淺談清單投標報價策略技巧

在當前國家對房地產調控政策頻繁出爐，體現了國家現階段對房地產業的調控不會放松，特別是2013年國“新五條”中明確提出完善穩定房價工作責任制，著重強調了穩定房價，而房價和工程造價又是密切相關的，如何在國家頻繁的調控政策中謀求企業發展、走出寒冬是對每一個房地產開發及施工企業的考驗。為此筆者結合自己在公司近幾年的工作及參加評標活動中取得的經驗談一談投標報價編制技巧，期望對投標企業有所幫助。

在工程建設中，工程投標報價與企業能否中標息息相關，投標報價策略的巧妙運用，才能為投標人在競爭勝出，為企業贏得社會信譽，增強質量意識，提高合同履約率，縮短建設周期，降低施工成本奠定基礎，才能獲得良好的經濟效益。因此，投標報價工作必須延伸到建設項目的每個過程中。

一、投標報價的前期工作

在取得招標信息后，投標人首先要決定是否參加投標，如果確定參加投標，要進行以下前期工作。

1、通過資格預審，獲得招標文件

2、召集有經驗的技術負責人對圖紙的關鍵部位所采用的施工方案進行優化，同時配合預算人員對所選取的施工方案進行經濟分析，在滿足質量、安全的前提下找出最經濟的方案，列入方案中。

3、仔細研讀招標文件，召集有經驗的預算人員，對招標文件中條款逐一推敲，找出其中的風險因素和不明確因素，挖掘其中對以后簽訂合同和工程實施過程有利的因素，并在投標中加以利用，同時制定一些措施防范某些條款可能出現的風險加以規避或轉嫁，并記錄下有利和不利的因素及所采取的措施，以便以后在實施過程中逐一采用。

4、研究招標文件的同時，選擇融洽的合作伙伴和風險的合理規避。

（1）對于一些較大或較特殊的工程，一家施工單位往往很難獨立完成，這跟企業資質和本身實力有關，因此在投標過程中需聯合其他單位共同投標，以期發揮各自的特長，增加競爭力，降低整體成本，此時應在聯合承包協議中明確各自的義務和責任。

（2）尋求企業長期合作材料供應商的支持，讓其在價格上做出讓利，并與最優惠的一家簽訂材料購買協議，這樣既保證了材料的穩定來源，又降低了采購價格，同時在購買協議中還可約定代墊部分材料款，緩減自身資金困難，風險共擔。

二、投標報價編制

報價是投標的關鍵行性工作，通常應在投標單位的決策人支持之下，由預算部門負責，與有關業務部門配合進行。

1、校核或計算工程量。工程量是計算標價的重要依據。在招標文件中工程量清單，投標單位在投標報價前應進行核對。核對的內容可分：項目是否齊全；有無漏項或重復；工程量是否正確；工程做法及用料是否與圖紙相符等。核對可采用重點抽查的辦法進行，即選擇工程量較大，造價較高的項目抽查。

2、不可預見因素的考慮。在工程施工過程中難免出現某些不可預見的因素，諸如材料價格的變化，基礎施工遇到意外情況以及其它意外事故造成停工、窩工等，都會影響工程造價。通常，固定總價合同的不可預見費可高些；設計文件比較粗略，或地質資料不夠詳細，或施工條件比較復雜，施工期又較長的工程，不可預見費也應高些；反之，則應低些。

3、編制投標報價。首先根據招標人提供的工程量清單編制分部分項工程量清單計價表、措施項目清單計價表、其他項目清單計價表、規費、稅金項目清單計價表，計算完畢之后，匯總得到單位工程投標報價匯總表。

三、確定投標報價策略

投標策略是指投標人在投標競爭中的系統工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。投標策略作為投標取勝的方式、手段和藝術，貫穿于投標競爭的始終，內容十分豐富。常用的有投標策略主要有：

1、投標報價時既要考慮自身的優勢和劣勢，也要分析招標項目的特點，按照工程項目的不同特點、類別、施工條件等來選擇報價策略。

（1）遇到以下情況報價可高一些：施工條件差的工程，專業要求高的技術密集型工程，而投標人在這方面又有專長；總價低的小工程，以及自己不愿做又不方便不投標的工程；特殊的工程，如港口碼頭、地下開挖工程；工期要求急的工程；投標對手少的工程；支付條件不理想的工程。

