淺析國有商業銀行對縣域經濟的金融支持

摘要：縣域經濟是國民經濟的基本組成部分，連接了工業經濟和農業經濟、城鎮經濟和農村經濟，是統籌城鄉社會發展的重要紐帶。縣域經濟蘊含巨量的金融資源，加大對縣域經濟的金融支持力度，對國有商業銀行的持續健康快速發展具有重大意義。本文淺析國有商業銀行如何做好對縣域經濟的金融支持。

關鍵詞：商業銀行；縣域經濟；金融支持

近年來，縣域經濟迅速發展，縣域金融市場的發展將是未來金融發展的重要趨勢，也是各家金融機構“下鄉淘金”的首選，越來越多的金融機構將布局縣域。國有商業銀行重新發力縣域經濟，既是支持地方經濟發展的需要，也是支撐自身持續健康快速發展的重要途徑。

一、國有商業銀行在縣域金融中的困境

近年來，城市化進程加快，大批優質工程項目競相上馬，良好的經濟前景自然受到了銀行的青睞。國有商業銀行出于近期利潤考慮，將大量信貸資金投向優勢地區、特定行業、大客戶等，尤其是交通基建行業、重點工程、房地產業等，在充分重視大項目的同時忽視了小項目，搶奪重點優質客戶的時候放棄了小微企業客戶。由于縣域大項目較少，企業實力較弱，能夠得到來自國有商業銀行的金融支持必然不夠，這也使得小微企業融資難的問題更加突出。

當前，縣域支行的發展雖然得到了國有商業銀行的普遍重視，但落實不夠。既缺乏專門針對縣域支行發展的配套支持政策以及相應的指導性措施，導致給予縣域支行發展的政策傾斜支持力度和資源配置的空間有限；也缺乏針對縣域經濟的金融產品和營銷方案，產品創新與市場貼近度不高，在縣域經濟金融領域介入的產品主要是城區到縣域的簡單復制和地域延伸等。國有商業銀行在同業發展速度相對平衡的情況下尚能維持原來在縣域的市場份額占比，一旦同業加快市場拓展步伐，國有商業銀行在縣域的市場地位將面臨很大挑戰。

二、國有商業銀行加強對縣域經濟金融支持的思路與具體措施

國有商業銀行加強對縣域經濟金融支持，要把握自身特點，以在城區的優勢地位為依托，帶動在縣域的發展，做好“三個對接”，抓好“三個重點”：即與政府充分對接，建立重點關系；與主導產業對接，鎖定重點客戶；與個人高中端客戶對接，營銷重點產品。通過高效簡便的業務流程，適合客戶的產品，打造出服務縣域經濟金融品牌。

1.與政府對接，建立重點關系

縣域支行要把當地黨政機關作為第一客戶來重點維護，開展高層營銷，與各級政府領導和部門保持全方位的溝通，提供最優質的服務，與其建立牢固的政銀關系，取得他們長期的支持，以此來推動各行業板塊、各客戶群體的營銷。以服務好民生為主旨，設計相應的綜合服務方案，加大對教育、醫療、社保、環保等公共財政領域的支持力度，切實提升國有商業銀行在縣域財政性資金的市場份額。在城建、國土、住房和一些有收費權的事業單位上形成突破，獲取更多的重點基礎設施建設及其他政府支持的大型項目，獲取更多的工業園重點項目、招商引資項目，并以此為基礎進一步提升市場份額，充分發揮出國有商業銀行服務縣域經濟發展的引領作用。

2.與主導產業對接，鎖定重點客戶

一是鎖定“龍頭”企業和特色產業集群。縣域支行要對轄區內重點客戶、行業大戶等進行深入調查，分析其經營特點、模式，建立客戶檔案，設計切入方案，主動開展營銷。積極與處于支配地位，和其他產業關聯度高、比重大，具有較大增長潛力和綜合效益的主導產業對接，主要包括具有地方特色、占當地經濟總量比重大的集群產業和行業。通過當地重點、骨干、“龍頭”企業等核心客戶的營銷，帶動產業鏈、供應鏈的營銷，并帶動個人業務的批發式營銷。

