團購的網絡經濟學特征及企業競爭策略研究

摘要：作為一種創新的電子商務模式，網絡團購依靠其特殊的運行方式和盈利模式風靡全球，近兩年在國內得到了迅速發展，前景十分廣闊。相比傳統產業，網絡團購有著獨特的經濟特征和企業行為，然而相關的研究卻非常缺乏。本文從網絡經濟學的角度深入探討網絡團購的網絡外部性、市場結構和運行規律等特征，提出了差異化、鎖定和構建進入壁壘等企業策略，以期為網絡團購這個新興行業的健康發展以及相關企業參與競爭提供一個新的研究思路。

關鍵詞：網絡團購；網絡外部性；差異化；鎖定；進入壁壘

中圖分類號：F062 文獻標志碼：A

1 我國網絡團購發展概況

隨著經濟全球化和網絡通信技術等領域的發展，電子商務在經濟社會中的應用不斷深化，催生出很多新型的商務模式，網絡團購就是其中一種。網絡團購即一個消費團隊通過互聯網向商家以折扣價格采購同一種商品，是繼B2B、B2C和C2C之后一種新興的電子商務模式，又稱C2B。消費者參加網絡團購能夠有效降低交易成本，在保證質量和服務的前提下，獲得合理的低價格，還能夠參考其他購買者對產品客觀公正的評價，了解更多的產品信息，改變了傳統消費行為中的信息不對稱劣勢，買到真正需要的產品。互聯網及現代信息技術的發展和普及，已經很容易大規模組織起分散在不同角落、互不相識的消費者對同一品牌的某種產品進行采購。只要市場上存在足夠數量對價格敏感的消費群體，網絡團購模式就有生命力。

自2010年1月國內首家團購網站“滿座”上線以來，網絡團購已經迅速在全國各大城市蔓延開來，成為眾多消費者追求的一種現代、時尚的購物方式。至2011年上半年，國內網絡團購的交易規模已經超過62億元人民幣，全年銷售額有望達到160億元人民幣，同比上升6.4倍。截至2011年底我國網民數量為5.13億，團購用戶規模6 465萬人，年增長率超過240%C21。目前排名在前的團購網站有聚劃算、拉手網、美團網、窩窩團、QQ團購、24券、點評網、58團購、嘀答團、糯米網等。

網絡團購由于進入門檻低、模式簡單易復制，自2010年初引入我國以來，短時間內出現了盲目的爆發式快速增長，團購網站遍地開花，從而引發了所謂的“千團大戰”，行業競爭十分激烈。相關監測數據顯示，2011年上半年，國內團購網站由2010年底的2000多家飚升到5 300多家，截至2011年10月底，全國范圍內已有1 483家團購網站在激烈的競爭中關閉、退出團購市場，其中，僅10月關閉的團購網站數量就高達456家，環比增長8.8%。有人甚至預言，經過一兩年的“淘汰賽”后，最終行業內可能只剩下兩家大型的團購網站。

無序競爭大大損害了網絡團購這個新興產業的健康發展。作為互聯網經濟下一種典型的網絡產品，與傳統產業相比，網絡團購有其獨特的經濟學特征，網絡團購企業相應地也有其特有的競爭策略。深入了解網絡團購的本質經濟學特征，分析其運行規律，并總結出具有一般意義的企業競爭策略，對于促進行業步入正常的發展軌道，指導相關企業在競爭中脫穎而出，將具有極為重要的意義。

2 網絡團購的經濟學特征

（1）網絡外部性網絡外部性的概念最早是由Rohlfs提出，后來的研究者又在此基礎上予以補充和明確，指的是每個用戶從使用某產品中得到的效用，與用戶的總數量有關。用戶人數越多，每個用戶得到的效用就越高。用戶數量的增長，將會帶動用戶總所得效用的平方級增長。與網絡外部性相提并論的另一個概念是正反饋，也就是通常所說的“強者更強，弱者更弱”的“馬太效應”，是經濟系統的一種自增強機制，在需求方規模經濟的條件下，網絡外部性可能導致正反饋。

