“表姐”的珠寶奇緣

徐珊

大媽囤黃金，小資購“彩寶”，精致的小生意，來自博茨瓦納的邂逅，以及，無處釋放的熱血。

高級珠寶，一度是盛大PARTY中衣香鬢影之間光芒四射的“標配”，王室貴族、明星政要用以彰顯其高貴身份：威廉王子的婚禮上，凱特王妃的18克拉橢圓形錫蘭藍寶石戒指（Garrard）引發全球訂購風潮；電影《蒂芙尼的早餐》中，櫥窗外奧黛麗.赫本渴望的神情，即便藏在墨鏡后，也能猜出幾分。

心水之物雖美，在大多數人眼里，有些遙不可及。1983年生人的遼寧女孩王洋曾生活在非洲的博茨瓦納，在那里，她有幸與色彩斑斕、光芒溫潤的寶石結緣。

古老傳說中，如果誰能夠找到彩虹的落腳點，就能發現永恒的幸福和財富。如今，“落入凡間的彩虹”已化身成為王洋的事業。

邂逅“寶石之國”

公司能否盈利兩類要素最關鍵：一是人，二是錢。

2005年，王洋畢業于北京外國語大學日語系，兼修經濟學雙學位，她本可以去做名精致的小白領，但是，嬌小外表內有顆強大“事業心”。“我屬于那種滿身熱血無處釋放的人。”王洋自訴說。

大學時代，王洋曾在一家日企實習，就此排除了去日企工作的可能，“那里風格太穩定，沒有更多挑戰感”。求職拿到教育部和普華永道的兩個OFFER后，王洋選擇了后者，“會算賬、懂財務的哪都能去，如果去部委，要么干到老，要么跳槽，但跳槽又能做什么呢？除了教育相關，想不到更好的了。”

兩年的審計工作，王洋受益匪淺，積累財務知識，能看懂“資產負債表”，結識了不少圈內人脈。后來創業，她慶幸懂帳目的自己輕松不少——在她看來，公司能否盈利兩類要素最關鍵：一是人、二是錢。

2007年夏，正值在普華永道升職之際，王洋的丈夫卻因外事工作需要外派非洲，一起去還是自己留下？她再次面臨選擇。看得見的發展機遇和上浮薪酬讓她有些糾結，“我覺得自己不太適合做‘表姐（天天處理EXCEL表格的女文員自嘲式的自稱），每天對著電腦是對人生的一種折磨。”尤其讓她郁悶的是，做“表姐”戴不了隱形眼鏡，于是，她果斷辭職，與先生一道飛赴非洲。

上帝關上一扇門，總是會打開一扇窗。王洋相信，自己主動關了門，會有一扇窗，不過，新的“窗”有點遠。

王洋的丈夫派駐的博茨瓦納共和國位于非洲南部內陸，南臨南非，西邊是納米比亞，東北與津巴布韋接壤，此前陌生的國名王洋聞所未聞，后來才知道，電影《上帝也瘋狂》中的土著就來自博茨瓦納。在博茨瓦納，王洋經常與當地精英人群參加各種社交、慈善活動，甚至與內閣部長的夫人們一起喝下午茶。廣泛的社交，幫助她深入了解當地的社情民況。

博茨瓦納被譽為“寶石之國”，珠寶產業的產值居世界首位，出產了大量品質極佳的寶石級鉆石，該國三大主要鉆石礦由世界上最大的鉆石礦業公司戴比爾斯（De Beers）和博茨瓦納共同持股。博茨瓦納人均GDP在1萬美元左右，民眾可以享受免費教育和公費醫療，寶石是該國財富的重要來源。

王洋曾有幸多次進到鉆石礦中“探秘”，在她的回憶中，鉆石礦非常深，必須帶安全帽，監控設備尤其現代化，厚厚的保險門有多重，安檢程序繁雜，甚至連彎腰蹲下系鞋帶，都必須申請——因為怕被撿走毛坯鉆。所謂“毛坯鉆”，是指未經加工或經簡單切割或僅僅部分拋光的鉆石 。“只經過簡單打磨，就像普通小石子，沒有閃光，看不出是鉆石，掉到跟前，怕都不會撿它。毛坯鉆成批混裝，一起打包賣給打磨商、切割商，只能選擇要不要，不讓挑。”王洋說。

南非最大城市約翰內斯堡是非洲的寶石交易中心，距離博茨瓦納的首都飛行時間大約一個小時，因為英文好，人脈廣，王洋常常被朋友們派做代表去代買鉆石和彩寶，因為不能辜負好友期望，除了價格以外，她開始自己主動去研究一些“技術性”問題，結識了不少供應商。回國后，王洋開始動起珠寶的念頭，但感覺“自己對整個市場的把握度還不夠”。

