老實(shí)人的生意

從長(zhǎng)沙黃花機(jī)場(chǎng)開車3個(gè)小時(shí)，穿過(guò)長(zhǎng)常高速，從益陽(yáng)收費(fèi)站轉(zhuǎn)入國(guó)道，再行駛2個(gè)多小時(shí)就到南縣的邊界。道路兩旁魚塘連片，波光粼粼，一派魚米之鄉(xiāng)的景色。越接近南縣，路旁房屋的墻面越多刷著克明面業(yè)“一面之交，終生難忘”的廣告詞—這是農(nóng)村最常見也是最有效的宣傳手段。

南縣地處湘鄂兩省邊陲，洞庭湖區(qū)腹地，總?cè)丝?9.41萬(wàn)，被稱為“洞庭明珠”—顧名思義，此地盛產(chǎn)河蚌、黃鱔、洞庭蟹、財(cái)魚，也是歷來(lái)的水稻主產(chǎn)地。但就在2012年12月16日，這個(gè)不產(chǎn)小麥也不加工面粉的地方，卻被中國(guó)糧食行業(yè)協(xié)會(huì)正式授予了“中國(guó)掛面之都”的稱號(hào)。

在“掛面之都”里，上規(guī)模的掛面生產(chǎn)企業(yè)超過(guò)100家，注冊(cè)了商標(biāo)的有44家，年生產(chǎn)能力超過(guò)50萬(wàn)噸，占據(jù)湖南掛面市場(chǎng)40%以上的份額，在全國(guó)高端掛面市場(chǎng)占有率達(dá)到18%。 這其中，克明面業(yè)的市場(chǎng)占有率、超市綜合權(quán)數(shù)市場(chǎng)占有率全國(guó)第一，年生產(chǎn)能力超過(guò)20萬(wàn)噸。根據(jù)《全國(guó)連鎖店暢銷商品月度監(jiān)測(cè)表》監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，2013年5月克明面業(yè)商超渠道的市場(chǎng)占有率19.46%，排名第一。

克明面業(yè)在南縣的工廠就坐落在縣政府旁邊。除了這個(gè)總部工廠，克明面業(yè)在岳陽(yáng)、新鄉(xiāng)、武漢、遂平、深圳、延津、天津也分別設(shè)有分廠。2012年3月16日，克明面業(yè)在深圳證券交易所A股上市，成了中國(guó)第一家上市的掛面企業(yè)。上市時(shí)，克明面業(yè)的發(fā)行價(jià)為21.00元每股，到2013年8月22日，均價(jià)為31.84元。

分析師們對(duì)此的評(píng)價(jià)是：“掛面市場(chǎng)整體高度分散，克明作為龍頭品牌空間非常巨大，長(zhǎng)期前景比較樂(lè)觀”。所謂高度分散的市場(chǎng)，有數(shù)字為證：在全國(guó)商超系統(tǒng)的掛面分類中，克明面業(yè)的市場(chǎng)占有率為19.46%—這個(gè)數(shù)字比第二三四五名加起來(lái)的總和還多。

克明面業(yè)的董事長(zhǎng)陳克明是個(gè)不大愛說(shuō)話的人，但臉上總帶著溫和的笑容。他日常的行頭是簡(jiǎn)單的襯衫、西褲，平時(shí)總好不聲不響背著手在廠房里溜達(dá)。一般人很難想象，這個(gè)60多歲、衣著樸素的老人管理著超過(guò)10億元的上市公司。

陳克明對(duì)這30年來(lái)做生意的經(jīng)營(yíng)理念的總結(jié)就一句話：“寧可人負(fù)我，我絕不負(fù)人。”換言之，克明面業(yè)是一門老實(shí)人才能做得起來(lái)的生意。

01板車?yán)鰜?lái)的上市公司

在國(guó)道南縣的出口處，矗立著一塊巨大的廣告牌。當(dāng)?shù)厝酥嘎窌r(shí)總把這塊廣告當(dāng)作標(biāo)志性路標(biāo)。廣告上印著陳佩斯從碗里撈出一縷面條的畫面，廣告詞寫著：“這面條我吃了快30年了。”這是克明面業(yè)的廣告，廣告牌后面的大片廠房就是克明面業(yè)的南縣總部。1984年，陳佩斯在春晚上的小品《吃面》給廣大觀眾留下了深刻印象，一炮而紅，恰巧克明面業(yè)也是在1984年創(chuàng)辦的。到2014年，這家企業(yè)就創(chuàng)辦了整30年，據(jù)說(shuō)陳佩斯的廣告詞也會(huì)改成“這面我已經(jīng)吃了30年了”。

如果一定要在陳克明身上找出什么特別之處的話，他右手缺失了兩個(gè)手指—這恰好是他人生轉(zhuǎn)折的開始。陳克明原來(lái)是南縣遠(yuǎn)近馳名的好木匠。不幸的是，1984年他出了一次事故，在刨家具時(shí)刨掉了自己右手的食指和無(wú)名指。受傷以后，陳克明再也不能做木匠活了，當(dāng)時(shí)他才32歲，迫切地需要再找一份養(yǎng)家糊口的工作。

