論營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人在民營(yíng)礦山機(jī)械設(shè)備企業(yè)軟著陸

□文/ 胡祖堯

（浙江雙金機(jī)械集團(tuán)股份有限公司浙江·杭州）

近幾年，隨著民營(yíng)礦山機(jī)械行業(yè)的公司紛紛做大做強(qiáng)，很多公司都面臨著內(nèi)部人才短缺的困境，為了企業(yè)進(jìn)一步的發(fā)展，對(duì)外引進(jìn)空降兵——職業(yè)經(jīng)理人就成為當(dāng)仁不讓的選擇。在這其中，營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人，也就是我們常說的營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷總經(jīng)理等人才是企業(yè)重點(diǎn)引進(jìn)的對(duì)象。很多營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人雄心萬丈、信心滿滿的進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，但經(jīng)過一段時(shí)間，長(zhǎng)則兩年，短則一年后，他們卻鎩羽而歸，黯然退場(chǎng)。這對(duì)企業(yè)和職業(yè)經(jīng)理人來說，都是一個(gè)重大打擊和巨大損失。那么，如何讓這些優(yōu)秀人才在這個(gè)行業(yè)軟著陸，發(fā)揮他們的聰明才智呢？本文擬從企業(yè)角度出發(fā)，闡述軟著陸的三大關(guān)鍵因素。

一、充分考慮行業(yè)適應(yīng)周期，以寬松的時(shí)間換未來的發(fā)展空間

營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人是指具備一定的營(yíng)銷方面的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)能力，掌握企業(yè)的營(yíng)銷大權(quán)，能熟練運(yùn)用企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)資源來開展?fàn)I銷活動(dòng)，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售并承擔(dān)一定社會(huì)責(zé)任的營(yíng)銷管理人員。民營(yíng)礦山機(jī)械設(shè)備企業(yè)引進(jìn)營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人就是為了充分利用其在營(yíng)銷領(lǐng)域的管理經(jīng)驗(yàn)。在中國(guó)目前的職場(chǎng)中，民營(yíng)礦山機(jī)械設(shè)備行業(yè)自身培養(yǎng)的具備規(guī)范性管理能力的職業(yè)經(jīng)理人并不多，流動(dòng)性也不強(qiáng)，因此很多公司都向關(guān)聯(lián)行業(yè)甚至不相干行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人伸出了橄欖枝。這些空降兵過來后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)擯棄大干快上的心態(tài)，切勿過急使用，應(yīng)給這些人才充分的適應(yīng)和掌握時(shí)間。

（一）熟悉產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)需要時(shí)間。民營(yíng)礦山機(jī)械設(shè)備企業(yè)引進(jìn)的營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人通常都是在其以往工作領(lǐng)域擁有豐富營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才。但民營(yíng)礦山機(jī)械設(shè)備行業(yè)有其自身的獨(dú)特特點(diǎn)，主要以研發(fā)、生產(chǎn)、銷售大型礦山機(jī)械設(shè)備為主，這種大型礦山設(shè)備在我們?nèi)粘Ｉ钪幸姷降臋C(jī)會(huì)比較少，并且產(chǎn)品市場(chǎng)高度細(xì)分。因此，對(duì)商業(yè)背景出身的營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人來說具有較高的技術(shù)門檻。

對(duì)于一位成功的銷售人員，首先其必須對(duì)自己的產(chǎn)品和市場(chǎng)了如指掌。當(dāng)然，由于銷售人員的本職工作不是研發(fā)生產(chǎn)，所以其不必像生產(chǎn)技術(shù)人員那樣對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)都知之甚多。銷售人員只需了解一臺(tái)大型礦山設(shè)備的構(gòu)成是怎樣的？自己營(yíng)銷的設(shè)備較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說，優(yōu)勢(shì)在哪里？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，其生產(chǎn)工藝在哪里有特色？對(duì)于設(shè)備日常運(yùn)營(yíng)時(shí)出現(xiàn)的小問題，銷售人員也需了解簡(jiǎn)單的解決方法。通俗地說，銷售人員對(duì)產(chǎn)品的了解應(yīng)似其對(duì)自己家孩子的了解。作為營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人，要想管好手下的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，他也必須首先了解清楚自己所營(yíng)銷產(chǎn)品的特點(diǎn)及其涉及到的相關(guān)技術(shù)。

