銀行、信托和券商 誰將稱雄財富管理市場

過去幾十年里，中國國民財富的增長，帶來了中國中上階層規模的顯著擴張，以及高凈值人群的增加。

2012年12月20日，繼2011年發布中國財富報告后，波士頓咨詢公司（BCG）與建行私人銀行再次合作，聯合發布題為《2012年中國財富報告：洞悉客戶需求 致力科學發展》的中國財富管理市場報告。報告顯示，2012年中國私人可投資資產總額將超過73萬億元人民幣，較去年增長14%。截至2012年底，預計高凈值家庭（可投資資產在600萬元人民幣以上）數量將達到174萬戶，較去年有17%的增長。

隨著中國高凈值人群逐漸增多，隨之而來的財富管理需求日益旺盛。包括銀行、保險、信托、券商、基金公司等機構都吹響了在財富管理市場沖鋒的“號角”，而誰將在競爭日趨激烈的市場中脫穎而出？

“信托公司短期對銀行產生了較大競爭壓力，但長遠看，證券公司最值得關注。未來三到五年內證券公司的政策紅利將逐步充分釋放，加之其龐大的托管資金、較大的客戶基礎、較強的研發能力等優勢，將成為市場中強有力的參與者?！盉CG北京辦公室合伙人黃河稱。

私人銀行的優勢及短板

隨著國內經濟增速的下行及銀行凈息差的收窄，私人銀行已經被稱為未來銀行業的利潤新增長點。根據發達國家銀行業的私人銀行發展情況，私人銀行對銀行利潤的貢獻占比較大。而國內市場較國外更有潛力，私人銀行在未來也無疑被看成了一個香餑餑。

BCG報告顯示，以穩健著稱的銀行在經濟趨緩中成了資產的避風港，錢包份額從去年的79%提高到85%。

相比歐美發達國家，中國高端私人財富管理市場尚處于新興階段，發展時間較短，市場成熟度和復雜度較低。從業機構包括商業銀行和非銀行類金融機構，如證券公司、信托公司、第三方理財機構等。“商業銀行的私人銀行業務在整個高端財富管理市場中占據了絕對主導地位?！盉CG北京辦公室合伙人黃河說，截至2012年6月，已有約16家中外資銀行在近22個城市開設了私人銀行，財富管理專營。其中，中資銀行數量最多、占比最高，僅前五大中資私人銀行的管理資產總額已超2萬億元人民幣。中資銀行大多依賴本身存量客戶開展私人銀行業務，以從現有零售客戶群中直接推薦或升級為客戶獲取的主要手段，多采用銷售產品為主（自有產品或代銷其他機構產品）、輔以投資顧問服務的業務模式。

報告稱，對比而言，商業銀行最大優勢在于其零售客戶基數大，同時還能通過聯動對公業務進一步拓寬客戶獲取的渠道，業務發展“有米下炊”。這顯示商業銀行發展私人銀行業務最大的難點在于如何在機制上確?？绮块T合作的順暢，整合全行資源，服務高凈值客戶。

但是，從產品角度看，私人銀行產品的風險和收益與大眾理財產品一樣受到嚴格的監管控制，加之社會上普遍觀念認為銀行是低風險、重保值、避險型的金融機構，使得商業銀行在設計、研發或采購私人銀行產品的時候受到較大限制，或無法滿足高凈值客戶對產品多元化類別、高收益和靈活期限結構的需求。在這方面，非銀行類金融機構有較大的靈活性，在產品和風險收益設計上也較為大膽。另外，由于高端私人財富管理的產品以固定收益類產品、信托計劃為主，而由于分業經營的限制，私人銀行需要從其他非銀行機構中采購收益較高的信托計劃等產品。“隨著這些金融機構不斷建立、發展自有直銷渠道，私人銀行代銷產品的種類、價格與質量都將受到一定挑戰和影響?！秉S河稱。

其次，從業務能力來看，商業銀行相較于非銀行類金融機構而言，資本市場研究能力較弱。銀行目前以銷售已有產品為主，輔以簡單的資產配置，而針對客戶資產狀況和風險偏好進行財富規劃與綜合資產配置的能力仍有待大力提高。最后，從專業團隊來看，商業銀行與非銀行類金融機構的人才瓶頸均較為明顯。由于商業銀行私人銀行客戶經理或投資顧問多為零售銀行出身，綜合財富計劃、財富代際傳承規劃、財富全球配置等能力均是短板。

波士頓咨詢公司和建行私人銀行聯合撰寫的最新報告揭示，商業銀行必須明確私人銀行定位，在洞悉客戶需求基礎上集成化滿足私行客戶需求。私人銀行客戶日益復雜的需求和高端財富管理市場更為激烈的競爭態勢為金融機構大力發展私人銀行業務帶來了極大挑戰，市場參與者必須明確自己的業務模式和定位，以客戶為中心，積極地投入到這場競爭中。

