“小而美”的N分之三種典型成長

飯局·圈子人

湯曉峰 牧之逸品牌創始人、CEO

買團 牧之逸品牌運營總監

李琳 臻典匯如煙旗艦店店長

王葳 洋氣媽咪母嬰用品網店店主

湯曉峰

創立品牌：牧之逸

創立時間：2009年

王葳

網店店名：洋氣媽咪母嬰店

賣家信用：三皇冠

李琳

網店店名：臻典匯如煙旗艦店

賣家信用：四鉆

飯局·餐廳

啪啪雅雖然開在商場里，但餐廳小巧的環境在設計上更顯別致，大幅原木結構的裝飾，半開放式的卡座，手工麻線編織的沙發，蔓延到細節的熱帶雨林元素和一身泰國裝束的服務員聯合演繹著濃郁的東南亞風情，而中式風格的油紙傘點綴吊頂，又有著一種華洋雜陳的風景。餐廳由廣州蕉葉的廚師班底坐鎮，以重口味的菜品味覺標榜個性，百余種泰式美味在此等候味蕾的挑剔，菜品上桌，艷麗的配色，讓眼睛先受用，進而心底生出一股美食貪念。

飯局·記錄

在剛結束不久的2012年中國經濟年度人物的頒獎上，同為獲獎者的阿里巴巴董事會主席馬云和萬達董事長王健林，打了一個1億元的賭：到2022年，如果電商所占市場份額達到50%，王健林將支付馬云1億元的賭金，反之，馬云則輸給王健林1億元。不管最終結局如何，傳統零售大佬和電商大佬的這場“豪賭”至少證明，中國電商的快速成長已成為眾人熱議的事實。而在此熱議背后，我們知道，繞不開的是一群在淘寶江湖里瘋狂成長起來的創業者。

此番，UP大飯局鎖定的正是幾位闖蕩在淘寶江湖里的年輕人，我們看到他們身上的幾個共同標簽：80后、草根、實干家。首先到場的牧之逸品牌創始人、CEO湯曉峰，特意攜其品牌運營總監買團前來。從線下實體轉入線上經營不到一年的李琳，做的是如煙（電子煙）品牌湖南區域的代理，對于這次的飯局，他顯然是有備而來，剛落座就擺出學習者的心態，本子和筆不離手。專營母嬰用品的洋氣媽咪網店店主王葳來得稍晚，但也很快參與進來。三人的主營業務恰好代表了目前淘寶上的三種銷售模式：進入天貓的自主品牌、取得某品牌區域代理權的線上銷售以及普通的淘寶C店賣家。

雖然經營不同類目的產品，但幾人聊開來，話題的共通性并不少，以朋友式的交談產生共鳴，讓飯局的氣氛顯得輕松自如。

小賣家：“開網店仍然是無門檻，但盈利的門檻卻越來越高”

也許是早些年以小網店打開大市場的草根英雄們層出不窮，在不少人眼中，對網店的美好期許，仍然停留在“只要你肯動手，幾乎是零成本開店，工作自由，操作方便”的印象里。當越來越多的創業者涌向網絡市場，才發現如今的淘寶對于中小型賣家而言，只是“看上去很美”。

“這還真不是只要一臺電腦就可以單打獨斗獲取成功的淘寶時代了?！憋埦稚?，湯曉峰和王崴都由衷地發出感慨。在這句感慨背后，是前不久發布的《中國企業電子商務IT建設報告》顯示：“國內每天約有10000家網店被迫關掉”。然而更鮮活的數據就發生在湯曉峰的身邊，他所認識的電商朋友中就有虧損兩千多萬的例子。

“經營網店是一個滾雪球的過程，尤其是中小網店，經營初期顧客較少，本身利潤空間就降得很低。而大量擁擠的網店展開同質化的競爭，卻只有有限的入口渠道宣傳，很容易就被淹沒?！蓖踽说囊环捳f出了目前不少淘寶C店店主的心聲。盡管靠走低價戰略，兩個月內就拿到兩皇冠的王葳在眾多的淘寶小賣家中屬于幸運者，但一路走來的艱辛還是讓其唏噓不已。

“雖然在淘寶開店基本無門檻，但成本卻越來越高，也就是網店盈利的門檻越來越高。對于新開店的小賣家來說，不得不算的一筆成本帳，還有支付給淘寶提供的增值服務的費用。”牧之逸品牌運營總監買團隨便一數，便列舉出不少淘寶對經營者推出的增值服務，比如淘寶客、直通車、鉆石展位等。直通車的關鍵詞設置則跟百度的競價排名有點兒類似，是按點擊付費，誰花錢多就會排在最前面，關鍵詞設置得不好，一次點擊話費十多塊的情況也是有的。一鉆以上的賣家還需付費購買“淘寶旺鋪”，以此獲得更美觀的界面。購買該服務需要10元/月到68元/月不等，如果要模板，還需要再花錢。雖然增值服務對提高網店的影響力產生了一些積極作用，同時也加重了小賣家的經營成本?！坝袝r候就像一座圍城”，湯曉峰做了一個比喻，接著說道：“如果在今天還想通過無門檻地開一個淘寶店來賺錢，似乎是不太可能了，這個行業需要更加專業、有準備的店主?！?/p>