網絡外部性并不是網絡經濟所獨有的特征，但在網絡經濟下，經濟以網絡的形式組織和運作，信息流動達到了前所未有的速度，生產、交流、分配和消費都與數字化的網絡息息相關，從而使得網絡外部性和正反饋表現得尤其強烈，成為影響經濟運行的重要現象。

網絡團購具有顯著網絡外部性。團購網站的用戶規模越大，網站本身就越具有價值，對網站的需求就越多。這是由于某個消費者能從團購中獲取有價值的產品信息和折扣價格，團購網站對該消費者具有“自有價值”。同時，當越來越多的其他消費者加入時，該消費者還能從中獲得額外價值，如更強的議價能力、更多的商品評價供參考、更多的交流機會等，這是團購網站的“協同價值”，這部分“協同價值”就是網絡外部性的經濟本質。

同時，網絡團購的網絡外部性特性可能帶來正反饋效應。因為消費者往往通過口碑傳播來了解團購網站，當團購網站的消費者越多時，傳遞出該團購網站是值得信賴的信號，就會有更多的消費者加入到團購隊伍中。于是已加入團購消費者與新加入團購的消費者之間形成相互支持的正反饋調節。

網絡團購企業希望出現網絡外部性帶來的強者恒強的正反饋。然而，從網絡外部性到正反饋需要一定的條件，其中重要的一條就是要達到一定的用戶規模，正反饋才能發揮作用。這也部分解釋了團購網站為什么在前期往往不計成本跑馬圈地，積極擴張，由于擔心走完全部流程再營業可能讓競爭對手搶占先機，有時甚至不注冊就開始營業。目前市場份額排名在前的拉手團曾在去年6月10日一夜之間，竟宣傳新上線近90個城市，總覆蓋100座城市，圈地速度之快，令競爭對手措手不及。

（2）網絡團購的市場結構特征網絡經濟的特性造成了網絡團購市場結構的雙重性，一方面，由于網絡外部性、正反饋將導致“強者更強、弱者更弱”，極端情況下甚至會出現“贏家通吃，輸家出局”，從而使網絡團購的市場結構趨于壟斷化。而實際上由于消費者的偏好和產品的差異化，加上政府公共政策等外部因素的作用，網絡團購的市場結構呈現的是一種絕對集中度高的寡頭壟斷特征。

在傳統經濟下，監管部門非常重視減弱甚至消除進入壁壘，以彌補市場勢力對經濟效率的影響。但是在網絡經濟環境下，即使自由進入的條件成立，也會出現不均衡的市場份額和利潤分布，新廠商的進入并不會對市場結構產生顯著的影響。2010年底網絡團購企業的數量約為2612家，而截止到2011年6月底，已經上升到5300家，2011年4月份以后更是以每天10家的速度快速增長。團購網站通常進入門檻較低，企業極易進入，但這并不能影響行業的寡頭壟斷的市場結構，大量涌入的競爭者絲毫沒有影響到主導企業的地位。團購三巨頭壟斷了過半的市場份額，一淘網2011年9月發布的調研報告更是指出，排名前十位的團購網站占據了近九成的市場份額。

（3）網絡團購市場的運行特征由于網絡外部性的存在，網絡團購市場運行呈現出與傳統市場不同的鮮明特征。首先就是市場的不穩定性。互聯網的存在一方面使得經濟以網絡的形式進行，團購的市場范疇迅速擴大，在網絡上產品和信息傳遞的快捷和方便更進一步強化了已有的優勢，從而出現強者更強的趨勢。另一方面，競爭對手新的產品信息也更容易傳播和被接受，消費者的轉移成本降低，又抵消了一些優勢。網絡經濟中消費者預期變得更加重要、市場均衡狀態不唯一等因素，進一步增強了市場的不穩定，對于網絡團購企業而言，今天的成功不能保證明天的成功。

其次，網絡團購市場運行具有規模至上、速度至上及創新至上等網絡經濟領域特有的規律。對于行業內的企業而言，其最優的競爭策略就是利用各種方法，快速吸引大量用戶，樹立自己領頭羊的地位。比如，現在各大團購網站投入到廣告上的宣傳費驚人，約占到其總收入的50%以上，而一個正常的商業運營模式，廣告運營成本應該控制在總收入的30%～40%。各團購網站都想通過這種方式，快速擴大知名度，占領市場；由于團購市場競爭激烈，企業的持續創新也成為必要，如一些純網絡團購網站開始探索與電子商務、SNS、分類信息網相融合，優勢互補，合作共贏。

