中國制藥裝備企業(yè)面臨的戰(zhàn)略抉擇

薛鐘文

（北京美中匯創(chuàng)有限責(zé)任公司，北京 100000）

0 引言

“尋求發(fā)展中國傳統(tǒng)醫(yī)藥的機會，為了實現(xiàn)這一目標，現(xiàn)代化的滿足國際GMP標準的生產(chǎn)機械和設(shè)備是必須的?！边@是德國機械制造協(xié)會醫(yī)藥及化妝品機械和設(shè)備專業(yè)部古爾茲博士給第八屆中國國際醫(yī)藥展覽會暨技術(shù)交流會的賀詞。從這一年一度的制藥設(shè)備行業(yè)的盛會就可以看到這一行業(yè)的競爭越來越激烈，外國廠商對中國市場的關(guān)注與日俱增。

中國作為世界上人口最多的國家，在我國500多家專業(yè)制藥設(shè)備廠商中，許多企業(yè)實力相當，沒有一家或幾家大企業(yè)能夠控制整個市場，并且由于這個行業(yè)的產(chǎn)品種類繁多，各個廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品即使是同一種類，也在質(zhì)量、構(gòu)造、外觀、服務(wù)等方面存在差別，因此國內(nèi)這一行業(yè)基本為寡頭壟斷競爭的市場。我們越來越需要有一個高效率的醫(yī)藥工業(yè)來滿足日益增長的現(xiàn)代社會發(fā)展的需求，來保持它在越來越激烈的國際競爭中的地位，制藥機械廠家應(yīng)根據(jù)本企業(yè)的實際情況，針對不同的細分市場采取有針對性的戰(zhàn)略。

1 國內(nèi)制藥機械廠家現(xiàn)狀

目前我國有制藥機械企業(yè)800余家（其中專業(yè)廠家500多家），分布在全國26個省、市、自治區(qū)，其中上海、江蘇和浙江的制藥機械廠家占了全國的一半以上，前幾年全行業(yè)年工業(yè)總產(chǎn)值超過100億元，包括生產(chǎn)原料藥機械與設(shè)備、制劑機械、藥用粉碎機械、制藥用水設(shè)備、藥用包裝機械、藥物檢測設(shè)備等8大類，包括3000多個品種規(guī)格的制藥設(shè)備。

我國企業(yè)生產(chǎn)的單機設(shè)備和整套全自動生產(chǎn)機組不僅為我國5000家藥廠、數(shù)千家保健品企業(yè)提供了大量的優(yōu)質(zhì)先進裝備，而且還出口到美、英、日本、韓國、俄羅斯、泰國、印度尼西亞、馬來西亞、菲律賓、巴基斯坦等30多個國家和地區(qū)。

2 外商加大對華市場開發(fā)力度

醫(yī)藥行業(yè)的確是一個發(fā)展前景廣闊的行業(yè)，外國制藥設(shè)備廠商都對中國醫(yī)藥生產(chǎn)和包裝市場十分看好。20世紀90年代以來，許多國外廠商和代理商紛紛在中國設(shè)立分公司和辦事機構(gòu)，有的還同國內(nèi)企業(yè)合資建立公司。這些廠商在中國的年銷售額達幾億歐元，并且逐年增長。近幾年來，意大利自動化機械制造商協(xié)會、英國藥業(yè)加工與包裝機械協(xié)會、美國包裝機械制造協(xié)會、德國機械制造協(xié)會等國外行業(yè)包裝機械協(xié)會都不斷加大對中國市場的開發(fā)力度。前3個協(xié)會在上海都成立了辦事處，英國藥業(yè)加工與包裝機械協(xié)會2002年還在中國注冊了中文網(wǎng)站，并與其英文網(wǎng)站進行鏈接。美國包裝機械制造協(xié)會目前在海外僅有2個辦事處，一個在墨西哥，另一個就在中國。這些都表明了外商對中國市場的重視。

3 客戶需求與市場分析

目前我國的5000家藥廠可以分為4個層次：

（1）以輝瑞、葛蘭素史克為代表的世界500強企業(yè)在中國的獨資合資企業(yè)，其所用的絕大多數(shù)設(shè)備都是進口制藥和包裝設(shè)備；

（2）國有大型股份有限公司，為進一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，擴大生產(chǎn)能力，同外資企業(yè)競爭，近10年來他們紛紛引進國外成套生產(chǎn)線，同時也購買國內(nèi)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；

