淺析券商綜合金融服務轉型

○熊雪煒

（中山大學嶺南學院 廣東 廣州 510275）

一、傳統經紀業務現狀及挑戰

我國券商傳統經紀業務模式簡要來說就是一種依托營業部建立通道代理客戶買賣交易的通道模式，這是我們的券商從發展之初就與生俱來的基礎業務模式，亦是很多券商在轉型之前的主要或唯一業務收入來源；數據顯示，在今年市場低迷的情況下，半數以上的營業部都處于虧損狀態，靠大量新設營業部的擴張方式已很難適應市場的激烈競爭。傳統經紀業務無時不刻受到來自內外的挑戰。

1、業內競爭加劇，業務收入水平進一步下滑

傳統經紀業務最基礎的業務基點就是證券公司營業部，而證券營業部在近兩年市場行情持續低迷的形勢下依然呈現持續擴張的態勢，2011年證券公司營業部數量已達5032家，比2010年增加了404家，大部分新增營業部成立后都是采取最低級的營銷模式，進一步加劇了業界傭金下滑的趨勢，據協會公布的最新數據顯示，全行業平均傭金率已經從幾年前的0.12%下滑至目前的0.083%，降幅超30%；而近兩年因券商整體業務收入下滑，成本上升，2011年所有券商經紀業務收入689億占全行業總收入比例為50.7%，2010年這個數字為1085億占比57.8%，下滑高達36.5%，數據表明2011年券商行業經紀業務整體收入呈快速下滑趨勢，在營業收入中的占比進一步降低，毫無稀缺性和核心競爭力的通道業務在激烈的競爭環境下亦急需找到自己的新定位。

2、粗放式經營基礎式營銷，成本高效率低

在過去的高傭金政策和行業壁壘的保護下，證券公司只要能開設能代理證券買賣的證券營業部，就能為其帶來豐厚的利潤，在這樣一種經營理念下，券商經營的思路不是如何做好做精一個營業網點，而是求多求廣的擴張網點數量；2007年，我國證券營業部數量2924家，而2011年營業網點數量就擴張到了5032家，新擴張的網點除了從以前的部分服務部升級成營業部之外還有新設的非飽和地區的營業網點，快速擴張之后必然帶來人力資源和管理水平的相對滯后效應，而新設營業部多半采取如開戶送禮，低傭等最為基礎的營銷方式，毫無新意，不僅提高了整個行業的營運成本效益還不見漲。

單一傳統的經紀業務發展已經不能適合券商當下的可持續發展，券商，這個從來都是被冠之以“靠天吃飯”的行業，要想改變這樣被動的局面，毫無疑問要在業務和收入模式上有所突破，轉型和創新是行業發展的必經之路。

二、向綜合金融服務商轉型

2009年之后，隨著證券監管的優化，行業開始引入了多項應有的金融職能，進行了一系列的改革創新，近兩三年各證券公司均不同程度地參與或者主導了一系列的新業務，逐步地體現出證券公司金融業務的專業性，發揮其綜合金融服務的作用。

1、大金融環境下的券商綜合金融

目前我國金融機構主要為銀行、證券、保險、信托四大類，而銀行是各類資金進出流動的大本營，個人及各類機構的金融服務的源頭都是依托于銀行業務范圍主要體現為存于貸；而券商作為我們金融行業的另一個重要支柱則體現其能為個人及國內外機構提供各式各樣的投資服務，牢牢掌控著金融服務中與投資的相關環節。

券商的綜合金融服務是相對于之前券商的傳統業務而言的，經紀、投行、自營，2010年又推出的融資融券、投資顧問業務也將作為傳統經紀業務基礎上的拓展，助推經紀業務轉型；而資產管理方面近年來也得到了較大的提升，直投、新三板、私募債、期貨IB等創新類金融服務層出不窮，對拓展證券公司業務空間，推進證券公司產品創新和盈利模式多元化轉型都有著積極作用。