（4）網絡團購的產品特征網絡團購是一種網絡產品，更準確地，它是一種被數字化后通過網絡來傳播的數字產品，因而它具備數字產品的一些特性，其中最顯著的是其易修改和易復制的特性。正是由于這種產品特性，網絡團購的進入門檻非常低，通常一個網站模板，幾個員工就能開辦一個團購網站。網絡團購的商業模式也極易復制，美國的Gmupon模式2008年誕生并大獲成功后，“一夜之間”成為全球各地爭相模仿的對象。至2010年3月，僅在美國就已經有山寨“Groupon”66家，還不包括英國、德國、巴西和中國的大量模仿者。目前國內行業惡性競爭激烈，最重要的原因就在于網絡團購進入門檻低，產品同質化嚴重。企業要想在競爭中獲勝，就必須講究競爭策略，走差異化道路，產品創新。

3 團購企業的競爭策略

3.1差異化策略

差異化是指企業以某種方式改變那些基本相同的產品，以使消費者相信這些產品存在差異而產生不同的偏好。差異化有效地降低了產品之間的替代性，能夠擁有固定的用戶群和更多的定價權，從而在競爭中獲勝。

網絡團購有很強的區域性和“商業特征”，如果能夠正確實施差異化，樹立自己的特色，就能有效地避免與其他企業的正面競爭。差異化可以通過橫向差異化和縱向差異化兩種方式來實施，團購網站實施縱向差異化可以走細分、專業和特色路線。目前，比較有前途的差異化策略包括移動團購、社區團購和本地化生活服務團購等。

（1）移動團購根據CNNIC發布的數據，截止到2011年底，中國手機上網用戶規模達到3.56億人，較2010年底增加5 280余萬人，手機網民在總體網民中的比例達到69%。78%的移動互聯網用戶的年齡層在20-34歲之間，超過14%的用戶通過手機在網上購物并支付，這一層面的用戶正好與團購網站的用戶群體相重疊。3G技術的發展使得移動互聯網應用已成為趨勢，2011年移動互聯網用戶與互聯網用戶重疊率將超過70%，到2012年將完成互聯網用戶向移動互聯網的遷徙，聯網移動用戶將成為移動互聯網用戶的重要組成部分，年增長量維持在1億戶以上。2011年移動互聯網行業發生了很多熱點事件，如谷歌收購摩托羅拉、諾基亞宣布與微軟合作等，這些事件也彰顯出移動互聯網產業格局的變化。移動互聯網新應用的不斷出現和商業模式的不斷創新推動著各細分行業的成長。

移動互聯網的快速發展使移動商務呈現出極大的發展空間和市場前景。目前我國的團購平臺，大多數還是基于互聯網，移動商務大大拓寬了團購產品的平臺。所謂移動商務，就是利用手機、PDA及掌上電腦等無線終端開展商務活動，它最大的特點在于其服務對象的移動性、服務要求的即時性、服務終端的私人性和服務方式的便利性。利用移動平臺開展網絡團購活動，再加入地圖導覽、定時提醒、用戶交流功能、SNS社區，會有效地避免現有互聯網團購平臺的不足，增加消費者的便利性和創新性應用，增加用戶粘性。

近年來移動支付的快速發展成為推動移動團購的重要力量。據統計，目前全國380萬臺POS機中已經有60萬臺完成移動支付的改造，預計到2013年底，國內POS機全部都可以使用手機支付。

有實力的團購網站已經開始推出自己的移動客戶端，積極拓展基于移動平臺的業務。如拉手網領率先推出Android版、iPhone版、iPad版、Android Pad版四大平臺，訂單和優惠券還支持離線查看，與微博、短信等應用的整合也比較完善。糯米網宣布與分眾傳媒在LBS基于地理位置的團購服務等領域展開深入的合作等。

