杰瑞·魏斯曼：精彩演講換來千萬投資

杰瑞·魏斯曼：

全球頂級商務(wù)溝通大師、世界排名第一的演講教練，他精心指導(dǎo)過微軟、英特爾、可口可樂、雅虎、杜比實驗室、康柏、IDG等全球頂級企業(yè)的CEO進(jìn)行IPO路演，幫助這些公司籌集到了數(shù)千億美元資金。

M 你覺得商務(wù)演講中最重要的是什么？

J 在所有的商務(wù)演講中，圖表和PPT的作用都只是用來支持演講者的，演講者的工作是講故事，而不是讓PPT講故事。所以，首要的關(guān)注點，就是“講故事”。不過，有時候它是單向性的，所以很多人會認(rèn)為演講是一場挑戰(zhàn)。不過，在商務(wù)演講中，還有一個重要的詞叫“說服”，即把聽眾從A點移動到B點，完成初始及最終位置的變化。在A點，聽眾會以三種狀態(tài)進(jìn)入你的演講：缺少信息、充滿疑惑、有阻抗，而B點則是信息不足減輕、疑惑降低、阻抗減小的終點，是你希望聽眾行動或達(dá)到的目標(biāo)。

M 如你所說，商務(wù)演講中經(jīng)常會用一些PPT展示數(shù)據(jù)和資料，怎么處理這些效果更好？

J 千萬不能用這些資料和數(shù)據(jù)“轟炸”聽眾。不照搬資料，最重要的一點就是“少即是多”。首先，應(yīng)該用標(biāo)題展示，標(biāo)題中不需要各種介詞、助詞或動詞。我們要展示的是標(biāo)題而不是句子；其次，不換行。在PPT中使用換行的長句，聽眾就會很辛苦，為了避免這種情況，你要使你的內(nèi)容都在一行之內(nèi)；再次，語法上多用并列結(jié)構(gòu)。當(dāng)你講述的內(nèi)容有并列結(jié)構(gòu)時，你會發(fā)現(xiàn)每一行都以相同的方式開始，聽眾就會看到一種模式。

M 如何傳遞給你的聽眾，他們能得到想要的收益？

J 為了讓聽眾做你想讓他做的事，你需要為他考慮，為聽眾著想。準(zhǔn)備演講時，你要像考慮到自己的需求一樣也考慮到聽眾的需求、想法和疑慮。以銷售人員與客戶為例，銷售人員往往銷售的是產(chǎn)品的性能和特征，而銷售總監(jiān)需要提醒他們對客戶提及客戶會得到的好處和收益。達(dá)到雙贏，才是成功的商務(wù)溝通。如果單純兜售性能，是不可能達(dá)成雙贏的。考慮聽眾，就要告訴他們“這個東西對你的好處是什么”。如果你正在籌資、正在闡述自己的商務(wù)模式，停下來，別忘了加上這句話，“這對你很重要，因為……”將對對方的好處說出來。

M 一般有充分時間準(zhǔn)備的演講更易成功，但很多演講是即興的，這種情況下如何保證效果？

J 我曾有過這樣的經(jīng)歷，當(dāng)時我被邀請在硅谷附近80英里的西班牙灣做一個系列演講，我每次都在這80英里的路上進(jìn)行口語化練習(xí)，這樣進(jìn)行了四次，但在第五次的路上，因為一些公務(wù)我不得不和人電話討論，結(jié)果那次演講就特別失敗。說實話，我會減少這樣的即興演講，因為我寧可拒絕，也不想讓別人覺得我很蠢。好的演講就像是酒一樣，需要時間來釀成，欲速則不達(dá)。

M 上臺演講時怎樣才能不緊張?

J 馬克·吐溫說過：“世界上有兩種演講者，緊張的人和故作鎮(zhèn)定的人。”其實，只要準(zhǔn)備得當(dāng)，演講并不可怕。首先要讓你的內(nèi)容明確化，先定要點，再調(diào)結(jié)構(gòu)，把聽眾不需要的內(nèi)容丟掉，再把剩下的內(nèi)容提煉概括成不同主題（主題不要超過五個）；另外，口語化練習(xí)也是克服公眾演講恐懼的一個有力工具。你需要練習(xí)你的表達(dá)，就像有人真的在看你一樣，口語化不是宣讀講稿，而是像你面對聽眾說“大家好，很高興今天能站在這里”一樣；最后，就是要增加對話性，讓你的演講更像是一個對話。比如，在問答時，不要企圖去想出一個清晰的答案，而是要適時停下，聽清別人問的是什么。