利用現貨電子交易技術提升農產品批發市場企業競爭力

■陳明杰 上海匯金信息科技有限公司

農產品現貨電子交易技術主要是基于批發市場的商品集散功能，針對商戶間對農產品的自由買賣過程，通過電子設備來確認和實現了資金和農產品的等價交換的技術。農產品現貨電子交易的主要特點是具有商品損耗大、規格不統一、價格時效短等商品特征和商戶對信息技術的接受能力弱、設備操作環境差等環境特征。

一、現貨電子交易技術對提升批發市場企業競爭力的作用

1.對批發市場在農產品流通產業鏈中核心作用的促進

在供應鏈環境下，批發市場在整個農產品流通產業鏈中占據關鍵地位，當現貨電子交易技術導入到批發市場后，信息技術主要作用于供應鏈的信息流、物流、資金流。通過強化市場信息流的集成度和資金流的可見度，有利于提高批發市場的運作效率，降低產業鏈上資金流的運作成本。現貨電子交易技術不僅為批發市場和批發商戶提供信息增值服務，還為農產品流通產業鏈的經濟運行提供關鍵數據支撐。

2.加強對農產品批發市場經營企業競爭力評價體系的完善

加強對批發市場企業競爭力評價體系的科學建設，可從“貨源 /產地”、“物流 /倉儲”、“交易 /銷售”、“加工 /配送”、“輻射 /服務”五個方案層進行科學評價，現貨電子交易技術將同步促進“戰略管理能力”、“物流管理能力”、“市場營銷能力”、“組織設計能力”四個準則層的提升，最終形成的企業競爭力合力，又如何形成促進企業文化的建設而沉淀下來，應結合企業信息化建設和使用的能力來綜合考量。

3.農產品批發市場經營企業競爭力分析模型的構成

農產品不同于普通民用商品，其本身特有的生鮮類特性，具有價格時效性短暫，包裝規格不統一等特點，使得現貨農產品批發市場的整個銷售過程要求快速，便捷。使用適應現貨農產品的電子交易系統，有利于批發市場的流通效率，即時反映批發市場的供求、交易和價格情況，把批發市場組建成為規模化、現代化的集散中心、信息中心。從商戶的資金安全性、交易便捷出發，整體提升商流效率，提升批發市場的競爭力。信息技術的導入，將連鎖推動批發市場效率層、效應層、優勢層，進而影響能力層。從信息流、物流、資金流整體提升批發市場經營企業的核心競爭力。故而，信息技術的導入應充分考慮到以上五個層面的效應，綜合評定后設計實施。

二、現貨電子交易技術在企業競爭力建設中的重要性

1.現貨電子交易技術對企業競爭力提升的齒輪驅動作用

現貨電子交易信息技術的導入還應體現在企業管理模式的沉淀上，有利于規范市場員工的業務操作，增強企業內的執行力，通過標準的業務流模型規范企業決策的執行落實，從而驅動市場業務管理的推行。

2.電子支付技術在現貨電子交易技術中的重要應用

基于零手續費銀行劃賬接口的電子支付技術成為現貨電子交易技術中的關鍵作用，是電子交易資金結算的前提，有效驅動批發商戶的資金安全意識并充分緩解市場結算中心對現金進出管理的成本，將資金安全的風險轉移到銀行。

3.促進批發市場從“租金制”向“傭金制”模式轉變

批發市場的企業競爭力，最直觀的反應還是體現在經濟效益的提升。電子交易技術的導入有利于批發市場從“租金制”向“傭金制”模式轉變，將促進批發市場獲得更大的收益，掌握商戶的交易貢獻值，同時也有利于市場商戶多交易多繳費的公平性。

三、波特五力模型分析

采用現貨電子交易技術的農產品批發市場，將更有利于企業競爭力的提升。下面，我們通過波特五力模型進行分析。

1.買方的討價還價能力

現貨電子交易技術有利于獲得實時市場交易行情，交易信息容易公開透明，買方很容易了解市場行情，從而增強了買方的議價能力。而市場提供的標準化交易模式和服務模式，也將更加有利于買方的議價能力，從而可大大提升買方的客戶忠誠度和市場需求量。

