加氣站經(jīng)營模式猜想

○ 文/彭華鋒

2013年，我國成品油經(jīng)營企業(yè)加快了加氣站布點與建設(shè)速度，積極探索加氣站陸上及水上經(jīng)營，力求在未來市場競爭中搶占先機。

近年來，各地出現(xiàn)了LNG客車采購高峰，出租車、私家車也紛紛“油改氣”，導(dǎo)致LNG加氣站密集開建。相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2013年5月初，在不到1年的時間內(nèi)，中國新增加氣站446座，總量達到2784座。其中，LNG加氣站占22.8%。天然氣汽車新增47.3萬輛，總保有量已達到157.7萬輛，同比增長40%。其中，LNG汽車超過7.1萬輛。

分析認為，中國天然氣汽車用氣量達126億立方米，產(chǎn)值約470億元，行業(yè)發(fā)展?jié)q勢驚人。

圈地運動如火如荼

隨著LNG加氣站數(shù)量的日益增多，加氣站之間的競爭也日漸激烈。2013年，國內(nèi)“兩桶油”加快了加氣站布點建設(shè)速度，積極探索加氣站陸上及水上經(jīng)營模式，力求在未來市場競爭中占據(jù)有利位置。

中石油計劃到“十二五”末，在河南省實現(xiàn)全省“三橫三豎”高速公路網(wǎng)規(guī)劃建設(shè)LNG加氣站126座，并規(guī)劃在“五縱三橫”國、省道上規(guī)劃建設(shè)LNG加氣站122座，山東省實現(xiàn)發(fā)展LNG加氣站720座的目標。

而中石化的加油站相對密集，因而在LNG加氣站板塊則執(zhí)行的是“油氣混合站”策略，目標是在全國布局LNG加氣站5000座以上，可謂圈地擴張胃口最大。

中海油也不甘落后。目前，中海油建成投產(chǎn)的液化天然氣加氣站已達70多座，布局主要以長江三角洲、珠江三角洲、環(huán)渤海灣地區(qū)為核心。未來計劃除優(yōu)化LNG終端加注網(wǎng)絡(luò)外，中海油加氣站還將向內(nèi)陸輻射。

除了三大石油公司秣馬厲兵外，目前各地政府的環(huán)保意識已經(jīng)提高，迫切希望在環(huán)保方面取得政績，所以它們紛紛出臺了天然氣使用的相應(yīng)激勵措施，鼓勵發(fā)展加氣站。概括來講，主要有以下三種措施：一是主導(dǎo)加氣車的改裝工作，對改裝車輛進行一定金額的補償。二是征收燃氣附加費，對城市公共運輸車輛進行燃氣補貼，著力推廣加氣業(yè)務(wù)。三是對加氣站建設(shè)進行了政策傾斜，在大中小城市積極推廣天然氣這種清潔能源。

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加氣站營銷策略

目前加氣站業(yè)務(wù)的主要目標顧客有幾類：公交車輛(大巴、中巴)、出租車、政府車輛、居民自用車等。不同群體的利益關(guān)注點不同，要求加氣業(yè)務(wù)經(jīng)營者需要考慮采取不同的溝通策略。營銷策略一般著重于以下幾點：一是天然氣取代燃油、液化氣之后的質(zhì)量優(yōu)勢和成本優(yōu)勢，可以通過定性、定量地表現(xiàn)；二是服務(wù)承諾轉(zhuǎn)化為具體的形式；三是創(chuàng)新的付款方式，如分期付款、以用量部分抵消改裝費用、介紹新顧客抵消部分改裝費用等；四是進行個人利益促銷，例如對司機改裝天然氣之后贈送車輛保險，吸引客戶選擇天然氣產(chǎn)品。

規(guī)范化經(jīng)營成必然

加氣業(yè)務(wù)的快速發(fā)展使得各大燃氣企業(yè)加快了加氣站經(jīng)營方面的探索。各大企業(yè)紛紛布局建設(shè)CNG汽車加氣站，但很多在實際工作中缺乏有效的市場營銷手段，有的加氣站建好后銷售氣量達不到預(yù)期效果。因此，加氣站的規(guī)范化經(jīng)營越來越重要。那么，如何才能實現(xiàn)規(guī)范化經(jīng)營呢？

實施加氣站服務(wù)標準化工作。顧客的需求永遠是“水漲船高”的。所以，加氣站要想在未來市場競爭中贏得競爭優(yōu)勢，就必須不斷進行服務(wù)改進和創(chuàng)新，提高服務(wù)質(zhì)量，贏得顧客的好感，從而進一步拉升銷售氣量。筆者認為主要應(yīng)該從以下三個方面著手：一是從站容站貌、規(guī)范經(jīng)營、服務(wù)質(zhì)量三個方面進行服務(wù)標準的建設(shè)。二是從年銷售量、管理水平、經(jīng)營設(shè)施規(guī)模、設(shè)置的服務(wù)項目和服務(wù)水平等指標對加氣站進行綜合星級評定。三是把加氣站服務(wù)滿意度列入加氣站經(jīng)營管理績效指標中，把顧客對服務(wù)質(zhì)量的滿意度列入重要位置，開展服務(wù)承諾。

