創(chuàng)一代的創(chuàng)業(yè)人生

從最初100元錢的第一桶金，一個(gè)八零后的創(chuàng)一代，帶領(lǐng)著和自己同樣的八零后團(tuán)隊(duì)挖掘出了北京一商集團(tuán)、廈門尚德、上海大眾等大企業(yè)成為自己的客戶，他們憑借的是什么？

張玉是80后，屬于典型的創(chuàng)一代。創(chuàng)業(yè)之初，除了高壘的債務(wù)，他什么也沒(méi)有。今天，他創(chuàng)立的外貿(mào)公司——北京海城世紀(jì)國(guó)際貿(mào)易有限責(zé)任公司不僅有了固定的客源，而且他正琢磨著要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候擴(kuò)大規(guī)模，將這個(gè)事業(yè)再向前推進(jìn)一步。張玉說(shuō)：“我能有今天，除了努力，還有幸運(yùn)。創(chuàng)業(yè)這東西，天時(shí)、地利、人和，才能收獲。”

張玉的辦公室不大，卻很精致。在國(guó)貿(mào)這樣一個(gè)巨大的商圈里，你可能很難發(fā)現(xiàn)這個(gè)全是由80后的年輕人組成的團(tuán)隊(duì)，但是，北京一商集團(tuán)、廈門尚德、上海大眾等企業(yè)已經(jīng)和這伙年輕人結(jié)下了不解之緣，讓這個(gè)隱匿在國(guó)貿(mào)巨大商圈里的外貿(mào)公司被發(fā)掘出來(lái)。

100元的開(kāi)始

海城世紀(jì)創(chuàng)立于2010年，是個(gè)年輕的公司。據(jù)張玉介紹，這個(gè)公司的啟動(dòng)資金其實(shí)是七拼八湊的，“親戚朋友的錢，能借的都借了一圈。”

之所以選在外貿(mào)行業(yè)打拼，對(duì)張玉來(lái)說(shuō)，是必然的選擇。張玉畢業(yè)之后就職的公司是一家外貿(mào)企業(yè)，做會(huì)計(jì)的他從公司的賬本上看到了誘惑。“這種誘惑是巨大的，盡管那時(shí)候?qū)ν赓Q(mào)公司究竟如何賺錢并不十分清晰，但是還是決定走出來(lái)試一試。”所以，張玉迅速辭職，開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)人生。

最初，張玉是和兩個(gè)朋友一起創(chuàng)業(yè)，三個(gè)意氣風(fēng)發(fā)的年輕人轟轟烈烈地拉起了一家外貿(mào)公司，招來(lái)了一批員工，就算是開(kāi)門做生意了。但是生意遠(yuǎn)沒(méi)有想象中好做，缺乏客源始終困擾著三個(gè)年輕人。每天看著房租、員工工資的開(kāi)銷沒(méi)有保障，三個(gè)年輕人頭痛的同時(shí)，對(duì)如何運(yùn)營(yíng)公司開(kāi)始出現(xiàn)分歧。最后，經(jīng)營(yíng)了不到2年時(shí)間，這個(gè)外貿(mào)公司慘淡收?qǐng)觯總€(gè)人都交了幾十萬(wàn)的學(xué)費(fèi)。

從合伙創(chuàng)業(yè)出來(lái)之后，張玉說(shuō)自己真的是窮到極致了，一晚十幾元的面都舍不得吃。但是讓他再重新回到企業(yè)去做職員，他已經(jīng)做不了了。所以，他再次開(kāi)口向家里借錢，自己獨(dú)立創(chuàng)業(yè)。

經(jīng)過(guò)之前的歷練，對(duì)于外貿(mào)公司的運(yùn)營(yíng)，張玉摸索出了一些經(jīng)驗(yàn)。在北京，對(duì)于沒(méi)有任何背景的他而言，所有的一切必須從原始積累開(kāi)始。所以，張玉托關(guān)系買來(lái)了大黃頁(yè)，并且找來(lái)了之前公司的業(yè)務(wù)員，這些員工都很精通外貿(mào)業(yè)務(wù)，對(duì)貨物代理和物流代理極為熟悉。

