日本CEO的中國生意經

初次見久保 毅是在今年3月深圳的消費電子產業發展高峰論壇上，當時他在會上發表了主題演講，事后還接受了媒體的采訪。當時有位同行深有感觸地對記者說，久保先生太謙遜了。這就是他給我們留下的初次印象。于是，記者記住了這位來自上海東芝電腦的CEO。

近日，《消費電子》雜志的記者有機會坐在久保先生的面前，與他聊了近2個小時。在這期間，他一直正襟危坐，常常雙手合十思考。在與他的對話中，記者對久保 毅有了更多的了解。他不僅謙遜，并且視野開闊，觀念獨特，雖然來中國僅一年多的時間，儼然心中已經有了一本中國的生意經。以下內容是根據久保 毅口述的內容記者所做的整理。

中國市場太大太深

來中國之前，我曾在英國、美國、德國工作過，自從大學畢業后進入東芝電腦到現在，26年一晃而過，在這期間我大概有13年的時間是在海外工作，13年在日本度過。雖然對許多國家的市場有較深入的了解，坦誠地講，這次深入了解中國市場后還是讓我感到驚訝，中國市場真的太大太深了，驚人的城市數量，不同城市客戶特性不同，不同消費者的特色需求……這些都是我沒有經歷過的。

從客戶本身來說，其生活方式也有很大區別，即便同樣買筆記本電腦，不同城市不同客戶購買的方式也不同，其對產品的中高低端的需求比例也不同。這些與其它國家相比更有多樣性，如美國人想買電腦的話會比較簡單，可能首先想到的就是沃爾瑪或Best Buy，日本人如果要買電腦首先想到的可能是日本家電零售業最大的連鎖店——山田電器，但是在中國太復雜了，購買的渠道千差萬別。有人會想到國美、蘇寧等3C賣場，有人想到電腦城林立的小店，也有人會想到各類網上購買渠道等等。因此我們要考慮如何給不同城市提供更合適的產品，針對生活方式不同的用戶提供針對性的產品。

中國用戶與國外用戶比，會存在一些需求上的區別。但在全球范圍內，不論各個地方的市場和用戶具有什么特點，有一點是共通的，即客戶還是希望用最便宜的價格買最實用的東西。其本質也有共通性，一般需要客戶先信任這個品牌，然后再心甘情愿來買這個產品。中國用戶也一樣，更關鍵的是，我們希望實現這樣一個目標，即客戶買了我們的產品以后會說：“還好我買了這個東西，這正是我想要的?！睘檫_到這個目標要求我們要開發在附加價值上體現用戶需求的產品，我們不僅需要考慮用戶目前的需求，還要考慮他們在一兩年后的需求，分析這些之后，我們能做的就是以最快的速度去革新我們的產品。

入鄉隨俗：大口喝酒、親自送快遞

中國市場的大和深不是一朝一夕就可以摸透的，需要長久下功夫去探索，而我個人來到中國以后，卻被同化了不少。例如，我常常去拜訪客戶，和客戶們一起吃飯喝酒。剛開始喝白酒的時候杯子一般比較小，后來不知道怎么突然變成了大杯子，里面倒的酒越來越多，但喝酒的方式沒有變，大家都還是一口干掉。一路喝下來感覺到中國人酒量非常厲害，一年多以來我的酒量也大大增加。

此外，為更好地了解中國用戶的實際情況，我也曾走入了用戶的家中。今年6月份我跟快遞員一起給住在北京的王先生送去了他在網上購買的東芝電腦。王先生是東芝電腦的忠實用戶，我們給他送去了新電腦東芝L800后，王先生還拿出自己的另一臺東芝筆記本電腦M200給我們看，看到王先生的電腦我感到特別親切。他說在使用東芝M200的這幾年中感受還是不錯的，這不禁讓我聯想到目前中國的年輕消費者對東芝品牌并不是很了解的事實，在我看來，東芝的技術和產品都是過硬的，但要得到更多人的認可，我們還有很長的路要走。

提升品牌力度是我們的目標之一，但我們認為提升品牌力度不是靠標新立異，而是靠一天天的努力，通過持續不斷的努力，慢慢去建設我們的品牌。另外，為了提高年輕人對我們品牌的接受度，我們在產品中會更多融入年輕人愿意接受的元素。當然，東芝不單單是電腦廠商，在品牌力度提升上，我們集團整體都需要努力，要告訴消費者我們是什么樣的公司。

所有市場都來自用戶需求

用戶需求決定了產品的發展情況，筆記本電腦最初的發展也來自用戶的需求。東芝是最早生產筆記本電腦的廠家之一。在研發電腦方面我們會著重從用戶的各方面需求出發，研發人員想到的是用戶可以直接接觸的東西，如從看的方面我們會加強屏幕的畫質；從聽的方面我們會在音質、揚聲器方面革新；在觸摸方面，我們也在不斷改進屏幕的觸控功能。總之，所有市場都來自用戶需求，我們研究產品的出發點也是用戶需求。

