《談判與推銷技巧》課程教學(xué)體系的改革

摘要：本文從實(shí)際教學(xué)出發(fā)，圍繞高職教育人才培養(yǎng)目標(biāo)簡要介紹了《談判與推銷技巧》課程體系的構(gòu)建，教學(xué)開展與學(xué)生能力培養(yǎng)等方面的情況。通過對(duì)課程的教學(xué)方式和內(nèi)容進(jìn)行不斷的創(chuàng)新與改進(jìn)，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力以更好地適應(yīng)社會(huì)的需要。

關(guān)鍵詞：高職教育；談判與推銷技巧；實(shí)踐教學(xué)

中圖分類號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2013）15-0046-02

《談判與推銷技巧》是市場營銷專業(yè)課程體系中綜合性和實(shí)踐性極強(qiáng)的專業(yè)課程。通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)熟練運(yùn)用談判與推銷的基本原理，結(jié)合市場環(huán)境融會(huì)貫通，使理論和實(shí)際相結(jié)合，為日后的工作打下基礎(chǔ)。并且，伴隨著我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立和不斷完善，商業(yè)競爭日趨激烈，企業(yè)迫切需要一大批綜合素質(zhì)好、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、具有談判專業(yè)知識(shí)與能力的高素質(zhì)推銷人才。教育部在關(guān)于加強(qiáng)高職高專教育人才培養(yǎng)工作的意見中也明確提出高職高專教育人才培養(yǎng)必須以適應(yīng)社會(huì)需要為目標(biāo)、以培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用能力為主線設(shè)計(jì)學(xué)生的知識(shí)、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)方案，畢業(yè)生應(yīng)具有基礎(chǔ)理論知識(shí)適度、技術(shù)應(yīng)用能力強(qiáng)、知識(shí)面較寬、素質(zhì)高等特點(diǎn)。因此，構(gòu)建一個(gè)以就業(yè)為導(dǎo)向，符合高等職業(yè)教育目標(biāo)要求的課程教學(xué)體系顯得尤為重要。實(shí)踐—認(rèn)識(shí)—再實(shí)踐—再認(rèn)識(shí)是人們認(rèn)識(shí)事物的規(guī)律，要遵循這一規(guī)律，就必須在教學(xué)中加強(qiáng)實(shí)踐環(huán)節(jié)。所以在教學(xué)體系設(shè)置中，實(shí)踐環(huán)節(jié)就必須加以重視，并在學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)及學(xué)時(shí)上給予保證。經(jīng)過近幾年反復(fù)的教學(xué)實(shí)踐，對(duì)該課程的教學(xué)體系進(jìn)行了不斷的改革，大體可以將談判與推銷技巧課程教學(xué)分為三個(gè)階段：基礎(chǔ)準(zhǔn)備、課堂教學(xué)、鞏固提高。

一、基礎(chǔ)準(zhǔn)備

按照市場營銷專業(yè)的學(xué)科特點(diǎn)及層次，在學(xué)習(xí)本課程之前，為營銷專業(yè)學(xué)生先期開設(shè)了管理學(xué)原理、會(huì)計(jì)學(xué)原理、市場營銷學(xué)、經(jīng)濟(jì)法、消費(fèi)心理學(xué)、市場調(diào)查與預(yù)測、營銷策劃原理與實(shí)務(wù)等基礎(chǔ)課程，爭取做到基礎(chǔ)理論知識(shí)適度。從營銷專業(yè)人員技能培養(yǎng)的角度出發(fā)，在前期我們還開設(shè)了口才與寫作、商務(wù)禮儀、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)等課程并進(jìn)行了相應(yīng)地專項(xiàng)技能訓(xùn)練，如：普通話實(shí)訓(xùn)、市場調(diào)查實(shí)訓(xùn)、營銷策劃實(shí)訓(xùn)等。而且安排學(xué)生通過參觀實(shí)習(xí)了解企業(yè)中營銷職能崗位的業(yè)務(wù)規(guī)范與工作流程，以增強(qiáng)感性認(rèn)識(shí)，為以后的學(xué)習(xí)打下基礎(chǔ)。針對(duì)現(xiàn)代社會(huì)對(duì)營銷人才品質(zhì)與職業(yè)道德方面素質(zhì)的要求，我們開設(shè)了就業(yè)規(guī)劃、職業(yè)道德教育等課程。并根據(jù)學(xué)生興趣愛好開設(shè)相應(yīng)選修課程，以培養(yǎng)學(xué)生人文素質(zhì)。在依托我校信息行業(yè)背景及優(yōu)勢(shì)專業(yè)基礎(chǔ)上開設(shè)相應(yīng)課程，如電工電子技術(shù)、商品學(xué)等，以拓寬學(xué)生知識(shí)面。課程設(shè)置體現(xiàn)了學(xué)生應(yīng)具有基礎(chǔ)理論知識(shí)適度、技術(shù)應(yīng)用能力強(qiáng)、知識(shí)面較寬、素質(zhì)高等特點(diǎn)，符合基礎(chǔ)理論教學(xué)要以應(yīng)用為目的，以必需、夠用為度，專業(yè)課程教學(xué)要加強(qiáng)針對(duì)性和實(shí)用性的要求。