營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人很清楚市場(chǎng)的重要性，但是礦山機(jī)械設(shè)備的目標(biāo)市場(chǎng)與營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人之前接觸的市場(chǎng)不同。這不僅涉及到市場(chǎng)的區(qū)域分布，還涉及到市場(chǎng)的目標(biāo)客戶群體。礦山機(jī)械設(shè)備的目標(biāo)市場(chǎng)的自然分布通常隨著我國(guó)礦藏的分布情況而分布，并且主要集中在人口稀少的偏遠(yuǎn)山區(qū)。其目標(biāo)客戶通常為在偏遠(yuǎn)礦山區(qū)作業(yè)的礦山老板，這些老板一般在當(dāng)?shù)囟假Y金實(shí)力雄厚，具有較強(qiáng)的人脈，有些工作時(shí)間甚至都是從下午才剛剛開始。職業(yè)經(jīng)理人要摸清這些市場(chǎng)分布，針對(duì)客戶群體的習(xí)性制定相應(yīng)的營(yíng)銷方案，需要較長(zhǎng)的時(shí)間。

技術(shù)的復(fù)雜性、設(shè)備的少見性、市場(chǎng)自然分布的寬泛性、目標(biāo)客戶人口因素的非常規(guī)性，要求民營(yíng)礦山機(jī)械設(shè)備企業(yè)主必須給營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人足夠的時(shí)間，讓其首先了解產(chǎn)品、了解技術(shù)，然后深入市場(chǎng)了解市場(chǎng)、了解客戶特點(diǎn)。只有這樣，才可以使?fàn)I銷型職業(yè)經(jīng)理人做到“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外”。

（二）建立團(tuán)隊(duì)、整合團(tuán)隊(duì)需要時(shí)間。營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人要想高效地展開自己的工作，其手下必須有一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍，而且這支隊(duì)伍肯定是新老血液相互融合在一起的。對(duì)于新血液，營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人需要通過市場(chǎng)方式進(jìn)行招聘，然后制定好培養(yǎng)計(jì)劃，逐步成功地培養(yǎng)新人。公司的老團(tuán)隊(duì)，往往都已在這個(gè)領(lǐng)域打拼多年，無論是在人脈、資源還是業(yè)務(wù)熟練程度上，他們都已經(jīng)積累了多年的成果。當(dāng)有不是本行業(yè)資深的新領(lǐng)導(dǎo)到任時(shí)，他們難免會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒。營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人需要根據(jù)這些老血液的特點(diǎn)，采取合理的方法措施，逐步與其融合。然后，在融合的狀態(tài)下，逐步制定新的更有效的銷售方案、制度，使新老血液得到完美的結(jié)合，以創(chuàng)造出1+1>2的效益。

營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人建立團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)不是一蹴而就的，需要一個(gè)周期。職業(yè)經(jīng)理人上任之后，需要在人員的磨合和整合上花費(fèi)大量的精力；組織建設(shè)也需要一部分時(shí)間。帶隊(duì)伍與打市場(chǎng)是展開其工作的兩個(gè)拳頭，民營(yíng)礦山機(jī)械設(shè)備企業(yè)主不能操之過急，不能僅僅將目光盯著業(yè)績(jī)，需要耐下心來給足其時(shí)間，從組織建設(shè)和工作業(yè)績(jī)兩個(gè)方面來進(jìn)行考核更為合理。從戰(zhàn)略的角度說，這可算作起步期的風(fēng)險(xiǎn)投資。