平臺(tái)搭建起來(lái)之后，張玉和員工們一起，為尋找客源忙碌。租來(lái)的辦公室里，值錢的裝備一樣也沒(méi)有，只有簡(jiǎn)陋的辦公桌和四部電話。海城世紀(jì)的業(yè)務(wù)經(jīng)理馬曉林告訴記者：“那時(shí)候，每天都是看著白色的墻壁，翻著黃頁(yè)打電話，一天至少要給100個(gè)以上的客戶去電，200個(gè)去電中，有一個(gè)有消息的就不錯(cuò)了，真的有點(diǎn)堅(jiān)持不下去了。”

其實(shí)，那時(shí)候，大家的心態(tài)都和馬曉林一樣，張玉更是著急，如果這次再創(chuàng)業(yè)失敗，他欠下的錢該怎么還。于是，他不停地鼓勵(lì)自己，也鼓勵(lì)大家，堅(jiān)持不放棄。2個(gè)月之后，海城世紀(jì)終于拿到了第一張訂單，那是一張德國(guó)的單子，海城世紀(jì)賺到了第一筆代理費(fèi)，雖然只有100元。

在張玉眼里，第一張單子是有魔力的。因?yàn)樽詮牡谝粡垎巫舆M(jìn)來(lái)以后，其他的業(yè)務(wù)員陸續(xù)出成績(jī)，張玉說(shuō)：“其實(shí)這也是和前期的堅(jiān)持分不開(kāi)的。”張玉實(shí)際上是個(gè)不善交際的人，所以客戶的事情他基本不插手，但是對(duì)服務(wù)的監(jiān)管張玉一直很重視。100元的單子，張玉和員工們一點(diǎn)也沒(méi)有馬虎，也許正是這個(gè)100元的單子海城世紀(jì)的服務(wù)很到位，所以這個(gè)德國(guó)公司從此就認(rèn)定了這個(gè)小公司，自此后，該公司所有的貨物都交由了海城世紀(jì)代理進(jìn)口。

最讓張玉意外的是，之前的100元似乎是該企業(yè)為了試水，當(dāng)雙方均取得信賴之后，上千萬(wàn)的貨物代理，對(duì)方也交給了海城世紀(jì)來(lái)做。張玉說(shuō)：“上千萬(wàn)的貨物代理，我們可以拿到的代理費(fèi)大約有幾十萬(wàn)，這幾十萬(wàn)就是純利潤(rùn)。”

之后，對(duì)所有進(jìn)來(lái)的客戶，張玉都要求員工們保持第一張單子的熱情，因此，這個(gè)小公司以服務(wù)好、價(jià)格便宜取得了信賴。第一桶金對(duì)張玉來(lái)說(shuō)，并不是后來(lái)的那幾十萬(wàn)，而是最初的那100元。

“外貿(mào)公司的特點(diǎn)就是，一旦你經(jīng)營(yíng)起來(lái)了，想不賺錢都難。”張玉說(shuō)，“因?yàn)閷?duì)方所有出口中國(guó)的商品只要需要外貿(mào)公司幫它辦理進(jìn)口，外貿(mào)公司就需要收取代理費(fèi)，就賺錢，而長(zhǎng)期合作達(dá)成的信賴，讓這種關(guān)系很難解除，除非他們不再做中國(guó)市場(chǎng)。”

挑戰(zhàn)未知數(shù)

開(kāi)始賺錢之后，張玉的心思更加活絡(luò)。他總結(jié)出一條經(jīng)驗(yàn)，做外貿(mào)，首先是堅(jiān)持，其次是服務(wù)，最后必須是懂行的人來(lái)做。于是，在接下來(lái)的公司運(yùn)營(yíng)里，張玉開(kāi)始重視人才的聘用，新來(lái)的業(yè)務(wù)員全部都是有經(jīng)驗(yàn)的“老人”。這種用人方式，讓張玉的2012年過(guò)得很殷實(shí)。

