藥店品類管理存在的問題及改進策略探析

摘要：隨著醫藥行業競爭日趨激烈，品類管理的概念應運而生成為企業競爭法寶。本文通過對我國藥店品類管理的現狀及存在的問題分析，并針對存在的問題探究藥店品類管理的改進策略，以達到實現藥店品類管理的有效實施。

關鍵詞：藥店品類管理 問題 改進策略

0 引言

品類管理的理念起源于美國食品工業協會，1997年，在中國連鎖協會及行業專家等的共同推動下被引入中國。近年來，品類管理也被引入醫藥行業，作為引進的管理方法在實施過程中難免存在問題，但在醫藥經營者們不斷摸索下藥店品類管理已經逐漸步入正規。

1 藥店品類管理概述

1.1 品類管理的定義 品類管理是分銷商和（或）供應商把所經營的商品分成不同的類別，并把每類商品作為企業經營戰略的基本活動單位進行管理的一系列相關的活動，這就是品類管理委員會對品類管理下的定義。品類管理在提高企業運營效果時主要是通過向消費者提供超值的產品和服務。品類管理對于藥店而言，不僅僅是按照類別對所經營的藥品進行分類，為了提高藥店的銷售利潤，必須合理優化藥店的結構以做到對市場的變化做出快速的反映。

1.2 藥店品類管理的核心思想 藥店品類管理的核心思想是以患者為中心，與供應商相互合作，以品類為戰略經營單位。為了降低藥店的經營成本以提高競爭力，就必須建立一個以患者需求為基礎的并且具有快速反應能力的系統以提高藥店的運作效率。在經營過程中主要考慮銷售量、某種規格藥品的銷售額、某種產地藥品的銷售額以及某家店銷售額等因素的是以藥品為中心的傳統的藥店品類管理方式。這樣的品類管理在前期往往能達到理想目標，而后發展卻受到阻滯。根據調查發現，若想大大的提高藥品的銷售量和顧客的滿意度就必須讓品類管理以患者為中心，這需要改進傳統的藥品品類管理的方式。

1.3 藥店實施品類管理的意義

1.3.1 成功的品類管理可以迎合消費者需求的變化。消費者在競爭激勵的市場環境下的總體購買力增速減緩，由于消費者的價值意識變得越來越成熟，因此對產品變得越來越挑剔，同時由于消費者面臨極其豐富的市場商品而具有更多的選擇，因此消費者的忠誠度也在逐漸降低。就消費者購買行為來看，絕大多數的消費者是在店內做出購買決定的。這就意味著藥品零售商有能力影響消費者在店內的購買行為。實施品類管理可以引導消費者的消費行為，通過數據研究可以了解顧客購買偏好，也因此能獲得更多消費者。

1.3.2 藥店的品類管理可使藥店突出重圍。以為消費者創造價值為宗旨才是科學的品類管理，在進行產品采購是要根據患者的利益需求進行，而不是根據廠家的利益進行采購，這樣才能優化產品品種讓藥店突出重圍，最終達到消費者、藥店和廠家共贏的局面。

1.3.3 藥店品類管理可以提高工作效率。實行品類管理的優勢在于，在盡最大可能滿足不同層次消費者需求的前提下盡可能的減少缺貨、缺品種的現象，這樣可以更有效的優化品類和貨架、品牌組合、功效組合以及價格組合，降低整個經營系統的成本以獲得新的利潤增長點。

2 藥店品類管理存在的問題

2.1 藥店品類管理未真正以消費者為核心 品類管理理論強調了一個名詞即消費者導向。通過我們對門店每一個銷售細節進行研究發現，目前的藥店銷售不是顧客導向了消費，而是員工導向了顧客的消費。藥品零售行業與超市行業消費最大的區別就是誰導向了消費。在超市都是顧客按照自己的需求選擇商品，而在藥店則是員工導向顧客消費，因此在超市中通過品類管理數據分析得到的數據往往都是清晰有效的。

2.2 受短期利益驅動 市場競爭越來越激烈，市場產品的同品化、競爭方式的同式化、生存發展的艱難性和受物價環境的影響、成本上升過快等方方面面因素的影響，對于利潤的要求比以往任何時候都迫切，甚至可以說“唯利是圖”。各零售藥店為了繼續生存下去就必須使出渾身解數，于是就出現了各種短期逐利的行為。海王星辰連鎖藥店是醫藥行業中最早開始實施品類管理的企業，從它的管理實踐來看，主要關注的是與銷量、利潤和成本相關的控制指標，致力于品類“組合利潤”的提高。向品類管理要利潤沒錯，但利潤不僅來自于進銷差價，降低系統成本、擴大品類都可以提升利潤。

2.3 品類管理軟件和技術落后 品類管理是一個過程管理，主要是以信息為基礎分析、計劃和實施品類經營活動。品類管理最重要的要素之一就是信息技術，通過相關數據和應用系統支持品類管理的決策，可以提高業務流程的運營效率。如POS系統、數據倉庫、數據挖掘、專家系統和人工智能，以及其他信息技術等都是品類管理的信息技術。其中商品條形碼與POS系統的集成應用，為零售商積累了大量的數據，成為實施品類管理的前提條件，但這還遠不足以開展品類管理工作，要想在企業內部確保品類管理的正確實施，達到預期的效果，需要搭建一個集成化的品類管理實施平臺，設計出切實可用的品類管理信息應用系統，才能真正取得令人滿意的成效。但是在國內想要找到一個支持品類管理的IT系統很難?，F在藥店應用的系統只能滿足企業的進銷存功能，根本無法滿足更多的品類管理決策。并且目前的軟件公司并不懂品類管理，他們不可能設計出滿足品類管理需求的軟件。很多藥店希望盡早開始品類管理，但苦于沒有一個系統可以提供數據支持，更無法做到數據共享，因此設計一個支持品類管理的信息軟件成了個亟需破解的難題。