2、綜合金融環境下產品和業務的創新

券商努力完成從坐商到行商的轉變，從行商到產品與服務商的轉變。產品創新正在成為帶動券商轉型的重要力量。在筆者看來，產品創新應從客戶的根本需求入手，結合資本市場的現狀多開發貼合投資者的產品，而這種創新最有可能在投資顧問和資產管理這兩條業務線上產生，在內部整合業務資源聯合研究部門，進行產品的研發，在外與各個金融機構搭建產品平臺，形成有效的產品服務庫，形成多產品多服務的構建綜合金融服務下的服務產品特色。

融資融券業務作為近兩年新推的業務在券商綜合業務線上已經形成了一定的效應并具備了一定的號召力，融資融券與經紀業務向集合，為已有客戶提供了融資與借券的業務非常貼合市場的需求，最新數據顯示目前兩市的融資融券余額已接近千億水平，而該項業務中來自借貸利息收入和相對經紀業務稍高的傭金費率水平對券商收入都會有積極的體現。

直投業務近幾年發展突飛猛進，伴隨著規范的運作證券公司直投業務正日漸成熟，部分試點較早、直投業務發展迅速的證券公司也已經開始享受這一創新業務模式帶來的利潤增長。而創業板開市以后，直投+保薦承銷的盈利模式也在券商實踐中浮出水面。開展直投業務，并實現投資與投行的協同效應，既延伸了投行業務的產業鏈，又豐富了證券公司在資本市場從投資到融資一體化的服務功能，有利于促進證券公司盈利模式的轉型，增強抗風險能力。

新三板作為多層次資本市場體系建設的重要環節，在2011年受到了高度重視，主板券商、機構投資者、高新產業園區以及掛牌企業等相關市場參與主體的擴容漸行漸近。對券商而言，伴隨新三板試點范圍的擴大，數量龐大高新技術企業將在新三板市場掛牌上市，這對券商的的承銷發行、直接投資業務都有較大的推動作用；而新三板市場允許有條件的個人投資者參與，對主辦券商而言也將在經紀業務方面獲得巨大收益。

資產管理業務會成為券商管理服務的核心且空間巨大；在歐美資產管理已經非常成熟，是國外大型金融機構業務體系的重要組成部分，也是國際投行確立其競爭優勢的關鍵業務和核心業務。2011年，摩根士丹利旗下的全球財富管理集團實現收入占其凈收入比例達41.43%，且近3年該占比均維持在40%以上；2011年，美銀美林的管理賬戶和其他費用收入占比也達20.75%，而對比我國的中信證券2011年資產管理收入占比只有13%，廣發證券則更低僅為4.2%。國外大型券商發展實踐表明，伴隨證券市場的不斷成熟，資產管理業務在業務構成中的比重將不斷提高。當前，國民經濟持續快速發展帶來了巨大的理財需求，資本市場平穩健康發展產生了巨大的財富效應，證券公司在管理國民財富方面大有可為，在促進儲蓄向投資轉化、提高直接融資比重、改進資源配置效率等方面將發揮越來越重要的作用，資產管理業務必將成為未來證券公司重要的改革和發展方向。

3、新環境下券商管理的優化

相對于傳統的經紀業務下券商管理模式相對單一情況，很多券商都只會建立相應業務線的直線管理部如投行部、經紀管理部等，而綜合金融環境下新業務較多券商管理方式也發生了相應的變化，如廣發證券，在客戶層將業務整合為證券交易、資產管理、證券研究、投資銀行與融資融券五大業務模塊，而在內部管理層則體現為總部直屬事業部制，這樣各個業務部門既可以獨立運作也可以加強業務線上的合作，在營業部層面則參考了這種變化，新增新部門或崗位來對應相應的業務線，建立了總部、管理部再到營業部的三層管理體系。