線下轉戰線上：“越提前介入越好，但必須掌握方法，人才很關鍵”

在電子商務發展的浪潮下，傳統零售商也或多或少轉入線上，與電商們分一杯羹。李琳所在的團隊做的是電子煙品牌如煙在湖南的總代理，這個原本以實體店銷售為主的中高端品牌也逐步“觸電”，成為線上如煙總公司唯一授權的C店淘寶代理。去年3月，包括李琳在內組建的網絡銷售核心團隊，一共四人，在淘寶平臺初步試水電子商務。

“我們也是從一個星期售一套開始，經過反復研究、調整、修改，同時結合我們行業的特殊情況以及企業本身的人才情況來做。網絡上的銷售要更多考慮增加產品背后的附加值，比如店鋪照片的拍攝，店鋪裝修，產品宣傳文案、使用心得分享，客戶的管理、維護，精細化的推廣等。我們都是一步一個腳印的做，才到1萬一個月，5萬一個月，10萬一個月等這樣的上升趨勢。”說起如煙在網絡上的銷售攀升，李琳忍不住面露笑意。目前，如煙的網絡銷售業績已遠遠超出實體店的銷售，李琳他們甚至決定關閉現在長沙僅有的一家實體店鋪?！叭χС志W絡，因為近段時間賣斷貨了，不得不從實體拆貨來支持網絡銷售?！?/p>

對于線上銷售的優勢，李琳回答得很干脆：“網絡銷售的成本更低，渠道更寬廣，我們把實體的成本讓利給消費者，又有更大的價格競爭力，何樂而不為？”說罷，他又進一步分析道：“電子商務的市場很大，也比較有前景，傳統的線下品牌不可忽視，必須重視。越提前介入越好，但必須掌握方法與技巧，人才很關鍵。”提到這一點，湯曉峰和王葳也順勢接話道：“目前在湖南從事網絡運營的突出優秀人才確實比較缺少，可能也和電子商務發展較后有關系，這類人才在沿海和江浙滬比較集中?！?/p>

創立自主品牌：“網絡購物已經從單純追求價格走向追求個性、服務和質量”

褪掉輕松活潑的年輕外表，電商也不得不談回商業的本質。從2011年開始入駐天貓商城的牧之逸，經歷一年多的發展，成為2012年帆布箱包全網第一（根據淘寶官方“數據魔方”統計），這讓湯曉峰在說話間更有了底氣，他也更確信：“淘寶的粗獷式向精細化發展，意味著將來會有更多賣家從繁雜的各類店鋪轉變成重視品牌、服務、行業精準的大賣家。天貓正是集合了一批品牌賣家，以標準質量、低價格、優質的服務來吸引消費者購買、消費。”

“網絡購物已經從單純追求價格走向追求個性、服務和質量。對于很多賣家來說，這更是競爭中水到渠成的事情，只有自己的品牌是區別于其他商家的，也是最可靠的?！边@一點上，在座的賣家都表示認同，幾位還由此談起2012網商大會上，阿里巴巴集團董事局主席馬云的一番論斷：“小而美是未來電子商務的方向?！?/p>

在原創品牌極具豐富性和多元化的天貓商城，湯曉峰對自己的牧之逸有著明晰的定位：學生和剛出校門的年輕人，月收入在2000到3000元左右。因為時尚、輕便和耐用的這幾個特性，這群人會對帆布包有所青睞。有人說，銷售的三個境界，賣產品，賣品牌，賣價值觀?！爸挥邢M者認可了你的品牌，才能形成自己的核心競爭力。保證好產品品質、培養核心運營團隊以及尋求媒介合作、提升品牌印象才能走得更遠?！彼?，湯曉峰預備在做的有兩件事情，一是為品牌拍攝微電影促進品牌印象傳播，二是籌備一個相比牧之逸稍高端的男包品牌——馬克萊登，采用皮質材質，預計定價在200到400元，滿足更成熟年齡層的需求。

飯局·菜單

招牌蜜糖碳烤辣雞 58元/份

明爐鱸魚 89元/份

越式牛柳粒 52元/份

金不換肉碎包生菜 46元/份

馬來咖喱牛腩 56元/份

冬陰功湯（中份） 68元/份

三巴醬啫四季豆 36元/份

曼谷辣味炒雞 56元/份

泰式春卷 29元/份

蝦頭膏石鍋豆腐 36元/份

青木瓜沙律 29元/份

辣椒香草炒飯 39元/份

花生薄餅 18元/份