基于市場批量化操作的商業銀行小企業業務研究

摘要：近年來，國家政府不斷加大小微企業支持力度，各家商業銀行在小企業業務領域的競爭日益激烈，小微企業客戶需求具有顯著的“短、頻、快”的特點，競爭的焦點在于降低運營成本，提高服務效率，提升客戶服務覆蓋面。圍繞這一焦點，各家商業銀行在小企業專營機構建設、專業團隊組建、小企業專門操作流程模式等方面進行了廣泛的探索和研究。當前，在業務流程的最前端營銷環節，如何借助市場管理方、擔保公司、保險公司、政府部門等外部力量，批量化營銷優質客戶群并批量提供信貸服務逐步成為各家商業銀行的研究重點，本文將對市場客戶批量化服務模式進行探討，對銀行批量化操作提供一些建議。

關鍵詞：商業銀行 小企業業務 研究

1 商業銀行拓展市場類客戶潛力巨大

全國市場類平臺數量眾多，近年來取得了長足發展，分布廣泛，形成了龐大的交易規模。據《中國統計年鑒2011》統計，截至2010年底，全國億元以上商品交易市場4940個。廣泛分布在浙江、江蘇、山東、廣東、湖南、河北、遼寧、上海、河南、湖北、北京、重慶、四川等13個省。按照交易的產品劃分，綜合性市場1341個，占比27%，專業市場3599個，占比73%。其中，1341個綜合市場中，農產品綜合市場691家，工業消費品綜合市場310家，生產資料綜合市場62家，其他綜合市場278家。3599家專業市場中，農產品市場981家，生產資料市場754家，紡織、服裝、鞋帽市場553，家具、五金及裝飾材料市場480家，其他專業市場831家。從成交量來看，2011年全國億元以上市場總成交額72703.5億元，專業市場總成交額57909.3億元。專業市場中，生產資料市場23867.6億元，農產品市場10593.2億元，紡織、服裝、鞋帽市場9263.2億元，汽車、摩托車及零配件市場4825億元，家具、五金及裝飾材料市場3961.4億元，其他市場3682.1億元。

2 市場批量化操作模式介紹

批量化操作模式是指由市場管理方對市場內小微企業進行篩選推薦，借助第三方增信，由銀行對市場內企業進行統一受理、統一評價、統一授信的模式。銀行針對商場、超市、專業（綜合）市場等各類市場平臺，與市場管理方、政府相關部門、擔保公司、保險公司等合作方共同為市場內互相了解、融資需求和經營特征相似的小微企業客戶批量提供信貸支持，適當降低抵質押、擔保要求，緩解小微企業融資難。主要模式分為以下幾種：

2.1 市場內小微企業聯保模式 由市場管理方牽頭組織篩選市場內管理規范、經營穩定、盈利情況良好的小微企業組成聯保體，聯保體成員按照貸款金額繳納一定比例的保證金，存入在銀行開立的保證金專戶，由市場管理方進行統一管理。該賬戶封閉運行，采用受托運作、專戶管理的方式，資金僅限于貸款代償，除經銀行確認為代償外，該賬戶內資金不得提取和支用。

2.2 政府助保模式 借助政府資金支持，批量化營銷服務客戶，實現企業、政府和銀行“三方共贏”。政府與銀行共同篩選客戶，在企業提供一定擔保的基礎上，由企業繳納一定比例的助保金和政府提供的風險補償金共同作為增信手段，銀行批量提供信貸服務。由獲得助保金貸款支持的小微企業和政府部門共同繳納部分資金，為辦理貸款業務的企業承擔代償責任，充分利用資金規模效應和杠桿放大效應，有效緩解了小微企業抵質押、擔保不足等問題。

2.3 擔保公司擔保模式 銀行選擇資金實力雄厚、經營管理規范化水平較高、經營年限較長的擔保公司開展合作。市場管理方、擔保公司共同篩選客戶，由擔保供公司提供擔保，市場內企業向擔保公司提供反擔保，銀行對獲得擔保公司擔保的企業提供資金支持。

2.4 保險公司保險模式 市場管理方配合保險公司了解市場內企業信用、資質、經營管理、財務等方面情況，向保險公司推薦企業投保“企業貸款履約保證保險”。銀行向在保險公司投保“企業貸款履約保證保險”的小微企業客戶辦理信貸業務。“企業貸款履約保證保險”是指在保險期間內，當發生借款人未足額償還貸款，或者借款人違反《借款合同》的其他約定的情況時，保險公司按照銀行與保險公司簽訂的相關協議約定，負責向銀行賠償《借款合同》項下借款人應償還的貸款金額。

