大玩文字游戲的櫥柜銷售

整個櫥柜市場一路走來經(jīng)歷了“誕生——發(fā)展——過?！€(wěn)定”4個階段。目前來說上海市場正處于過剩向穩(wěn)定的發(fā)展階段，這個階段也是相對混亂的階段。2000年起上海地區(qū)零售櫥柜廠商如雨后春筍一般從最早的十幾家快速增長到現(xiàn)在的幾百家，其中大部分都是作坊式小工廠。這些作坊式工廠由于設備投入少，技術落后，原材料差導致產(chǎn)品質量問題屢見不鮮。但市場已經(jīng)處于一個產(chǎn)品過剩的階段，必然有一些競爭力差的廠商將被洗牌洗出去。商家們?yōu)榱吮苊獗皇袌鎏蕴际钩龈鞣N招數(shù)爭奪最后一絲的生存空間。

在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中，一些商家明知自己在產(chǎn)品質量上先天不足，索性在其他方面挖空心思把整個市場搞的良莠難分甚至是劣幣驅逐良幣。經(jīng)常會碰到一些客戶對我說：“買櫥柜之前都事先做過功課了?！钡晕业膹臉I(yè)經(jīng)歷來看，這些功課也只能了解一些基礎知識、多認識幾個新名詞。對付商家憑這些還是不夠的，有一句老話說的好：“買的沒有賣的精?！?/p>

銷售在整個流程中是第一環(huán)節(jié)也是最重要的一個環(huán)節(jié)，同時也是水最深的一個環(huán)節(jié)。幾乎所有的商家都在銷售環(huán)節(jié)上動足了小腦筋。由于篇幅的關系以下是我從業(yè)十多年碰到較常見的“潛規(guī)則”，希望對廣大消費者有一定幫助和提示作用。

創(chuàng)造新名詞

曾經(jīng)有一消費者，來電咨詢某品牌櫥柜銷售人員在銷售過程中反復提及的叫做“實木顆粒板”的板材。消費者只聽說過刨花板、密度板、指接板這些常規(guī)材料，從來沒有聽到過“實木顆粒板”。但因為銷售人員的反復提及，再加上有實木兩字令這位消費者覺得可能這是一種相對高檔的新興板材。當時我也是第一次聽到“實木顆粒板”這個新名詞，但從工作經(jīng)驗和對此品牌的產(chǎn)品認知度基本判斷出所謂的“實木顆粒板”就是最普通的刨花板又稱三聚氰胺板，隨后的事實也證明了這一點。商家為了提升產(chǎn)品形象故意和實木攀親戚，同時又誤導了消費者，故意把刨花板叫做“實木顆粒板”。消費者買的是不明不白，商家賺得是輕松愉快。其實當碰到這種新名詞，新概念搞不清楚的時候最好的應對方法就是去百度查一下，如果百度上查不到就說明里面肯定有貓膩。

文字游戲

文字游戲這種情況多見于網(wǎng)絡櫥柜團購銷售中。網(wǎng)絡銷售的特點是通過圖片和文字敘述來達到銷售目的，所以一些商家在文字上動了小腦筋，經(jīng)常會給消費者來個腦筋急轉彎，等你發(fā)現(xiàn)不對勁的時候就已經(jīng)來不及了?，F(xiàn)在建材團購網(wǎng)站鋪天蓋地，眾多小品牌扎堆團購網(wǎng)站。他們中的許多連自己像樣的展廳都沒有，網(wǎng)站上的圖片都是從國外櫥柜公司網(wǎng)站復制而來，有的甚至連工廠都沒有“搬磚頭”人士，靠論壇槍手炒作維生。網(wǎng)絡營銷給了他們一個不需要展廳和工廠就能拿到訂單的渠道。為了能拿到更多的訂單，價格戰(zhàn)是必不可少的，例如：

“XXX櫥柜促銷活動980元/米買下柜送上柜”

很多消費者光看到980元，米的單價感覺挺便宜，沒有注意到后面的小字“買下柜送上柜”，逆向思維如果沒有下柜的地方，有上柜怎么辦呢？商家會很嚴肅的告訴你：這個要收費的，因為你沒有買下柜。而且這個收費的價格還不是按促銷價格的標準來收費，會有“小驚喜”。那有下柜沒有上柜的地方錢是不是扣除呢？商家會告訴你：當然不扣，上柜是送的，送不了是你的問題，怎么能扣商家的錢呢。有些反應快的消費者會問“油煙機或者窗的位置吊柜送給我，我自己裝到其他地方可以嗎？”其實商家早就準備好標準答案了。回答你：“不可以，即使買了下柜但是不能裝吊柜的地方吊柜就不送，送的必須能裝”。這里加一點那邊再加一點最后的價格遠遠不是980元/米了。

看明白了嗎？買下柜送上柜這個上柜可不是這么好拿的。光看價格真的便宜到不敢相信，但等最后付款的時候消費者會發(fā)現(xiàn)根本就不是原先標的那個價格了。那時候也是裝修的尾聲階段了，客戶大多已經(jīng)身心疲憊沒有太多的精力和時間再去市場上重新找其他櫥柜。商家玩的就是價格概念和心理，賺的是真金白銀，就怕消費者不來，來了就走不掉。

偷梁換柱

這種情況普遍存在于中低端櫥柜商家中，中高端品牌則基本沒有此類情況。原因在于中低端的櫥柜商家由于產(chǎn)品利潤較低，而現(xiàn)在的原材料和人工費居高不下，企業(yè)生存壓力巨大。為了提高利潤盡可能用較差的材料替代好的材料，對普通消費者來說也不是專業(yè)人士很難分辨好壞。

國際E-O標準的環(huán)保板材

前年被上海電視臺曝光所謂的E-0級板材實際測試下來連E-1都達不到，屬于甲醛超標的劣質E-2板材，而且氣味刺鼻。但是商家依托網(wǎng)絡營銷的信息不對稱，至今仍打著E-O的環(huán)?？谔栠M行銷售。用E-2的板賣E-O的價格，賺個盆滿缽滿，哪里管得上你消費者的健康。

好品牌基礎產(chǎn)品

消費者買櫥柜的時候都會問銷售人員五金是什么品牌的啊？銷售會回答消費者五金是進口百隆的。百隆五金應該是世界上最好的兩大櫥柜五金品牌之一，另一家是德國海蒂詩和百隆并列第一。但百隆五金也有三六九等之分，基礎型和高端型的價格可以相差十倍之多。如果商家不注明使用具體型號的情況下都是采用最基礎的，僅滿足最基本的使用功能。

以次充好

實木櫥柜一直受到高端消費人群的青睞，尤其是以北美櫻桃木（也稱美國櫻桃木），北美橡木等高端進口材種尤其受到青睞。中低端商家為了不輸在產(chǎn)品線上紛紛推出實木系列，價格要比中高端品牌要低許多。甚至從成本上看幾乎是無利可圖的價格，為了追求利益他們會用一些廉價低質的材料取而代之。最常見的就是把南美櫻桃木當作北美櫻桃木，把東南亞橡膠木當作北美橡膠木賣給消費者，兩者之間的價格相差甚遠。

目前櫥柜市場的問題遠遠不止我上面提到的三個，但由于篇幅關系這次就寫到這里，感謝媒體同仁給予此次機會，有櫥柜方面的問題，歡迎讀者給我來函，我必一一解答。

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