巧舌折服“鐵老大”

○ 文/景鳳武 曾曉康

通過與鐵路部門有理有據(jù)有節(jié)的談判，中石油大連銷售一年可以節(jié)約百萬元運(yùn)費(fèi)。這次的成功實(shí)踐為企業(yè)爭(zhēng)取了長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，更為降費(fèi)提效打開了新思路。

7月19日，濱海城市大連陽光溫暖明媚。在中石油大連銷售倉儲(chǔ)分公司四樓會(huì)議室里，一場(chǎng)激烈的談判正在緊張進(jìn)行。談判的雙方是倉儲(chǔ)分公司和大連鐵路貨運(yùn)中心。雙方8名代表相對(duì)而坐，爭(zhēng)論的焦點(diǎn)是一份每年為倉儲(chǔ)分公司節(jié)省上百萬元的新合同。如果談判成功，將徹底改變多年以來的運(yùn)費(fèi)收取模式，推動(dòng)倉儲(chǔ)分公司降本增效實(shí)踐再上新高。

倉儲(chǔ)分公司成立以前，大連銷售所屬三條專用線分別隸屬于三個(gè)不同的地市級(jí)分公司，各分公司在運(yùn)費(fèi)管理上單方面受制于鐵路系統(tǒng)。集中管理后，倉儲(chǔ)分公司通過數(shù)據(jù)比對(duì)，發(fā)現(xiàn)各專用線之間收費(fèi)差異較大，最大的差距可達(dá)4.05元/噸。如果都按最低標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)，運(yùn)費(fèi)一年就可以節(jié)約百萬元之多。節(jié)約的就是效益，少花的就是利潤(rùn)。但合同已經(jīng)延續(xù)了多年，要修改談何容易，更何況是讓鐵老大賠錢的“買賣”。爭(zhēng)取可能無功而返，放棄卻又如鯁在喉。正在艱難躊躇中，鐵道部改制成立鐵路總公司，一下子打開了僵局，倉儲(chǔ)分公司立即抓住這個(gè)契機(jī)，以合同主體變更為由，主動(dòng)提出商討新合同，打響了降費(fèi)攻堅(jiān)戰(zhàn)。

有理有據(jù)占先機(jī)

俗話說：“有理不在聲高。”怎樣才能打破這個(gè)陳規(guī)舊矩，讓鐵老大心服口服？靠喊、靠鬧一定行不通，必須得有法可依，有章可循。

●鐵道部改為中國(guó)鐵路總公司，為大連銷售降費(fèi)談判提供了契機(jī)。 供圖/CFP

首先要弄清楚運(yùn)費(fèi)差價(jià)出在哪。分公司專門組織幾名業(yè)務(wù)骨干展開調(diào)查。他們花費(fèi)了大量精力研究整理各項(xiàng)收費(fèi)的來龍去脈，搜集了發(fā)改委、鐵道部、遼寧省物價(jià)局和沈陽鐵路局等多個(gè)部門的相關(guān)價(jià)格文件，多達(dá)數(shù)十種。通過一項(xiàng)項(xiàng)比對(duì)、統(tǒng)計(jì)、分析，終于找出了差價(jià)的根源就是代理服務(wù)費(fèi)和防護(hù)費(fèi)。依據(jù)規(guī)定，分公司發(fā)現(xiàn)這兩項(xiàng)收費(fèi)項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和合理性值得商榷。

說干就干，起初趁著平日業(yè)務(wù)聯(lián)系的機(jī)會(huì)，業(yè)務(wù)人員委婉地向鐵路部門提出降費(fèi)想法。“別開玩笑，現(xiàn)在什么不漲價(jià)，不給你們漲就不錯(cuò)了！”吃了幾次閉門羹，大家發(fā)現(xiàn)這種溝通顯然行不通，手里必須得有利器。于是大連銷售開始全面搜集信息，采取“曲線合圍”的策略，繞過大連車務(wù)段，從沈陽、撫順、北京等鐵路部門通過專業(yè)人士了解各收費(fèi)項(xiàng)目的合理性。經(jīng)過多方信息匯總，他們最終找到了降費(fèi)的突破口！有了理，心里自然有了底氣。當(dāng)然，這一仗既要維護(hù)分公司的利益，取消防護(hù)費(fèi)，降低代理費(fèi)，也不能影響雙方的合作態(tài)勢(shì)，一句話“談錢不傷感情”。這一原則增加了工作難度。