南縣是一個(gè)只有110多年歷史的純移民縣，和南方的稻米文化相反，在這里，各地飲食文化匯聚，面條尤其受到當(dāng)?shù)厝说南矏邸惪嗣髯约壕头浅Ｏ矚g吃面條。因?yàn)楹喜划a(chǎn)小麥，面粉多來(lái)自外省供應(yīng)，再加上湖南的天氣太過(guò)潮濕悶熱，冰箱還是奢侈品，濕面在夏天不容易保存，于是南縣人就將濕面曬干，所以掛面在當(dāng)?shù)睾苁軞g迎。

陳克明轉(zhuǎn)型恰逢20世紀(jì)80年代，中國(guó)開始改革開放，各種經(jīng)濟(jì)形式并存：人們要拿糧票去糧油店換糧食；但市場(chǎng)上也出現(xiàn)了更多選擇，只要有錢，就可以用高價(jià)買到糧票定額之外的食品。南縣人都很愛吃面條，很多家庭都會(huì)去糧油店詢問(wèn)有沒有上海和湖北的面條賣—那是當(dāng)時(shí)大家心目里質(zhì)量最好的面。南縣人自己生產(chǎn)的面條雖然價(jià)格較低，卻往往無(wú)人問(wèn)津。陳克明意識(shí)到，這是因?yàn)槟峡h人做的面條質(zhì)量太差了，如果能做出質(zhì)量好的面條，在這么大的市場(chǎng)需求面前一定能有所作為。

在進(jìn)入面條市場(chǎng)時(shí)，陳克明有兩個(gè)選擇直接成就了日后的克明面業(yè)。一是做掛面；二是不怕累不怕掙錢少，但一定要有誠(chéng)信，要靠質(zhì)量取勝。這兩個(gè)選擇都與他的性格相關(guān)。了解陳克明的街坊鄰居乃至后來(lái)的經(jīng)銷商和下屬，對(duì)他的評(píng)價(jià)一般都是“實(shí)在人”，不貪圖眼前利益，目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，而且“人品好”，以誠(chéng)待人。

當(dāng)時(shí)在南縣面條分為濕面和干面兩種，濕面供應(yīng)餐館，工藝更簡(jiǎn)單，利潤(rùn)也更高，但濕面不易保存，不能工廠化生產(chǎn)，不容易做出規(guī)模。陳克明一開始就希望有朝一日能把生意做大，于是就選擇了利潤(rùn)低，主要供應(yīng)普通百姓的干面，即掛面。

在那個(gè)時(shí)代，做面條是一個(gè)不需要很多技術(shù)含量但異常辛苦的工種。創(chuàng)業(yè)初期，陳克明早上4點(diǎn)起床和面做面條，然后用3個(gè)多小時(shí)在自家房頂上把面條曬干，中午再拖著板車出去沿街叫賣。湖南夏天的最高氣溫經(jīng)常超過(guò)40攝氏度，其他面條作坊都是坐等顧客上門來(lái)買。陳克明則正好相反，他有服務(wù)意識(shí)，愿意大熱天送貨上門好讓客人少走些路。加上克明面條的質(zhì)量一直很好，從不缺斤短兩，慢慢地，他的生意做開了。生意好的時(shí)候，陳克明一天要做兩撥面，賣完一板車回家接著做，然后再拉出去買。

湖南是個(gè)多雨的地區(qū)，一年有三分之一的時(shí)間陰雨連綿，靠太陽(yáng)吃飯的面條加工自然就受到了不小的影響。為了不讓壞天氣成為自己做面條的障礙，1989年陳克明借了一萬(wàn)塊錢自己建了一間新平房，除了自家住宿之外，還修建了20平方米的烘干房，這樣就可以每天風(fēng)雨無(wú)阻地生產(chǎn)200公斤面條了。

陳克明把這間房子稱為“老老廠”。“老老廠”現(xiàn)在還在廢棄了的南縣棉花廠后面，穿過(guò)荒廢的廠房，沿著一條羊腸小道往里走10分鐘，能看見一排破舊的老平房，第一家就是陳克明的老作坊，門上“克明面條加工廠”的紅色油漆字還依稀可見，陳克明的老鄰居們現(xiàn)在還住在那兒。回憶起當(dāng)年陳克明做面條的情景，一位老媽媽說(shuō)：“他每天天沒亮就起來(lái)（做面條），太辛苦了，烘干房里特別熱，他打赤膊在里面烘面條。我們都吃他家的面條，他做生意講誠(chéng)信，面條貨真價(jià)實(shí)，吃著放心，”老媽媽操著一口濃重的南縣口音不住地說(shuō)，“這人實(shí)在！”

除去誠(chéng)信之外，陳克明在當(dāng)時(shí)還體現(xiàn)出了自己與眾不同的品牌意識(shí)。當(dāng)時(shí)，市場(chǎng)上的掛面大多包裝簡(jiǎn)陋，用廢報(bào)紙一卷就拿出去兜售，陳克明用來(lái)包面條的卻是白紙，并且特意在刻章店刻了一個(gè)章，上面寫著“陳克明面條”，印在每包掛面的白紙上。