2.4 藥品品類定義不規范 品類的定義是指品類的結構，包括次品類，大分類，中分類，小分類等，是實施品類管理的基本單位。藥品作為特殊商品它的分類不像一般商品那么簡單。藥品的種類成千上萬，同類藥品中也有細微不同，很難以某個標準來區分定義。同時在醫藥行業沒有哪個制藥企業的產品線深度涵蓋某個類別，充其量每個類別都只有幾個產品覆蓋，所以沒有企業能夠幫助藥店進行完善的品類定義。因此生活中，我們看到有的藥店是按照零售藥品的屬性來劃分的，有的是按藥品的劑型分類，更有的是根據藥品在銷售中的重要地位分類。簡單些的藥店粗放地只分到20多中類，精細點的分到了300多個小類。真可謂是形形色色。這些分類仍舊是站在方便零售藥店管理的角度進行的，與定義中的以消費者為中心的要求相差甚遠。

3 品類管理的改進策略

3.1 站在消費者角度進行品類管理 消費者是品類管理的焦點，進行品類推廣最重要的是強調充分利用各種資源與消費者進行有效的溝通，最終實現供應商、零售商和消費者共贏的局面。作為藥店的零售商在進行品類管理的過程中最主要解決的是“藥店到底賣什么藥”的問題，這就需要對資源進行優化配置，爭取增加藥品的多樣性、減少藥品不必要的重復性。同時藥店管理人員必須認識到藥店賣什么藥是根據消費者需求來確定的。因此藥店在實施品類管理時應重視銷售數據，加強對顧客消費需求和消費行為研究。為了判定顧客相對穩定的消費傾向，可以通過銷售數據來得到購買時間、購買品類、偏好信息以及購買數額等。

3.2 完善藥品分類管理 2000年《處方藥與非處方藥分類管理辦法》出臺實施，使得藥品分類工作得到一定便利。多數藥店在日常的銷售工作中也是按照這樣分類，但這樣只是將藥品分成兩大類，對于成千上萬種藥品來說還是不夠細致。因此，零售藥店可以將每一大類品類中的產品按照不同的標準定義為不同的產品角色。具體以OTC藥品中常用藥感冒藥銷售為例，在不違背聯合用藥治療原則下，如果感冒的同時還有咳嗽，可以輔以止咳藥；同時有發熱，可以搭配退熱藥和體溫計；有炎癥可以用一些抗感染藥品；還可以聯合一些提高免疫力、維生素類藥物。這樣的分類不但一目了然更能促進消費者購買。

3.3 建立藥店品類銷售以及售后服務體系尋求長遠發展 藥品不同于一般的消費品，如果能建立藥品的銷售以及售后服務體系無容置疑是給消費者的一顆穩心丸。藥店在進行品類分析后對每一位消費者可以建立消費檔案，以品類銷售對不同的消費實行積分，跟蹤以及推薦服務。一個顧客的到來只需提出需求，緊接著就能得到藥店為之定制的服務單，免去消費者自我尋找的苦惱。根據消費者個人或者以家庭為單位建立的品類管理可以為藥店贏得穩定客源、信譽和品牌。

3.4 與供應商建立合作伙伴關系 加強與供應商的聯系，根據藥品的品類經營尋求產品優化組合進貨，利用品類尋求聚劃算的策略，利用暢銷藥品和低銷售藥品的組合來降低藥品的進貨價。供應商是藥店經營的第一道關，從第一渠道進行低成本戰略是有必要的。與供應商建立戰略伙伴關系以高銷售量作為回報將是實現雙贏持續合作的一種良好方式。

4 展望

近年來中國藥店的藥價伴隨著市場的激烈競爭持續走低，但是受到物價環境、成本上升過快等影響藥店的運營成本降低的空間微乎其微。因此為了解決中國藥店的窘困狀態，實行品類管理是最好的辦法之一。它是一種新理念，也是一個新工具。在競爭白熱化、商品日趨同質化、手段單一化等惡劣條件下，品類管理的實施確實能為藥店在提高工作效率，把握顧客需要，滿足顧客需要和提高品類贏利能力等方面提供幫助。

參考文獻：

[1]李雪墨.品類管理，中國藥店業引入的“速溶咖啡”[J].中國醫藥報，2005，（05）：21-22.

[2]郭曉丹，簡英.品類管理之于醫藥連鎖企業的意義[J].北方藥學，2011，（04）：73-74.

[3]劉含海.中小藥店的簡單品類管理[J].中國藥店，2011，（02）：92-93.

基金項目：2010年省級高校重點教材建設項目（ZJG2010088）、寧波市服務型教育重點建設專業二級項目（Y015）資助課題。

作者簡介：劉洪才（1963-），男，浙江臺州人，研究方向：藥店經營與管理。

通訊作者：吳錦（1982-），女，浙江東陽人，講師，碩士，研究方向：藥店經營與管理、醫藥銷售管理。