2.供應商的討價還價能力

現貨電子交易有利于供應商將供方的漲價部分轉嫁給購買方，并加快商品銷售速度，提升市場的交易能力。而市場提供的標準化交易模式和服務模式，也將有利于大批發供應商戶的培育，快速規范的完成交易，使得供應商可以降低對銷售環節的負擔，專心處理商品貨源的采購能力，進而增進供應商的依賴力度。

3.新進入者的威脅

規模經濟。對于新進入者往往處于兩難的地位，投入小時，采用低成本競爭策略，市場興市周期就會過長；投入大時，則增加經營風險。但總體而言，進入壁壘較低。

品牌認知度。培育品牌認知度需要投入大量的時間、人力和資金，對于新進入者較難達到。

客戶轉移成本。新進入者會以各種優惠措施爭奪競爭對手的批發商戶，對于已經習慣于現貨電子交易的大批發商戶轉移到新市場的轉移成本顯然會比較高，無論是交易量、交易速度、交易信息透明度都不及原有市場，故不會輕易決策轉移。

4.農產品批發市場之間的競爭

資本整合激烈。在行業內的市場競爭日趨激烈，重組、并購等擴張活動加強，如果批發市場未能不斷的提高自身實力，則很可能在新一輪的資本整合中淘汰出局。

資源爭奪激烈。由于所交易的商品為日常必需品，人口穩定的地區市場總需求相對穩定，故對于市場競爭度會擴散到對產地貨源的爭奪和商品標準化的先入為主策略，大批量的批發市場將加大對生產能力有限的商品和相對集中的農產品的產地爭奪，未來競爭前景激烈。

競爭力建設激烈。各批發市場都希望通過有效的信息技術手段提升市場的服務能力，對現貨電子交易技術的推廣也顯期待和謹慎。

5.替代品的威脅

農民專業合作社。農民專業合作社的功能之一就是在農村流通領域撮合成交或直接組織農產品交易。特別是生產基地發展起來以后，農產品標準化程度提高，合作社與生產基地合作，通過應用現代信息技術，有能力在農產品交易中直接跨越農產品批發市場而直接與超市或其他零售終端聯系進行農產品銷售。盡管目前農超對接還并不完善，農民合作社的發展對于農產品批發市場構成了一定的競爭威脅。

生鮮食品超市。隨著超市等現代零售業態的興起，傳統批發市場在農產品流通市場的作用正在發生變化，在超市生鮮農產品新的采購體系中，超市可以不再完全依賴傳統的批發市場，而是建立自己的配送中心、生產基地，簽訂訂單農戶或尋求自己的專業批發商。超市等現代零售業生鮮產品供應鏈的變化對提高食品質量安全起到積極的促進作用，同時超市采購體系中內部標準的設立和合同的使用也給許多傳統供應商帶來了挑戰，超市的發展部分替代了傳統零售終端渠道。超市作為農產品批發市場的替代品之一具有一定的威脅。

電子商務網站。隨著電子商務的發展和互聯網技術的普及,農產品電子商務交易市場正在成為我們國家流通領域當中非常重要的一個亮點。在浙江、山東、上海都有很大發展，最近幾年山東等地出現了大蒜、綠豆等農產品電子交易市場，而蔬菜、水果等鮮活農產品易腐，標準化程度低，發展電子商務交易難度較大。盡管目前網上農產品電子交易涉及農產品品種尚有限，交易制度也不甚規范，但農產品電子交易市場的地區輻射范圍不斷擴大，由一個局部的市場向全國擴散，作為傳統農產品批發市場的替代者之一具有較強的威脅性。

目前，農產品連鎖配送企業等潛在替代者仍舊嫁接在批發市場之上，不能脫離批發市場獨立經營。因此，在未來很長一段時期內，農產品連鎖配送企業、產銷一體化企業、大型超市以及電子商務將和批發市場繼續保持既競爭又合作的微妙關系，批發市場采用現貨電子交易可以使這種關系保持更長的時間。

四、解決現貨電子交易技術推廣問題的關鍵途徑

決定批發商戶去留的因素很多，信息技術的導入僅僅是一個方面，經歷和研究了眾多的失敗案例之后，才真正的意識到了，看似一個簡單的技術推廣，實際上它對使用者來說將會引發一場市場革命運動，甚至是供應鏈角色的更替。使用電子交易技術，固然是一個趨勢，但切不可輕視而為之。結合成功的案例推廣分析，面對這樣一場革命，不僅要有領導層的戰略思路，正確的技術選擇，更要有一套縝密的推廣方法。