“報(bào)紙上有油墨，沾在面條上不衛(wèi)生，鄉(xiāng)親們吃了影響健康，蓋章的意思是證明這面條是我的，您吃著好下回就還來(lái)買，如果有任何問(wèn)題我都包退包換，我做的面條我認(rèn)賬！”他的這種品牌意識(shí)其實(shí)源自對(duì)自己的面條質(zhì)量很有信心—漸漸地，陳克明面條做出了口碑，生意也越來(lái)越大。

到了1990年，陳克明在“老老廠”原有的基礎(chǔ)上加蓋了60平方米的烘干房。第二年，因?yàn)樾枨蟠鬂q，他把烘干房擴(kuò)大到了100平方米。到了1993年，因?yàn)槊鏃l生意太好，老家周圍再也沒有空地可擴(kuò)張了，陳克明干脆在烘干房頂上蓋出了一個(gè)小二樓。

因?yàn)榭嗣髅鏃l供不應(yīng)求，1995年陳克明租下了倒閉的原南縣燈泡廠的部分舊廠房，安裝了兩組面機(jī)擴(kuò)大生產(chǎn)，日生產(chǎn)量達(dá)到了幾噸—這就是克明面業(yè)員工口中的“老廠”。1999年，陳克明向銀行貸款49萬(wàn)元，買下了整個(gè)燈泡廠，在這個(gè)基礎(chǔ)上對(duì)全部面條生產(chǎn)車間進(jìn)行了優(yōu)化設(shè)計(jì)，安裝了兩組電力壓面機(jī)代替以往的手工壓面機(jī)。從這時(shí)起，他的面條廠開始向工業(yè)化、規(guī)模化發(fā)展，年生產(chǎn)能力達(dá)到2000噸。2005年，克明面業(yè)南縣總部新的大型現(xiàn)代化生產(chǎn)基地正式投產(chǎn)，新廠兩條生產(chǎn)線的日生產(chǎn)能力就能達(dá)到130噸。

從1999年至今，陳克明和他的家人一直住在老廠的樓上，每天伴著機(jī)器加工的轟鳴聲起床，三餐的主食就是生產(chǎn)線上下來(lái)的掛面。到2005年，生產(chǎn)線搬入新廠，老廠變成了倉(cāng)庫(kù)，陳克明舍不得離開，還住在這個(gè)十多年的老房子里。

2012年3月16日，克明面業(yè)在深圳證券交易所上市，之后他也沒打算搬家。在老房子里，陳克明每天站在窗前，看著一輛輛卡車把面條送往全國(guó)各地。

02有十幾項(xiàng)專利的面條

“柔韌細(xì)膩口感好，易熟耐煮不糊湯，克明面業(yè)與您真心相待。”這是陳克明的手機(jī)彩鈴，凡是給他打電話的人都得一遍遍聽這條企業(yè)宣傳語(yǔ)。

為了證明這一點(diǎn)，每當(dāng)有客人到陳克明的工廠參觀，他都會(huì)親手煮兩碗面條給客人品嘗，一碗是直接從生產(chǎn)線上拿下來(lái)的克明掛面，一碗是普通的掛面。

同時(shí)下鍋的兩種面條有明顯區(qū)別：克明掛面下水后很快變軟，煮一分半鐘就可以撈出來(lái)吃；另一碗掛面煮了三分鐘還有白心。克明面條不僅熟得快，而且很耐煮，煮三分鐘不會(huì)爛掉。如果將煮了同樣時(shí)間的兩種面條同時(shí)撈出放置在清水中浸泡，過(guò)一會(huì)兒再去觀察，其他品牌的面條已經(jīng)斷裂，粘成了一團(tuán)面糊，克明的掛面依然能用筷子撈起，清清爽爽，就像剛出鍋的一樣。

這就是最讓陳克明為之自豪和他最重視的東西：產(chǎn)品質(zhì)量。他認(rèn)為把質(zhì)量和研發(fā)做到極致就是克明面業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此，他酷愛針對(duì)提高產(chǎn)品質(zhì)量搞創(chuàng)新，這一特點(diǎn)讓克明面業(yè)從小作坊生產(chǎn)時(shí)代起，就形成了自己特有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在創(chuàng)業(yè)初期，缺少資金且人手不足，陳克明自己又當(dāng)技術(shù)員又當(dāng)監(jiān)測(cè)員。面條的質(zhì)量好壞與面粉質(zhì)量有很大的關(guān)系，為了能挑選出適合做面條的面粉，陳克明到處跑面粉廠考察面粉。“好面粉一揉成團(tuán)，憑手感就能感覺到，但這種感覺到底怎么量化？”陳克明下了很大的功夫搞試驗(yàn)，最后自己創(chuàng)造出一種量化的檢驗(yàn)方法。