2012年，海城世紀(jì)的客戶出現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)，尚德、大眾在這一年也成為了海城世紀(jì)的客戶。但是，新的問(wèn)題也來(lái)了，外貿(mào)不同于內(nèi)銷，外貿(mào)面臨著文化差異、法律差異等各種問(wèn)題，因此，隨著客戶的增多，這些問(wèn)題也變得越來(lái)越多。

有一次，一個(gè)德國(guó)的客戶發(fā)貨到中國(guó)，因?yàn)槲幕町悾蛻粞b貨的時(shí)候是按照自己國(guó)家的貨物名稱裝的貨，但是在中國(guó)驗(yàn)貨的時(shí)候，卻出現(xiàn)了貨物和名稱不符的問(wèn)題，嚴(yán)重點(diǎn)說(shuō)，這可能會(huì)被扣上走私的帽子。客戶對(duì)此表示不理解，而對(duì)于張玉他們來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)大難題。

最后，張玉他們親自去找客戶，跟他們解釋了中國(guó)的規(guī)定和要求，讓客戶重新發(fā)貨，并找相關(guān)部門開(kāi)了證明，一場(chǎng)糾紛終于順利化解。

而這，只是許多問(wèn)題里的一個(gè)問(wèn)題。自己做企業(yè)2年多的時(shí)間，張玉發(fā)現(xiàn)，“未知”，是他和他的團(tuán)隊(duì)必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。就像曾經(jīng)有一次，已經(jīng)談好的生意，一個(gè)客戶突然臨時(shí)有變，問(wèn)張玉：“我把上千萬(wàn)交給你，你要是跑了怎么辦？”張玉當(dāng)時(shí)一愣，硬邦邦地回了一句：“你覺(jué)得我就是那個(gè)賺幾千萬(wàn)就滿足的人？”

生意最后是做成了，但是張玉覺(jué)得，他的心態(tài)從那以后就改變了， 膽量、氣度、策略成為他前進(jìn)的關(guān)鍵詞。

水到渠成

如今，海城世紀(jì)最原始的積累已經(jīng)完成。張玉告訴記者：“客源已經(jīng)不需要用電話營(yíng)銷的方式去找了，現(xiàn)在單是客戶介紹來(lái)的客戶我們已經(jīng)接待不過(guò)來(lái)了。”所以，2013年，張玉覺(jué)得，海城世紀(jì)應(yīng)該要有新的變化。

招新人、擴(kuò)規(guī)模。

但是，對(duì)一個(gè)外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，擴(kuò)規(guī)模實(shí)際上是很冒險(xiǎn)的事。因?yàn)閿U(kuò)大規(guī)模就意味著管理成本增加，如果沒(méi)有合適的新人進(jìn)來(lái)，公司的服務(wù)品質(zhì)就會(huì)受到影響。“自創(chuàng)立以來(lái)，我們沒(méi)有丟過(guò)一個(gè)客戶，客戶的滿意度調(diào)查，一直是100分。”

而且，金融危機(jī)的影響至今沒(méi)有散去，美、日、歐的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇業(yè)內(nèi)并不看好，加上國(guó)家對(duì)外貿(mào)的調(diào)控也開(kāi)始加大力度，還有人民幣升值的影響，外貿(mào)的大環(huán)境并不理想。

所以，接下來(lái)怎么走，張玉也很猶豫。但是“我會(huì)堅(jiān)持往前走。”

如今，年關(guān)已近，海城世紀(jì)的年會(huì)也馬上要召開(kāi)，張玉想多聽(tīng)聽(tīng)員工的意見(jiàn)，然后再規(guī)劃一下未來(lái)。因?yàn)?013年，是海城世紀(jì)的第三年，對(duì)新創(chuàng)立的公司來(lái)說(shuō)是個(gè)檻，必須要有新變化，才能聚攏人心。而現(xiàn)在擁擠的客戶資源也逼著張玉必須有所調(diào)整。

結(jié)束采訪的時(shí)候，張玉說(shuō)：“我希望我未來(lái)帶給大家的能是驚喜。”