用移動互聯網的模式做安防

提及安防，許多人都會覺得神秘。倒不是因為其與日常生活沒有交集——停車場、電梯、地鐵、商場隨處可見的監控攝像頭，說明它就在我們身邊。但如果你新近開辦了工廠、加盟了門店，需要安裝這種攝像頭，有什么知名品牌掠過腦海嗎？什么價格對應何種服務，有標準可考嗎？

如果答案是否定的，那就對了，這就是安防行業的現狀：全行業銷售額每年接近3000億，但極度分散，最大上市公司海康威視（002415）的市場份額也僅有2%。大家都在做硬件、打價格戰，無動力提升軟件和服務，致使監控至今仍是出了事故后才調出來檢視的“備胎”，而非管理工具。為提升管理，企業主們還是遵循最傳統的方法——親自逐個巡廠、巡店。

專注于音視頻壓縮技術的“神州鷹”打算顛覆這一格局。它用2年時間研發出了一款能在國內超低碼流的帶寬條件下實現多人多點流暢觀看高清視頻的軟件，可應用于PC或iOS/Android移動端。用戶安裝后，不必更換監控硬件即可實現遠程管理、展示等增值功能。面市不足1年，已發展出300多個代理商，月度平均100萬銷售。在去年“創新中國DEMO CHINA”全國總決賽上，他們贏得了創新組冠軍，并拿到了高通、真格基金數百萬人民幣的天使投資。

技術難點在哪里？

在手機、Pad上看監控視頻，不少安防廠商都能做到，但只覆蓋自身客戶，無法互聯互通。更重要的是，做不到讓用戶在中國國情下——無固定IP、不同服務商覆蓋區域錯雜、3G網絡剛開始普及、上行帶寬碼流非常低——以足夠性價比看到無延時的高清視頻。

神州鷹解決了這個問題。使用他們的軟件，流暢觀看CIF格式圖像碼流不足10KB，每分鐘流量0.5M；720P格式圖像碼流30KB，每分鐘流量0.8M。“30KB碼流看720P高清，安防行業里我們是獨家，競爭者的碼流消耗量至少是我們的4倍～5倍。”神州鷹CEO葉荏芊對自身技術實力十分自信。背后的理由，除了算法優勢，還因為其已先人一步在全國各地架設了服務器，確保技術落地。

這種技術不只可用于安防，做視頻直播也很給力。不久前，李開復、蔡文勝在廈門“愛特咖啡”論道，就用神州鷹軟件做了會議直播。餐飲企業用來展示后廚、生態農場展示雞場豬舍、幼兒園展示兒童健康安全沒有受到不良對待，都有需求；在App Store的“播客直通車”里，神州鷹也已經有了不少客戶。但其業務重心，還是安防。

商業模式有何創新？

2011年2月成立，去年初開始推廣，年底約實現銷售600萬；以年費1000元計算，相當于6000個付費工廠或門店。這些用戶不會輕易流失，因為當他們再開新廠或新店時，總是希望能一并看到舊的。這便是為什么有投資人評價說，雖然神州鷹的模式并不很“性感”，卻扎扎實實離錢近。這是如何做到的？

“我們瞄準的不是標準意義上的移動互聯網人群，而是可能對互聯網都不熟悉的低端管理者。我們的產品也不像流行的交友、影視、游戲App那樣只提供娛樂，而是讓人們上班時做生意用的，能帶來看得見的收益。”葉荏芊這樣回答，“當每天花3塊錢卻能多賺100塊的時候，誰都會樂于付費。我們要做的只是先讓他們免費體驗7天，證明這是一筆劃算的投資。”

免費體驗還不足以打開局面，渠道是下一道門檻。早在2年前，神州鷹就開始做一件事：兼容市面上80%以上的監控硬件設備。面市后，他們沒有自建銷售團隊，而是與各地安防代理商們合作，請他們把老客戶都回訪一遍，說服其安裝軟件并試用。代理商愿意做這件事，因為當下的業態是，賣硬件就是一錘子買賣，客戶流失率極高，推廣神州鷹相當于得到一個二次開發并綁定舊客戶的工具，而且能得到60%以上的年費分成。

“營業額的大頭都給了合作伙伴，小頭還要不斷投入架服務器，我們的運營成本很高。”葉荏芊坦言同行常笑他們傻，因為他們習慣了“游擊隊”的玩法。神州鷹的目標，便是要把這遍地的“游擊隊”整合成一支“正規軍”。