陳克明當(dāng)時(shí)采用的方法是，先把面粉揉成面團(tuán)，然后把面團(tuán)放進(jìn)水里。因?yàn)槊娣劾锖宣溎z蛋白，這種俗稱為面筋的蛋白質(zhì)不溶于水，把面團(tuán)像洗衣服一樣反復(fù)揉搓就能將面粉里的面筋洗出來(lái)，觀察面筋的紋理和致密程度，再把洗出來(lái)的面筋攢成團(tuán)與原來(lái)面團(tuán)的大小做對(duì)比，就能計(jì)算出面筋的含量。到底什么品種的小麥磨出來(lái)的面粉面筋含量高？多少含量的面筋做出來(lái)的面條最軟硬適合？陳克明經(jīng)過(guò)多次嘗試和試吃，慢慢找出了最合適做面條的面粉。

現(xiàn)在，在克明面業(yè)的食品研究室里放著一臺(tái)從德國(guó)進(jìn)口的價(jià)值100多萬(wàn)元的布拉本德粉質(zhì)拉伸儀和粉質(zhì)儀，用來(lái)檢測(cè)面粉質(zhì)量并且分析面粉中的面筋含量。研究室的檢測(cè)中心是克明面業(yè)的核心部分：什么品種的小麥最適合做面條，這在整個(gè)掛面行業(yè)里還沒有定論，實(shí)驗(yàn)室希望能規(guī)范出來(lái)一個(gè)數(shù)值區(qū)間，這樣就能更高效地監(jiān)測(cè)面粉的質(zhì)量，把控面條的口感。

盡管已經(jīng)有了這樣高科技的檢驗(yàn)手段，陳克明還是更習(xí)慣用自己的土辦法。陳克明一家每頓飯的主食幾乎都是面條，他買了很多在顯微鏡下用的玻片，吃飯時(shí)撈起一根面條，往顯微鏡的玻片一壓，看是否有白心，看熟的程度幾分鐘最合適，看透明度，看面筋的布局。

每天舉著放大鏡觀看玻片上像布一樣的面筋紋理，成了陳家吃飯前的固定流程。對(duì)產(chǎn)品，陳克明有無(wú)比熱忱的研究精神：“我就是喜歡吃面條，總也吃不膩。”

他的產(chǎn)品意識(shí)相當(dāng)超前：“好的面條不是某一個(gè)環(huán)節(jié)領(lǐng)先就能做出來(lái)的，是和面、壓面、醒面、切面、烘干整個(gè)流程的成果。”

一方面因?yàn)橘Y金短缺，另外一方面因?yàn)閻蹌?dòng)腦子，早在小作坊時(shí)代，陳克明就自己發(fā)明制面設(shè)備。迄今為止，克明面業(yè)已經(jīng)獲得了10多項(xiàng)國(guó)家發(fā)明專利，生產(chǎn)線上每一個(gè)環(huán)節(jié)的量化和改進(jìn)都是陳克明親自帶領(lǐng)研究人員做出的。

在創(chuàng)業(yè)初期，陳克明自己發(fā)明了手搖壓面機(jī)，這樣壓制出來(lái)的面片更加均勻，切出來(lái)的面條薄厚也更加一致，下鍋煮時(shí)不會(huì)出現(xiàn)一段面條有熟有生的現(xiàn)象。現(xiàn)在壓面的步驟早已經(jīng)進(jìn)化為機(jī)器壓制，“我們是把三層面片壓一起，這樣面的結(jié)構(gòu)更緊密，別人家一般都用2層。”陳克明說(shuō)。

“和面機(jī)的刀片有一定角度，不同角度受力不同，我試驗(yàn)了幾年才找到刀片的最佳角度，”陳克明說(shuō)，“而和面直接影響到了面色均勻透亮的程度。”他也特別在意壓面后醒面的過(guò)程，醒面雖然只是讓面片在生產(chǎn)線上靜止半個(gè)小時(shí)，但這半小時(shí)常常被其他面條廠家忽視。

“這也是我們的一項(xiàng)專利，熟化專利，別人的面都是壓完就直接切條，但醒半個(gè)小時(shí)的面，做出來(lái)的面條質(zhì)量就會(huì)好一點(diǎn)，更勁道軟乎。”

面條的烘干技術(shù)也是陳克明的得意之作。還在小作坊時(shí)代，為了避免陰天不能曬面條，陳克明建造了簡(jiǎn)易烘干室，在房頂鋪設(shè)管道，在地上生火，熱氣通過(guò)管道上升到房頂，再由房頂?shù)碾婏L(fēng)扇把熱氣吹下來(lái)，這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)，使得陳克明在下雨時(shí)也能制作掛面。這些在現(xiàn)在看來(lái)過(guò)于簡(jiǎn)陋的創(chuàng)新，在當(dāng)時(shí)幫克明面業(yè)增加了產(chǎn)量。

在進(jìn)入大規(guī)模生產(chǎn)后，面條制造對(duì)烘干室溫度和濕度的控制要求更高了。“烘干的步驟最能影響掛面的斷碎，溫度和濕度是相輔相成的，我們現(xiàn)在采用自動(dòng)控制，這也是專利，空氣里的含水量有區(qū)別，面條的口感就不同。這也是一次一次試驗(yàn)出來(lái)的，不過(guò)這中間的水分比例我不能告訴你，這是商業(yè)機(jī)密。”陳克明得意地笑了。克明面業(yè)每年在研發(fā)上的費(fèi)用占年銷售額3%以上，這對(duì)于利潤(rùn)本來(lái)就很薄的食品加工行業(yè)來(lái)說(shuō)，已經(jīng)是一筆不小的投入了，“其他面廠基本沒有這部分的經(jīng)費(fèi)”。