●向左走，向右走？加氣站的出現(xiàn)讓這一問題成為雙向選擇題。 供圖/CFP

推動加氣站區(qū)域網(wǎng)點合作。在有條件的地區(qū)，相鄰城市的燃氣公司加氣站可以進行業(yè)務(wù)合作，實現(xiàn)往返于城市之間的公路客貨車輛的燃氣化運行，發(fā)揮區(qū)域聯(lián)合規(guī)模優(yōu)勢，共同開發(fā)中長途客車加氣市場，提升加氣站銷售氣量，實現(xiàn)雙贏。

發(fā)展橇裝式LNG/CNG加氣站。橇裝式LNG/CNG加氣站具有占地少、投資少、易操作、科技含量高、建站周期短、易于搬遷等特點，克服了天然氣對氣源和管網(wǎng)的依賴，適用范圍更廣。橇裝式LNG/CNG加氣站一是可以用于城市CNG汽車前期市場開發(fā)；二是減少購地建站成本；三是能夠滿足距離天然氣氣源比較遠、天然氣管道難以到達的車用天然氣需求；四是可以建在高速公路兩側(cè)以及其他無法建設(shè)CNG固定站的區(qū)域。

未來功能更豐富

像經(jīng)營加油站一樣來經(jīng)營加氣站。加氣站發(fā)展必然要更多地參照當前加油站的經(jīng)營模式。隨著私家車逐漸成為油氣市場的消費主流，加氣站的市場競爭將愈加激烈。當前，各能源企業(yè)紛紛將目光投向未來的車用能源市場。誰占領(lǐng)先機誰就獲利更多。在這樣的利益驅(qū)使下，能源企業(yè)各出奇招，參考相對成熟的加油站經(jīng)營模式，創(chuàng)新加氣業(yè)務(wù)經(jīng)營管理。

中國石化在此方面已有一定的探索。自今年以來，中國石化已經(jīng)將網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的重點轉(zhuǎn)移至加氣業(yè)務(wù)網(wǎng)點的布局，同時以市場和效益為導(dǎo)向，在主城區(qū)、區(qū)縣中心城區(qū)等經(jīng)濟較為發(fā)達的地方擇機收購加氣站，以滿足城際客貨車、長途車、公交車的用氣需求。對高速服務(wù)區(qū)、主干道等具備條件的加油站進行“增設(shè)加氣功能”改造。而在中小城市，充分利用網(wǎng)點優(yōu)勢，完善客戶檔案，對不同客戶實施分級管理、分類維護，提供差異化服務(wù)，對公交車、城際客貨車等固定大客戶實行優(yōu)惠政策，確保大客戶“進得來，留得住”。

與中國石化加氣站經(jīng)營重點放在加氣業(yè)務(wù)網(wǎng)點布局上不同，中國石油則是集中關(guān)注管道建設(shè)。如今年1月，重慶市巫溪縣天然氣供應(yīng)(一期)工程正式通氣，并投入試運行。這標志著重慶地區(qū)38個行政區(qū)縣中的最后一個縣級城區(qū)實現(xiàn)了管道天然氣供應(yīng)，天然氣“縣縣通”規(guī)劃建設(shè)基本完成。他們從掌握天然氣渠道著手控制天然氣銷售，野心不可謂不大。

未來加氣站功能豐富，一些有遠見的能源經(jīng)營企業(yè)已經(jīng)開始行動。有的企業(yè)增加了加油加氣兩用站，同時增加加油（氣）與汽車快修、洗車業(yè)務(wù)的互動，以實現(xiàn)客戶資源的共享；有的企業(yè)著力推廣橇裝式LNG/CNG加氣站，以占地面積小、安全性能高、操作實用性強等優(yōu)點，使加氣更加安全、快捷、方便；有的企業(yè)著力推廣“四位一體”的新型站，包括加注成品油、銷售非油品、加注天然氣、電動車充換電池四方面功能在一座加油站中實現(xiàn)。

流程再造或?qū)⒆尲託庹咀優(yōu)闅庠垂╀N站。隨著技術(shù)的發(fā)展，車輛能源便捷性或?qū)⒊蔀樘烊粴鈽I(yè)務(wù)競爭中的一大特性，如何在市場角力中勝出，便捷性成為關(guān)鍵。在未來市場中，天然氣車輛或到氣源供應(yīng)站換便攜能源，如家庭換煤氣罐一樣簡單容易。如此，天然氣業(yè)務(wù)市場潛力進一步擴大，汽車天然氣用量增加，天然氣業(yè)務(wù)將會迎來更加燦爛的明天。