沉沒成本的心理效應(yīng)

馬志國

我有一位年輕朋友，結(jié)婚前就與女友多次鬧別扭，但他還是將戀愛進(jìn)行了到底。新婚不久又與太太爆發(fā)戰(zhàn)爭，隨后，不是冷戰(zhàn)，就是熱戰(zhàn)，可婚姻卻依然繼續(xù)著。他的解釋是：當(dāng)初好不容易追到手的，又結(jié)婚兩三年了，如果離婚了，豈不是付出的都打了水漂？諸如此類，不論是戀愛，還是婚姻，一旦投入了就不愿意放棄。這是為什么？

一單位發(fā)給員工每人1張音樂會門票，價(jià)值200元。可音樂會那天突然來了一場暴風(fēng)雪，所有交通工具都只能暫停，音樂會卻照常進(jìn)行。如果要去，只能冒著1小時(shí)的寒風(fēng)徒步去音樂廳。你會不會去？大多數(shù)人肯定不會去。如果這張票是你自己排隊(duì)花200元錢買的，你又會不會去？不用說，大多數(shù)人更容易堅(jiān)持去。這又是為什么？

這都是“沉沒成本心理效應(yīng)”在起作用。

所謂沉沒成本，就是已經(jīng)付出的成本撈不回來了，沉沒水底了，所以叫作“沉沒成本”。它既包括金錢等物質(zhì)成本，也包括金錢之外的非物質(zhì)成本。如果單純根據(jù)經(jīng)濟(jì)法則，先前的沉沒成本與后續(xù)的活動(dòng)決策，應(yīng)是不相關(guān)的。但是，日常生活中人們在后續(xù)決策時(shí)，總會考慮先前為此投入的成本。換句話說，人們在決定是否去做一件事的時(shí)候，不僅看眼下這件事對自己有沒有好處，而且，也看過去是不是已經(jīng)在這件事上有過投入。這就是我們說的“沉沒成本心理效應(yīng)”。

為什么會出現(xiàn)沉沒成本心理效應(yīng)？

分析一：之所以出現(xiàn)沉沒成本心理效應(yīng)，是因?yàn)橥ǔＨ藗冊谛睦砩希辉敢饨邮芟惹暗某杀九轀氖聦?shí)。比如，我們下班后照常等公交車。但今天半個(gè)多小時(shí)過去了，公交車還沒來。如果從這里打車回家要花20元錢，乘公交車只要2元錢。通常大家會選擇：等了很久再去打車，豈不是白等了，所以繼續(xù)等下去。

分析二：人們存在自我申辯和自我維護(hù)的心理傾向。如不愿意承認(rèn)自己先前的決策失誤，因而，總是顧及沉沒成本，希望與先前的選擇保持一致，這就是自我申辯。一位朋友親自買來的運(yùn)動(dòng)鞋夾腳得厲害，可朋友卻依然忍受疼痛繼續(xù)穿在腳上，這就是自我維護(hù)。

分析三：由于沉沒成本造成了損失，人們會產(chǎn)生盡快彌補(bǔ)損失的強(qiáng)烈動(dòng)機(jī)，這種動(dòng)機(jī)會導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)尋求，也就是讓人的決策更容易不顧風(fēng)險(xiǎn)。賭博的人，越輸越賭，就是這個(gè)原因。

我們應(yīng)該怎樣巧對沉沒成本心理效應(yīng)？

首先，我們要避免它的消極影響。面對需要決策的事情，最大程度的喚醒自己的理性，反復(fù)提醒自己，只需要考慮眼下事情的本身，不管以前和這件事情相關(guān)的成本。比如，不管此前花了多少錢，如果孩子沒有學(xué)琴的天賦和興趣，也不該讓學(xué)琴繼續(xù)成為孩子痛苦的深淵。

另外，還可以換一個(gè)角度來看問題，想想假如先前沒有付出或付出較低，你會如何決策。比如，你需要賣掉一套藏品，可市場價(jià)格比當(dāng)初你買的時(shí)候還低了，這時(shí)候就不妨想想，假如這套藏品是人家送的，你會接受怎樣的價(jià)格？這樣，就會堅(jiān)定地放棄已經(jīng)沉沒了的付出，及時(shí)做出現(xiàn)實(shí)的選擇。

其次，我們要利用它的積極作用。沉沒成本的心理效應(yīng)，對我們的生活可不光是幫倒忙。有些時(shí)候，甚至很多時(shí)候，得感謝沉沒成本心理效應(yīng)，往往是它幫助了我們。因此，不妨特意設(shè)置一個(gè)沉沒成本，從而來控制自己的后續(xù)行為。比如，有健身計(jì)劃的女性，為了堅(jiān)持落實(shí)健身計(jì)劃，就不妨給自己設(shè)置一個(gè)沉沒成本：在每月初甚至每個(gè)季度初，把所有的費(fèi)用預(yù)先支付，并且不可以退費(fèi)。這樣，你會因?yàn)橐呀?jīng)付了錢而堅(jiān)持按計(jì)劃去健身。

還有，通常情況下的很多婚姻，所以能夠維持與穩(wěn)定，說到底差不多也都與沉沒成本心理效應(yīng)有關(guān)。一樁婚姻，幾年，十幾年，幾十年，物質(zhì)的，精神的，沉沒其中的成本太多太多了。所以，隨便扔掉婚姻的總是少之又少，大多都是在建設(shè)，在堅(jiān)守。其實(shí)，所有人生追求的堅(jiān)守，都是有沉沒成本心理效應(yīng)的作用。

這是因?yàn)椋覀兘裉斓纳睿傠y免有昨天的影子。只是我們更需要把握好當(dāng)下。

（編輯 湯知慧）