陳克明的底線是產(chǎn)品質(zhì)量，在這個(gè)問(wèn)題上他不會(huì)做一絲妥協(xié)，比如，醒面會(huì)導(dǎo)致面條生產(chǎn)時(shí)間增加半小時(shí)，但因?yàn)樾衙婧竺鏃l口感好，他為此寧可犧牲一定的生產(chǎn)速度。2001年5月全國(guó)取消增白劑，陳克明說(shuō)：“打從做面條的第一天，我就沒用過(guò)這種東西。”與其他作坊的面條相比，克明面業(yè)沒有加入增白劑的面條賣相一般—為了能讓百姓接受，價(jià)格也會(huì)比其他作坊低一些。

“增白劑用了顏色好看，但對(duì)肝臟和腎臟有損害，我寧愿不賣高價(jià)也要健康。”另一方面，陳克明也做了很多宣傳工作，在包裝上向大家介紹增白劑的壞處 。

克明面業(yè)出產(chǎn)的面條有6大系列300多個(gè)品種，陳克明的理想是盡可能滿足各種口味消費(fèi)者的要求。但這一理想也有其禁區(qū)—對(duì)食品添加劑，他尤其謹(jǐn)慎。有一次，益陽(yáng)的經(jīng)銷商向陳克明反映，益陽(yáng)人愛吃用堿水面做的涼面，但克明的堿水面做不出好吃的涼面。經(jīng)銷商問(wèn)他，為什么不做一款能做涼面的掛面？陳克明回答：“能做涼面的面條堿含量都是超標(biāo)的，不然在過(guò)涼水的時(shí)候面條就會(huì)發(fā)生斷裂，但堿超標(biāo)會(huì)對(duì)腎臟產(chǎn)生負(fù)擔(dān)，不利于健康，咱們不做這種面條。”

后來(lái)，陳克明教經(jīng)銷商，把克明出產(chǎn)的堿水面做成熱干面吃，效果會(huì)更好。經(jīng)銷商把這種做面方法帶回了益陽(yáng)推廣，很快得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。

03“子弟兵”做渠道

陳克明的面條在南縣打出名號(hào)之后，很多當(dāng)?shù)氐拇迕裰鲃?dòng)找上陳克明，希望能帶著陳克明的面條去外縣銷售，這些人后來(lái)就形成了日后克明面業(yè)目前銷售渠道中最重要的經(jīng)銷商，陳克明把他們稱作“子弟兵”—曾志平就是第一批子弟兵中的一個(gè)人。

像曾這樣的經(jīng)銷商，都是陳克明靠產(chǎn)品質(zhì)量和為人處事的真誠(chéng)吸引過(guò)來(lái)的。他們的共同之處在于，對(duì)克明面業(yè)的面條都具有某種宗教般的熱忱，堅(jiān)信“好東西一定有市場(chǎng)”，而他們的長(zhǎng)處在于極為擅長(zhǎng)管理和開發(fā)分布在各個(gè)小區(qū)和路邊的小賣部這樣的微型渠道。和那些先進(jìn)商場(chǎng)超市，再慢慢進(jìn)行渠道精細(xì)化管理的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全相反，曾志平他們是靠自己騎著自行車，背著鍋和面條去找糧油店推銷起家的—這部分渠道始終是克明面業(yè)最重要的銷售核心。

1995年，曾志平25歲，他看到克明面條在南縣家喻戶曉，覺得這樣的產(chǎn)品在外縣也肯定有銷路。于是田也不種了，向親戚朋友借2萬(wàn)塊錢，和妻子一起來(lái)益陽(yáng)市推銷面條。

曾志平開拓市場(chǎng)的初期異常艱辛，當(dāng)時(shí)還是糧油店盛行的年代，當(dāng)?shù)厝烁有刨嚠?dāng)?shù)丶庸さ氖称贰Ｔ酒酱蛴×艘恍┙榻B克明面條優(yōu)點(diǎn)的宣傳單，每天早上六點(diǎn)起床，背著面條和鍋，選一個(gè)方向騎自行車，碰見糧油店就進(jìn)去推銷，到處煮面給糧油店的老板品嘗，老板覺得味道不錯(cuò)就會(huì)留下幾包試賣，如果覺得不好吃就不要錢。

“我們的面條特別好吃，吃過(guò)一口就能嘗出（和其他面條的）區(qū)別，比如附近有三家糧油店，只要有一家賣了我們的面就能打開銷路。一個(gè)月后，等我再去拜訪其他兩家當(dāng)初拒絕我的糧油店，他們對(duì)我的態(tài)度就截然不同了，原因是他們看到那家賣我們面條的店賺到錢了。”這種經(jīng)歷讓曾志平相信，靠質(zhì)量取勝口口相傳比打廣告的效果要好得多。

