改善營銷措施促進業務發展

營銷是銀行開拓市場的重要手段，恰當的營銷方法，會加快客戶對產品和服務的了解，擴大社會影響力和知名度，有效地搶占市場，發展壯大客戶群體。但是，從目前一些銀行營銷行為來看，存在一些問題，有的問題還造成了客戶與銀行的矛盾，應加以解決和避免。

一、市場營銷要科學選項，不要一哄而上

盈利是銀行經營的重要目標，一切業務的拓展都必須用“盈利”這桿秤來衡量。但是，一些單位往往忽略對新業務價值的判斷，在業務拓展上饑不擇食，只求業務品種的增加、業務量的擴大，一哄而上。對能否盈利，盈利大小，缺乏詳細的測算，結果，業務項目盲目上馬，浪費大量人力、物力和財力，業務更是辦一筆賠一筆，費盡心思拉來的的業務，帶來的是虧損。因此，在拓展業務上，必須把好立項關，解決饑不擇食問題。各家銀行應充分發揮新產品開發委員會的作用，對業務的立項，利潤回報，發展前景等方面進行科學的研究，建立調查、審查、審批崗位責任制，像“貸審會”那樣管理新產品，使業務拓展由“想當然、拍腦門”的簡單粗放管理向“謹慎立項，科學預測、嚴密實施”的集約化管理發展。

二、市場營銷要講求藝術，不要利益外泄

業務營銷活動要講究方法和藝術，要充分體現為客戶服務的思想，真正把客戶當上帝、當朋友，使客戶得到人格上的尊重、心理上的平衡，需求上的滿足。但在實際工作中，有的銀行員工不講究工作方法、語言藝術，甚至直接向客戶說明辦理一筆業務銀行能掙多少錢，自己能正會多少效益工資，哀求客戶辦理業務。這種方法常常引起客戶的逆反心理。實際上，客戶同銀行業務往來合作，關注的是金融產品和服務的使用價值，能否滿足自己需要，并不考慮業務合作給銀行帶來什么，銀行員工拓展業務也沒有必要說些不相干的事情。

三、市場營銷要突出品牌，不要貪大求全

從世界知名銀行的發展史可以看出，獨到的業務品種和服務項目，是吸引客戶的關鍵。對于銀行尤其是中小銀行來講，所有的業務都想做，一味追求大而全，只能樣樣通、樣樣松，是不會成功的。全國各地經濟環境不相同，經濟特點和客戶主體差異較大，對金融服務的需求也不盡相同。在業務發展上，銀行應因地制宜，重點發展符合當地客戶需求的業務，改變貪大求全的錯誤做法，把一項或幾項業務做精做大，成為主打產品和品牌產業，使各網點都獨具特色，品牌突出。

四、市場營銷要瞻近顧遠，不要急功近利

銀行對客戶的業務營銷，應具有連續性和長期性，一旦確定服務的客戶，就應該建立中長期合作關系。因此，選擇應力求準確。一是顧當前，看合作者和業務品種在現時條件下能取得什么樣的成果，二是要瞻長遠，用發展的眼光審視合作業務的前景。對有培養價值的客戶，要做出長遠發展規劃，做好綜合業務營銷服務。切忌只看眼前利益、不顧長遠發展的短期行為。要珍惜市場資源，瞻前顧后，合理開發、散開盤子把蛋糕做大。

五、市場營銷要公私兼顧，不要顧此失彼

有的銀行片面抓大客戶營銷，忽視個人客戶的服務，這是偏失的經營理念。我國的銀行業務拓展還是應走“公私兼顧”之路，即突出兩手抓，一手抓公司類客戶，一手抓服務社會百姓的個人金融業務。尤其是在經濟欠發達地區，個人金融業務市場潛力是巨大的，應該把金融產品和服務送進街道社區，被千家萬戶所接受。相對來講，發展個人金融業務無論是客戶群體還是收益都是穩定的，能避免大起大落的問題。所以，銀行在業務營銷上要“公”、“私”兼顧，共同推進公司類業務和個人類業務。

六、市場營銷要體現深度，不要簡單粗放

采用什么樣的營銷方法對成功拓展業務起著至關重要的作用。現代人隨著生產生活方式的轉變和提高，對金融服務的要求也是很挑剔的。銀行應根據這種變化確定新的營銷策略。從目前看，許多銀行的營銷方法還是簡單粗放，主要依靠親屬朋友吃飯喝酒來開展營銷活動。這種方法在短時間內會產生一些效果，但畢竟是權宜之計，不能保證和客戶建立長期穩定的關系。正確的營銷策略是研究市場、研究客戶、研究產品，讓金融產品和服務最廣泛被社會所接受，融入人們生產生活中，使社會各個層次離不開我們的金融產品和服務。

七、市場營銷要以客為主，不要本末倒置

“以市場為導向、以客戶為中心”是銀行反復強調的一項經營策略，但在實際經營中，一些銀行落實的并不盡人意，仍然習慣有什么業務品種就向社會營銷什么。對市場需求，客戶需要研究的很少，說到底，還是以本行的金融產品和服務為中心，這種做法顯然本末倒置。我國某洗衣機生產集團研究市場時，發現農村人喜歡用洗衣機洗馬鈴薯，于是迎合這種需求，研制出大馬力洗衣機，很快走俏市場，獲得豐利。銀行應該學習這種因需而變的做法，從上級行到基層營業單位，從領導到員工，都把客戶需求放在第一位，潛心研究市場，依據客戶需求，開發新的金融產品和服務，滿足社會需要。

八、市場營銷要真實宣傳，不要夸大其辭

宣傳是營銷的一種重要手段，能夠擴大金融產品和服務的社會認知度和影響力，增強人們對銀行業務的了解。但宣傳必須實事求是，恰當準確的把金融產品和服務向社會推進。一些行在業務宣傳上，隱瞞業務風險，放大收益水平，夸大其詞進行宣傳，引來了顧客，卻不能滿足顧客所需，使客戶大失所望，也不再相信銀行。超服務能力的宣傳等于飲鴆止渴，是經營的大忌，必須堅決避免。

九、市場營銷要強化保障，不要外強中干

市場營銷只是業務的初始發展，營銷成功后的服務是更為根本的問題，服務保障上不去，營銷來的客戶也會離去。如客戶經理成功營銷了客戶，銀行就應在產品服務的科技需求上提供保障。柜臺服務對穩定客戶也起著至關重要的作用，高質量的服務會使顧客產生依戀感。要樹立“一線為客戶服務、二線為一線服務”的觀念，強化前中后臺團結協作，市場營銷攻到哪里，保障工作就跟到哪里，增強客戶經理的市場營銷戰斗力。堅決消除“各自為戰、互不配合、保障脫節、外強中干”的現象，把“收攏五指、形成拳頭、團結一心、共同服務”落到實處。只有這樣，市場營銷才會蓬勃發展起來。