競(jìng)爭(zhēng)背后的雙贏邏輯

2012年歲末，三一重工一則高調(diào)宣布“遷都”北京的公告，把工程機(jī)械行業(yè)兩大巨頭——三一重工和中聯(lián)重科的競(jìng)爭(zhēng)矛盾公開化，一時(shí)間各家媒體紛紛報(bào)道，網(wǎng)絡(luò)上更是眾人圍觀，眾說紛紜。

三一和中聯(lián)的明爭(zhēng)暗斗由來已久。在過去數(shù)年里，中國工程機(jī)械行業(yè)高速發(fā)展，這兩家企業(yè)在群雄逐鹿中脫穎而出，成為業(yè)內(nèi)兩大巨頭。更值得一提的是，兩家企業(yè)總部都位于湖南長沙，相距不過20公里，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中你追我趕、互不相讓，蔚為一時(shí)瑜亮，也令湖南這個(gè)農(nóng)業(yè)大省又有了“世界工程機(jī)械之都”的美譽(yù)。

但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，三一和中聯(lián)都不約而同地采取了激進(jìn)的銷售策略，通過降低信用條件，鼓勵(lì)客戶利用金融杠桿購買本方產(chǎn)品，甚至采用超越商業(yè)倫理和法律底線的暗戰(zhàn)手段，爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率，在做大自己的同時(shí)擠壓對(duì)手的生存空間。從最先曝光的“短信門”、“行賄門”，到最近的“間諜門”與“綁架門”，這種毫無商業(yè)規(guī)則可言的競(jìng)爭(zhēng)，消耗著兩家企業(yè)的精力，也折射出這個(gè)行業(yè)整體趨淡、風(fēng)險(xiǎn)累積的隱憂。

事實(shí)上，這種雙頭壟斷（Duopoly）貼身肉搏在中國并不鮮見。無論是2009年農(nóng)夫山泉與康師傅互指對(duì)方水質(zhì)問題、2010年蒙牛攻擊伊利“QQ星兒童奶”深海魚油造假、2011年國美與蘇寧之間的價(jià)格戰(zhàn)，還是2012年方便食品商統(tǒng)一與康師傅將“老壇酸菜面”的戰(zhàn)火延伸到反日浪潮，相互暗揭日資背景，無不暴露出中國式商戰(zhàn)的亂象。新興的IT行業(yè)也不例外，遠(yuǎn)有馬云與周鴻祎在阿里巴巴收購雅虎中國時(shí)的對(duì)掐，近有最終由工信部出面調(diào)停的360與騰訊的桌面大戰(zhàn)，以及京東商城CEO劉強(qiáng)東與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)CEO李國慶的口水仗。

有市場(chǎng)的地方，就有競(jìng)爭(zhēng)，但競(jìng)爭(zhēng)并不意味著“不是你死，就是我活”。從三一和中聯(lián)前期競(jìng)爭(zhēng)來看，盡管摩擦不斷，但總體上極大地刺激了雙方競(jìng)相儲(chǔ)備人才、增大科研投入、改進(jìn)技術(shù)、改善售后服務(wù)，兩家公司一度從中受益。可見，競(jìng)爭(zhēng)也可以是一個(gè)實(shí)現(xiàn)雙贏的非零和博弈。

美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家愛德華·德博諾曾設(shè)計(jì)過一組有趣游戲，來證明競(jìng)爭(zhēng)雙贏的可能性和重要性。

游戲1：兩個(gè)人猜拳。

游戲規(guī)則如下：（1）如果若一人出剪刀，一人出布，出剪刀者得5分，出布者得0分；（2）如果兩人都出剪刀，各得1分；（3）如果兩人都出布，各得3分；如此重復(fù)多次，得分最多者獲勝。

如果讓你參加這個(gè)游戲，你會(huì)選擇如何出拳呢？

首先讓我們分析出剪刀的情況：如果對(duì)方出布，你可以得5分；如果對(duì)方出剪刀，你可以得1分。也就是說不管對(duì)方出剪刀還是布，自己總能得到1分。

再讓我們分析出布的情況：如果對(duì)方出布，你可以得3分；如果對(duì)方出剪刀，則得0分。顯然，出布比出剪刀不劃算，最多能得到3分，不但比前者最高分5分少2分，而且還會(huì)面臨1分也得不到的風(fēng)險(xiǎn)。