為此，倉儲(chǔ)分公司制定了詳細(xì)的談判原則。首先，將談判看作是不斷協(xié)調(diào)的過程，談判最終所要達(dá)到的利益平衡并不是利益上的平均，更重要的是達(dá)到雙方心理的平衡。其次，要讓對(duì)方感到這次談判是互惠的。最后，在談判的過程中要懂得尊重對(duì)手，談判最好的結(jié)果是使對(duì)方感到自己是贏家。

多措并舉贏主動(dòng)

讀懂了規(guī)章制度當(dāng)然還不夠，因?yàn)閷?shí)際情況復(fù)雜多變，各條鐵路的運(yùn)營(yíng)維護(hù)也各不相同。十幾天，有關(guān)人員沒日沒夜地到現(xiàn)場(chǎng)查內(nèi)情，得到最真實(shí)的第一手信息，全面細(xì)致地了解到各鐵路線的經(jīng)營(yíng)情況、運(yùn)量和運(yùn)價(jià)，收集整理了上百份原始憑證單據(jù)。有了這些貨真價(jià)實(shí)的依據(jù)，倉儲(chǔ)分公司可謂是占了先機(jī)，得了主動(dòng)。萬事俱備只欠東風(fēng)了。

談判桌上，倉儲(chǔ)分公司明確提出了三條鐵路專線必須采取統(tǒng)一的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，并闡明鐵路部門對(duì)不同專用線提供相同的服務(wù)，但存在價(jià)格差明顯有悖常理。聽了這些，鐵路方面果然不甘示弱，堅(jiān)決回答道：“各家有各家的情況，具體問題要區(qū)別對(duì)待，就如金州專用線是三家共用的，在組織送貨的過程中沒少為你們費(fèi)心思。你家是大戶，別的單位都得先讓著。我們經(jīng)常幫忙協(xié)調(diào)，多收一些服務(wù)費(fèi)是應(yīng)該的。”

面對(duì)這突如其來的質(zhì)問，倉儲(chǔ)分公司早已胸有成竹，立刻進(jìn)行回?fù)簦骸疤砑觿S處于半停產(chǎn)狀態(tài)，已經(jīng)兩年沒有進(jìn)貨了。另一家能源公司現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)不善，每年通過鐵路進(jìn)貨連我們零頭都不到，不存在協(xié)調(diào)問題。”

面對(duì)鐵一樣的事實(shí)，鐵路方面感到很吃驚，無言應(yīng)對(duì)，只得退一步提出繼續(xù)續(xù)約，履行完今年合同，明年的事明年再談。但倉儲(chǔ)分公司哪肯錯(cuò)過這個(gè)好機(jī)會(huì)，明確要求即日起停止支付代理費(fèi)。這意味著金州東門車站所收取的每噸5.8元的代理費(fèi)，將至少降低為1.5元/噸。金州油庫每年自備車進(jìn)貨20余萬噸，降費(fèi)所帶來的成果可想而知！

第一回合，鐵路自知理虧，難以找到合適的借口，最終答應(yīng)了倉儲(chǔ)分公司的正當(dāng)訴求。

乘勝追擊再下一城

第一目標(biāo)完成了，倉儲(chǔ)分公司趁熱打鐵，擴(kuò)大戰(zhàn)果，將降費(fèi)增效進(jìn)行到底。當(dāng)然，這一次更加困難，因?yàn)槟繕?biāo)是大幅降低代理費(fèi)。而最大的難點(diǎn)就是倉儲(chǔ)分公司打贏這場(chǎng)“官司”難度不大，但這勢(shì)必造成與鐵路部門的摩擦，可能給今后開展工作帶來不小阻力。怎樣才能在既不破壞關(guān)系也不傷和氣的基礎(chǔ)上，心平氣和地實(shí)現(xiàn)降費(fèi)，才是分公司急需的解決之道。

