陳歐：男人賣化妝品的故事

為自己代言：締造夢想

“我是陳歐，29歲，直男?！标悮W這樣介紹自己。這位個性十足的80后被網友稱為繼李彥宏之后的又一帥哥CEO。

陳歐的聚美優品成立已經三周年，現在聚美優品年銷售收入超過20億，穩居中國化妝品電商的頭把交椅，在投資人徐小平的鼓勵和支持下，他先后兩次親自上陣為自己的聚美優品代言，字里行間傳遞著青春與夢想的廣告，喚醒了年輕人尤其80后內心的夢想，引發了共鳴?！拔沂顷悮W，我為自己代言”的口號家喻戶曉。百度貼吧、天涯論壇、校內網等知名論壇及社交網站，都以熱門話題的形式激起網民自動生成各種各樣的陳歐體。談到廣告詞的由來，陳歐自嘲道：“廣告詞和聚美的創業史有關，算是屌絲的逆襲?！?/p>

這份張揚恰似硬幣的兩面，面對贊揚和質疑，陳歐撇撇嘴照單全收。年輕怎么了？“年齡是不勞而獲的，哪怕每天碌碌無為，年齡依然在增長，但閱歷不靠努力打拼是掙不來的。我的經歷比很多70后要豐富許多?！?/p>

陳歐儼然已是創業老兵，按他的說法，他是為創業而生的，只有創業才能“不辱使命”。第一次創業，陳歐22歲，為省錢每天窩在寢室里吃番茄炒蛋；去斯坦福念MBA也是為了創業，因為他發現擁有名校MBA光環在融資時更有優勢。“我拿到畢業證書后的第三天就回國了，完全沒想過留在美國。”

近兩年，陳歐的出鏡率相當高。除了電視廣告，他還在熱門的求職節目和娛樂節目中當嘉賓。陳歐是個工作狂，上午9點上班，12點吃外賣，然后繼續開會、加班，23點才能吃上晚飯，這也就不難理解聚美優品在短短三年間取得如此大的成績。“別人只看到鏡頭前的我，以為我不務正業，成天上電視，但他們看不到的是每天工作16小時、每周工作7天、午餐基本靠‘沙縣’、出差住經濟型酒店，至今上不了北京戶口、不能在帝都買房的陳歐。我的崇拜者和質疑者根本不知道，你們的生活質量很可能比我高。”

陳歐獎勵自己的方式就是不斷給自己設立新目標，“我天生就喜歡忙碌，討厭安逸。把我放到一個地方什么也不讓我做，歇個三五天，很可能我就瘋了。只有在競爭中我才能找到存在感。當你把自己都快逼瘋的時候，離成功就不遠了?！?/p>

“不靠譜”的跨界：男生賣起化妝品

談起轉型做電商的經歷，陳歐不無感慨，“說實話，其實一開始我對電子商務倒真的沒有很大的熱情，回國前也沒想過做電子商務，包括回國前如果我告訴我的合伙人我做的是電子商務，他們一定不會回來的。”回想當時的境況，陳歐有些無奈：“但沒辦法，我們當時必須要做一件事情能使我們這個公司活下來?！?/p>

陳歐與合伙人經過大量的市場觀察和分析，發現國內化妝品市場體量驚人。調查數據顯示，中國化妝品市場2010年的市場規模達到近1300億元，是全球第三大化妝品消費市場。而中國的廣大女性消費者對于線上購買化妝品的信心不足，線上化妝品行業沒有領頭羊企業存在。對于他來說，化妝品就是新大陸。他總結出了三個“可行條件”：

首先，電子商務在中國正在高速發展是不爭的事實；其次，化妝品需求很大，但市場上還沒有一個可信的化妝品網站；最后，做這個別的男人不好意思做的行業反倒給了自己機會。

但因為在創業初期資金不足，可靠的供貨鏈太少，無法滿足多品種、數量大的網店式銷售，陳歐只能借殼當時悄然興起的團購風，效仿Groupon一天團購一個商品的方法，來加快資金周轉，降低風險。

做化妝品團購網站，這對于當時不懂女性消費體驗，不懂化妝品，不懂零售，不懂電子商務，也不懂倉儲物流的陳歐來說，無疑是一次痛苦的轉型。

由于公司的流動資金只剩下30萬，他們只好一面繼續著游戲廣告業務，一面用了兩天時間，在技術上讓團美（聚美優品前身）上了線。產品方面，陳歐找來了做過多年化妝品采購的朋友“江湖救急”。這就是聚美優品的雛形。

