地處中東的科威特的空調市場一直由美國獨領風騷,美國的空調器在那里銷售得很好,其他國家很難進入市場。
日本的富士通公司一直覬覦那片市場,卻苦于沒有機會。于是公司派出很有銷售經驗的佐藤去進行市場調研,以找到進入科威特市場的契機。佐藤飛到科威特,先去周邊的沙漠地區轉了幾天,然后才去商場里轉悠。
因為科威特地處沙漠,氣候干燥炎熱,所以空調器的銷售量很大,而且購買空調器的顧客,對產品的質量和售后服務沒有要求。有一天,佐藤尾隨一位科威特顧客去購買空調器。那位顧客一邊挑選空調器,一邊抱怨質量不好,不是很耐用。佐藤在旁邊耐心地傾聽著,然后問道:“空調器為什么不耐用,有哪些質量上的問題?”顧客說,外表看起來還好好的,可是用一段時間后就莫名其妙地生銹堵塞了。
佐藤馬上向那位顧客提出購買他的舊空調。顧客雖然有些奇怪,不過有人愿意買舊空調,還是一件好事,就很高興地把舊空調賣給了佐藤。
佐藤把舊空調拆開,仔細地研究。他發現空調器主機完好,有些零件卻銹死了,這是什么原因呢?佐藤苦苦地思索著。晚上,心情郁悶的佐藤外出散步,走得干渴的他不由自主地舔了舔嘴唇,唇上伴有灰塵,竟然還有一絲咸咸的味道。佐藤突然間想起,這里天氣酷熱,含鹽分極高的潮濕海風以及從沙漠吹來的塵土,很容易使空調器露在室外的部分生銹,堵塞。本來使用壽命比較長的空調器,在這里卻只能使用幾年,而美國的商家卻對這些熟視無睹。佐藤馬上意識到,美國商家的小失誤,正是讓富士通公司打入中東市場的最好契機。
佐藤馬上從總部調來技術人員,針對沙漠地區的特殊氣候重新改進了產品,在進入市場前,還印制出詳細說明書,特意重申空調器有很好的防灰塵功能,并且制訂了良好的售后服務。富士通空調器在市場上一炮打響,等到美國商家發現問題的嚴重性,市場已經被富士通占領了。
“千里之堤,潰于蟻穴”,有些小細節看似微不足道,卻足以毀掉成功的事業。美國商家永遠也沒有料到,之所以在中東市場被踢出局,僅僅是因為隨風吹過的灰塵。
(摘自《企業黨建參考報》圖/昵圖網)