(jiān)的反思。“也有行業(yè)里的企業(yè)在這樣的問(wèn)題拷問(wèn)下死掉了”，他表示，接下來(lái)會(huì)更為重視硬件生產(chǎn)。

今年上半年，動(dòng)聯(lián)已經(jīng)完成1.5億元銷售額，沈勇堅(jiān)估計(jì)全年會(huì)達(dá)到3億元，并希望3-5年內(nèi)將銷售額提升至10億元，在可以預(yù)期的將來(lái)到創(chuàng)業(yè)板上市。

一方面，身份認(rèn)證市場(chǎng)遠(yuǎn)沒(méi)達(dá)到飽和，例如動(dòng)碼令銷售最為活躍的銀行市場(chǎng)就至少還有60%的市場(chǎng)空白沒(méi)有開(kāi)發(fā)。另一方面，動(dòng)聯(lián)也啟動(dòng)了自己的多元化。目前，U-key和動(dòng)態(tài)密碼是兩種主流的身份認(rèn)證方案。在動(dòng)態(tài)密碼市場(chǎng)初戰(zhàn)告捷之后，動(dòng)聯(lián)去年開(kāi)始投入大量資源開(kāi)發(fā)U-key產(chǎn)品。而沈勇堅(jiān)瞄準(zhǔn)的同樣是U-key更新?lián)Q代的時(shí)機(jī)。“一代進(jìn)入太晚，沒(méi)機(jī)會(huì)；二代是個(gè)很大的機(jī)會(huì)。”此外，沈勇堅(jiān)判斷，到2014年，在歐洲已經(jīng)成為主流的IC銀行卡將開(kāi)始在國(guó)內(nèi)普及，動(dòng)聯(lián)也開(kāi)始開(kāi)發(fā)基于此的安全產(chǎn)品。

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)最困難的2009年，沈勇堅(jiān)告訴自己和身邊人，這不是一場(chǎng)戰(zhàn)斗，而是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。而現(xiàn)在，戰(zhàn)爭(zhēng)還遠(yuǎn)未結(jié)束。