（3）國有和股份制中型藥廠，其所用設(shè)備基本為國產(chǎn)，但也會為改進工藝、增強薄弱環(huán)節(jié)而引進進口設(shè)備；

（4）小型藥廠，其所用設(shè)備幾乎全為國產(chǎn)。

在我國500多家專業(yè)制藥設(shè)備廠商中，許多企業(yè)實力相當，沒有一家或幾家大企業(yè)能夠控制整個市場，并且由于這個行業(yè)的產(chǎn)品種類繁多，各個廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品即使是同一種類，也在質(zhì)量、構(gòu)造、外觀、服務(wù)等方面存在差別，因此國內(nèi)這一行業(yè)基本為寡頭壟斷競爭的市場。

在獨資合資藥廠這一細分市場中，國外制藥裝備企業(yè)占據(jù)了領(lǐng)導(dǎo)地位。德國的博世（Bosch）公司和意大利的伊馬（IMA）公司，還有2家代理商樂嘉文（Rieckermann）公司和奧星（Austar）公司共同主導(dǎo)著這一市場。其他一些歐美公司為挑戰(zhàn)者，國內(nèi)一些規(guī)模較大的廠家為市場跟隨者。在國有大型藥廠這一市場中，國內(nèi)制藥裝備廠家和歐美公司的地位進行了互換，后者成了挑戰(zhàn)者，不斷擴大它的市場份額。

4 國內(nèi)企業(yè)SWOT分析

4.1 優(yōu)勢（Strength）

同國外廠家相比，國內(nèi)廠家的低成本是顯而易見的，國內(nèi)許多設(shè)備價格只有進口設(shè)備的幾分之一，在價格上有絕對的優(yōu)勢，并且由于沒有匯率問題，價格相對穩(wěn)定；同國內(nèi)藥廠進行溝通沒有時差、語言和文化的障礙，也更為方便；不用進行遠洋運輸，交貨更為及時；設(shè)備的技術(shù)服務(wù)也更為及時；同時由于國產(chǎn)設(shè)備對包裝材料的要求相對低一些，間接又為客戶節(jié)約了成本；而且面對中藥生產(chǎn)廠家，國內(nèi)設(shè)備更能適應(yīng)中藥的特性。

4.2 劣勢（Weakness）

國內(nèi)設(shè)備的技術(shù)含量比歐美產(chǎn)品低，比國外同期設(shè)備落后5～10年；外觀精美度和操作簡易性也稍差；并且國內(nèi)很少有廠家能夠提供從制劑一直到末端包裝的整套生產(chǎn)線，面對歐美廠商提供的從藥廠設(shè)計、新藥研發(fā)、認證咨詢服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)到固體液體制劑全套設(shè)備的服務(wù)，國內(nèi)企業(yè)的差距還是很大。

4.3 機遇（Opportunity）

我國入世后，醫(yī)藥企業(yè)為了更好地參與國際競爭，大幅度進行技術(shù)改造，對制藥設(shè)備的需求大量增加；國外制藥企業(yè)在華投資不斷增加，合資企業(yè)規(guī)模加大和數(shù)量增多；2003年“非典”的爆發(fā)使全世界都加強了對醫(yī)藥行業(yè)的關(guān)注，國家和企業(yè)都加大了投資；中國目前正在大力發(fā)展傳統(tǒng)中醫(yī)藥事業(yè)，對國內(nèi)的制藥設(shè)備廠商是一個極好的機會。

4.4 威脅（Threat）

前面提到的眾多國外廠家紛紛進入中國市場，并且隨著稅率降低，國外產(chǎn)品更具競爭力；還有一些國外廠家在國內(nèi)的合資企業(yè)，進口零部件然后進行組裝，成本能夠降低30%～40%，組裝機器由于優(yōu)良的性價比，在國內(nèi)十分暢銷。制藥企業(yè)的GMP認證促使國內(nèi)外的制藥設(shè)備廠家在一段時間增加了銷售額，特別是新版GMP將使其銷售額猛增，但這一時期即將結(jié)束，企業(yè)不會再為通過GMP認證而增添設(shè)備了。