要想擴(kuò)大成果，就必須以理服人，依法辦事，但也要講究方法策略。心理戰(zhàn)術(shù)就是“欲揚(yáng)先抑”，把價(jià)先殺到最低，造成心理落差，再適當(dāng)往上抬高點(diǎn)，這樣接受起來比較容易。首先，倉儲(chǔ)分公司明確指出，沈陽鐵路局和遼寧省物價(jià)局于2000年聯(lián)合下發(fā)的第60號(hào)物價(jià)文件中明確規(guī)定，代理費(fèi)合同應(yīng)遵循雙方自愿，費(fèi)率需雙方協(xié)商確定。撒手锏的提出意味著倉儲(chǔ)分公司向鐵路透露出，代理費(fèi)可以少交，甚至不交！面對(duì)倉儲(chǔ)分公司強(qiáng)有力的證據(jù)，鐵路部門無法辯解，卻遲遲不肯松口，氣氛有些尷尬。接著，倉儲(chǔ)分公司代表又如數(shù)家珍地拿出一個(gè)個(gè)規(guī)定、通知和文件，對(duì)方漸漸沉默了。

當(dāng)然，這也是意料之中的事。為了讓對(duì)方認(rèn)為能夠爭(zhēng)取相當(dāng)?shù)睦妫蔀檎勁械膭倮撸瑐}儲(chǔ)分公司早已安排好的和事佬出馬了。他主動(dòng)、善意地提出為了保持新組建的鐵路大連貨運(yùn)中心的業(yè)績(jī)，為了維持雙方長(zhǎng)久以來良好的合作，可以較目前標(biāo)準(zhǔn)減半支付代理費(fèi)的時(shí)候，對(duì)方一下覺得豁然開朗，停止了繼續(xù)爭(zhēng)執(zhí)。經(jīng)過短暫的商議后，鐵路大連貨運(yùn)中心愉快地接受了倉儲(chǔ)分公司的“讓步”，達(dá)成了協(xié)議。

此次降費(fèi)成功地取消了金州東門鐵路的“防護(hù)費(fèi)”，全面降低了3條國(guó)鐵專用線代理服務(wù)費(fèi)。同時(shí)，還爭(zhēng)取到鐵路貨運(yùn)中心為分公司墊付每日發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用，節(jié)省了資金占用的利息支出。

新合同成功簽訂后，新的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)較以前降低50%，每年節(jié)省運(yùn)費(fèi)支出百萬余元，一年多的努力終于得到了豐厚的回報(bào)。目前，鐵路部門對(duì)大連銷售各油庫專用線的鐵路收費(fèi)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)了收費(fèi)有據(jù)、費(fèi)率合理、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，有效降低了運(yùn)營(yíng)成本。這次降本增效的成功實(shí)踐，為企業(yè)爭(zhēng)取了長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，更為大連銷售降費(fèi)提效打開了新思路。

編后：降本增效早已不是個(gè)熱詞，但大連銷售倉儲(chǔ)分公司卻在上面做出了新意，巧妙利用鐵路改制機(jī)遇，在談判桌上為公司一年節(jié)約了百萬余元，可謂是神來一筆。當(dāng)然，這也有它的偶然性，但更應(yīng)看到他們?cè)诮当驹鲂н^程中善于摸索、敢于創(chuàng)新、勇于嘗試、堅(jiān)持不懈、周密運(yùn)作的特色。

大連銷售倉儲(chǔ)分公司的成功實(shí)踐給了我們一些啟示，降本增效不一定都要重在“少用”，突出“節(jié)流”，也可以轉(zhuǎn)變一下觀念，換一種思維方式，將“少用”轉(zhuǎn)為“適用”，“節(jié)流”變?yōu)椤伴_源”，多去找些新辦法、想些新點(diǎn)子，嘗試從老辦法中發(fā)現(xiàn)新思路，在舊習(xí)慣中找到新創(chuàng)意，多留意一些生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的細(xì)節(jié)，哪怕只是潛在的、暗藏的，也備著，也許哪天就成了機(jī)會(huì)。

當(dāng)下，市場(chǎng)持續(xù)低迷給成品油銷售企業(yè)帶來了很大挑戰(zhàn)，企業(yè)更加突出效益和利潤(rùn)這個(gè)中心，因此更要內(nèi)外兼修，外要開發(fā)市場(chǎng)，擴(kuò)銷增效，內(nèi)則需要進(jìn)一步挖潛，實(shí)現(xiàn)降本增效。因?yàn)楣?jié)約的就是效益，少花的就是利潤(rùn)。