建筑施工企業投標策略與技巧分析

【摘 要】當前隨著社會的快速發展，建筑工程的市場空間快速增長，同時行業競爭也很激烈，要想在招投標競爭中承攬到項目很不容易，本文主要把實際招投標工作中總結到的一些投標策略與技巧羅列出來與建筑同行們一起交流與探討。

【關鍵詞】建筑；工程；投標；策略

建筑工程投標決策分為標前決策和中期決策及后期決策。標前決策是分析項目的有關情況，結合自身實際，是否參與投標的決策。中期決策是指在標前決策的基礎上，通過對工程造價進行估算，運用一定的策略和技巧對標價做出最終決策。后期決策是指招標人在開標后詢標時把握好最后的機會。

一、標前決策信息分析

首先要研究招標項目的可行性與可能性，分析本企業是否有足夠的技術、管理、設備能力，保質保量的完成該項目，和本行業可能參與該項目競爭對手比較起來，自己是否在某些方面具有明顯的優勢。項目的承包條件是否苛刻，這些苛刻的承包條件本企業是否能夠承受，主要是付款條件、首付款比例、是否需要代墊大量資金等。

市場行情，包括當地水、電、勞動力、燃料、工程主要材料價格水平，是否存在某些主要材料、某些簡單工程潛在的壟斷行情，特別是一些跨地區、跨省份工程，更要仔細了解清楚。工程環境，包括自然環境、人文環境、治安狀況，地質資料、以及項目有關的法律文件等。

二、中期決策分析

（一）報價策略

建筑工程招投標過程中，如何運用以長制短、以優制劣的策略和技巧，關系到能否中標和中標后的效益。在通常情況下，投標策略有以下幾種：

1、高價贏利策略

這是在報價過程中以較大利潤為投標目標的策略。這種策略的使用通常基于以下情況：

（1）施工條件差

（2）專業要求高、技術密集型工程，而本公司在此方面有特長以及良好的聲譽；

（3）總價較低的小工程，本公司不是特別想干，報價較高，不中標也無所謂；

（4）業主要求很多的、且工期緊急的工程，可增收加急費；

2、微利保本策略

指在報價過程中降低甚至不考慮利潤。這種策略的使用通常基于以下情況：

（1）工作較為簡單，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；

（2）本公司在此地區干了很多年，現在面臨斷檔，有大量的設備處置費用；

（3）該項目本身前景看好，為本公司創建業績；

（4）該項目分期執行或該公司保證能以上乘質量贏得信譽，續簽其他項目；

（5）競爭對手多；

（6）有可能在中標后，將工程的一部分以更低價格分包給某些專業承包商；

（7）長時間未中標，希望拿下一個項目維持日常費用，可以支付開支，夠本就行。

（二）投標技巧

（1）資格預審階段

通常在公開招標項目中，業主都會對投標企業進行資格預審，從而掌握各投標者的基本情況，排除明顯不符合要求的投標者，以減少評標的工作量。而對于投標企業來講，在確定投標策略之前，對業主本身及其委托的設計、咨詢單位以及工程項目本身有充分的了解也是十分重要的。其具體內容包括：

1）本工程的資金來源、額度，是否有充足的資金保障；

2）本工程各項審批手續是否齊全，是否符合所在國及當地政府的相關法規；

3）了解業主在以往建設工程中招標、評標上的習慣做法，對承包商的態度，尤其是能否及時支付工程款、合理對待承包商的索賠要求；

4）業主項目管理的組織及人員，其主要人員的工作方式和習慣、業務水平和經驗；

5）了解委托監理方式，業主項目管理人員和監理人員的權責分工以及主要的工作程序；

6）嚴格按規定要求編報“資格預審文件”，同時，要注意文字規范嚴謹，裝禎精美，力爭給業主留下深刻的印象。在填報“已完工程項目表”時，應在資料真實的條件下，選擇那些施工難度大、結構新穎、技術復雜、質量優、工期短、造價低及評價高的工程項目，充分展現公司業績，以助于中標。

