找準空隙做文章

在1975年之前，德國的口香糖市場，一直被賽爾公司所壟斷。賽爾獨霸了這塊“大蛋糕”達30年之久，其他公司想要撼動其霸主地位，簡直難如登天。

然而，并非沒有人不敢“虎口奪食”，他就是德國斯圖加特一家小小瑞特口香糖公司。瑞特的老板叫托尼·瑞特，這是一位肯動腦筋的年輕人。雖然瑞特公司根本無法與賽爾競爭，但他一直都在思索如何搶占德國的口香糖市場。瑞特深知，憑自己的實力，無法與賽爾硬拼。只有從消費者身上入手，或許有脫穎而出的可能。

給自己準確定位之后，瑞特開始了一系列的策劃活動。他先是花了一大筆錢，聘請斯圖加特最具實力的調查公司，對賽爾公司銷售的口香糖做了細致的調查，包括銷售對象、口香糖的優缺點以及用戶的食用反應等等。

不久，調查公司很快就向瑞特提供了一份詳實具體的調查報告。報告中說到，賽爾公司銷售的口香糖，雖然銷量不錯，但也并不是無懈可擊。

首先，賽爾公司的銷售對象主要是10歲以下的兒童，對成人這一塊不夠重視；其次，賽爾公司的口香糖品種比較單一，只有一種含糖型的果味口香糖；第三，賽爾公司的口香糖形狀單一；最后，市場上每塊賽爾口香糖的定價為1.1馬克，尤其是那0.1馬克的零錢，讓很多顧客頗有微詞。

看到這份報告，瑞特大喜過望，因為他發現了其中還有不少的市場空隙，而這些空隙，恰恰就是自己可以大做文章的地方。

瑞特對癥下藥，他首先將眼光瞄準了成人口香糖市場，推出了可以消除疲勞的司機口香糖、清潔口腔的交際口香糖、補充體能的運動口香糖以及放松心情的減壓口香糖等一系列成人口香糖，并且制定了一整套完善的銷售策略?！?br>