二、課堂教學(xué)

課堂教學(xué)改變過去單一的教師講授式的教學(xué)模式，實(shí)施四步教學(xué)：學(xué)生模擬操作、課堂內(nèi)容講解、案例討論、互動(dòng)交流，將實(shí)踐精神貫穿其中。

1.學(xué)生模擬操作。在開課之初將學(xué)生分組，每次課程前安排一個(gè)或兩個(gè)小組進(jìn)行實(shí)際推銷或談判模擬，其推銷內(nèi)容一般是學(xué)生比較熟悉的產(chǎn)品、觀念甚至是推銷自己，而談判的內(nèi)容也一般是學(xué)生比較關(guān)心的或者比較感興趣的問題，譬如與學(xué)校談判晚上不熄燈，與食堂談判給予優(yōu)惠等等。為了較好地完成小組任務(wù)，同學(xué)在上課前就會(huì)進(jìn)行精心地準(zhǔn)備，這也就培養(yǎng)了學(xué)生課前預(yù)習(xí)的習(xí)慣，為后面的理論講授減輕了壓力。模擬操作時(shí)間一般在30～45分鐘不等，教師在學(xué)生模擬完成后結(jié)合課程內(nèi)容進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。學(xué)生在臺(tái)上的操作中可以提高冷靜性（個(gè)體在長期社會(huì)生活實(shí)踐中形成的一種心理特征，能根據(jù)各種環(huán)境主動(dòng)地調(diào)整與控制自己的外顯反應(yīng)，它是營銷人員心理素質(zhì)的核心）、交際性（大膽、自信、聰慧、口才、善解人意、應(yīng)變能力、交際能力）等基本能力。從實(shí)施效果來看，不僅有利于教學(xué)任務(wù)的順利完成，有利于學(xué)生更好地掌握推銷知識(shí)與技能，而且有利于有效地增加和提高學(xué)生畢業(yè)時(shí)所需的求職擇業(yè)知識(shí)和能力，使學(xué)生求職擇業(yè)時(shí)不再無所適從。

2.課堂內(nèi)容講解。談判與推銷技巧是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的專業(yè)技巧課程，在理論知識(shí)講解中不僅要對(duì)理論知識(shí)進(jìn)行全面的介紹，更要密切使用案例加以解釋與說明，讓學(xué)生更容易理解和把握理論的精髓，使其有身臨其境的感覺，對(duì)增強(qiáng)學(xué)生的發(fā)散思維更有幫助，同時(shí)也便于教師在教學(xué)過程中提高授課效果和教學(xué)水平。在理論講解過程中，還有必要與學(xué)生在前期的模擬操作中的成功與失敗之處相結(jié)合進(jìn)行分析，讓學(xué)生不斷地回味與總結(jié)，加深其對(duì)理論知識(shí)的理解與記憶，使整個(gè)課堂內(nèi)容相得益彰。

