淺析情感營銷策略

摘 要：產品不僅要鋪到終端，而且要鋪到消費者的腦中。把產品與情感掛起鉤來，創造與顧客的良好關系，以“情”感動客戶，以“情”贏得市場。本文對情感營銷涵義進行了闡述，并提出了情感營銷實現的創新策略。

關鍵詞：情感營銷； 營銷策略

中圖分類號：G124 文獻標識碼：A 文章編號：1006-3315（2013）03-120-001

現代心理學研究認為，情感是影響人們接受信息的重要因素，在情感消費時代，消費者購買商品所看重的已不是商品數量的多少、質量好壞以及價錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認同。情感營銷從消費者的情感需要出發，喚起和激起消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴，寓情感于營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。

什么是情感營銷呢？所謂情感營銷，是指通過心理的溝通和情感的交流，贏得消費者的信賴和偏愛，進而擴大市場份額，取得競爭優勢的一種營銷方式。它把消費者個人情感差異和需求，作為企業品牌營銷戰略核心，通過借助情感設計、情感包裝、情感商標、情感廣告、情感公關、情感服務等策略來激發消費者潛在的購買欲望，以實現企業的經營目標。

目前，市場競爭空前激烈，傳統的競爭方式已不能滿足現代競爭需要，情感營銷把產品與情感掛起鉤來，創造與顧客的良好關系，以“情”感動客戶，以“情”贏得市場，越來越受到現代企業的重視。在情感營銷的經濟時代，運用合理的、恰當的營銷策略，能使品牌深入人心，更能代表一種精神和文化，有利于企業在市場競爭中制勝。那么，現代企業有哪些情感營銷策略可用呢？

第一，情感設計

現在人們購買商品時，不再滿足于吃飽穿暖等低層次的需求，還需要商品能夠更多地符合自己的情感。這就要求生產企業必須迎合現代消費者的心理，多設計開發具有個性化、情感化的商品，增加商品的文化附加值。深圳時運達公司專門訂做各種禮品表，并在手表的背面刻上有個性、有人情味的贈言，一塊普通手表，因為多了幾行字，轉眼就身價倍增了。比如，你想給遠在他鄉的愛人寄一塊禮品表，你就可以在手表的背面刻上愛人的名字，并寫一行贈語：“特別的愛給特別的你”，下面刻有日期和你的名字。可以想象，你的愛人戴著這塊表，每當寂寞孤獨之時，看看表上的贈語，心中頓時倍感溫馨與幸福。

第二，情感包裝

情感包裝除了滿足保護商品、便于攜帶、便于使用、美化商品、促進銷售的基本作用之外，還要求賦予商品不同的風格和豐富的內涵，引起消費者不同的情感感受，博得其好感和心理認同。如樂百氏鈣奶包裝中附有贈券，積滿若干可得不同的贈品，對小朋友很有吸引力。有些香煙或糖果盒附有連環圖畫，彩色人物照片，歷史故事等，具有一定的收藏欣賞價值。

第三，情感商標

一件商品若想吸引消費者，并定位在消費者心目中，就必須有一個響亮的名字，這一點愈來愈引起企業領導者的重視。如江蘇無錫的“紅豆”牌襯衫，因它使人聯想起“紅豆生南國，春來發幾枝，勸君多采擷，此物最相思”的千古佳句，從而在海外華僑中引起了強烈的共鳴而一舉成名。

第四，情感廣告

現在消費者對生產企業“王婆賣瓜、自賣自夸”式的廣告已經深惡痛絕。而人情味十足的廣告，通常使產品形象上升到一個全新的高度，也自然融解了消費者對廣告的本能抵觸。如上海家化的可蒙孩兒面大王的廣告詞是：“十個媽媽八個愛”，給人的感覺是他們賣的不是護膚品，而是奉獻了愛心，哪個年輕的媽媽看了這則廣告會無動于衷呢？

第五，情感公關

公關在企業營銷中的作用已被越來越多的企業所認識，運用公關樹立企業及其產品形象，已經成為企業營銷戰略的重點。情感公關要求企業要設身處地地為顧客著想，設法加強與顧客的感情交流，通過調查問卷等形式，使消費者參與到企業的營銷活動中來，讓消費者對企業及其產品從認識階段升華到情感階段，最后達到行動階段。通過公關活動，以有效地手段強化渲染企業及其品牌所特有的情感色彩，可把企業的特殊情感和反哺之義傳送給社會公眾，在社會上樹立良好形象，塑造企業及其品牌良好的親和力，以迅速打開消費者的心扉，贏得消費者的歡心，為確立市場優勢地位打下堅實基礎；另一方面，通過公關活動，可以協調好企業方方面面的情感關系，協調企業內部上下級之間的友誼關系，為企業的順利經營創造和諧、融洽的內外環境。

第六，情感服務

現在商界提出了一個響亮的口號，叫“二次競爭”。意思是說，第一次競爭的戰場是在銷售點，那么第二次競爭便是售后服務。生產企業力圖用最具誘惑力、競爭力的承諾來勸購，并通過承諾的及時、足量兌現來塑造企業及品牌形象，提高消費者的忠誠度，使本企業與其競爭對手形成明顯的服務差異，增強企業的營銷效果，獲得差異化競爭優勢。美國哈佛商業雜志發表的一項研究報告指出：“再次光臨的顧客比初次登門的顧客，可為公司帶來25%～85%的利潤，而吸引他們再來的因素中，首先是服務質量的好壞，其次是產品本身，最后才是價格。”北京幾家肯德基家鄉雞餐廳在全國首先提出個響亮的口號：“讓顧客101%的滿意。”讓顧客100%的滿意，大家都能理解，那么，這增長的1%是什么呢？用句口頭語說，就是自找麻煩，自討苦吃。如下雨天，該廳服務員會給每位沒帶雨具的老人和帶小孩的顧客送上一把雨傘，請他們在方便的時候順路帶回。正是這超乎尋常的1%服務，卻體現了服務的真誠、圓滿、感人，餐廳“完全徹底”、“全心全意”為消費者服務，作為消費者能不再來光顧，及時送傘歸主嗎？

任何人都無法否認情感在營銷中的特殊作用。美國推銷大王坎多爾福曾說過：“推銷工作98%是情感工作，2%是對產品的了解。”還曾有商人說過：“不會談戀愛的人就不會做生意”。如今的商場，不僅是戰場，還是情場，企業會“打仗布局”，還得是“情場高手”，因為，最終捕獲消費者芳心的，才是最后的勝利者。