以上海江橋批發市場為例：

上海江橋批發市場每年批發成交180萬噸蔬菜，成為上海市一級蔬菜批發市場，在現貨電子交易技術的推廣方面做了諸多努力，通過多年的實踐與摸索，總結了一條有效的推廣經驗。

第一階段：競爭策略觀念的突破

經過市場的競爭策略分析決策，推行了第一代結算平臺系統和專用型電子轉賬交易一體機（收取傭金），為此配備了近百人的一體機操作員團隊。效果：依據商品種類劃分了電子交易專區，形成了商家客戶的市場細分群體；但投入了大量操作員人力成本，傭金收費的經濟效益提升有限，并產生了數據傳遞慢、大量小票面現金管理、商戶抽逃手續費等諸多問題。

第二階段：技術設備選型的專業

通過組織專家團隊的分析評估，推行了第二代綜合結算平臺系統，將傭金收費與進場收費配套服務，針對不同區域增加配備了公用型小地磅交易機和公用型自助式食品安全追溯機等措施，并在上線前進行了周期一個月的宣傳教育。效果：提升了市場收益經濟效益，降低了專用型電子轉賬交易一體機的使用率和操作員人力投入，降低了市場小票面現金壓力，抽逃手續費現象得到控制，滿足了政府食品追溯要求，同時集散區域劃分帶動了短駁車管理經濟效益，市場服務功能獲得大幅度提升；但客戶結算資金尚未完全實現快速周轉，配套服務有待提升。

第三階段：配套服務功能的提升

繼續推進配套服務能級的提升，推行銀行轉賬接口、針對大批發商戶推行專用型電子轉賬交易一體機、建立商戶貢獻度積分機制等措施。效果：通過零手續費銀行轉賬解決大量小票面現金管理問題，將大范圍解決現金流通壓力和市場負擔，提升實時交易數據采集分析能力；“傭金收費”與“會員積分模式”相結合來推動商戶使用的主動性需求，解決商戶抽逃手續費問題。通過配套服務功能的提升來完善企業競爭力的提升。

五、總結

上海江橋批發市場充分運用了市場經濟學理論，運用差異性競爭策略，提升了市場興市能力；運用市場細分理論，構建和培育了大客戶群體；“投資導向”與“客戶導向”相結合，加強了客戶粘度提升。對批發市場及流通領域具有豐富的借鑒價值。

1.市場細分理論促進大客戶培育機制的形成

上海江橋批發市場的廣幫菜商戶成為了市場的大批發商戶群體，市場為此類VIP客戶提供了裝卸工服務、磅架租賃服務、主卡結算服務等一系列大客戶培育機制，以及相應信息技術支持。建立懶惰型大客戶培育機制，使得貨主只要隨車派一名小工來監管銷售即可，自己可以通過電子交易技術來監管貨款的資金安全，而貨主的精力集中到了對產地貨源的談判和管理上。有的大批發商戶每日可以遠程派遣四五輛貨車前來銷售，現貨電子交易技術有效提升了物流和資金流的管理效率。

2.對信息技術上線推廣機制的形成

上海江橋批發市場對信息技術的推廣方法已形成了一套流程，從前期的目標設定、技術方式的價值選型、方案的風險評估，以及對上線期間的一系列管理配套措施，包括對提前商戶的公示宣傳、應急處理措施等，最后進行對實施效果的反饋，已建立了一個獨特的專家團隊，提高了信息化發展戰略制定的科學性和推廣實施的有效性。

3.對批發市場企業競爭力提升的綜合效應

現貨電子交易技術的推廣目標與批發市場企業競爭力的提升相結合，促進了對批發市場服務能級的建設。圍繞“商戶、市場”與“產業鏈條”的信息關聯，不僅擴大了批發市場輻射服務能力與市場管控能力，還有效的推動了批發市場“戰略管理能力”、“物流管理能力”、“市場營銷能力”、“組織設計能力”等能力層的建設，技術與管理協同發展整體提升了批發市場企業競爭力的建設水平。