長鼻猴帶給我們的中小企業制勝戰略的思考

摘要：本文分析了現階段我國中小企業的主要特點與存在的主

要發展戰略問題，以長鼻猴的生存經驗和日本MIZUHO、格蘭仕等公司的經營之道為例，分析了中小企業應采取的正確的發展戰略，對于中小企業的發展具有一定的借鑒意義。

關鍵詞：中小企業 利基市場 戰略

現階段，我國企業中的中小企業數據眾多，它們承擔著促進我國蓬勃發展、社會和諧穩定的重要作用。但在競爭激烈多變的市場環境中，中小企業大都處于水深火熱之中，生存與發展極為困難。中小企業如何沖出這嚴峻的形勢，走上健康發展的道路，已成為人們關注和研究的課題。

1 中小企業在戰略上易出現的主要問題

中小企業由于各方面的實力比較弱小，一般具有資金緊張、技術薄弱、銷量低、利潤薄等特征。由此在競爭戰略上常出現的問題有：一是受到各種誘惑，不顧自己的實力，盲目地參與主流市場的競爭。這樣極易會面對大企業的競爭，勢必會處于極為不利的競爭境地。二是忽視市場定位或市場定位錯誤，不能找到合適的客戶群體。同時又向市場提供同質化的產品，因而陷入價格戰的泥潭。三是少有產品創新，只在客戶需求層面上去做一些變化和調整。不重視創新或創新不足，只能陷入發展的瓶頸中不能自拔。

中小企業如何才能突破發展的瓶頸呢？筆者認為，中小企業本身存在的幾大弱勢是一時難以改變的，然而在競爭戰略上卻存在著突破的可能，我們不妨從長鼻猴的生存之道上來學起。

2 學習長鼻猴的生存之道，弱勢變強勢

在印度尼西亞的加里曼丹的島上，有一種特有的動物叫長鼻猴。正如它的名字一樣，長鼻猴的鼻子很長，一般都處于下垂的狀態。公猴一般身長72厘米，體重20公斤左右，是世界上體重最重的猴子。長鼻猴主要棲息于婆羅洲岸邊的紅樹林、沼澤及河畔的森林中。它們以植物為食，特別是樹葉，水果和種子。長鼻猴是一種戰斗力很弱的動物，雖然鼻子很長，體重很重，卻經常輸給比自己身材矮小的猴子。因為在爭奪中總是處于劣勢地位，所以經常沒有食物可以吃。那么，長鼻猴的生存之路在哪里呢？有沒有作為競爭對手的其它猴子不愿吃的食物嗎？答案是肯定的。那就是分布在樹木較高處，那些又硬又難吃的果實。由此就出現了所謂的動物分棲共存的生存狀態（日本生物學家今西錦司提出的概念，是指兩種以上生活方式相似的動物，合理分享各自活動時間以及活動場所的一種共同生存狀態）。吃其它猴子都不吃的食物，這樣就沒有了競爭對手，由弱勢變成了強勢，因此就生存了下來。這可以稱得上是一種絕佳的生存戰略。長鼻猴的生存之道告訴我們：第一，弱點有時候也可以變成優勢。第二，不和競爭對手做同樣的事情。第三，在沒有競爭對手的區域生存。所以對于中小企業來說，要避免與強大競爭對手正面交鋒，選擇次主流市場，要注意產品的差異化，防止陷入價格戰之中。

3 以利基市場戰略謀求適合自己的市場生存空間，提高收益率

利基市場是指市場中通常被大企業忽略的某些細分市場，利基市場戰略則指企業通過專業化經營來占領這些市場，從而最大限度的獲取收益所采取的策略。這是中小企業避開大企業的競爭鋒芒，減輕競爭壓力的一種有效市場戰略。位于日本大阪府富田林市的MIZUHO股份有限公司，是日本生產馬蹄釘的唯一的企業。該企業專為競賽中的馬安裝馬蹄釘。屈指可數的世界名馬也都在使用MIZUHO生產的馬蹄釘。馬蹄釘是釘在馬蹄上的釘子，它可以防止馬在礫石或是路況不好的路上奔跑時受到傷害，起到保護馬蹄的作用。由于馬蹄上分布著細小的神經，承載著馬全身的重量，所以，如果馬蹄釘的強度不足或者設計時發生微小的差錯都有可能導致事故的發生，可以說馬蹄釘的好壞直接關系到馬的性命。鍛造出一根根強度很高的馬蹄釘是很費事的一件事情。由于溫度和濕度的不同，鋼材也會發生微妙的變化，在碾壓過程中，老師傅們會定期調整壓力，這是件很費時費事兒的工作，因為隨著鋼材粘力的增大，強度也會比普通加工作業提高一倍。但對于MIZUHO公司來說，在馬蹄釘這個非常適合自己的市場中，由于沒有競爭，收益率自然也就提高了。MIZUHO公司的營銷策略實際上是一種利基市場營銷戰略。

實施利基市場戰略，中小企業可以通過市場細分，尋找大企業不愿或難以顧及的某一專門市場，甚至某道工序、某個零件的生產作為突破口。這樣有利于企業采用專用設備，開發專有技術，發展獨具特色的生產和服務，形成大企業難以具備的競爭優勢。

4 樹立競合的競爭觀念，實施“合作創新”戰略

現代企業，特別是中小企業，要改變那種“你死我活”的陳舊競爭觀念，而應采用“合作創新，實現共贏”的競合新觀念，同時要有創新精神。創新有助于企業在激烈的市場中贏得競爭優勢，從而獲得生存與發展的不竭動力。

但是，中小企業往往誤以為創新一定要投入大量的人力、物力，是不可及的。然而，事實并非如此。對于中小企業來說，由于實力和資源有限，創新確實比較困難，但是，如果在創新的模式和方向上選擇正確，同樣大有可為。比如，中小企業可考慮采用一種“合作創新”的創新戰略。

所謂合作創新就是指充分利用自身優勢，專做自己擅長的事，其余的則外包出去或讓合作者來完成。例如，可以借鑒格蘭仕的橄欖型戰略，依靠制造環節的優勢與跨國公司的啞鈴型戰略成功對接，從而主動融入了全球家電產業鏈，逐步成為全球微波爐的制造中心。

參考文獻：

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