“積極發展私人銀行業務對中國金融業和整體經濟的發展有著重大的意義，不僅有利于推動商業銀行業務模式轉型、實施差異化戰略、積極應對利率市場化帶來的挑戰，還有利于促進財富管理行業整合提升和金融創新?！癇CG北京辦公室合伙人黃河說，在利率市場化和金融改革不斷推進的大背景下，商業銀行應盡快明確私人銀行定位，并統一思想。對于國內商業銀行而言，私人銀行是服務高端客戶的通道，關鍵在于客戶營銷、產品服務的集成以及內外部資源的整合與聯動。

證券公司或后發制人

隨著中國高凈值客戶數量的不斷增加、資產規模的不斷擴大、整個財富管理市場的不斷發展，非銀行類金融機構也逐步進入市場。信托公司、證券公司、第三方理財等機構相繼針對高凈值個人或家庭推出財富管理的業務，努力在不斷擴大的財富管理市場分一杯羹。雖然沒有龐大的客戶群體作為業務發展的先發基礎優勢，在中國金融市場上的品牌認可度也未必能匹及銀行，但他們在產品設計、經營范圍、投資研究能力、政策法規和激勵機制等方面有相對優勢，隨著市場不斷成熟、高凈值客戶需求不斷細分，非銀行類金融機構將成為財富管理市場中不可小覷的一支力量。

BCG報告顯示，宏觀經濟趨緩，股市縮水，個人持有的股票和基金凈值均有所下降。從個人可投資資產結構角度看，2009-2011年三年間，基金和股票凈值占比年均復合增長率分別下滑7%和5%，而居民銀行理財和信托資產飛速增長，年均復合增長率達到78%和60%。

券商資產管理規模的縮水一定程度上體現了投資者投資傾向的變化，也揭示了證券公司財富管理存在某些問題，歸納起來主要是：首先，產品同質化，結構缺乏創新。理財產品無論是期限安排、目標群體鎖定、還是產品結構都存在很大的相似性，這是目前制約我國財富管理行業發展最重要問題之一。其次，專業人才缺乏。財富管理從業人員應該具備全面的社會、經濟和法律知識，了解銀行、證券、稅務等方面的運作，擁有豐富的金融從業經驗和良好的人際交往能力，這種復合型人才還相對稀缺。

證券公司堪稱高端財富管理市場中的新成員，2008年7月《證券公司定向資產管理業務實施細則（試行）》的正式施行，才開啟了證券公司高端個人資產管理業務之路。

證券公司有著龐大的托管資金和客戶基數，2011年A股市場流通市值達16.8萬億元人民幣，略高于同期16.49萬億元人民幣的銀行理財產品總額。之前由于政策限制，證券公司無法進行固定高收益、替代投資，隨著《關于推進證券公司改革開放、創新發展的思路與措施（征求意見稿）》及一系列規則的征求意見稿的陸續推出，券商業務投資范圍和管理資產運用范圍的不斷擴大，證券公司的財富管理業務潛能將得以釋放。BCG報告稱，證券公司若將龐大托管資金轉為理財產品進行管理，將大大增強證券公司開展資產管理業務的實力。

信托公司繼續發揮全牌照優勢

“信托產品起步較晚，但2012年增長勢頭強勁?，F已占全部可投資資產的7%，未來仍然有很大的市場空間?！包S河稱，財富管理市場中，信托業占據了舉足輕重的地位。據了解，2012年二季度末，信托業信托資產規模達到5.54萬億元，環比增長4.53%，同比增長48%，較2011年底增長15.18%。而同期券商集合理財產品僅300多只，管理資產規模僅1358.7億，比上年同期下降約10%。

截止到今年上半年，中國信托業資產規模達到5.54萬億元，而同期的中國保險業資產規模約為6.8萬億元，業內人士分析，依照目前的發展速度，中國信托業有望很快趕超保險業，成為僅次于銀行業的第二大金融行業。

從國際上來看，高端財富管理的主流機構是私人銀行、信托公司和證券公司，分別著重發揮了客戶網點優勢、財產傳承優勢和投行優勢。從國內的情況看，由于實行分業經營、分業監管，大多數銀行不會擁有信托公司，而高端財富管理不可缺少財產隔離、財產傳承、稅務優化等信托具有的優勢功能，因此從功能觀點來看，國內信托公司有希望發展成為最佳財富管理機構。

根據2011年，2012年中國建設銀行和波士頓咨詢公司開展的高凈值客戶調研結果發現，信托類產品以其較高的年化收益率受到高凈值客戶的普遍青睞。同時，監管部門鼓勵信托公司自建直銷渠道。信托公司進入高端私人財富管理市場的大門已悄然打開。信托公司開展財富管理業務有明顯的制度優勢和產品優勢。首先，信托公司是境內唯一可以跨貨幣市場、資本市場和實業投資領域的金融機構。因此，信托公司依托其全牌照優勢，理論上可為高凈值客戶提供幾乎任何類型的產品。其次，信托公司產品設計能力突出，投資方式靈活多樣，隨著自主營銷渠道的建立，信托公司將能使客戶渠道與產品設計并行，實現兩條腿走路，打造核心競爭優勢。

“然而，隨著信托公司規模擴張較快，另類信托產品標的市場泡沫化、資金無法及時撤出等潛在風險也在悄然積聚?！眻蟾娣Q。