雖然各式筆記本電腦名稱都沒有很大區別，但實際上其形態并不相同，所針對的客戶群體也不一樣。有些用戶想把所購買的產品當做傳統的筆記本電腦使用；有些用戶想讓筆記本電腦具有觸控功能；有些人要用于工作；有些人要用于娛樂；有些人在意其游戲性能而不關心其重量；也有些人希望其更輕便更易攜帶等等，不一而足。如果問用戶為什么會用筆記本電腦，可能不同的人會有不同的答案。細化用戶的需求，并為其提供滿意的產品是我們有義務也有信心去做的事情。

為了更好滿足中國用戶的需求，我們在杭州建立了東芝自己的工廠，主要給我們的B2B客戶生產需要細化的產品。對東芝而言，杭州工廠是我們自己的，員工也是自己的，在很多方面也就具備了優勢。首先，我們能夠以更快的速度把我們的技術優勢體現到產品上；其次，我們可以加強品質方面的確認；再次，我們能夠滿足用戶更細致的需求。一般而言訂單在100臺以上時我們可以為其定制，為了更好地服務不同的客戶，即便客戶只需要10臺我們也會去滿足客戶的需求。在B2B方面我們比之前投入了更大的精力，也具有工廠、技術、研發、市場等各方面的優勢，但在與客戶的相處中我感到有些客戶在價格方面關注度會特別高，這樣導致大家在價格協商上會消耗特別多的精力，目前，這個也是無可奈何的事情。我們希望客戶不要過度糾結于價格，而更充分地了解我們的品質和技術。

東芝過去28年來在筆記本電腦方面累積的技術已經完完全全地移植到了中國來，比如我們的杭州工廠做的Z830系列產品，開啟了超極本的時代。這款輕薄的產品融合了東芝很多技術，很薄但很堅固，并且電池待機時間可以達到8小時。為了讓用戶擁有更好的體驗，我們絕對不會在功能上做絲毫妥協。

最大的敵人是忘掉客戶立場和守舊不前

最近不少人在討論有些日本企業發展放緩的事情，在我看來，這在任何國家任何時代都有可能發生的，主要是因為企業在兩個方面有了失誤。一是企業忽略了客戶視點，即沒有把握用戶的視線，不知道用戶真正需要的是什么；二是不少日本企業依然欣喜于自己過往幾十年的成就，守舊不前，甚至可以說退步了。在全球范圍內不管什么企業，道理都一樣，從經營角度來講，最大的敵人就是忘掉客戶的立場和守舊不前。

也有人會把企業發展情況的放緩歸結于經濟的大環境，但我們不想從這個方面來找原因。如果PC行業沒達到我們發展的預期，要考慮的是我們是否跟上了用戶需求出現的速度，是否因為我們沒有合適的產品滿足他們的需求，要從我們自身來找原因。

筆記本電腦不會消失

截止到目前，今年PC市場的發展情況基本上與去年持平，并沒出現我們曾經所期待的較高增長。大家很容易想到PC發展緩慢的原因，一般會歸結到平板和智能手機對行業的影響上。從更大范圍來講的話是用戶本身生活方式的變化，在生活方式改變的過程中，用戶面臨的選擇更多，PC這時可能就受到了冷落。但是，我們可以斷言，筆記本電腦是不會消失的，也許它的形態還會發生一些改變，但絕對不會消失。

對于將來PC的形態，我個人也常常做些揣測。從外形上來看，將來也許可以通過什么方式使電腦更輕更薄，甚至做得像紙一樣輕薄。也許技術不能達到使屏幕可以一下子卷起來，但折疊式電腦可能很快可以實現，或者將其做得像香煙盒子一樣輕便，大家可以隨時將電腦放到口袋里。從輸入方法來看，現在大多數電腦還是要通過打字輸入，將來應該會出現更便捷、精準的語音輸入方法。隨著技術的進步，相信以后不管是誰，不管在何時何地，大家都能夠方便地使用電腦。

從產品的融合上來講，PC將來會融合平板電腦、智能手機的功能，客戶會對這些產品做區分，會隨著環境的改變而選擇合適的產品，東芝會在筆記本電腦領域里繼續做下去。客戶的需求是在不斷改變，我們要精確捕捉到客戶需求的變化，從我們的產品上反映客戶需求的變化。在客戶需求變化多樣的情況下，很多設施會逐漸成為一個整體，將來電腦、平板、各類家電等會被整合成一個整體，實現聯網，其中PC會是個關鍵設備。從各個方面來看，筆記本電腦都不會消失，而會具備更多樣化的功能以來滿足不同人群的需求。

在中國工作了這一年多以來，經歷了很多有趣的事，接觸了很多新鮮的事物，也總結了一些在中國工作的經驗。相信東芝以后會在中國推出更多有意思的產品，期待大家的關注。