用移動互聯(lián)網(wǎng)的模式做安防

提及安防，許多人都會覺得神秘。倒不是因為其與日常生活沒有交集——停車場、電梯、地鐵、商場隨處可見的監(jiān)控攝像頭，說明它就在我們身邊。但如果你新近開辦了工廠、加盟了門店，需要安裝這種攝像頭，有什么知名品牌掠過腦海嗎？什么價格對應(yīng)何種服務(wù)，有標(biāo)準(zhǔn)可考嗎？

如果答案是否定的，那就對了，這就是安防行業(yè)的現(xiàn)狀：全行業(yè)銷售額每年接近3000億，但極度分散，最大上市公司海康威視（002415）的市場份額也僅有2%。大家都在做硬件、打價格戰(zhàn)，無動力提升軟件和服務(wù)，致使監(jiān)控至今仍是出了事故后才調(diào)出來檢視的“備胎”，而非管理工具。為提升管理，企業(yè)主們還是遵循最傳統(tǒng)的方法——親自逐個巡廠、巡店。

專注于音視頻壓縮技術(shù)的“神州鷹”打算顛覆這一格局。它用2年時間研發(fā)出了一款能在國內(nèi)超低碼流的帶寬條件下實現(xiàn)多人多點流暢觀看高清視頻的軟件，可應(yīng)用于PC或iOS/Android移動端。用戶安裝后，不必更換監(jiān)控硬件即可實現(xiàn)遠程管理、展示等增值功能。面市不足1年，已發(fā)展出300多個代理商，月度平均100萬銷售。在去年“創(chuàng)新中國DEMO CHINA”全國總決賽上，他們贏得了創(chuàng)新組冠軍，并拿到了高通、真格基金數(shù)百萬人民幣的天使投資。

技術(shù)難點在哪里？

在手機、Pad上看監(jiān)控視頻，不少安防廠商都能做到，但只覆蓋自身客戶，無法互聯(lián)互通。更重要的是，做不到讓用戶在中國國情下——無固定IP、不同服務(wù)商覆蓋區(qū)域錯雜、3G網(wǎng)絡(luò)剛開始普及、上行帶寬碼流非常低——以足夠性價比看到無延時的高清視頻。

神州鷹解決了這個問題。使用他們的軟件，流暢觀看CIF格式圖像碼流不足10KB，每分鐘流量0.5M；720P格式圖像碼流30KB，每分鐘流量0.8M。“30KB碼流看720P高清，安防行業(yè)里我們是獨家，競爭者的碼流消耗量至少是我們的4倍～5倍。”神州鷹CEO葉荏芊對自身技術(shù)實力十分自信。背后的理由，除了算法優(yōu)勢，還因為其已先人一步在全國各地架設(shè)了服務(wù)器，確保技術(shù)落地。

這種技術(shù)不只可用于安防，做視頻直播也很給力。不久前，李開復(fù)、蔡文勝在廈門“愛特咖啡”論道，就用神州鷹軟件做了會議直播。餐飲企業(yè)用來展示后廚、生態(tài)農(nóng)場展示雞場豬舍、幼兒園展示兒童健康安全沒有受到不良對待，都有需求；在App Store的“播客直通車”里，神州鷹也已經(jīng)有了不少客戶。但其業(yè)務(wù)重心，還是安防。

商業(yè)模式有何創(chuàng)新？

2011年2月成立，去年初開始推廣，年底約實現(xiàn)銷售600萬；以年費1000元計算，相當(dāng)于6000個付費工廠或門店。這些用戶不會輕易流失，因為當(dāng)他們再開新廠或新店時，總是希望能一并看到舊的。這便是為什么有投資人評價說，雖然神州鷹的模式并不很“性感”，卻扎扎實實離錢近。這是如何做到的？

“我們瞄準(zhǔn)的不是標(biāo)準(zhǔn)意義上的移動互聯(lián)網(wǎng)人群，而是可能對互聯(lián)網(wǎng)都不熟悉的低端管理者。我們的產(chǎn)品也不像流行的交友、影視、游戲App那樣只提供娛樂，而是讓人們上班時做生意用的，能帶來看得見的收益。”葉荏芊這樣回答，“當(dāng)每天花3塊錢卻能多賺100塊的時候，誰都會樂于付費。我們要做的只是先讓他們免費體驗7天，證明這是一筆劃算的投資。”

免費體驗還不足以打開局面，渠道是下一道門檻。早在2年前，神州鷹就開始做一件事：兼容市面上80%以上的監(jiān)控硬件設(shè)備。面市后，他們沒有自建銷售團隊，而是與各地安防代理商們合作，請他們把老客戶都回訪一遍，說服其安裝軟件并試用。代理商愿意做這件事，因為當(dāng)下的業(yè)態(tài)是，賣硬件就是一錘子買賣，客戶流失率極高，推廣神州鷹相當(dāng)于得到一個二次開發(fā)并綁定舊客戶的工具，而且能得到60%以上的年費分成。

“營業(yè)額的大頭都給了合作伙伴，小頭還要不斷投入架服務(wù)器，我們的運營成本很高。”葉荏芊坦言同行常笑他們傻，因為他們習(xí)慣了“游擊隊”的玩法。神州鷹的目標(biāo)，便是要把這遍地的“游擊隊”整合成一支“正規(guī)軍”。