如果你是一個(gè)理性的人，你的選擇應(yīng)該是出剪刀。

真是這樣嗎？且慢，讓我們?cè)賮砜戳硪粋€(gè)游戲。

游戲2：10人兩兩一組猜拳。

游戲規(guī)則同游戲1，如此重復(fù)多次，得分最多者獲勝。

在這個(gè)游戲里，我們不但要計(jì)算每個(gè)人的分?jǐn)?shù)，還需要計(jì)算每一組的分?jǐn)?shù)。

兩個(gè)人都是出剪刀的時(shí)候，各得1分，總得分是2分

一個(gè)出剪刀一個(gè)出布，出剪刀得5分，出布得0分，總得分是5分。

而只有當(dāng)兩個(gè)人都出布的時(shí)候，各得3分，總得分最多，是6分。如此換個(gè)角度看來，每個(gè)人都出布是最佳方案。

對(duì)于出剪刀的人，可能會(huì)贏得了一次單獨(dú)的戰(zhàn)斗——對(duì)方出布，多得5分，但更多的情況是與對(duì)方打個(gè)平手，得1分（因?yàn)閷?duì)方不會(huì)傻到一直出布的）。因此，從整體來看，出剪刀很有可能最終輸?shù)粽麄€(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)。

無疑，游戲2比游戲1更真實(shí)地模擬了現(xiàn)實(shí)社會(huì)：在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不僅僅是兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較量，還有眾多的、分散的競(jìng)爭(zhēng)者和潛在競(jìng)爭(zhēng)者。如果把出布看作是符合商業(yè)規(guī)則的競(jìng)爭(zhēng)手段，把出剪刀看成是損人利己、甚至無間道的競(jìng)爭(zhēng)手段，顯然采用符合商業(yè)規(guī)則的競(jìng)爭(zhēng)，可以是雙贏的游戲，只有合作，才能讓社會(huì)總財(cái)富增加，自己的那一份也增加。

讓我們回過頭來看三一和中聯(lián)的競(jìng)爭(zhēng)，雙方的惡性競(jìng)爭(zhēng)由誰引起，現(xiàn)已難以說清，但對(duì)整個(gè)行業(yè)造成的影響卻是破壞性。成都地區(qū)一位三一代理商給筆者算過賬，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)配置的攪拌站（雙機(jī)組、4臺(tái)泵車、20多個(gè)攪拌車），一年的混凝土業(yè)務(wù)要達(dá)到8萬方才能保本。因此，成都一個(gè)300萬人的城市，也就需要80家攪拌站。隨著三一和中聯(lián)不斷調(diào)低首付比率，受到低首付的鼓勵(lì)，連一些沒有任何收入的農(nóng)民都敢于貸款數(shù)百萬元，購買工程機(jī)械用于放租。結(jié)果現(xiàn)在出現(xiàn)幾百家攪拌站。大家只能搶生意，原來每方的利潤有40元到60元，但現(xiàn)在每方10元、5元的利潤，攪拌站都做。而這又進(jìn)一步加劇了廠商的回款風(fēng)險(xiǎn)，形成惡性循環(huán)。

這就是為什么企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，不要出損人利己的招數(shù)。因?yàn)榭此埔患夜菊剂肆硗庖患夜镜谋阋耍瑢?shí)際上卻傷害了兩家公司所處的行業(yè)，最終傷及到自己。

海外很多市場(chǎng)都有雙頭競(jìng)爭(zhēng)的格局。比如，大型噴氣式客機(jī)市場(chǎng)的波音和空客，軟飲料市場(chǎng)的百事可樂和可口可樂，智能手機(jī)領(lǐng)域的三星與蘋果，微處理器市場(chǎng)的英特爾與AMD，管理軟件市場(chǎng)的SAP和Oracle。它們之間固然也少不了明爭(zhēng)暗斗，但總體而言，雙頭競(jìng)爭(zhēng)的更高層次在于競(jìng)合，即通過雙方合作與差異化定位，擴(kuò)大商業(yè)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)雙贏的非零和博弈。

從根本上看，層出不窮的無序競(jìng)爭(zhēng)，最終會(huì)提高所有人的運(yùn)營成本，影響到整個(gè)行業(yè)的商業(yè)環(huán)境。看來，如何早日脫離這種非常規(guī)手段的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)雙贏，不僅值得三一、中聯(lián)的反省，也值得所有中國商界人士深思。

作者簡(jiǎn)介：十年砍材，本名楊毅，四川人，知名網(wǎng)絡(luò)人、財(cái)經(jīng)評(píng)論家。

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