到了1998年，益陽(yáng)地區(qū)克明面條的年銷售量是80噸，曾志平不僅還清了債務(wù)，還掙到了2萬(wàn)多塊，這在當(dāng)時(shí)已經(jīng)是一筆相當(dāng)可觀的收入了。像曾志平這樣的人還有很多，他們推銷起來(lái)不遺余力，克明面條很快覆蓋了湖南湖北兩省。

但是好景不長(zhǎng)，2000年克明面條的銷售陷入了瓶頸期。曾志平清楚地記得，2000年益陽(yáng)一年的銷售量只有37噸。“但我堅(jiān)信克明面條是好東西，所以即使銷售低迷也沒打算放棄。”陳克明召集經(jīng)銷商開會(huì)，經(jīng)過(guò)討論后發(fā)現(xiàn)，之所以銷售陷入瓶頸，并不是克明面條在消費(fèi)者心中的口碑下降，而是因?yàn)橄M(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣發(fā)生了變化。2000年之后，大批的消費(fèi)者從糧油店轉(zhuǎn)到了去大超市、大賣場(chǎng)購(gòu)買日常用品，而商超系統(tǒng)是曾志平這些農(nóng)村長(zhǎng)大的經(jīng)銷商所不熟悉的。他們會(huì)用產(chǎn)品和誠(chéng)意打動(dòng)小賣部、糧油店老板，但不知道怎么對(duì)付超市—后者即使允許克明面條進(jìn)入，還要有一個(gè)很長(zhǎng)的賬期，曾志平這樣規(guī)模的經(jīng)銷商沒那么多錢做資金周轉(zhuǎn)。

陳克明自己承認(rèn)，他擅長(zhǎng)研究做面條的技術(shù)，“但在銷售上實(shí)在沒有什么天分”。他一直以來(lái)的銷售方式就是坐在家里，憑借好的產(chǎn)品口碑吸引顧客上門來(lái)買，這種方法顯然落伍了。

但陳克明還有一個(gè)好處是心態(tài)開放，自己不會(huì)的就找能人來(lái)幫忙，而且用人不疑。2001年春節(jié)，在全家聚會(huì)上，陳克明說(shuō)服了自己的弟弟陳克忠來(lái)面條廠幫忙，擔(dān)任總經(jīng)理，主管銷售和開發(fā)市場(chǎng)。陳克忠原本在縣里的供銷社擔(dān)任供銷主任，與不善言辭、愛鉆研技術(shù)的哥哥相比，他顯得能說(shuō)會(huì)道而且很有商業(yè)頭腦。

陳克忠去益陽(yáng)找到曾志平，對(duì)他說(shuō)：“我要把你們?nèi)看蛟斐砂偃f(wàn)富翁，把益陽(yáng)的年銷售量提高到4000噸。”當(dāng)時(shí)曾志平的存款只有四五萬(wàn)，年銷售量最好的時(shí)候也就80多噸，陳克忠說(shuō)出的這兩個(gè)數(shù)字像天方夜譚。陳克忠報(bào)出的這個(gè)數(shù)字是根據(jù)益陽(yáng)420萬(wàn)人口，每人一年吃一公斤面條計(jì)算的，經(jīng)銷商每賣出1000噸面條就能賺20萬(wàn)元—這樣一來(lái)，“百萬(wàn)富翁”的許諾不算空談。

2001年一整年，陳克忠跑遍了中國(guó)所有有克明面條的城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一方面安撫和培訓(xùn)經(jīng)銷商，一方面與超市賣場(chǎng)談合作。

“當(dāng)時(shí)克明面條在各地的口碑已經(jīng)很好了，一般去找超市談都能進(jìn)去，之所以沒進(jìn)超市是因?yàn)槲覀冑Y金不夠。要進(jìn)超市就要先做鋪底銷售，先供貨，等第一批貨賣完鋪第二批貨的時(shí)候，才能拿到第一批貨的錢，對(duì)資金周轉(zhuǎn)要求很高，我們的經(jīng)銷商肯定沒有這么多錢。”陳克忠說(shuō)。于是他與銀行進(jìn)行交涉，由公司做擔(dān)保，貸了一筆資金借給各地的經(jīng)銷商。資金到位后，克明面業(yè)迅速占據(jù)了超市掛面領(lǐng)域的市場(chǎng)。

2011年，克明面業(yè)攻克了最難進(jìn)入的北上廣三個(gè)城市的超市。商業(yè)版圖覆蓋面積擴(kuò)展到東到丹東、上海，西到拉薩、烏魯木齊，南到三亞、海口，北到黑河、漠河。根據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)的《全國(guó)連鎖店暢銷商品月度監(jiān)測(cè)表》顯示，2013年5月，克明面業(yè)在華北、華東、中南、西南、西北地區(qū)的綜合權(quán)數(shù)及占有率居第一位，在東北地區(qū)居第三位。