三、綜合金融環境下券商經紀業務回歸與發展

目前證券公司絕大部分的客戶都來自于經紀業務，而新業務中諸如融資融券、投資顧問、IB、資產管理等客戶資源都會從經紀業務中進行深入挖掘，可以說經紀業務是這些新業務快速發展的土壤；經紀業務與資產管理、投資銀行相結合，互利互惠，對推動券商經紀業務從通道服務向更高端轉型，不僅是順應行業發展趨勢的要求，也是經紀業務轉型升級的目標模式，更是對券商業務功能的全面升級和業務角色的重塑再造；多業務融合有利于推動經紀業務由傭金模式主導向傭金與費用模式并重轉化，提高券商高端客戶個性化服務能力，提升券商在財富管理市場中的話語權和在綜合金融服務競爭中的比較優勢。

在營業部層面，過去成功的證券營業部，大多是在通道業務模式背景下，主要依靠營銷渠道和營銷團隊來做大客戶規模提升市場占有率；而在新綜合金融服務的環境下，券商營業部可發展空間更大，或許會發生質的變化，過往營業部可能只是一個通道，而今后營業部就是一個平臺，一個可以提供綜合金融服務的平臺，又或者是具備單一特色的精品門戶，在一個層面或者多個層面與總部的業務平臺對接客戶，切入業務需求并提供相應的服務。

監管層面已經開始醞釀這種創新，即未來可能推出的輕型營業部和新型營業部，在綜合金融環境這個“面”上，各式各樣的營業部就是一個個可視化的“點”，而“專業化”、“綜合化”的兩類營業部又形成不同的業務線，他們不僅僅將成為券商的業務平臺終端，更會成為券商核心及專業能力面向客戶的一個窗口；綜合金融服務的提供所需的載體就是數量豐富并擁有專業人才的營業網點，此時此刻券商營業部會體現出新的價值和成長。

四、綜合金融業務下行業數據的簡要分析

中國證券業協會公布了券公司2012年前三季度經營數據：114家證券公司前三季度實現營業收入955.7億元，各主營業務收入分別為代理買賣證券業務凈收入388.9億元（占比40.7%）、證券承銷與保薦業務凈收入129.4億元（占比13.5%）、財務顧問業務凈收入16.8億元（占比1.8%）、投資咨詢業務凈收入6.1億元（占比0.6%）、受托客戶資產管理業務凈收入16.8億元（占比1.8%）、證券投資收益214.4億元（占比22.4%）、融資融券業務凈收入36.4億元（占比3.8%），受托管理資金本金總額為9296億元；再回顧協會2008年公布的行業簡要數據：107家證券公司全年實現營業收入1251億元，各主營業務收入分別為代理買賣證券業務凈收入882億元（占比70.5%）、證券承銷業務凈收入77億元（占比6.2%）、受托客戶資產管理業務凈收入15億元（占比1.2%），受托管理資金本金總額為919億元。

看過簡要的數據之后我們可以清楚地發現近四年行業中券商多種新業務收入從無到有從少到多的積極變化，亮點在于經紀業務收入占比逐年下降而其他新業務收入上升尤其是資產管理業務中受托管理的資產總額大幅上升，這些都是很好的變化，券商綜合業務轉型已經開始獲得收入使行業發展進入一個多元化專業化的良性循環之中，券商向綜合金融服務商轉型之路已經有了良好的開端。

綜上所述，券商在發展和保持傳統經紀業務的背景下，通過不斷的應用創新，發展與投資者需求相匹配的產品和服務，以達到向綜合金融服務商轉型的美好愿景，滿足投融資雙方的需求，已取得了一定的收入效應；用產品服務客戶、用服務營銷客戶、用營銷發現客戶，真正做到以客戶為中心為導向的綜合金融服務商，一定會有質的飛躍。

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[2]杜征征、李科：新形勢下券商傳統投行業務發展的新思路[J].中國證券，2012（1）.

[3]中國證券業協會：中國證券業發展報告[R].2012.

[4]劉冰冰、葉樹根：我國現代金融業混業經營的研究[J].廣東技術師范學院學報，2011（1）.

[5]魏濤、劉義：證券行業創新業務全面布局[R].2012.