（2）社交團購社區聚集著一些興趣、偏好和價值取向相近的人，他們彼此聯系、交流，形成相對穩定的社會群落，對社區有強烈的歸屬感和認同感。把團購與社交結合，得到的就是社交團購。通過社交網絡能夠保持和提高用戶粘性，通過社區、微博可以實現消費者與商家的點對點直接互動，也可以實現消費者之間的交流和分享，讓每一個人團購的人都不再孤獨，也不會感覺被商家所忽視。

一些優秀的地方社區嘗試推出團購活動或者團購頻道，也取得很好的效果。相比純團購網站和綜合性社區，地方社區由于聚集群體的特殊性，用戶粘性和信任度較高，訂單轉化率也相對較高。地緣優勢使它們更容易擁有豐富的商家資源，因而也具備更強的議價能力，能夠給消費者帶來更多的實惠。相比純團購網站，地方社區更重視其品牌的公信力和影響力，更有動力提供完善的服務和充分的信息，保護消費者的利益，遏制商家的欺詐行為。如無錫二泉網聯合phpwind推出了“搶鮮”團購以及樂淘淘、淘鏈接等電子商務頻道，憑借社區本身已經建立起來的用戶粘度和用戶信任度，剛剛上線就獲得了大量的訂單，發展前景十分看好。

（3）本地化生活服務團購本地化生活服務是團購的未來已經成為行業的共識。做生活服務業最明顯的特征就是地域性，既要把握消費者的需求，鎖定用戶群，同時又要開拓優質的商家資源，只有將線上、線下有力結合，才能獲取成功，目前團購網站提供的本地生活服務包含餐飲、美容、娛樂等。

基于位置的本地化生活服務團購是一種創新網絡團購模式，即LBS+生活服務+團購，也就是專注于生活服務領域的網站根據用戶所處的地理位置，通過移動設備將團購信息提供給用戶。LBS英文全稱為Location Based Service，譯為基于位置的服務，可以通過互聯網為人提供“吃穿住行玩”的所有生活服務信息，甚至通過地理位置搜索周邊好友。美國的Foursquare等提供位置服務的網站相繼崛起，谷歌也推出了具有位置服務功能的Latitude，國內更是在短時間內涌現出盛大切客、街旁、嘀咕等30多家LBS企業。2011年第2季度，中國LBS市場環比增長52.7%。用戶規模還處于快速增長期。從本質上，團購和LBS有契合之處，隨著國內LBS市場的日趨完善，基于位置的本地化生活服務團購發展前景逐漸明朗。

國內團購企業在此領域已有所嘗試。2011年初，路客網推出了一款手機團購應用——逛街助手，是國內第一款結合了LBS團購和移動支付服務的電子商務類應用，用戶進入客戶端頁面就能發現身邊的團購信息，各種折扣優惠按照距離用戶的長短依次排列，用戶還可以手機直接完成支付。將基于位置的服務和本地化生活服務相結合，可以有效地將自己的產品和對手區分開來，從而成功地實施差異化策略。

3.2鎖定策略

當消費者從一種產品轉移到另一種產品的成本非常高時，就會面臨著所謂的鎖定。鎖定來源于轉移成本，這些成本包括放棄在舊團購網站購物界面、規則和工具的習慣和依賴性，以及學習和適應新系統所花費的時間和精力等。團購網站應竭力提高客戶的轉移成本，來實現對購買者的鎖定。在此基礎上實現買賣雙方的雙贏。鎖定策略包括建立用戶規模和利用用戶規模。

（1）建立用戶規模 在網絡外部性存在的情況下，無論是用戶還是企業都很關心用戶規模。隨著用戶規模的增加，就會有越來越多的用戶加入，因為消費者在進行選擇時，現在及將來的用戶規模是其考慮的重要因素之一。在網絡時代，只有那些具有大量鎖定顧客的企業才能獲利。

團購網站在建立用戶規模的時候，可以通過加大區域推廣，通過聯合地方網站等方式搶占業務潛力巨大的二三線甚至更小的城市區域，擴大用戶基數。同時網上網下媒體整合，開展營銷活動，除了常用的傳統和網絡營銷活動，還可借助各種新型營銷手段，如注冊官方微博，開展宣傳網站、發布信息、用戶互動等營銷活動，擴大品牌知名度；與電信運營商、應用服務商和廠商等合作，發布基于位置的團購信息，方便用戶的同時，積累客戶資源。