（三）了解企業(yè)文化、適應(yīng)企業(yè)風(fēng)格需要時(shí)間。如果不能在民營(yíng)礦山機(jī)械設(shè)備企業(yè)立足，工作作風(fēng)和企業(yè)格格不入，那營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人的一切工作計(jì)劃都將是一席空話，想有所作為更是天方夜譚。一方面營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人需要首先了解企業(yè)文化，適應(yīng)企業(yè)風(fēng)格；另一方面與正在成長(zhǎng)期的企業(yè)相比，職業(yè)經(jīng)理人往往具有更強(qiáng)的規(guī)范性和制度化的特征，職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)入企業(yè)后往往存在著一個(gè)與企業(yè)磨合適應(yīng)的過程，企業(yè)主應(yīng)讓職業(yè)經(jīng)理人在相對(duì)寬松和包容的條件下融入企業(yè)。企業(yè)文化是指在一定的社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件下，通過社會(huì)實(shí)踐所形成的并為全體成員遵循的共同意識(shí)、價(jià)值觀念、職業(yè)道德、行為規(guī)范和準(zhǔn)則的總和，是一個(gè)企業(yè)或一個(gè)組織在自身發(fā)展過程中形成的以價(jià)值為核心的獨(dú)特的文化管理模式，是一種凝聚人心以實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值、提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的無形力量和資本。如果營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人不去主動(dòng)了解企業(yè)文化，不能適應(yīng)企業(yè)風(fēng)格，那么他的某些行為可能會(huì)違背現(xiàn)在的企業(yè)文化，遭到某些人為的或者制度上的阻礙。因此，營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人必須了解企業(yè)文化，適應(yīng)企業(yè)風(fēng)格，民營(yíng)礦山機(jī)械設(shè)備企業(yè)主也需要給予這類職業(yè)經(jīng)理人適當(dāng)?shù)臅r(shí)間。

二、營(yíng)銷領(lǐng)域人事與財(cái)務(wù)方面的適度授權(quán)

權(quán)力代表的是一種支配權(quán)，是支配人和事物的一種支配權(quán)。同時(shí)，權(quán)力對(duì)于人來說也是一種激勵(lì)，因?yàn)槿巳硕加袑?duì)權(quán)力的追求。對(duì)于營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人，賦予他們一定的權(quán)力也是必需的。賦予營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人的權(quán)力主要分為人事權(quán)和財(cái)權(quán)。人事權(quán)意味著支配營(yíng)銷隊(duì)伍，財(cái)權(quán)意味著支配財(cái)務(wù)資產(chǎn)等。

（一）賦予營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人一定的人事權(quán)。人事權(quán)主要包括招聘新人、建立團(tuán)隊(duì)、組建班子的權(quán)力。如上文所述，營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人要想在民營(yíng)礦山機(jī)械設(shè)備企業(yè)大展身手，他必須有一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍做支撐，且這支營(yíng)銷隊(duì)伍必須是新老血液相結(jié)合的隊(duì)伍。新血液更有沖勁兒，老隊(duì)伍更有經(jīng)驗(yàn)，只有兩者結(jié)合才是最佳的營(yíng)銷隊(duì)伍，企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)也才會(huì)蒸蒸日上。

營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人根據(jù)自己的工作需要，如市場(chǎng)調(diào)研、新的營(yíng)銷規(guī)劃等，通過各種招聘方式招聘錄用合格的人員。如果營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人沒有人事招聘權(quán)，那么在其有新的工作計(jì)劃方案時(shí)，沒有人手可調(diào)。老的營(yíng)銷人員各自負(fù)責(zé)自己的一片銷售區(qū)域（考慮到礦山設(shè)備行業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)），從而無暇顧及營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人的需要。退一步說，即便是有時(shí)間，由于地域的原因或者是對(duì)新領(lǐng)導(dǎo)的排斥心理，營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人的新計(jì)劃方案的實(shí)施也會(huì)受到阻力（相當(dāng)于企業(yè)文化阻力）。

