
我聽過不少離奇的營銷故事,有的只是像喝醉酒后胡鬧的荒唐,甚至觸犯法律,或無意中在網上泄露了照片,但另一些則令人驚嘆:他們只是冷靜地遵從自己的商業邏輯,做出令人驚奇的事。我最喜歡的故事無疑是后者:那些使用非傳統的方法來建立新客戶的人。他們用稀奇古怪的方式為客戶服務。
上門營銷到你家
Andy Dunn是紐約市Bonobos公司的CEO和創始人,他想在網上經營男褲品牌,不想把貨物囤積在商店里。Dunn是這樣拓展自己的第一批客戶的:他在車上裝滿樣品,然后開著車在紐約周邊幫人在家舉辦私人聚會。男士們可以在洗手間直接試穿他們的產品,如果感覺Bonobos的褲子更合身,服務也不錯,就可以直接下單把商品運回自家。Dunn的客戶成為了他的免費宣傳員,很快,Dunn的日程安排中就充滿了各種送貨要求。Bonobos沒花一美元(當然不算花了點汽油錢)就達到了他第一個100萬美元的收入。時至今日,Bonobos收入數百萬美元,而這個好成績歸功于他們直接向客戶開放的營銷方式。
不是客戶也能服務
域名注冊網站Name.com以其“卓越”的客戶服務為人熟知,而他們所做的并不是傳統意義上的域名業務。有多少企業能像Name.com這樣對潛在客戶也一樣積極地提供服務?早在2011年,Name.com就開始通過推特這樣做了。當他們在推特發現一款軟件的域名被劫持(有時你的域名在沒有得到許可的情況下就被轉移,這種情況便會發生),Name.com找到了這個軟件的開發小組,然后為其開始了追蹤黑客的工作——一直追蹤到烏克蘭。憑借杰出的表現和良好的宣傳,Name.com為自己贏得了不少原本歸屬于其他域名服務公司的客戶。
給直郵廣告來點花樣
商業顧問Ashley Ambirge經常有些鬼點子。她發起了“中指計劃”,口號是“別讓你的屁股傻坐在凳子上”,目的在于促使人們創新。Ambirge鼓勵客戶采取非常規的方式,哪怕是一些有爭議的方案。在一個廣告方案中,Ambirge決定采用針對性很強的直郵宣傳,來鎖定她想要的公司客戶。Ambirge沒有使用傳統的宣傳材料,她找到一家屋頂材料裝飾公司——是的你沒看錯,就是屋頂材料裝飾公司,然后給30個公司各郵寄了一塊屋頂瓦片,上面雕了一句話:“我的公司+你的公司=銷量沖破天。”結果如何呢?100%的反饋率!在接下來的一年里,幾乎所有看到這個廣告的人都成為了她的客戶。
用“非主流”方式獲取客戶的關鍵是要記得抓住客戶,思客戶所想,為客戶所愿,讓他們開心并幫助他們。一旦你爭取到這批客戶,并為他們提供卓越的服務,他們會一直成為你的資源,還會為你帶來新的資源。
如果你的競爭對手認為你是用詭計把客戶騙上門的,那也沒什么好擔心的。我們都知道這是你應做的付出——為了現在和未來的客戶需求。
譯 | 張冠楠