曾志平早在2007年就實(shí)現(xiàn)了成為百萬(wàn)富翁的愿望。現(xiàn)在他是益陽(yáng)、桃江、安化，一市兩縣的經(jīng)銷商，在他負(fù)責(zé)的區(qū)域里，克明面業(yè)已經(jīng)覆蓋了全部大中型超市。如今，不同品牌的掛面在大型商超中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)極為激烈，像曾志平這樣的經(jīng)銷商已經(jīng)把關(guān)注重點(diǎn)又重新放回分布在各個(gè)小區(qū)和路邊的小賣部。曾志平的業(yè)務(wù)員會(huì)像他十幾年前那樣，每天沿著不同方向出發(fā)，前去拜訪沿途各種新開張的小賣部，爭(zhēng)取讓克明面業(yè)的產(chǎn)品覆蓋到所有的小店。

“我希望能讓消費(fèi)者一下樓就能買到我們的面條。”

曾志平的業(yè)務(wù)員們?cè)谕其N面條的過(guò)程中與小賣部的老板們都保持著良好的關(guān)系。曾志平有一個(gè)黑色的筆記本，上面記著在他勢(shì)力范圍內(nèi)所有小賣部老板一家三口的生日，每到對(duì)方過(guò)生日，他都會(huì)讓業(yè)務(wù)員以克明面業(yè)的名義送去一個(gè)花籃，誰(shuí)家有喬遷、添丁之喜時(shí)，曾志平也會(huì)送一個(gè)小禮物。

曾志平說(shuō)，這些為人處事的道理都是從陳克明身上學(xué)來(lái)的，“做生意做到最后，錢已經(jīng)不是最重要的了，人情味才打動(dòng)人”。十幾年來(lái)，像曾志平這樣的老資格經(jīng)銷商都跟陳克明維持著某種超出商業(yè)關(guān)系的感情。陳克明常常給他們發(fā)短信，讓他們注意交通安全和身體健康。

“他從來(lái)不問(wèn)我們銷售情況，每年春節(jié)都把我們叫到他家吃飯，我們跟這個(gè)公司就像一家人。”

04老老實(shí)實(shí)做生意

“與人交往自己吃點(diǎn)虧沒關(guān)系，大家都知道跟我合作不吃虧，所以都喜歡跟我做生意，結(jié)果我不僅沒吃虧，還占了便宜。” 這是陳克明總掛在嘴邊的一句話。

他最引以為自豪的是，這么多年過(guò)去了，克明面業(yè)從沒有與任何公司發(fā)生過(guò)經(jīng)濟(jì)糾紛，也沒有拖欠過(guò)任何貨款，少發(fā)工人一分錢的工資。陳克明當(dāng)年給別人做木工時(shí)，常常做兩天工，要花三天的時(shí)間討債，“我知道做工的人都很難，我就想，等我做了老板一定要對(duì)他們好一點(diǎn)”。

這種態(tài)度是克明面業(yè)選擇上市的直接動(dòng)力和基礎(chǔ)—克明面業(yè)沒有很多私人企業(yè)所頭痛的“灰色地帶”，它從來(lái)都是一本賬，重視質(zhì)量，愿意規(guī)規(guī)矩矩做生意。陳克明上市的想法很單純。一方面，他很看重上市帶來(lái)的規(guī)范化，和很多私企把規(guī)范化看成麻煩相反，他把它當(dāng)成動(dòng)力，“只有規(guī)范了企業(yè)才能走得更長(zhǎng)久”。

另一方面，上市對(duì)陳克明來(lái)說(shuō)是最好、最正規(guī)的融資手段。他承認(rèn)，自己一直不擅長(zhǎng)拉關(guān)系找投資，曾經(jīng)遭遇到過(guò)很多次財(cái)務(wù)危機(jī)，也借過(guò)高利貸來(lái)周轉(zhuǎn)，“太知道沒錢的艱難”。上市后，克明面業(yè)不但有了更多經(jīng)費(fèi)去投資新生產(chǎn)線，而且還省掉不少麻煩。比如說(shuō)，隨著國(guó)家越來(lái)越重視食品安全，之前克明面業(yè)要被省、市、縣、區(qū)各級(jí)食品安全檢驗(yàn)部門不斷抽查，公司內(nèi)部的質(zhì)量監(jiān)測(cè)其實(shí)比這些部門更嚴(yán)格，到目前為止一次也沒出過(guò)問(wèn)題。

“作為上市公司，我們只需要每個(gè)月接受省級(jí)檢測(cè)部門的檢查就可以了，”陳克明說(shuō)，“這節(jié)省了很多時(shí)間。”

對(duì)克明面業(yè)的渠道商和銷售人員來(lái)說(shuō)，上市像在為他們打免費(fèi)廣告。給小賣部老板們送生日花籃的曾志平說(shuō)：“每次收到我們送的東西，這些小老板們都會(huì)覺得，這么大的上市企業(yè)都來(lái)給我祝賀生日，特別有面子。”陳克明也覺得，“上市后別人更愿意相信我們，我們的員工也更有榮譽(yù)感和自豪感。”

和認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)不規(guī)范，做良心企業(yè)很難存活的說(shuō)法相反，克明面業(yè)成長(zhǎng)和上市，其實(shí)是陳克明“老實(shí)做生意”這一原則的實(shí)踐過(guò)程。