爭奪用戶的競爭是異常激烈的。參加網絡團購的消費者通常對價格比較敏感，對品牌的忠誠度較低，建立和保持一個穩定的用戶規模要求網站除了能夠提供足夠優惠的產品外，還要做好消費者的全程服務，如建立完善客戶服務評價系統，使消費者能實時評價商家的服務水平，其他消費者也可從中得到參考，這樣可以有效地監督商家的短期投機行為；建立中間人制度，提高網站和商家的可信度；開設退貨、投訴、賠付區，使消費者出現問題時能方便地找到溝通和解決的途徑等。此外，還要特別重視客戶關系管理，如建立客戶關系數據庫，分析現有客戶的個性需求；加強信息溝通，通過郵寄資料、重點客戶拜訪、開展公關活動等方式維系客戶；強化對商家的服務和接待能務的評估，選擇優質商家；提供增值的信息或其他形式的服務，增加消費者的品牌忠誠度等。

（2）利用用戶規模銷售互補產品是企業利用用戶規模的主要形式，甚至在有些情況下，企業建立用戶規模的主要目的就是要銷售它的互補產品，因為這些產品往往是企業利潤的主要來源。

團購網站可以為會員提供采購和咨詢服務，為廠商提供產品銷售、市場調查、市場宣傳和市場開拓等服務，通過自己進貨直接銷售或者代銷獲取差價、組織網購向商家收取回扣、廣告收費、授權加盟費等方式獲取更高的利潤。這些都是團購網站利用用戶規模的常用方法。

3.3構建進入壁壘

當市場存在規模經濟時，在位企業為了保持在行業內的領先地位，常用構建進入壁壘的方式阻止競爭對手進入本行業。構建資本壁壘是網絡團購最常用的策略，當行業內競爭對手非常多的時候，這種策略尤其有效。因為如果有幾家團購網站融資成功形成規模后，梯隊一旦形成，以后的競爭對手就很難再獲得投資，融資成功的網站就成功地構建了資本壁壘。

各團購網站紛紛以各種渠道尋求融資，據中國電子商務中心不完全統計，2010年網絡團購企業融資累計達千萬美元級別的有拉手網、酷團、阿丫團、滿座網等，巨額融資顯然給這些企業快速擴張，搶占市場份額提供了資金支持，大大地增強了網站的競爭能力。至2011年10月止，國內團購行業已經披露的投資事件發生15起，投資案例金額約為4.06億美元，投資多集中于綜合排名較為領先的團購企業及特色團購企業，如拉手網C輪融資達到1.11億美元，窩窩團A輪融資額達到2億美元，單項融資金額都超過去年全年融資。

沒有融資到錢的中小團購網站會因為沒有優勢的商家資源和價格競爭優勢而面臨挑戰，甚至被淘汰。如開心網已經開始關掉三四線城市的團購，集中力量經營購買力相對旺盛的一線城市，這與2010年下半年團購網站紛紛開通中小城市團購來“圈地”的局面形成了鮮明的對比，反映出了目前團購市場競爭的激烈。

在商業模式、技術甚至類型上創新，也是構建進入壁壘的一種方法。如58同城定位于生活服務搜索，自上線一個月的時間里就推出了數十種本地產品和服務，日均收入達到3萬元，以8%的速度增長。目前，58同城已在全國376個主要城市開通分站，可以在全國多個城市同步推廣。

作為網絡經濟下的新興行業，網絡團購具有網絡外部性等基本屬性，行業集中度高，技術和模式易復制，速度、創新和規模至關重要。就網絡團購企業而言，良好的經營管理，不斷的自我創新是保持領先地位的根本保證。但是在這樣的行業環境中，技術的發展、模式的更新越來越快，產品的生命周期越來越短，企業如果不能結合所處行業的具體情況，制定相應的競爭策略，隨時有被淘汰的危險。特殊的網絡經濟學特征必然伴隨著新的競爭策略行為，企業只有結合行業和自身的特點，尋找合適策略，才能在激烈的競爭中立于不敗之地。

[編輯：王勁松]