招聘了新人之后，要建立團(tuán)隊(duì)。營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人需要根據(jù)自己的銷售方案以及新老營(yíng)銷人員的特點(diǎn)來建立一個(gè)完美的銷售隊(duì)伍。此時(shí)，可能對(duì)老營(yíng)銷人員的工作內(nèi)容或工作地點(diǎn)，再或者是工作方式進(jìn)行調(diào)整。試想，假如民營(yíng)礦山機(jī)械設(shè)備企業(yè)不給營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人建立團(tuán)隊(duì)的權(quán)力，那他將會(huì)處處碰壁。這個(gè)營(yíng)銷人員動(dòng)不了，那個(gè)營(yíng)銷人員也動(dòng)不了，最終營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人的銷售計(jì)劃將是一紙實(shí)現(xiàn)不了的空話，這個(gè)職業(yè)經(jīng)理人也僅僅是負(fù)責(zé)日常事物操作的執(zhí)行人員而已。

（二）賦予營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人一定的財(cái)權(quán)。財(cái)權(quán)是指預(yù)算范圍內(nèi)財(cái)務(wù)上的權(quán)力，主要包括廣告投放權(quán)、促銷權(quán)、員工激勵(lì)權(quán)等。營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人的首要工作是采取各種合理的方式促進(jìn)銷售。促銷組合包括廣告、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷以及公關(guān)宣傳。對(duì)于營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人，他在做出營(yíng)銷計(jì)劃決策后，需要資金來支持其營(yíng)銷計(jì)劃的推進(jìn)。但是，如果營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人沒有財(cái)權(quán)，凡事都需要經(jīng)過財(cái)務(wù)部門的預(yù)算控制。術(shù)業(yè)有專攻，由于財(cái)務(wù)部門工作人員的專業(yè)局限性，他們不可能對(duì)營(yíng)銷策略有正確的把握。所以，財(cái)務(wù)人員通常會(huì)遵循公司固有的財(cái)務(wù)控制模式對(duì)營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人所申請(qǐng)的資金進(jìn)行限制。對(duì)于廣告投放權(quán)、促銷權(quán)等，可能因?yàn)楣緝?nèi)部所要走的流程而錯(cuò)過了大好時(shí)機(jī)。對(duì)于員工激勵(lì)權(quán)，有時(shí)營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人打算靈活地給予某些銷售業(yè)績(jī)突出或者有一定困難的員工一定的激勵(lì)或者補(bǔ)助時(shí)，可能由于這些都不在公司規(guī)定之內(nèi)，營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人因?yàn)闆]有財(cái)權(quán)而無法實(shí)施對(duì)員工的人性化激勵(lì)。

當(dāng)然，為了控制風(fēng)險(xiǎn)，財(cái)務(wù)部門嚴(yán)格按照公司規(guī)定形式走財(cái)務(wù)審批流程無可厚非。但是，這樣就束縛了職業(yè)經(jīng)理人的胳膊，使其對(duì)工作缺乏熱情。因此，為了既控制風(fēng)險(xiǎn)，又激勵(lì)營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人大顯身手，民營(yíng)礦山機(jī)械設(shè)備企業(yè)主需要賦予營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人預(yù)算范圍內(nèi)一定的財(cái)權(quán)。只要是在預(yù)算范圍內(nèi)的開銷，企業(yè)暫不去注意，但是在月末或者季末更或者年度終了時(shí)需對(duì)其總體開銷、銷售收入等進(jìn)行綜合評(píng)估、控制等。

三、完成企業(yè)文化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人的制度化管理

營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人在民營(yíng)礦山企業(yè)的缺失，嚴(yán)格地說應(yīng)該是著陸失敗。著陸失敗表面上看是一種制度沖突，實(shí)質(zhì)上是一種文化的沖突：草根文化與制度文化的沖突。

（一）草根文化與制度文化的異同。草根文化是一種在一定時(shí)期內(nèi)由一些特殊的群體，在生活中形成的一種特殊的文化潮流現(xiàn)象，具有平民文化的特質(zhì)，是一種沒有特定規(guī)律和標(biāo)準(zhǔn)可循的社會(huì)文化現(xiàn)象，是一種動(dòng)態(tài)的、可變的文化現(xiàn)象。制度文化是人類為了自身生存、社會(huì)發(fā)展的需要而主動(dòng)創(chuàng)制出來的有組織的規(guī)范體系，主要包括國(guó)家的行政管理體制、人才培養(yǎng)選拔制度、法律制度等內(nèi)容。