（2）遇到以下情況報價可低一些：施工條件好的工程；工作簡單、工程量大技術不復雜的工程；投標人目前急于打入某一市場，或在該地區面臨工程結束，機械設備等無工地轉移時；投標人在附近有工程，而本項目又可利用該工程的設備、勞務，或有條件短期內突擊完成的工程；投標對手多，競爭激烈的工程；支付條件好的工程。

2、不平衡報價法：不平衡報價法是指投標報價在總體上確定后，通過調整內部的各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。一般可以考慮在以下幾個方面采取不平衡報價法（1）、能夠早日結算的項目（如前期措施費、基礎工程、土石方工程等）可以適當提高報價，以利資金周轉，提高資金時間價值，而后期工程項目（安裝、裝飾）的報價適當降低。（2）、經過工程量符合，預計今后工程量會增加的項目單價適當提高，這樣在最終結算時可多盈利。（3）、設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的項目，可以提高單價，而工程內容說明不清楚的，則可以降低一些單價，在工程實施階段通過索賠在尋求提高單價的機會。

3、多方案報價法：對于一些招標文件。如果發現工程范圍不是很明確，條款不是很公正，或技術規格要求過于苛刻時，則要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理，既是按原招標文件報一個價，然后再提出如某某條款做某些變動，報價會降低多少，由此可報出一個比較低的價，這樣可以降低總報價。吸引招標人。

4、增加建議方案：有些招標文件中規定，可以提一個建議方案，即可以修改原設計方案，提出投標者的方案。投標人這時應抓住機會，組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引招標人，促成自己中標。這種建議方案可以降低總造價或是縮短工期，或使工程運用更為合理。但要注意，對原招標方案一定也要報價，否則就是實質是不響應招標文件，會被廢標。但方案不可寫得太過詳細，以防招標人將此方案交給其他投標人，同時要強調的是所提方案一定要比較成熟，有很好的操作性，切記不要提出一些沒有把握的方案，以免適得其反。

5、突然降價法：即承包商在開標前允許的時間內向業主報送一個比原報價低的價格，使競爭對手在毫無準備的情況下無法與其在價格方面進行競爭，例如某承包商在投標截止日期前1天上午將投標文件報送業主，次日（即投標截止日當天）在規定的開標時間前l小時，該承包商又遞交了一份補充材料，其中聲明將原報價降低5%。因該承包商原投標文件的遞交時間比規定的投標截止時間僅提前l天多，這既是符合常理的，又為競爭對手調整確定最終報價留有一定的時間，起到了迷惑競爭對手的作用。若提前時間太多，會引起競爭對手的懷疑，而在開標前l小時突然遞交一份補充文件，這時競爭對手已不可能再調整報價了，搶得報價優勢。

6、無利潤報價：缺乏競爭優勢的承包商，在不得已的情況下，只能在報價時根本不考慮利潤去奪標，這種辦法一般是出于以下條件時采用：（1）有可能在得標后，將大部分工程分包給索價較低的一些分包商。（2）對于分期建設的項目，先以低價獲得首期工程，然后贏的機會創造第二期工程中的競爭優勢，并在以后的實施中盈利。（3）較長時間內，投標人沒有在建的工程項目，如果再不投標，就難以維持生存。因此雖然本工程無利可圖，但只要能有一定的管理費用維持公司的日常運轉，就可設法度過暫時的困難，以圖將來東山再起。

7、許諾優惠條件：投標報價附帶優惠條件是一種行之有效的手段。招標人評標時，除了考慮報價和技術方案外，還要分析工期、支付條件等，所以在投標報價時主動提出一些優惠條件，如縮短工期、低息貸款、免費轉讓新技術、代為培訓人員等，均是吸引招標人，利于中標的輔助手段。

總上所述，針對目前建筑市場上強有力的競爭機制，在投標報價的基礎工作中，還應不斷完善加強科學管理，合理運用報價及投標技巧，保證建設工程造價管理工作行之有效的進行，使資金得到更加合理的利用與控制，才能在當前國家宏觀調控的大環境中，謀求企業的發展。