比不打折公司更盈利

周文燕

在臺灣，運動用品很受市

場歡迎。

許多名牌運動用品通常不

二價，但是有一家很出名的專

門賣“選手”牌運動用品的商

店，它的商品打了九折后還可

以再打七折，有的甚至打到三

折，一些季節性產品換季后甚

至一折就能買到。

如果你以為便宜沒好貨，

那又錯了。“選手”牌運動用品

款式非常新穎，顏色鮮亮，質

量上乘。物美價廉，當然贏得

了大批顧客的青睞，生意好到

其他牌子的運動用品商店既羨

也妒。可是，這家大幅度打折

的公司，利潤來自哪里？不會

賠錢嗎？其實，當中的秘訣說

起來一點不復雜。

經營“選手”牌運動用品

的，是一家叫做總嘉的公司，

這家公司曾在做市場調研時發

現，運動用品行業的許多公司

都是委托代售零售商品，其間

貨款結算時間長，資金周轉緩

慢，能不能讓現金回收快速方

便？總嘉公司多方考察研究經

營方式，最終決定采取“直銷”

的方式：產品在直銷專賣的店

面出售，實行產銷直接掛鉤。

這樣，從代理商、分銷商處省

下的轉手費便成了支撐產品打

折促銷的籌碼，盡管產品終年

在打折，但在成本核算之下，

還是劃得來，而且，

產品品質好，并打

折降價，促進了銷

量的提升。另一層

好處，是解決了現

金的回收問題，實

現了資金的快速回

籠，僅是利用利息，

總嘉公司就增加了

很大部分的市場競

爭能力。

在經營上，總嘉公司多想

了一步，少走了一步，與別人

拉開了距離，做成了比不打折

的同行更盈利的公司。

（蘇生摘自《思維與智慧·上半

月》2013年第5期）