“上癮”的彩寶

彩色寶石投資價值逐步顯現，可能成為下一波“瘋狂的石頭”。

2010年，王洋回國，沒有找工作，選擇北大國際（BiMBA）攻讀MBA。申請書中，她將“創業”正式列為自己的目標，利用周末時間，同時輔修珠寶鑒定專業。

2011年的暑假，王洋在家繼續埋頭寫創業材料，跑完了公司全部注冊流程，搭建了網站雛形。她清楚記得拿到營業執照那天是8月15日，6年前的同一天，正是她加入普華永道的日子。“真的很巧合，仿佛經歷了一個完整的周期，我實現了創業理想……”

公司取名為“赫拉臻藏”，赫拉（Hera）是古希臘神話中的天后。公司早期專注于鉆石定制，第一筆成交單歸屬于校友的“功勞”：一起參與“企業咨詢項目”的同學鼓勵她進行一次內部分享，隨后就收到了新訂單，彼時，她的公司甚至沒有固定地址。

創業初期，北大國際EMBA的校友一句“有沒有考慮過彩色寶石？”的重要提示，讓她思考產品種類的調整。

目前，中國已成為僅次于美國的全球第二大珠寶市場，規模達4000億，但是，人們傾向購買黃金、翡翠、白玉和鉆石等珠寶品類，對彩色寶石稍顯陌生。中國珠寶玉石首飾行業協會的一組數據顯示，彩色寶石占全球首飾銷售份額的30%，在國內，僅為3%-5%。同時，黃金價格步入下行通道，翡翠、玉已經創出天價，傳統珠寶品類投資保值功能空間日漸縮小，尋找下一波“瘋狂的石頭”又成為新的目標。

事實上，紅藍寶石、祖母綠、貓眼、碧璽、瑪瑙、托帕石等“彩寶”名字已漸漸為人熟知，其投資價值正在凸顯。比如，2012年5月，一顆6.04克拉的緬甸紅寶石，在香港佳士得拍賣會上創下了每克拉551500美元的價格紀錄。根據佳士得亞洲總裁Fran？ois Curiel的預測，未來頂尖的無色鉆石價格將達到每克拉20萬美元，而有色的將達到200萬美元。

于是，王洋果斷轉型，進軍尚處于萌芽階段的“藍海”領域——彩色寶石，她慢慢發現，彩寶實在是一門好生意。

由于觀賞價值不高，增值空間有限，王洋發現，鉆石的客戶多為“一次性”購買，很少有回頭客，買“彩寶”則不同，容易“上癮”。“彩寶的特點之一是吸引眼球，比如在和客戶談判時，對方非常容易注意到，一看就知道期戴著好東西，給人的感覺不一樣，可以增加氣場。”王洋解釋說。據她介紹，從開業至今，多數客戶都是重復購買，其中忠實客戶的累積消費額高達二三十萬。

目前，王洋的商業模式定位于彩寶“定制商與買手”，寶石供應一方面通過全球各大珠寶展，從熟悉的供貨商手中“選貨買貨”，同時，在博茨瓦納累積的人脈資源也會定期供貨。她的選擇標準就是“品質好、價格好、切工好”。在她看來，“做珠寶，拼的是積累和人品，日久見人心。”如果有定制的需求，她們會和客戶反復溝通，制作3D設計圖稿，聘請專業設計師完成鑲嵌制作。

經營兩年多以來，王洋已積累了數百名客戶，多為回頭客，以70后和80初為主，“很多人第一次消費大概幾千元，很快回來買更多珠寶。許多客戶一年消費2-3件珠寶。”產品的價格在數千到幾十萬不等，其中單件1-2萬元的品類最為暢銷，公司月銷售在50-60萬左右。

現在，王洋不急于擴張店面或是引入投資方。“做成功一個店之后離大的成功就不遠了，首先就要腳踏實地、集中精力地先做好一家。”公司采取線上營銷和線下體驗結合的營銷方式：在布置精巧的會所中，“赫拉臻藏”定期舉辦女性下午茶派對活動，有著獨立的主題和主講嘉賓，同時，利用微博、微信等社交媒體開展精準營銷和互動。

家人給予王洋最大的支持是創業資金的投入，她先生曾經調侃：“一年為限，不過要是真的賠光了也沒事。”工作忙碌，她盡量最高效率地利用時間，充分保持全家的幸福感，比如每周會抽兩天時間提前下班，和孩子溝通和玩耍，每周都會和先生去看一場夜場電影……

茨威格曾說，人的生活中，最大的快樂莫過于在正值壯年即在人最富創造力的歲月里找到人一生的事業。王洋剛好三十而立，在她內心深處，珠寶的意義已不止于一項生意，更代表她的一種生活態度和方式，“我的珠寶，服務那些對生活有要求、有品質女性朋友們”。