二是大力營銷優質小微企業客戶。在小微企業選擇上，可以采取抓大擇優淘劣的方式，以此緩解國有商業銀行縣域支行點少人少的壓力。對縣域內的小微企業進行優化甄選，把當地經濟二十強（或五十強）、納稅二十強（或五十強）企業作為重點營銷目標，尤其以為大型企業集團和重點建設項目提供配套服務，購銷渠道落實，并已建立穩定協作關系的上下游產業鏈上的衛星型小微企業為重點營銷對象。在服務小微企業的過程中，應深入其生產場所，切實了解其金融服務需求，降低門檻、簡化手續、加快流程、提高額度、靈活期限，推動解決小微企業融資難的問題。

3.與個人高中端客戶對接，營銷重點產品

一是提高個人存款市場份額。全面搜集經商、務工、開礦、辦廠等客戶信息，做好市場細分，制定個性化的金融服務方案，狠抓鄉鎮建設項目資金歸集、農產品收購資金、個人富裕客戶存款、個體經營戶周轉資金、批發商上下游客戶資金。對縣域內各級政府領導、行政事業單位和科局負責人、有一定經營規模的個體工商戶、縣域特色經濟“龍頭”企業主、縣域內前500名納稅戶等個人富裕客戶進行調查，建立溝通聯系，并根據他們的需求制定個性化的服務方案，充分利用國有商業銀行強大而完善的服務網絡和產品優勢，以多元化的金融服務來吸引、發展高中端客戶，提高富裕客戶的貢獻度，使他們成為縣域支行個人存款重要增長點和支撐點。

二是擴大銀行卡發卡，積極拓展POS商戶。以百貨購物、餐飲、醫院、賓館、娛樂場所為主要目標，在當地口碑好、人氣旺、消費量大、用卡較多的消費場所有針對性地拓展消費商戶、布放POS機具。積極拓展縣域信用卡中高端客戶，以公務卡產品為主導，緊跟當地財政公務用卡改革進度，加強對縣級財政預算單位的簽約力度。對AUM值較大的優質客戶、縣鄉政府部門負責人、個體經營大戶等經濟實力雄厚、消費能力強、信用卡意識好的縣域高端客戶積極推介鉆石卡、白金卡、汽車卡等高端信用卡產品。

三是普及電子銀行業務。加快電子銀行業務推進速度，以克服國有商業銀行縣域支行人員少，服務半徑窄等不利因素，拓寬業務輻射范圍。加大網上銀行、手機銀行、短信金管家、個人電話銀行等非物理渠道的推廣力度，讓國有商業銀行服務走進千家萬戶，讓廣大鄉鎮老百姓足不出戶就能完成查賬、轉賬、匯款、繳費等絕大部分銀行業務。積極開展聯動營銷活動，加強新開戶、轉賬匯款業務與電子銀行產品的聯動營銷，有效提升新開戶客戶與存量客戶電子銀行產品同步率與覆蓋率。通過增加與客戶生活相關聯的繳費支付為手段，在縣域內大力開展電子渠道代收電話費、水費、電費、數字電視費等活動，提升電子銀行產品影響力。注重電子渠道與基金、貴金屬等投資理財業務的互動，讓縣域客戶充分體驗和掌握電子銀行這一方便快捷實惠的投資理財新渠道。

四是樹立個人貸款業務縣域金融品牌。加大個人助業貸款、個人住房貸款、個人商用房貸款的營銷力度，營銷的重點區域為各個縣城的城關鎮及經濟實力較強的鄉鎮，主要目標客戶為有固定營業場所、有固定銷售渠道、有固定收入來源的中高端客戶。加大對個人客戶的綜合服務力度，如對辦理個人住房貸款的客戶推薦辦理“存貸通”業務，增加賬戶收益，減輕客戶利息支出。配套辦理龍卡信用卡，為符合條件的客戶授予10萬至20萬元不等的分期付款額度，并提供零利息、零手續費的家裝分期、家居分期和家電分期等“一站式”服務，滿足客戶安居的各項大額消費需要。

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作者簡介：

李學龍（1975.3- ），男，湖南長沙人，本科，經濟師，研究方向：金融。