2.5 園區建設模式 針對政府規劃并支持的產業園區建設項目，銀行與政府相關部門、園區管理方進行溝通合作，設計綜合服務方案。為園區內企業批量提供固定資產貸款、固定資產按揭貸款、機器設備按揭等中長期貸款產品，滿足產業園區企業購買廠房、辦公樓、機器設備，裝修、改建、擴建等資金需求。

2.6 直接融資模式 銀行與證券、基金行業企業合作，對于與銀行建立良好合作關系并達到一定規模的市場優質企業，提供小企業集合票據、集合債券、集合信托等直接融資產品服務。

3 批量化操作模式主要特征

批量化操作模式實現了由單一企業調查評價向市場整體評價為主、單一企業評價為輔轉變，由單一客戶準入向客戶批量準入轉變，由單一業務審批向整體授信方案審批轉變，由單一客戶貸后管理向批量化貸后管理轉變。

3.1 設計市場評分卡，對市場進行準入 銀行從市場

交易情況、經營年限、市場規模、市場對企業管控能力等方面設計市場評分卡。銀行客戶經理對市場進行現場調查，運用市場評分卡對市場進行評價，并結合區域經濟特點和區域風險情況，選擇存續期長、輻射范圍廣、出租率高、客流旺盛的市場作為重點目標。

3.2 實施客戶評分卡，對市場內企業進行整體準入 在客戶篩選環節，實行“市場管理方準入制”。目標客戶群定位于市場內前1/3或前1/2的優質企業。市場管理方根據掌握的企業經營管理情況，向銀行提供優質企業推薦名單。銀行客戶經理運用客戶評分卡對企業進行評分，對于符合標準的企業實行整體準入。

3.3 制定整體授信方案，進行批量審批 銀行圍繞市場企業需求，結合風險緩釋措施，設計市場合作授信方案，由銀行小企業業務部門及信貸審批部門共同審批。銀行應對合作市場的基本情況、經營特征、風險特征、企業融資需求等情況進行全面分析，對市場管理方、擔保公司、保險公司等合作方的基本情況、經營狀況、發展趨勢、與銀行的合作情況等進行調研，對市場目標客戶基本情況、經營狀況、資產實力、信用狀況等進行充分的調查。

3.4 實行貸款年審制度，簡化續貸流程 對于貸款到期后有繼續貸款需求的客戶，實施貸款年審制度。針對經營基本面無明顯變化、信貸資金需求保持不變或者減少、擔保措施未發生弱化、信用記錄良好的客戶，在第一年貸款到期后，只需經過銀行重新調查確認，無需重新申報，自動延長貸款期限，最長不超過三年。

4 批量化操作流程設計

4.1 市場調查 對于具有增信功能的，能夠批量化作業的市場，由銀行評價人員、風險經理共同對市場進行現場調查，調查內容包括但不限于市場管理方的管控能力、企業群體盈利模式與風險特征。根據調查情況，制定合作方案，評估客戶群體的信貸需求總量。

4.2 業務受理 受理小微企業業務申請，由市場管理方負責組織收集市場及客戶基礎資料，打包提交銀行。基礎資料主要包括業務申請書、經年審合格的營業執照、組織機構代碼證、貸款卡、稅務登記證、法定代表人的身份證明等。

4.3 授信申報 評價授信人員或客戶經理根據調查情況，按照市場評分卡、客戶評分卡政策要點確定信貸方案，根據評分卡評分結果，撰寫市場整體授信方案。

4.4 信貸審批 銀行小企業業務經營管理部門根據前期評分卡評價情況，對授信方案提出初步審核意見，會簽信貸審批部門審批。會簽結果作為授信方案的最終審批決策，作為經辦機構辦理業務的依據。

4.5 簽訂合同 對于審批通過的客戶，由銀行客戶經理與客戶溝通，約定面簽合同的時間、地點。在簽訂合同之前，銀行須與合同簽署人確認合同內容，解釋合同中的專屬名詞、關鍵條款。

4.6 發放貸款 銀行對放款資料及其手續的齊全性、正確性及真實性進行審核，確保合同填寫規范，貸款審批條件落實后，對客戶發放貸款。

4.7 貸后管理 將對市場、合作方、客戶三方面的貸后管理相結合，發揮市場管理方及其他合作方對企業的信息掌握、經營管控優勢，銀行加強對市場和合作方的貸后監測與管理，指定專人對市場及合作方進行貸后管理，適當弱化對單個企業的貸后管理。

對于200萬元以下的信貸業務，主要通過市場管理方及其他合作方了解客戶經營信息。對于200萬元以上的信貸業務，采用現場監測與非現場監測相結合的方式，通過信息系統進行非現場實時監測，由市場管理方搜集、提供借款人相關信息資料，并協助銀行進行現場調查。

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