由兩者的定義可以看出，草根文化與制度文化的主要區(qū)別在于規(guī)范性方面。民營(yíng)礦山機(jī)械設(shè)備企業(yè)是民間個(gè)人發(fā)起的，通常本土色彩比較濃。民營(yíng)礦山機(jī)械設(shè)備引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人就是為了規(guī)范管理，完成從草根文化到制度文化的轉(zhuǎn)型，從而促使企業(yè)完成由成長(zhǎng)型企業(yè)到成熟型企業(yè)的轉(zhuǎn)型。

（二）針對(duì)營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人，企業(yè)文化的轉(zhuǎn)型措施

1、改善管理制度，實(shí)現(xiàn)授權(quán)與控制并舉。改善管理制度，實(shí)現(xiàn)授權(quán)與控制并舉，首先要確立授權(quán)經(jīng)營(yíng)機(jī)制，并通過合理的組織結(jié)構(gòu)分配管理權(quán)限，使?fàn)I銷型職業(yè)經(jīng)理人有權(quán)獨(dú)立做出關(guān)于營(yíng)銷方面的決策。比如，通過股東大會(huì)對(duì)企業(yè)重大事情的決策進(jìn)行投票表決，然后通過董事會(huì)對(duì)營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理的權(quán)力范圍進(jìn)行授權(quán)。當(dāng)然，董事會(huì)對(duì)營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人的授權(quán)范圍也可以再次通過股東大會(huì)討論、投票表決。營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人的權(quán)力不能無限放大，因此需要對(duì)其權(quán)力進(jìn)行控制，亦即完善內(nèi)部控制制度，比如成立監(jiān)事會(huì)、成立內(nèi)部審計(jì)委員會(huì)、內(nèi)部審計(jì)部門、嚴(yán)格落實(shí)不相容崗位的分離制度、近親屬回避制度等，通過這些措施來避免營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人凌駕于內(nèi)部控制之上及其他濫用職權(quán)妨礙公務(wù)的情況發(fā)生。

2、完善激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人的內(nèi)動(dòng)力。構(gòu)建多元的激勵(lì)體系，實(shí)施有效的激勵(lì)手段。影響職業(yè)經(jīng)理人任職最重要的因素是企業(yè)發(fā)展前景。對(duì)于營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人，職業(yè)生涯的蒸蒸日上、光輝燦爛的錦繡前程會(huì)對(duì)自身產(chǎn)生顯著的激勵(lì)效果。營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)控制權(quán)與企業(yè)績(jī)效相聯(lián)系是激勵(lì)有成就欲望的營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的重要條件之一，也是非常有效的激勵(lì)手段。建立內(nèi)部晉升通道，促進(jìn)內(nèi)部營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人的成長(zhǎng)。企業(yè)通過晉升制度的設(shè)計(jì)，為營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人提供一個(gè)“金字塔”型的晉升通道，使?fàn)I銷型職業(yè)經(jīng)理人對(duì)其職業(yè)生涯可以做一個(gè)良好的預(yù)期和規(guī)劃，這會(huì)對(duì)營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人產(chǎn)生長(zhǎng)期服務(wù)的激勵(lì)作用，努力增強(qiáng)專用性人力資本的投資力度，不斷通過“干中學(xué)”提高自身的工作能力。

四、總結(jié)

總體而言，民營(yíng)礦山機(jī)械設(shè)備企業(yè)在引進(jìn)營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人時(shí)需要給予其時(shí)間、適當(dāng)?shù)娜耸聶?quán)、預(yù)算范圍內(nèi)的財(cái)權(quán)并輔之以其他方面的制度保障措施，以期達(dá)到針對(duì)營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人“請(qǐng)的進(jìn)、留得住、用得上”的目標(biāo)，這樣才是完美的。

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