5 中國制藥機械企業(yè)競爭戰(zhàn)略

根據(jù)前面的分析，筆者認為國內(nèi)制藥機械企業(yè)為取得競爭優(yōu)勢，應(yīng)選擇采取以下戰(zhàn)略：

5.1 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

企業(yè)積極地建立達到有效規(guī)模的生產(chǎn)設(shè)施，全力以赴降低生產(chǎn)成本，狠抓成本與管理費用的控制，以及最大限度地減少研究與開發(fā)、服務(wù)推銷、廣告等方面的成本費用，使自己的成本低于競爭者。

國內(nèi)企業(yè)在這一方面一直具有優(yōu)勢，但是隨著進口關(guān)稅的下調(diào)和合資企業(yè)的增多，這種優(yōu)勢有變小的趨勢。由于制藥機械是生產(chǎn)設(shè)備，用戶關(guān)心的不只是價格，重要的是性價比，在控制成本的同時不能忽視質(zhì)量和服務(wù)。國內(nèi)企業(yè)應(yīng)努力緊跟國外最新的技術(shù)發(fā)展的腳步，多參加國內(nèi)外包裝行業(yè)的展覽會和技術(shù)交流會，培養(yǎng)一批能夠理解和消化新技術(shù)、新工藝的技術(shù)人員。在面對國有大中型藥廠這一細分市場時，作為跟隨者的藥機企業(yè)可以通過仿制國外公司的先進產(chǎn)品以較低的價格提供給國內(nèi)市場，占據(jù)市場份額。這樣可以減少發(fā)明創(chuàng)造和新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險?？傊?，國內(nèi)藥機企業(yè)必須時刻關(guān)注市場的變化，保持靈活性和行動迅速性，在仿制的同時注意不要侵犯其他企業(yè)已注冊的專利權(quán)。

5.2 差異化戰(zhàn)略

將本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)標新立異，形成一些在全行業(yè)范圍內(nèi)具有的獨特性的東西。差異可以來源于企業(yè)價值鏈的任何部分，從產(chǎn)品本身到銷售交貨體系、營銷渠道及一系列其他因素。

按照新版GMP規(guī)定，我國所有藥品生產(chǎn)企業(yè)必須符合其要求。估計將有近千個未進行改造的企業(yè)被兼并或淘汰。屆時雖然企業(yè)數(shù)量減少，但是企業(yè)素質(zhì)、生產(chǎn)能力水平、產(chǎn)品質(zhì)量會有大幅度提高，它們對制藥機械的要求也會提高。國內(nèi)藥機企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，在售前售后服務(wù)方面加大投入力度。國外企業(yè)由于距離上的劣勢，參與這些活動相對困難一些。藥機企業(yè)應(yīng)同一些醫(yī)藥設(shè)計院、研究所合作，參與藥廠的新藥開發(fā)、工藝改進工作，加強對設(shè)備的定期維護和對客戶的培訓(xùn)等等，以此贏得更多的客戶。

5.3 目標聚焦戰(zhàn)略

企業(yè)主攻某個特定的客戶群、某產(chǎn)品系列的一個細分段或某一國家或地區(qū)市場。企業(yè)或者通過較好滿足特定對象的需要實現(xiàn)了差異性，或者在為這一對象服務(wù)時實現(xiàn)了低成本，或者兩者兼得。例如，針對我國中藥事業(yè)的發(fā)展，藥機企業(yè)應(yīng)加強技術(shù)力量研制開發(fā)適合生產(chǎn)制造中藥的設(shè)備。上海中藥機械廠和天津中藥機械廠就專門生產(chǎn)中藥制藥機械，像洗藥機、潤藥機、切藥機、炒藥機等。國外企業(yè)進入這一市場困難較大，而且如果只為中國市場開發(fā)這一設(shè)備，投資過大。

6 結(jié)語

制藥機械廠家應(yīng)根據(jù)本企業(yè)的實際情況，針對不同的細分市場采取有針對性的戰(zhàn)略。但是無論采取何種戰(zhàn)略，制藥機械企業(yè)都要共同為提高我國制藥機械行業(yè)的技術(shù)水平而努力，生產(chǎn)出符合國際標準的產(chǎn)品，這樣才能在與跨國公司的競爭中得以生存和發(fā)展。（興業(yè)杯參賽論文）

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