（2）研究標書階段

較大建筑工程項目的評標辦法一般采用打分法（另外還有綜合評議法和合理低價法等，主要用于小項目和簡單采購），它把總分分成投標函、技術、商務報價三塊，各部分權重不同、敏感程度不同；對于投標函分，企業投標時基本上得失已定，在平時要多爭取一些資質和獎項，對于爭取投標函分數十分有利；對于技術分，要充分發揮技術人員的主觀能動性和編標水平，展現投標方案的可行性、先進性、完善性，盡量爭取多得分，起碼不能存在技術缺陷，避免投標方案“走麥城”；對于報價，一般在總分中占的權重較大，常常大于 50分，往往是評標的決定性因素，要時刻牢記得標只是手段，更重要的是要通過實施中標項目取得合理利潤，因此投標價格要基本合理，以自己的計算為依據（大部分投標人都會如此），不要盲目輕信其他途徑搞到的“標底價格”或競爭對手的“情報價格”，更不應該以虧損價格搶標（況且低價不一定能中標，低于個別成本價反而可能變廢標），落入惡性競爭的泥潭。鑒于以上分析研究標書階段必須認真“吃透”標書，即要認真研究標書的內容和有關規定。

（3）現場考察階段

業主通常會提供給各通過資格預審的投標者一次現場考察的機會，各投標單位可以派人到現場進行調查，提出需要澄清的問題，繼而得到業主方的澄清。在工程現場考察之前應該做好充分的準備，進行一系列的調查，具體包括：政治情況、經濟情況、法律情況、生產要素市場情況、交通運輸和通訊情況、自然條件、施工條件及其他情況調查等。

（4）調查競爭對手

在對自身情況和工程環境有了清楚的認識之后就要盡力弄清競爭對手的情況，全面地掌握其優勢和缺點，明確本次投標的主要競爭對手，有針對性地制定投標方案、選擇投標報價技巧，充分發揮自身優勢，限制競爭對手，增加中標的把握性。

（5）標價計算階段

在標價計算階段應注意的問題，即所謂的投標技巧，包括：

1）認真核實工程數量，防止計算失誤。可從兩方面入手：一方面要認真研究招標文件，復核工程量，吃透設計技術要求，檢查疏漏，改正錯誤；另一方面通過實地勘察取得第一手資料，掌握一切與工程量有關的因素， 包括搜集地質勘察信息和報告，特別注意土質等因素對土方工程的影響。

2）對有關費率的計取應結合施工實際發生的需要、投標者自身管理水平及市場各方面因素綜合考慮靈活取舍，以便做出具有競爭力的報價。

三、后期決策

開標以后，一般來說已蓋棺論定，但是如果招標人向你詢標，要你澄清答疑，說明還有最后的機會。常見的詢標有兩種情況：一種比較正規，多屬國家及省市重點項目，一般由具備資質的正規代理機構按程序操作，這時澄清答疑只是對含義不明確、不一致或明顯打字錯誤或純屬計算上錯誤內容的答復和澄清，無法改變投標文件的范圍和實質性內容，詢標只是一種完善與補充，評標結果一般無甚變化。

另一種不太正規，大多是個人私企的一般項目，由業主自己操作，由于其對招標法規程序不夠了解，詢標時除了評委對含義不明確、不一致內容的詢問外，業主常常親自上陣，要求改變投標文件的實質性內容，如報價、檔次、付款方式等，詢標后結果可能與原來大相徑庭。這時要抓住機會，進行技術經濟分析，如果降低的價格和增加的費用在可承受的范圍內，為了后繼業務或增加業績，可以承諾；否則，不必響應。另外，投標人的澄清和答復均應采取書面形式，而且必須蓋章或經法定代表人或授權代表簽字，這樣才能作為投標文件的有效內容。

四、結論

工程項目建設中的招投標是目前通用的、科學合理的工程承發包方式。建筑企業在市場競爭中除了靠自身的素質和實力外，投標技能、技巧對于能否中標、能否取得更多利潤有著舉足輕重的作用，是企業在競爭中立于不敗之地的重要手段之一，因此建筑企業應該密切關注和研究招投標市場的變化和發展，為建筑施工企業的發展奠定堅實基礎。