“我是學計算機的，做的第一個企業是游戲企業，第二個是游戲內置廣告企業，轉型之后做電子商務零售產業，做的三個東西完全不搭邊，中國創業史上轉型轉得像我這樣不靠譜的還是很少見的?！标悮W笑道：“因為團隊沒變，但我們是從游戲到電子商務，從針對男性的產業到針對女性的產業，從虛擬的互聯網產到賣實物的產業，基本上是像跳崖一樣轉型?！?/p>

第一筆團購化妝棉的生意帶來了10萬元收入。在沒有投放一筆廣告的情況下，5個月后聚美優品的注冊用戶就超過了10萬。

團美發展順利，每一天都比前一天增加些用戶，網站越做越好，團隊有了信心，陳歐說服了大家開始專注做化妝品。

聚美之道：輕量級B2C

2010年9月，團美網正式更名為聚美優品，有“聚集美麗、成人之美”的含義。陳歐說，對于銷售模式的本質，公司在團美時期就有著B2C基因。

“在企業創立初期，我們就已經考慮到了物流和渠道的問題，所以建立了自己的倉庫，并且擁有自己的買手和商品質檢團隊?！标悮W初期的物流體系建設和買手儲備行為，為聚美優品的轉型奠定了基礎。這些作為傳統B2C才有的元素一直都滲透在聚美優品的血液中。

“我們對于買手和質檢團隊的要求也很專業，我們有這樣的規定，質檢人員一旦發現所購商品有質量問題可以得到高額的獎金?！?/p>

如果非要說聚美優品的另類之處，就是傳統B2C是大而全的，聚美的定位是小而精。在幾大化妝品網站中，樂蜂網偏重建立自我品牌，知我藥妝選擇了泛藥妝作為其特色，而聚美優品則從上線至今—直在走品牌路線，產品特色非常明顯，在線售賣的產品中95%以上均為歐美、日韓等熱銷大牌，雅詩蘭黛、倩碧、蘭蔻等品牌產品銷量俱佳，熱銷大牌產品也滿足了追逐時尚、享受生活的現代都市女性的化妝品購買需求。在陳歐看來，聚美優品就是一個迷你的B2C商城，只是用限時特賣的方式呈現。

大男人賣化妝品，不僅賣了，而且還賣得很好，不得不說，陳歐是很懂女性消費者的心理的。聚美首創“化妝品團購”概念：每一天在網站推薦十幾款熱門化妝品，并以遠低于市場價折扣限量出售，打出了在外界看來不可思議的“100%正品”和“30天拆封無條件退貨”口號。而在產品包裝上不得不說他們也是花了心思的，必須承認，我第一次知道聚美優品，不是通過電視廣告，不是微博營銷，也不是陳歐帥氣的臉，而是聚美優品玫紅色的外包裝盒，十分搶眼。

說給年輕人聽

海歸通常是互聯網創業里具有爭議的群體，尤其是年輕的海歸們，陳歐的經驗是“一定要落地”。在斯坦福的時候陳歐設定了30個項目，當時選好的項目在回國后都感覺很不靠譜。“互聯網是很草根的東西，帶著美國高舉高打的方式很可能碰壁。中國最關鍵是正確市場加上合適的團隊才可能成功。”

在中國，有創業夢想的大學生不在少數。“創業者應該具備領導能力，強大的判斷力和學習能力，以及必不可少的創業激情。”陳歐說，創業是個艱難的過程，并不是僅憑簡單的夢想就能成功?！皩τ诩彝ヘ毨頍o分文的大學生而言，我還是建議大學生先在優秀的創業企業中歷練，搭車創業，會比自己去搭一個舞臺容易?！?/p>

對于這樣一個賣“美麗”的事業，陳歐坦言其實是帶有藝術感的感性生意，讓別人幸福，也讓自己快樂。今年30歲的陳歐，兩次成功創業的經歷，在外人看來，已是不小的成就。但對于野心勃勃的他來說，這些遠不能滿足，“成為一個英雄還不足夠，我希望以后能成為一個傳奇?！?/p>