被灰塵踢出局的美國(guó)商家

代連華

地處中東的科威特空調(diào)市場(chǎng)一直由美國(guó)獨(dú)

領(lǐng)風(fēng)騷，美國(guó)的空調(diào)器在那里銷售得很好，其

他國(guó)家很難進(jìn)入市場(chǎng)。

日本的富士通公司一直覬覦那片市場(chǎng)，卻

苦于沒有機(jī)會(huì)打入。于是公司派出很有銷售經(jīng)

驗(yàn)的佐藤去市場(chǎng)調(diào)研，以找到進(jìn)入科威特市場(chǎng)

的契機(jī)。

因?yàn)榭仆氐靥幧衬?，氣候干燥炎熱，?/p>

以空調(diào)器的銷售量很大。有一天，佐藤尾隨一

位科威特顧客，一起去購(gòu)買空調(diào)器。那位顧客

一邊挑選空調(diào)器，一邊抱怨空調(diào)器不是很耐用，

用一段時(shí)間后再使用起來就不靈活，莫名其妙

地生銹堵塞了。

佐藤馬上向那位顧客提出，購(gòu)買他的舊空

調(diào)。佐藤把舊空調(diào)拆開，仔細(xì)地研究，發(fā)現(xiàn)空

調(diào)器主機(jī)完好，有些零件卻銹死了，這是什么

原因呢？佐藤突然間想起，這里屬于酷熱氣溫，

含鹽分極高的潮濕海風(fēng)以及從沙漠吹來的塵土，

很容易使空調(diào)器露在室外的部分生銹，堵塞。

本來使用壽命比較長(zhǎng)的空調(diào)器，在這里卻只能

使用幾年，而美國(guó)的商家對(duì)這些卻熟視無睹。

這正是讓富士通公司打入中東市場(chǎng)的契機(jī)。

佐藤馬上從總部調(diào)來技術(shù)人員，針對(duì)沙漠

地區(qū)的特殊氣候重新改進(jìn)了產(chǎn)品，在進(jìn)入市場(chǎng)

前，特意印制出詳細(xì)說明書，說明書上特意重

申空調(diào)器有很好的防灰塵功能，并且針對(duì)美國(guó)

懶散的售后服務(wù)，而制訂了良好的售后服務(wù)。

富士通空調(diào)器在市場(chǎng)一炮打響，等到美國(guó)商家

發(fā)現(xiàn)問題的嚴(yán)重性，市場(chǎng)已經(jīng)被日本占領(lǐng)。

“千里之堤，潰于蟻穴”，有些小細(xì)節(jié)看似

微不足道，卻足以毀掉成功的事業(yè)，小中見大，

細(xì)節(jié)雖小卻不容忽略。美國(guó)商家永遠(yuǎn)也沒有料

到，之所以被中東市場(chǎng)踢出局，僅僅是因?yàn)殡S

風(fēng)吹過的灰塵。

（孤山夜雨摘自《經(jīng)典閱讀》2013年第6期，圖/圖形

天下）