濟鋼再戰電子商務

石菲

我國鋼鐵工業在幾年前已經形成供給過剩的格局，從賣方市場進入到了買方市場。在買方市場條件下，上下游關系發生變化，市場競爭更趨激烈，行業利潤被擠壓，各企業競爭優勢急劇改變。在這種情況下，鋼鐵企業要走出困境，必須運用市場營銷理論來調整營銷策略，以重新贏得優勢，增強競爭能力。

而電子商務正以其具有的公開性、及時性、低成本和跨地域等特性逐漸成為鋼鐵交易的新方向。從期貨生產中為客戶提供訂單狀態查詢服務，到將現貨放到網上按張銷售，濟南鋼鐵股份有限公司（下簡稱濟鋼）的兩次電子商務嘗試不僅從一個側面反映了鋼鐵行業從賣方市場向買方市場的轉變，也反映出鋼鐵企業對市場寒潮的積極應對。如果說幾年前的第一次電子商務嘗試是在賣方市場下為客戶提供增值服務，濟鋼的第二次電子商務平臺建設則是在鋼鐵行業已經轉入買方市場后為經營模式轉型所做的一次嘗試。

延伸產業鏈

1958年建廠的濟鋼是我國大型鋼鐵生產集團之一，濟鋼堅持“以價值創新為核心，以觀念創新為先導、技術創新為支撐、管理創新為保證，實施資源化治理、分布式治理、系統化治理，實現資源高效利用、能源高效轉化、代謝物高效再生，追求企業效益、環境效益、社會效益和諧統一”的循環經濟模式，2008年公司獲得“中國鋼鐵工業清潔生產環境友好企業”榮譽稱號。

由于濟鋼的高層領導非常重視信息化建設，濟鋼的信息化建設較早，早在2001年左右就確定了公司做強做大跨越式發展的戰略，同時把信息化推進列為一個主戰略來支持濟鋼的建設。濟鋼的第一次電子商務嘗試開始于幾年前，目的是更好地為客戶服務。那時候鋼鐵行業還屬于賣方市場，濟鋼希望通過信息化手段延伸產業鏈，通過電子商務把信息化的價值提供給客戶。

2003年，濟鋼OA系統上線，2004年1月1日ERP系統上線，以信息技術改造傳統產業，取得了顯著的經濟效益、環境效益和社會效益，在企業生產經營中發揮了重大作用，但各信息系統沒有延伸到企業外部，無法提高產品的銷售和交付能力，也無法為客戶提供優質快捷的服務。

首先交易不透明，客戶從簽定訂單到訂單的登記、排產、生產、發運都無法實時跟蹤；其次信息不及時，質保書等紙質資料有時不能及時交到客戶手中，對客戶結算和異議處理造成影響，延長訂單交易時間，為此客戶抱怨很大。另外交易效率低，每個銷售訂單都由銷售業務人員在ERP系統中手工錄入，工作量大，繁瑣程度高。

為快速響應客戶需求，降低交易成本，縮短交易時間，把握市場、強占先機，濟鋼決定建設成熟、先進的電子商務系統，為客戶提供高效、優質、個性化的遠程服務，為企業差異化競爭優勢提供信息化支持。濟鋼電子商務系統于2006年11月開始建設，歷經系統調研、詳細設計、開發測試等階段，于2007-3月正式上線運行。

系統主要包括國內期貨銷售、出口期貨信息、現貨網上銷售、客服中心、市場行情等功能。MVC開發模式構建了SOA體系架構，實現了企業電子商務系統，客戶在系統中完全享受網上下訂單一網上訂單跟蹤一網上物流跟蹤一網上結算等一體化服務。系統還使用了報表技術，為客戶提供遠程下載打印供貨合同和質保書、遠程統計分析訂單報表等自助式服務，保障了信息的及時性、準確性，改變了以往的滯后現象，維護了公司和客戶雙方的利益。網絡爬蟲技術可以把其他鋼鐵網站上有價值的信息統一采集到系統中，降低了公司每年的網站服務費用，實現了信息共享。最后，利用濟鋼自主開發的數據綜合接口平臺技術，實現了電子商務系統與OA、ERP、MES、遠程計量等企業信息系統的無縫連接，為各項服務提供了有力的信息支撐。

打造“齊魯鋼鐵網”

近年來，由于鋼鐵需求和價格銳減，鋼鐵生產商和采購商的力量對比已經在向后者傾斜，鋼鐵行業逐漸轉入買方市場。2012年，濟鋼計劃再次進行電子商務方面的嘗試。這一次，電子商務平臺聚焦的是鋼材現貨。

濟鋼計劃搭建的“齊魯鋼鐵網”擬將鋼鐵營銷與電子商務技術相結合，立足濟鋼、服務山鋼，涵蓋山東和山東周邊鋼鐵市場資源，形成一個對環渤海地區有影響的鋼鐵銷售電子商務網站。在服務濟鋼方面，可充分發揮集團公司鋼企實體的優勢，整合多渠道資源，通過為客戶提供優質的個性化服務提高競爭優勢，擴大公司的營銷半徑，促進濟鋼產品的銷售，進一步提升濟鋼在山東甚至周邊地區的影響力。

在網站初步成功后，可向鋼企上游如原燃料交易、物流配送等方面擴張，逐步形成一個面向環渤海地區，涵蓋原燃料采購、鋼材貿易、物流配送、第三方支付等綜合業務的電子交易平臺。

據濟鋼信息化中心主任夏升華介紹，“齊魯鋼鐵網”的下一步工作重點是網站推廣和運營。在網站推廣方面的基本思路是先在濟鋼內部推廣，然后在山鋼范圍內擴展和發展山東及周邊市場。充分利用濟鋼鋼企實體優勢，將公司各銷售單元的產品實現網上銷售；利用現有的營銷渠道，發展會員，擴大影響，力爭成為山東鋼鐵市場具有標桿作用的電子商務網站。在盈利模式方面，為了聚集網站人氣，濟鋼內部可以先免費使用。當形成一定規模后，可通過收取交易費、發商業廣告、收取會員費等手段獲取利潤。

目前，“齊魯鋼鐵網”已進入試用階段，根據其運行情況，濟鋼將進一步完善系統，然后再擴至山鋼系企業，同時開拓社會市場。