3.案例討論。所謂案例討論是為了培養(yǎng)和提高學(xué)生知識(shí)能力的一種教學(xué)方法，即將已經(jīng)發(fā)生或?qū)砜赡馨l(fā)生的問題作為個(gè)案形式讓學(xué)生去分析和研究，并提出各種解決問題的方案，從而提高學(xué)生解決實(shí)際問題能力的一種教學(xué)方法。該方法是19世紀(jì)70年代美國哈佛大學(xué)法學(xué)院院長蘭德爾首創(chuàng)的。案例討論更多強(qiáng)調(diào)的是對(duì)學(xué)生能力的培養(yǎng)，學(xué)以致用，與我國高職教育的宗旨十分吻合，對(duì)我國高職教育思想和教學(xué)方法的全面改革有著重要啟示和推動(dòng)作用。眾所周知，我國的高職教育是就業(yè)導(dǎo)向的教育，既要為人的生存又要為人的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，能力培養(yǎng)就發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。而一個(gè)人職業(yè)能力的高低取決于其專業(yè)能力、方法能力和社會(huì)能力三要素整合的狀態(tài)。這就決定了高職教育具有能力導(dǎo)向和行動(dòng)導(dǎo)向的特征。

在案例討論中學(xué)生能將理論知識(shí)、自己的模擬操作和真是案例相結(jié)合，在幫助學(xué)生鞏固理論知識(shí)、發(fā)揮主體作用、調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)參與性方面具有較多優(yōu)點(diǎn)。

4.互動(dòng)交流。在每一章節(jié)課程結(jié)束之前，安排一定的時(shí)間，一般是10分鐘左右給學(xué)生進(jìn)行互動(dòng)交流，聽取學(xué)生對(duì)于該部分內(nèi)容的理解與看法，不僅僅了解了學(xué)生的掌握情況，更是一個(gè)教學(xué)相長的過程。更為關(guān)鍵的是在互動(dòng)交流的這個(gè)過程中，學(xué)生能夠有意識(shí)地對(duì)該部分知識(shí)進(jìn)行梳理和總結(jié)，鍛煉了學(xué)生的膽識(shí)，提高了發(fā)言的效率和水平。

三、鞏固提高

根據(jù)再實(shí)踐的原則，設(shè)置推銷實(shí)習(xí)和模擬公司對(duì)前面學(xué)習(xí)過的理論知識(shí)進(jìn)行系統(tǒng)的鞏固和提高。

1.通過在校內(nèi)建立模擬公司，按照公司的運(yùn)作方式進(jìn)行綜合性實(shí)踐，從公司成立、章程制定、投資入股、商品采購、設(shè)點(diǎn)、銷售、倉儲(chǔ)、物流、財(cái)務(wù)、考核人員各方面對(duì)學(xué)生進(jìn)行綜合培養(yǎng)，綜合了多門課程的內(nèi)容，使其理論聯(lián)系實(shí)際，提高分析問題和解決問題的能力，時(shí)間2～3周。

2.通過與企業(yè)聯(lián)合實(shí)施“產(chǎn)學(xué)結(jié)合”，讓學(xué)生在公司里作為一名推銷人員頂崗實(shí)習(xí)。公司按照業(yè)務(wù)人員的規(guī)范對(duì)學(xué)生進(jìn)行管理，學(xué)生象公司員工一樣為公司服務(wù)。使理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐鍛煉精密結(jié)合，從而縮短從書本知識(shí)到實(shí)際工作之間的適應(yīng)期，減少工作初期培訓(xùn)的時(shí)間，甚至有部分同學(xué)在此期間就與公司達(dá)成了就業(yè)意向。

總之，課程教學(xué)體系改革是高職高專教學(xué)改革的重點(diǎn)和難點(diǎn)。談判與推銷技巧課程教學(xué)體系的構(gòu)建突出應(yīng)用性、實(shí)踐性地原則，教學(xué)內(nèi)容突出了基礎(chǔ)理論知識(shí)的應(yīng)用和實(shí)踐能力的培養(yǎng)，注重綜合性和可操作性，有利于提高學(xué)生分析問題、解決問題的能力。根據(jù)最近幾屆學(xué)生的學(xué)習(xí)以及就業(yè)后工作情況來看，能夠達(dá)到高職教育人才培養(yǎng)必須以適應(yīng)社會(huì)需要為目標(biāo)的要求。

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