20世紀(jì)90年代中期，陳克明曾在益陽(yáng)面粉廠買過(guò)一些面粉，按照當(dāng)時(shí)的慣例，大家都是賒賬拿貨。1998年，益陽(yáng)面粉廠改制，大批工人下崗分流，工廠最后倒閉了。其他與這家面粉廠有業(yè)務(wù)往來(lái)的廠家都找了各種理由賴掉欠款，但陳克明沒有。

在1996至1997年間，面粉的價(jià)格漲到了當(dāng)時(shí)的歷史最高點(diǎn)，陳克明的面粉就是在價(jià)格最高時(shí)買進(jìn)的。到他付清面粉廠欠款時(shí)，這個(gè)價(jià)格比當(dāng)時(shí)的面粉市場(chǎng)價(jià)每噸足足高了幾百元。后來(lái)益陽(yáng)面粉廠破產(chǎn)清資核產(chǎn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)所有企業(yè)中，只有陳克明的貨款是按合同價(jià)全部結(jié)清的。

益陽(yáng)面粉廠的廠長(zhǎng)后來(lái)被調(diào)到岳陽(yáng)面粉廠任職。岳陽(yáng)面粉廠有一批質(zhì)量上乘的面粉，吸取了之前的教訓(xùn)，面粉廠規(guī)定客戶要拿貨必須先付清現(xiàn)款。當(dāng)時(shí)，陳克明正四處搜羅各地的優(yōu)質(zhì)面粉，找到了岳陽(yáng)面粉廠，但一時(shí)又沒有那么多的現(xiàn)金。這下應(yīng)了“好人有好報(bào)”的說(shuō)法，廠長(zhǎng)一聽說(shuō)是陳克明來(lái)買面粉，馬上用個(gè)人名義做擔(dān)保，把面粉賒給了陳。4天后，等資金周轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，陳克明如約把錢匯到岳陽(yáng)面粉廠的賬戶上—陳克明靠個(gè)人信譽(yù)和為人，讓克明面業(yè)多次像這樣渡過(guò)了資金周轉(zhuǎn)上的難關(guān)。

對(duì)同在南縣做面條的同行，陳克明也是能幫就幫。夏桂秋面業(yè)的貸款到期，資金周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)。陳克明知道后，馬上以個(gè)人名義，打電話擔(dān)保借給夏桂秋60萬(wàn)元以解燃眉之急。何強(qiáng)面業(yè)的董事長(zhǎng)也是南縣人，他的制面企業(yè)在開業(yè)之初，訂購(gòu)的切面刀沒有到位，向陳克明求援，陳克明二話沒說(shuō)，把自己工廠的切面刀借給他，讓他盡快投入生產(chǎn)。

陳克明說(shuō)：“不管別人如何對(duì)我，我自己決不做害別人的事。我希望同行共同發(fā)展，一起把行業(yè)做大。”

在對(duì)待員工上，很多企業(yè)排斥夫妻兩人都在一家公司上班，陳克明卻尤其喜歡接納雙員工。“很多人和家人兩地分居，這太影響感情，我們想盡量把夫妻都招進(jìn)來(lái)，讓大家以廠為家，企業(yè)興旺了他家的生活也更好了。”克明面業(yè)里現(xiàn)在有三四百個(gè)雙員工，“這些員工工作都特別賣力”。

企業(yè)做大后，陳克明以個(gè)人名義陸陸續(xù)續(xù)投資過(guò)一些做醬豆腐、魚干、鴨蛋的食品加工企業(yè)，投資收益都不怎么好。陳克明的投資顧問(wèn)經(jīng)常建議他轉(zhuǎn)手掉這些不賺錢的業(yè)務(wù)，但他的想法比較特別：“我特別能體會(huì)小企業(yè)的難處，很多時(shí)候只要有100萬(wàn)元，馬上就能把企業(yè)盤活，他們這種情況在銀行拿不到錢，也沒人投，只能靠民間高利貸，利息高、風(fēng)險(xiǎn)大。我自己也吃過(guò)高利貸的虧。”

“我現(xiàn)在有能力幫助他們，如果能幫了10個(gè)，里面有一兩個(gè)公司能做成，就是我的幸運(yùn)。”

陳克明的心態(tài)很開放，目前已經(jīng)把企業(yè)管理交給了女兒陳暉，銷售市場(chǎng)這部分交給了弟弟陳克忠，自己只主管生產(chǎn)和研發(fā)。陳克明在公司沒有辦公室，更多的時(shí)候是在廠房里走走看看。從管理職位退下來(lái)之后，他有很多時(shí)間去國(guó)外考察新技術(shù)，他覺得，國(guó)外食品制造商那種“把食品的功能發(fā)揮到極致”態(tài)度讓自己很欽佩。

閑下來(lái)的時(shí)候，陳克明還會(huì)逛逛周邊超市。每當(dāng)看見有顧客在掛面柜臺(tái)躊躇，不知道挑哪種面條時(shí)，他總會(huì)主動(dòng)上前做技術(shù)指導(dǎo)：“買給誰(shuí)吃？老人喜歡吃龍須面，年輕人喜歡吃寬面，你要是想跟菜一起煮就買厚一點(diǎn)的面條，還有這種波紋面下火鍋吃最好。”